寻找最苛刻的用户

寻找最苛刻的用户

日本，虽只一水之隔，但两国的钢铁发展水平却是相隔万里。迎接宝钢的，还会是赞美吗？除了寻找最苛刻的用户，宝钢还找到了什么？

“中国宝钢”来了

1991年1月31日，日本东京。

“中国宝钢热轧卷开始进口，引起各进口商的注目。其板厚精确度准确且表面形状良好已成为话题。”“定尺产品的成材率达99.2%，比相同厚度的巴西热轧卷的平均成材率96%高许多。”这一天的《日本铁钢新闻》，刊登了一条标题为“中国宝钢热卷作为新进口源引人注目”的新闻，在这个钢铁大国掀起层层波澜。

其实，这已经是“余波”了。几个月前，几十吨来自中国宝钢的热轧卷试验料登陆日本，用作最低端的工程铺路用钢板。没想到，这次小心翼翼的投石问路，竟然给了门槛甚高的日本用户耳目一新的感觉。宝钢很快拿到了约8000吨的大单！从1991年初开始，关于中国宝钢的密集报道，如一股“旋风”席卷东瀛：

3月31日，《日本金属通信》报载：“中国热轧卷质量评价甚高，强烈期待今后能稳定供应。”5天后，“中国宝钢”再次亮相该报头版：“据确认实物的有关专家反映，质量完全没有问题，混在浦项产品里也分辨不出。”

4月6日，《日本铁钢新闻》载文，评价宝钢热轧卷“具有装船后4天便可到货的有利条件。”

这简直太不可思议了！中国宝钢，这个名字还从来没有出现在日本进口钢材供应商的名录上。即便听说过，也只知道这是日本新日铁的学徒，热轧投产不过一年。

芳菲四月，樱花烂漫。来自“旋风”中心——宝钢总厂的常务副厂长王佩洲率队拜访新日铁东京本部。再次见到老朋友，古贺宪介副社长的心情十分复杂。话题不由自主地转到了最近的日媒上：“最近对贵公司的报道很多啊，从一开始的不信任到现在一致评价产品品质良好，可喜可贺！现在大家更关心的，是贵公司的销售价格和数量 ”

这，自然也是新日铁关心的，更是日本市场关心的。“过去我们是买卖关系，现在进入了新阶段，是竞争的伙伴关系。”古贺先生的话颇有深意，因为“宝钢热轧板旋风”也在日本卷起了“尘土”，有人质疑当年协助建设宝钢到底是不是一个错误。

然而，“尘土”毕竟挡不住“旋风”，短短几个月，宝钢“铺路板”在日本铺出了一条路，已是不容置疑的事实。这天，宝钢进出口公司总经理陈显辉接到了日本合作商阪和兴业的邀请函，希望“能见面谈一谈”。

难道好不容易打开的日本市场，要对我们关上大门了？怀着忐忑紧张的心情，陈显辉与阪和兴业的社长开始会谈。“日本是市场经济国家，我们没有理由反对你们进入日本市场。”这个开场白是陈显辉始料未及的，而社长接下来的话更令他喜出望外：“我们的市场经济是有秩序的市场经济，希望贵公司不要破坏这种秩序，保持价格、销量和质量的稳定。”一番话不仅让陈显辉宽了心，还有了底：市场经济关心的不是你从哪里来，而是你的竞争力!

市场意识朦胧觉醒

质量——是宝钢冲出国门的真正动力，而绝不仅仅是“平衡外汇”。

事实上，宝钢从诞生的那天起，就和国际市场接轨了。只不过，当时还只有一条从国外输入的单轨。从大型设备到备品备件、原辅材料，宝钢就像没断奶的宁馨儿，每年需要国家大量的外汇。

如此高的对外依存度，令公司高层忧心不已，“虽说宝钢是国家重点投资的宝贝疙瘩，但也不能老咂着国家的奶嘴儿不松口。”尤其是一期工程投产后，出现了“高进低出”的现象：原辅材料按市场经济的价格“高价”进口，最终产品却按计划经济的价格在国内“低价”销售。在巨大的经营压力下，宝钢人意识到：必须开拓国内、国际两个市场，实现“以出养进”，真正与国际接轨。1990年，宝钢进出口总额达1.4亿美元，首度跻身全国进出口百强企业；1991年，宝钢出口创汇突破一亿美元大关，首次实现贸易顺差。

这是一个巨大的胜利！当年的宝钢进出口公司董事会上，这份成绩单格外鲜亮。正在大家为之振奋的时候，黎明却出人意料地起身说道：“宝钢出口的主要目的不是创汇！请大家不要忘记，我们把产品出口到海外，是去接受市场考验的！这个意义比起出口创汇一亿美元要重要得多！”

“接受国际上最挑剔用户的检验”，是宝钢二期工程刚投产时就明确提出的，同时要求每年拿出10%左右的产品用于出口。但这一决定却未能赢得多数人的认同，不但自己人埋怨“吃力不讨好”，还被外面人讥讽“不会做生意”。

