“实用”是吸引中年人的法宝

情景28　“实用”是吸引中年人的法宝

相对于年轻客户来说，中年客户在购买产品的时候，更多的是追求产品的质量及实用性。因此，销售人员面对中年客户时，首先要用高质量的产品来获取对方的信任。只要把产品与他们的事业、生活、家庭紧密地联系起来，认真、亲切地与他们交谈，就能比较容易地取得他们的信任。

某超市厨具专柜前，一位中年妇女正在选购厨具。

销售人员：“大姐，要买厨具吗？”

客户：“嗯。”

销售人员：“您看这一款怎么样？今年上市的最新款，节能环保，设计精美。”

客户：“这个的确很美观，但太小。我们家的人比较多，使用起来应该不是很方便。”

销售人员：“那再看看这一款，这款是带有两个炉罩的。”

客户：“厨具这东西最重要的是用得放心。你们这款式并不多，我还想多比较比较。”

销售人员：“我们这是品牌专卖店，只销售厂家指定的牌子，款式虽少，质量绝对没问题。”

客户：“不过，我现在真的没办法确定购买哪款，等多看两款，综合比较一下再定吧。”

这位销售人员的失败之处就在于，针对客户提出的产品质量问题没有给出很好的解释。要知道，对于中年客户，只是一味地推销是没用的，你要拿出真正有说服力的事实让他们相信产品的确没有问题。

那么，对于中年客户，销售人员如何来介绍呢？应该注意以下几个方面。

1.讲清产品的质量，消除客户的疑虑

中年人在决定购买产品之前会考虑很多，怕不好使用，怕上当受骗，等等。这是一种常见的购物心理，其核心就是怕吃亏。他们购买一个产品之前，首先会对产品质量、性能、功效检验一番，并反复询问，直到心中的疑虑解除后，才肯购买。同时，他们非常关心售后服务工作，如果售后服务得不到很好的印证也会持怀疑态度。因此，销售人员向这类客户介绍产品时，一定要讲清产品的质量及售后服务细则，以消除客户的疑虑。

2.向客户交代清楚产品的注意事项

大部分中年客户对产品的安全性要求比较高，因此，销售人员在推销产品的时候，一定要向对方交代清楚产品的使用方法和注意事项。比如，对于食品要强调保鲜期，对于药品要强调有无副作用，对于洗涤用品要强调有无化学反应，对于电器要强调有无漏电现象等。销售人员一定要向他们交代清楚，否则他们不会放心地购买。