面对太极推手型客户，留下余地最重要

情景64　面对太极推手型客户，留下余地最重要

练过太极的人都知道，太极是一种根据对手劲力的变化情况，灵巧地掌握自身发力的一种拳术。对方动急则急应，对方动缓则缓随，目的在于破坏对手的力度平衡，然后找准时机，以实破虚，四两拨千斤，从而战胜对手。

很多客户在购买产品时犹豫不决，往往令销售人员捉摸不定。如果将这种“太极理论”充分运用到推销中，也不失为一个好办法。“彼不动，我不动，彼微动，己先动”，在客户作出决定之前不要急躁、不要催促，只要根据客户的反应，摸清对方的真实想法，沉着应对即可。

销售人员：“先生，想了解一下什么？”

客户：“你卖什么？”

销售人员：“我卖的是电脑。”

客户：“这个电脑有什么功能？”

销售人员：“假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”

客户：“这对公司有什么好处？”

销售人员：“假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%，公司的成本至少降低20%。所以，对一个公司来讲，一年可以增加利润40%~45%。”

客户：“这个就是你卖的产品？”

销售人员：“是啊。”

销售人员听得一头雾水，还没等他完全反应过来，客户已经走出很远了。

在上面的例子中，这位销售人员显然是失败的，因为他在不知道客户任何心理需求的情况下，就和盘托出。这样一来，一旦客户不满意，就失去了继续交流下去的余地，从而将自己置于非常被动的处境中。推销最重要的是要做到进可攻、退可守，时刻处于主动的地位。

那么，如何说话才能留有余地呢？应该注意以下几点。

1.说话要符合常情常理

在推销过程中，无论你遇到什么样的客户，遇到什么事情，说话的时候都要三思而后行，不要违背了常情常理。有的销售人员为了增强自己推销的效果，肆意夸大产品的功能。殊不知，这样很容易给客户留下口舌。就像例子中的这位销售人员，在介绍电脑功能的时候，竟然说出一年内为客户的企业提高利润40%~45%。试问，这是什么电脑？要这样的话，每个公司多买几台电脑就什么问题都解决了。所以，话千万不要说过了头，违背了常情常理。

2.话不能说得过于绝对

销售人员在说话的时候要“相对思考”，千万不要绝对化。有很多销售人员会拍着胸脯，斩钉截铁地说“事实完全就是这样”、“这事包在我身上”。要知道，尽管大多数客户希望你有所承诺，但对于绝对的东西在心理上还是有一种排斥感。此时，他们会产生一种“难道一点也不差”、“难道有你说的那么好”的心理困惑，反而会产生怀疑。没有彻底弄清楚的事情，千万不要用那些表示绝对的字眼，因为这样很容易引起客户的反感。

3.说话要前后一致，诚实守信

对客户说的话前后矛盾、不一致是大忌，因为那些出现矛盾的地方最容易被客户识破。即使是微不足道的破绽，也可能使整个销售功亏一篑。销售人员说话一定要诚实守信，因为大多数客户不可能是一次性消费。如果你讲诚信，这些客户将会成为你的回头客，或者会为你介绍更多的新客户。

销售人员在与客户展开交流的时候，要时刻提醒自己说话办事留有余地。即使是绝对有把握的事，也要兼顾突发情况。遇到太极推手型客户，先试探性交流，了解他们的需求之后，再将产品的卖点、特色以及带给客户的好处讲出来。