宝钢投产后，各地用户踏破门槛的盛景，让同行眼红不已。在天津召开的一次全国钢材预拨订货会上，宝钢的柜台被围了个里三层外三层。当天的《天津日报》在显赫位置刊载消息：“宝钢产品虽普遍高于市场价，但求购者仍摩肩接踵 ”

被赞美包围的宝钢，有点飘飘然了。“这样不行！一旦卖方市场转为买方市场，我们就会掉下来摔个粉碎！”相比那些飘在云端的人，黎明看问题如拨云见日。

从1986年中国提交“复关”申请开始，“狼来了”的呼声不绝于耳。看着羽翼未丰的宝钢就像皇帝的女儿不愁嫁，黎明喜忧参半。“别看现在都是用户求我们，可这种供求关系一定是暂时的，用不了多久，‘皇帝’就是用户！入世带来的全球化，更会加速这一时代的到来。”

四月姑苏，胥城大厦的一抹新绿透出浓浓春意。为了寻找苛刻用户，宝钢把62家用户单位的近150位代表请到了这里，高价征求意见。这让这些本来是“找宝钢要好钢”的用户，一时间无所适从。

“市场紧俏的时候，质量是最容易忽视的，所以市场越好，就越要听取用户意见”，“差距是客观存在的，希望大家帮助我们查找问题，早暴露就早解决” 可纵使宝钢费尽口舌，换来的依然是：“非常感动”、“没想到铁老大如此诚恳”、“第一次尝到了当‘皇帝’的滋味”

最苛刻的用户在哪里？“在国内称王不算王，要到国际上去称王。”宝钢审时度势，把目光投向了海外。当然，初出茅庐就想赢得信任，并不是一件容易的事。

沉沉夜幕中，宝钢内招七楼的灯光经常通宵达旦。这里的宝钢进出口公司出口业务部人称“八条汉子一朵花”，外贸专业毕业的李洁是屈指可数的正牌军，也是唯一的女性。“我们面对的问题都是国内从来没有遇到过的，其中有个很重要的原因是市场观念淡薄。”李洁说：“比如来不及生产延期交货，在国内是很正常的事，到了国外就要赔付违约金，‘违约’这个概念对当时的我们来说，是闻所未闻的。”

在尚未得到外贸自主权的情况下，从1988年起，宝钢通过与国家的专业外贸公司、外运公司合资的方式“借船出海”，先后在日本、德国、美国和香港成立了宝华、宝德、宝矿、宝运等海外公司，在学习实践中积累国际化经营的经验，逐步拓展海外事业。

用户满意才是最终标准

不想试水国际市场没多久，以挑剔和苛刻著称的日本就传来了宝钢一直期待却并不愿听到的声音。

1991年深秋，宝华贸易株式会社副社长高保康匆匆从东京本部赶往大阪。他在刚刚接到的用户异议告知书中得知：用宝钢热轧卷焊接而成的钢梯在使用过程中出现了断裂现象。检测数据显示，板卷头、中、尾的碳含量不一，并有非金属夹杂。

问题接二连三地出现。日本一焊管厂也对宝钢热轧板提出质量异议，理由是焊接性能太差。对此，宝钢并不买账：“这种型号的钢种是按你们的质量标准生产的，合同写得清清楚楚，没有说要保证焊接性能。”不过，在日本摔打过几年，宝钢人已经懂得，在产品之外还有服务，便主动表示：“你们对焊接性能有要求可以另提，我们保证生产供应。”没想到，用户非但不领情，还质疑道：“同样的产品、同样的标准，为什么日本的能焊，韩国的能焊，唯独宝钢的不能焊？这只能说明你们的质量不行。”

中国宝钢——这个一年前崛起的钢铁“新秀”，几成匆匆一现的昙花——

“早先的那些产品就像我们日本人吃生鱼片时，从鱼身上整片整片剔下来的好料，而到了大批量供应的时候，就出现了大量的次等鱼肉和骨头。”

“我们曾想提高一下使用的级别，可是最终还是不行。现在看来，宝钢的产品和日本、韩国的比，不是一个档次。”

那段时间，高保康三天两头出现在用户那里，处理板形、夹杂、锈蚀等各种各样的质量问题。“我这个副社长简直成了‘质量异议社长’。”最让高保康尴尬的，是在用户仓库看到的差距。在那里，高保康看到了来自不同钢厂的冷轧卷：浦项的钢卷外包装上不仅有质检员的名字，还附有此人的照片和编号；西班牙的钢卷漂洋过海，运到日本依然完好如初 而宝钢的产品只用包装带草草捆了几道，有的已经散捆了，连钢卷的“舌头”都伸到了包装纸外，加上没有防潮纸，表面已经锈迹斑斑。身处用户仓库，高保康只觉得浑身不自在，脸上一阵阵发烫。

市场的呼声、用户的意见很快传回了宝钢，也深深刺痛了宝钢人。针对用户提出的质量问题，现场成立攻关组逐一整改；制定并执行高于JIS（日本工业产品质量认证）标准的内控标准，把问题控制在厂内；对日韩用户提出的质量异议在三个月内处理结案，不得拖延

