面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单

情景07　面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单

我们都见过这样一种现象：某商品露天展销会前很多人在围观，如果没有一个人购买，其他的人都不会买；只要有一个人开始购买，其他人也会纷纷购买。这就是销售行为中的从众现象。

这种现象反映了客户的从众心理。一般说来，意志薄弱的客户通常具有从众的倾向。这类客户在购买的时候，没有明确的目的和自己的主见，当听身边的人说某商品好的时候，就会盲目跟风。即使不怎么好，他们也会自我安慰——毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。

小辉是一家卫浴公司的推销员。在展销会上面对前来围观的客户，他讲解了产品的性能、用途、使用过程中的注意事项，以及购买方法等。这时，一位客户走过来，紧锁眉头。

客户：“我听说过贷款买房、买车，却没听说过贷款买浴缸。”

推销员：“其实，高档的卫浴设备是一笔很大的开销。对于一些暂时没有购买力的客户来说，贷款可以大大缓解资金紧张的情况。”

客户：“如果确实需要更换卫浴设备，那也要在资金充足的时候才换。”此时，很多围观的客户也对这种购买方式感到新奇。

听到很多人对此有疑问，小辉挥一挥手，让所有人冷静下来，针对这条优惠服务，为他们算了一笔账。

以型号为017A的卫浴设备为例，可以制定出下面这个模式：

　现金支付价格是11 950元。

　首付是7 500元，四年分期付款。

　48个月的分期付款每月是99元。

当这个具体的支付方式展现在所有人面前的时候，很多人开始动心了，因为每月99元钱就可以买一个上万元的高档设备。但是，这位客户仍然不放心。

客户：“四年的时间？你们公司有什么保证？我会不会背负债务？”

推销员：“这项优惠活动是我们公司与××银行联合推出的。其实很简单，你们不用担心背负债务。即使我们公司出现什么问题，还有银行担保。”

这位推销员继续说：“我们可以在店里提供1.5万～15万元不等的贷款，客户可根据实际情况提出申请，无须提供任何担保，也不需要办理任何烦琐的手续。”

此时，很多围观的客户开始仔细地了解起这项计划，并询问价格。最后，这位客户看到别人购买，自己也订购了一套。

很多客户在购买产品的时候，并没有明确的标准，而是人云亦云、随波逐流。客户的这种从众心理给销售人员带来了很多机会。销售人员可以营造热闹的气氛，吸引客户围观，引来更多客户参与，从而实现推销目的。

那么，如何把握客户的从众心理呢？

1.所举案例必须实事求是

销售人员要想利用客户的从众心理，在讲解过程中必须列举出一些购买过产品的客户的案例。值得注意的是，这些案例必须实事求是，有一定的依据。销售人员既不能夸大事实，更不能随意捏造。否则，谎言一旦被揭穿，客户就会产生被欺骗和被愚弄的感觉。这样一来，将会永远失去成交的机会。更可怕的是，这种不良印象还可能会影响其他客户。

2.列举影响大的老客户

有些客户虽然有从众心理，但不等于他们会盲目从众。他们很可能只对那些影响力较大的人物或事件感兴趣。这就需要销售人员列举的案例必须具有足够的说服力。不然，客户不会轻易为之所动。所以，销售人员在说服这类客户的时候，要尽可能选择那些影响大、权威性强、大部分人熟悉的老客户作为参照对象。

3.面对太有个性的客户，不要轻易使用此法

现代社会是一个崇尚个性化的社会，在很多客户从众的同时也存在着一些拥有叛逆心理的客户。对于那些喜欢追求与众不同、有个性的客户来说，反而存在一种反从众心理——别人要买，那是别人的事，我不想跟别人一样。面对这种客户，企图依靠从众氛围对其施加影响是不太可能的。