将产品介绍融入闲谈中

情景51　将产品介绍融入闲谈中

推销的过程就是销售人员与客户相互交流、相互了解的过程。所以，不能一开始就让客户感到你目的性过强。其实，通过闲聊更容易寻找洽谈契机，发现客户的真实需求。

一个宠物店的销售人员无意中看到一位老太太在遛狗，便走上前闲聊。

销售人员：“哦，好可爱的狗，是俄罗斯的高加索犬吧？”

客户：“是的。”

销售人员：“它看上去很依赖你啊。”

客户：“它已经整整陪了我五年的时间，给我的生活增添了不少快乐，也算是我的一个朋友了。”

销售人员：“是啊，人总不能太孤独，养犬也是一种精神上、生活上的调节。”

客户：“是啊，我跟它感情很深。”

销售人员：“这狗毛色真纯，您每天给它做护理啊？”

客户看到这位销售人员说话很友善，又在不停地夸赞自己的狗，心中暗自高兴。于是，她打开话匣子，和销售人员攀谈起来。这位销售人员趁此机会将话题一转，巧妙地过渡到自己的业务上。

销售人员：“您是自己给它做护理呢，还是到专门的宠物店？”

客户：“大部分是自己做，隔一段时间我也带它到宠物店进行一次全面的护理。可惜宠物店路太远，每次都需要坐车去，你知道现在的公交车上不让带宠物，十分麻烦。”

销售人员：“您不知道吗，咱小区对面就有一家宠物店。”

客户：“没听说啊。”

销售人员：“是啊，上个月刚开业，我就是里面的工作人员。这是我的名片，以后有什么需要可以随时找我。”

客户：“那可方便多了，谢谢你啊！”

就这样，这位销售人员通过与客户闲聊，轻松取得了客户的信任，想必这位老太太将会成为一个稳定的客户。通过闲聊先获得客户的信任和好感，然后巧妙地转移到产品介绍上去，这也是一大技巧。试想，如果一上来就给对方一张名片，对方会这么轻易地接受吗？

1.利用好每一次与客户闲聊的机会

其实，这种方法就遵循了“先做朋友，再做生意”的原则。先与客户闲聊，获得对方的认可，然后以“朋友”、“熟人”的身份引起客户的注意。当双方有了共同的话题，关系比较融洽后，再向客户推销产品。值得注意的是，销售人员应该对每个领域的话题都了解一点。因为每个客户感兴趣的方面不同，销售人员要根据客户的兴趣爱好去调整自己的谈话。

2.谈论客户感兴趣的话题

在与客户闲聊的时候，永远要以对方为中心，谈论对方感兴趣的话题。就像钓鱼，一定要用鱼喜欢的鱼饵，而不是钓鱼人喜欢的东西。也就是说，销售人员在与客户交谈沟通时，一定要投其所好。

3.闲聊的话题要多样而新颖

有的销售人员在与客户聊天时，只会谈论产品。而对方一听推销，在心中往往筑起一面抵触的墙，提高对你的警惕。与客户聊天，不要迫不及待地向对方介绍产品，可以随便闲聊一会儿。闲聊的话题可以多种多样，如天气、人文、地理、趣闻轶事、体育、娱乐、时事等。但有一个原则，就是不要老生常谈，不要每次见面都谈论同一个话题。

当一些客户难以正面接触的时候，就必须采取这种迂回的谈话技巧。与客户闲聊是打开销售局面的一种很好的方式。这种方式比较随和、自由、灵便，不但容易取得客户好感，而且在客户拒绝时，也能留给自己足够的台阶下。