苛刻的用户给宝钢人上了一堂深刻的质量课：只有用户满意，才是最终标准。

1993年，随着第一家海外全资子公司——宝和通商株式会社的挂牌开业，宝钢的国际化步伐开始提速。当年，宝钢出口日韩的产品占了出口总量的50%以上。宝钢作为主要钢材输出商，成为《日本铁钢新闻》“每周钢市”不可或缺的风向标。

打开了国际上门槛最高的市场，也就意味着拿到了通往其他国家市场的“通行证”。从1993年起，宝钢进出口总额逐年翻番，连续数年坐上了全国自营进出口企业冠军的宝座，并逐渐形成了亚澳、欧非和美洲三大海外营销基地。

（王丹云　整理）

编后记

有句话说：“宠子未有不骄，骄子没有不败。”万众瞩目的宝钢有足够的理由自豪和骄傲。可是，这个共和国钢铁骄子没有在赞美声中自我迷醉，宁可去国际市场的大潮中摔打锤炼，也不愿“骄子”变“骄兵”。

事实上，羽翼未丰的宝钢在国际市场面前所表现出的种种不适，公司高层早有预料。一个投产不久的新厂，产品质量难免波动，可是国内的一片赞扬掩盖了隐忧。另外，随着我国价格双轨制的废除，国内市场迟早会结束卖方市场的格局，不经受市场洗礼终将被市场洗牌。

采访中，几位故事的亲历者无不对宝钢领导的高瞻远瞩感慨不已。如果不走出去寻找最苛刻的用户，宝钢人就无法体会国内外市场的强烈反差，也不会认识到与世界一流的巨大差距。比如：在国内，哪怕产品不包装，用户都排着队拉货，可在国外包装问题就成了质量问题；在国内，延期交货打个招呼就行，而在国外就是严重的诚信问题；在国内，产品标准自己做主，而国际市场的规则是用户满意才是最终标准走出去，最难的是观念的转变，最明显的也是观念的转变。在寻找最苛刻用户的过程中，宝钢人树立起了质量意识、服务意识、市场意识、竞争意识，并成为核心竞争力的重要组成部分。

还原那段历史，最令我们骄傲的，不仅仅是宝钢能在强手如林的日本市场站稳脚跟，还有宝钢在顺境中敢于自我否定、自我挑战、自我超越的精神。

青年感言

诗经有云：迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪牖户。激烈的市场竞争正如大浪淘沙，一家企业无论有多么辉煌的历史、多么显赫的声名，如果不能时刻警醒、跟上时代的步伐，很快就会被后浪无情地击碎。投产伊始，宝钢的高层并没有陶醉在鲜花和掌声中，而是清醒地认识到潜在的危机，毅然跨出国门，去寻找最苛刻的用户。正是仰赖这种高瞻远瞩的眼光，使宝钢不仅在强手如林的东北亚钢铁市场站稳了脚跟，也为企业可持续发展留下了丰厚的遗产。

本人作为一名身处日韩的宝钢海外营销工作者，有幸亲身体验了一段宝贵的经历：当年，宝钢宽厚板轧机投产后正逢国内厚板产品供不应求，主动找上门来的客户接踵而至，只求数量、不问价格。在这种情况下，宝钢领导人仍然坚持与世界第一大船厂——韩国现代重工签订了战略合作协议，每年供应稳定数量的厚板产品。当时有人不能理解：明明内销的效益更好，为什么还要出口？同样的产品国内客户都说质量好，运到韩国却经常被提出各种质量异议甚至索赔。然而事实证明，国际金融危机爆发后，钢铁的下游需求一落千丈，许多国内厚板轧机不得不停机。这时海外战略用户不仅优先保证了宝钢产品的份额，而且在合作过程中帮助宝钢开发了高强船板、TMCP工艺等，提升了产品结构，使宝钢厚板避免了同质化低价竞争，即使在市场最艰难的时候，公司的经营也远好于同行对手。

经过多年的艰苦磨砺与辛勤耕耘，今天的宝钢在国际舞台上已经不再是初出茅庐的新手，而是备受业界尊敬、享誉海内外的知名钢厂。尽管如此，我们也不能就此满足，而要正视自身的差距与不足，继续争创一流的步伐。宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。严格苛求的宝钢人，必将继往开来，实现从优秀到卓越的跨越，为实现制造业的中国梦增添一道亮丽的色彩！

——宝和通商株式会社　张　攀

经典故事

两千三百多年前，商鞅徙木立信，就此确立了秦国法令的权威。孟子也说:“车无辕不行，人无信不立。”由此可见，中国的儒法之争虽逾数千年，但对于“立信”一说却并无分歧。人类进入现代商业社会后，以契约精神为基石的商业契约诚信制度最终占据了统治地位，亚当·斯密评论说:“任何国家,只要她不具有管理的规范性和公正性,人民就不会享有财产的安全、契约信誉得不到法律的支持 商业和制造业要长期繁荣是不可能的。”