面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们

情景22　面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们

擅长交际的客户，与人沟通能力特别强，做事爽快，决策果断。但优点明显的同时也具有很多缺点，即事事以自我为中心，很少顾及他人的感受。所以，在与这类客户交流的时候，销售人员就应该投其所好，满足他们的心理需求，进行有针对性的说服。比如，他们喜欢以自我为中心，做什么事情都以自我感觉为重，那么在谈判的时候就要有意地体现这一点，多谈论一些他们经历过的事情，去激发他们内心的自豪感、优越感。

这类客户虽然喜欢以自我为中心，但是相处起来非常容易，这正是这类客户的一大优点。最关键的是你要满足他们的虚荣心和倾诉欲，让他们把自己引以为豪的事情一吐为快。等他们充分地表达了之后，你再去谈论推销产品的事就容易多了。

一家建筑公司的销售人员小王去拜访一位客户，这位客户是一个餐馆的老板。可能是因为因为职业习惯，他十分健谈，一见到这位小王就热情地攀谈起来。小王心想，遇到如此热情周到的客户总比那些一脸冷漠或者一句话也不说就拒绝的人强多了，更何况对方有这方面的需求。

于是，小王耐心地听客户讲述。可这位客户越说越兴奋，从家庭到事业，从事业到人生。客户侃侃而谈，没有停下来的迹象。小王几次想转移话题都没有找到插话的机会。为了不影响客户的情绪，小王没有打断他的话，而是一边认真倾听，一边继续寻找转移话题的机会。

细心的小王注意到，客户谈论最多的是自己经营的这家小餐馆。这家小餐馆是他的事业，他为了经营这家餐馆付出很大。尽管比不上星级酒店，但这家餐馆毕竟凝聚了他多年的心血。想到这里，小王以此为切入点，谈论其餐馆的经营问题。

小王：“张经理，您真是独具慧眼啊。”

客户一听他的话，微微一笑：“为什么这么讲啊？”

“这里的人流量非常大，至少保证了饭馆的客源。我认为这也是竞争的最大优势。”

“我当时也是怎么想的，但这毕竟是我第一次做生意，投资不敢太大。”

“您多虑了，我看您也是初到此地做生意的人，我是这个地方土生土长的人，对这里比较熟悉，周边都是商业街，保证您的客源没问题。”

客户听后，爽朗地笑了。

小王继续说：“不过，有个问题需要提醒您一下。”

客户的笑容马上停止了，忙问：“什么问题？”

“您没发现吗，周边的餐馆有很多，如果您的饭馆没有什么特色的话，很难长久地保持竞争力。”

“你有什么主意？”

“这次来正是想与您谈谈这件事情。白领通常喜欢优雅而整洁的环境，装修上一定要下工夫。”

饭店老板听了小王的话，微笑地问：“你有没有更具体的计划？”

小王：“我初步设想是这样的……如果不满意可以再商量。”

引用他人的亲身经历说服他人是一种谈判技巧。就像我们面对一个饱经沧桑的老人，当他用亲身经历和感受来向我们讲述人生哲理时，我们就很容易被说服。作为销售人员，我们可以通过客户对产品的亲身感受来说服对方。

在推销的时候，销售人员应该注意以下几点。

1.寻找客户重视的话题

这类客户喜欢交流，而且比较注重谈话质量和趣味性。也就是说，他们希望从与你的谈话中获得更多有价值的信息或心理上的满足感。他们比较喜欢有创意、有新意的话题。所以，销售人员在与这类客户交流的时候，一定要注意谈话的质量和趣味性，不能让他们失去谈话的兴趣。

2.给予他们自我表达的空间

这类客户能说会道，能适应变化的场面，而且能迅速地把周围的人争取过来，成为自己的倾听者。他们希望与认识的每一个人建立亲密的关系，在人群中树立自己的影响力。所以，销售人员在与这类客户交流的过程中，最好不要抢占风头，成为众人的焦点，相反要把客户推上去，让对方有万众瞩目的感觉。

3.认可对方的经历和所讲的观点

面对这类客户，你只有彻底走进他们的内心，才能真正被接受。正如上面提到的，这类客户十分注重自己的内心感受，渴望被别人关注。他们做的每一件事都希望不辜负他人对自己的期望。所以，在面对你的时候，他们也希望得到你的喜欢和认可。这个时候，销售人员就不能只谈论自己的事情，把客户晾在一边，因为这样会让他们有挫败感。

总之，在向这类客户推销的时候，一定要做足前提工作。前提工作就是给客户充分的讲话时间，而你要倾听、要赞扬，让他们心理上有一种自豪感、满足感。