培罗成集团公司

2.培罗成集团公司

（2006-07-03-A）

访谈对象：朱红军（集团办公室主任）

访谈时间：2006-07-03　上午

Q：请您先为我们介绍一下培罗成的发展历程吧。

A：好的。培罗成1984年建厂，1985年就开始打培罗成的牌子。最开始建厂时主要给上海的培罗蒙做西装加工，觉得做加工的利润很薄，于是开始创立自己的牌子。从企业的名称可以看出，培罗成与培罗蒙具有很深的历史渊源，最后的那个字主要是指当时的红帮师傅陆成发，陆师傅原来是培罗蒙的红帮嫡系传人，相当于现在的总工程师。培罗成建厂时请他过来负责技术指导，并且通过他获得一些加工业务。

Q：当时创品牌主要采取哪些形式？

A：当时创品牌其实非常原始，无论是出发点，还是创品牌运作手段，都非常简单。就是建一个牌子，让老百姓觉得我这个也是一个大牌子，因为当时上海的服装品牌在全国的影响最大，因此，这边的服装企业在创牌子的时候，好多都是模仿上海的牌子，让消费者觉得所创立的牌子有一定的基础。加之当时属于一个商品紧缺的年代，新的东西出来之后，人们的购买欲望很强，所以那个时候创立的品牌，只要企业经营上基本正常，到现在做的都还可以。

Q：开始建厂时为什么会与培罗蒙建立起加工关系？

A：培罗成最开始建厂时，是与上海纺织局合资创办的一个西服厂，当时通过乡亲关系聘请了红帮师傅陆成发做技术指导，在他的带领下，又来了两位红帮师傅。在建厂后不久，上海培罗蒙经理、红帮嫡传师傅江辅丰因西服盛销，正在寻求新的生产基地，因为陆成发跟江辅丰这两位师傅非常熟悉，培罗成因此承接了上海培罗蒙的西服加工业务。

Q：在培罗成自己创立品牌之后，通过怎样的销售方式走向市场？

A：在那个年代，创品牌的方式其实很简单，最通常的方式就是注册一个商标，参加纺织工业部的产品评优活动，以是否获得优质产品为品牌认可度的标准。在那个时候，穿西装的人一般属于层次比较高的人群，当时也没有什么专卖渠道，主要还是通过百货公司的订货进入商场销售，一个最大的不同是这时销售的产品上面的牌子是培罗成，而不是培罗蒙，而且需要工厂自己去寻找百货公司的订单，而不是只管生产加工。

Q：企业主要经历了哪几个大的发展阶段？

A：简单可以将企业的发展分为两个阶段：第一个阶段为1984～1997年，主要为企业打基础的时期，从加工走向了自创品牌，由于当时的市场需求比较旺盛，企业当时也不需要仔细去考虑自己的定位，只要搞好生产，保证质量，产品基本不愁销路。第二个阶段为1998年至今，主要为企业转型期。西服热度降温后，服装已经没以前那样好卖了，我们企业开始考虑企业自己的定位。因为宁波的西装企业非常多，仅杉杉、雅戈尔、罗蒙和我们的产量就不得了，市场开始出现饱和。在这种情况下，培罗成第一个将目光转向了职业装市场。1998年时，国内的职业装市场上培罗成已经排在了第一位，现在职业装的产值已经占到了整个产值的70%。因为国内的西装市场被许多企业瓜分，加上现在比较流行休闲装，所以西装企业只能调整自己的发展定位。

Q：那培罗成为什么会转向职业装，而不是转向休闲服装？

A：因为原来生产西服的摊子比较大，技术人员、设备生产线等都是以生产西装为主，不可能全部一下子转到其他类型上去。再加上中国企业开始壮大之后，许多大企业为了树立自己的形象，要求员工统一着装，因此形成了一个很大的国内职业装市场。而职业装的生产加工工艺与西装的生产工艺非常接近，所以培罗成很容易转向职业装市场。相反，如果以前没有做西装的传统，也很难做好职业装。培罗成做职业装都是单量单做的，针对企业的每个员工进行量身定做，每件衣服上都有员工的名字，一般的企业没有我们这个实力，我们仅量体的员工就有几百人，他们奔走于全国各地。像中国移动、中国电信、中国邮政，一个省就是几万人，量很大。这个都是通过公开招标的，利润都很薄，比西装的利润肯定要小，但是这跟做加工差不多，不需要承担库存风险。

Q：培罗成现在的出口情况怎样？

A：培罗成出口的比重不是很大，主要是西装贴牌加工。我国的服装出口基本是贴牌形式，国外的采购商看重的就是我国的廉价劳动力，他知道中国做出来的东西是可以的，但是利润非常薄。

