不怕你不上钩，欲擒故纵销售法

情景24　不怕你不上钩，欲擒故纵销售法

在战争中，往往不能把敌人逼得太急。否则，对方会集中全力，拼个鱼死网破，最终很可能会落个两败俱伤的结局。为了减少损伤，不如暂时放敌人一马，使其放松警惕、松懈斗志，然后再寻找机会歼灭之。这就叫做“欲擒故纵”。在这个方法中，“擒”是目的，“纵”只是手段，放纵敌人是为了更好地擒拿对方。

一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了敲客户的门，开门的是客户的妻子。在说明来意之后，他被请进了屋。

女客户：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我愿意看看你的炊具。”

销售员：“请您先生也到屋里来吧！我保证，他也会喜欢我介绍的产品。”

于是，在太太的“硬逼”下，她的丈夫也进来了。随后，这位销售员极其认真地作了一次烹调表演。他用客户家的炊具以传统的方法做了一个温火煮苹果，然后，又用自己所推销的炊具做了一次。

结果，两种炊具煮成的苹果有非常大的区别。这位推销员的实验立刻引起女主人的兴趣。但是，男主人仍然一副毫无兴趣的样子。

这位销售员注意到了这一点。于是，他对夫妇俩说：“多谢你们让我作了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想拥有它吧。”

说着，销售员起身准备离去。这时，那位女主人立刻站了起来，前去阻拦，问什么时候能买得到。

女客户：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

男客户：“是啊，你现在能提供货品吗？”

销售员：“二位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”

女客户：“也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

这时，销售员感到时机已到，于是说：“噢，为保险起见，你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司发货过来，我立刻通知你们。”

男客户赶紧掏钱付了订金。

这位销售员有效地利用“欲擒故纵”的方法，明明知道客户喜欢他的产品，他本可以马上付货给他们，却故意说“没有带产品”。这就让客户心中产生了愿望落空的感觉，进一步激发了客户购买的欲望。

1.吊客户的胃口

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在销售中也要注意这一点，在发现客户有购买的意愿，但又不能百分之百确认的时候，就要采取“欲擒故纵”的方法去吊他们的胃口。胃口吊得越高，越能激发客户的购买兴趣。

2.了解客户的个性

“欲擒故纵”是一种很有效的销售方法。但在运用的时候，一定要事先了解顾客是否有购买的需求。也就是说，销售人员要了解客户的个性，如果客户根本没有这种心理，反而会让客户觉得你不够诚恳，在耍花样。有的客户甚至会认为这是一种欺诈行为，从而对你失去信任。

3.为了更好地前进，需要适时地后退

很多销售人员有时会不顾一切地谋求达成交易，这种方法未必可取。为了更进一步，就必须先退一步。优秀的销售人员懂得暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。