Q：国外客户会对企业进行工艺上的技术指导吗？

A：基本不需要，我们的技术比它们还强，国外的技术并不一定比我们好。

Q：国外市场与国内市场哪个利润要高一些？

A：这个很难说，要辩证地看。做国外市场，国际上有一套通行的做法，相对比较规范，虽然利润薄，但可以解决一部分劳动力，因为服装行业也有淡旺季之分，淡季工人不可能都放假。做内贸风险相对比较高，做品牌要承担库存的风险和压力，为了长期的品牌声誉，即使不赚钱，甚至亏损，企业还是要在品牌上进行相对稳定的投入。

Q：出口订单中的验厂过程怎样？

A：西方的采购商一般会在下单之前来验厂，他下单时所考虑的不仅是成本因素，还包括企业的工厂规模、设备水平、员工福利待遇以及生产环境等各个方面。相对来说，西装生产的技术要求和设备投资比较高，有些专业设备很贵，像一个开袋机都好几十万元。企业如果没有几千万、上亿的规模、四五百工人，一般是达不到国外采购商的要求的。

Q：配额变动对培罗成的出口有什么大的影响吗？

A：影响不是很大，因为西装出口几乎不受配额限制，但是还是存在一些影响，因为当其他类型的服装产品在其他的地域采购之后，也可能将西装的采购引到其他地域去。对于许多出口企业而言，配额的不确定性影响还是很大的，2006年国内配额实行部分招标，一些企业用高价拿到了配额，但是高价配额肯定要记入成本，出口价格自然要提高。可是，提高了成本国外客户就不向你采购了，马上转到柬埔寨、越南去了，许多企业的高价配额没有了出路，因此，今年国内很多企业的配额出现了剩余。即使现在配额的价格下跌了，国外客户也不会要了，因为他已经在别的地方有供应商了，所以今年许多企业很被动，很多企业都关门了。老外算得也很仔细的，有时就为几分钱讨价还价，这个其实也很正常，因为像T恤这样的东西本来都是大众消费品，价格不可能很高，他也有一个零售的风险存在，所以他也是能够压一分钱是一分钱。就像做国内品牌市场一样，库存的风险非常大，很多企业现在不愿意做国内市场，很大的原因就在这里，企业得承担库存的风险。前一段时间许多出口加工企业转向做国内品牌，但成功的很少，因为品牌不是一两天就能做成的。做出口是别人要什么做什么，企业基本不用考虑库存问题，而做国内市场，就要考虑产品卖不出去的库存风险。

现在的服装企业很难做的，以前企业可能还有一点利润，如果企业一点利润都没有，是不会做的，但是现在是保命，即使没利润，有时也还得做，如果工人都跑光了，企业还做什么做啊？所以有时即使亏本也还得维持经营。

在信息社会，老外对中国的行情都比较清楚，政府的出口退税、补贴或者整体营运成本，老外算得都很清楚。当你退税之后，他也会相应要求降低采购价格，所以企业获得的好处相当有限。

Q：您觉得国外的社会责任认证对企业员工福利的改善是否有所帮助？

A：这个还是有一定的帮助的。因为国内的许多企业，包括一些大企业，原来对这些方面几乎没有什么概念，以前有些企业的做法就是他说给你600元就600元，其他什么都没有的，而现在开始逐渐也有社保、医保等，政府也在开始施压，这样对企业中员工还是有一定的好处的，至少现在有了这样一个氛围，一些大企业开始逐步重视这些方面，必然会对一些小企业的员工流动产生一定的影响，促使一些企业必须改善员工的福利。

国外之所以要求企业承担社会责任，它实际上所要求的是一种相对公平的竞争环境。因为如果采取了公平的竞争，最终受益的肯定是国外的企业，因为在公平的竞争环境下，他们是有竞争优势的。之所以要求公平竞争，是觉得你不规范的廉价劳动力产品冲击了他的市场，使得他们国内依靠公平竞争的企业没办法生存下去了。

Q：培罗成在品牌方面的运作现在怎样？

A：现在只有一个培罗成的牌子，以前也做过其他的品牌，但都不是很成功，后来就不去做了。这与企业家的性格有很大的关系，比如有些企业喜欢搞一些大手笔的东西，有些企业家喜欢谨小慎微，有些企业家立足于长远，有些企业家仅仅考虑短期的回报和收益。现在培罗成的广告营销与行业其他企业都差不多，形式也基本上没什么大的区别，服装行业的广告投入一般在4～8个点左右，我们的投入每年大概在6个点左右。

Q：您觉得宁波服装业的产业环境怎样？

A：宁波的服装产业环境还是很好的，最主要的优势还是企业多的优势，因为服装企业多，在人才、原辅料供应信息上肯定有明显的优势。比如你在西部一个孤零零的服装厂，上游的面料厂、辅料厂怎么给你提供新的供货？但是加入你这里有许多企业需要相似的面辅料，他很快就可以给你供货。