送客的正确方法

情景76　送客的正确方法

送客是销售过程的收尾环节，决定着客户对销售人员以及公司的整体印象。然而，大部分销售人员在对待客户的态度上虎头蛇尾。在初次拜访客户的时候，表现得毕恭毕敬，礼貌有加。一旦客户购买了产品，态度则大变，再也热情不起来。

小张是一名汽车销售人员。有一天，他在店里接待了一位客户。客户主动上门，并指明需要什么，这让小张兴奋不已。

在介绍这款车的过程中，小张注意到，客户总是拿其他公司的车进行比较，并以“挑刺儿”的口吻说竞争对手的产品有许多长项。见此情景，小张更加耐心、热情、细致地对答，可客户仍是一副漫不经心的样子。

最后，小张干脆征询这位客户的意见：“先生，能否登记一下资料？您可以把您的意见填写在这张卡上，我们会一一为您处理。”

这时，客户才说出心里话：“小伙子，虽然你的介绍让我对你们的车有了一定的了解，但此次来并不是想买你们的车，而是与别家的作一下比较。我听说别家的车比你们的便宜，配置还好。所以，我先到你们这里看看。”

小张问：“您了解过别家的车了？”

客户：“是的，尽管你家的车也不错，但我还是要去买另外一家的车。你能告诉我××经销店怎么走吗？”

听了客户的话，小张并没有因为自己出力不讨好而灰心，依然十分热情地说：“不要紧，虽然您决定不买我们的车，但能到我们店来，咱们能相识，也是缘分。今后，有用得着我们的地方，尽管来找我。”他还把去那家经销店的路线详细地告诉客户。客户告别时，小张一直将客户送到门口。

一个小时以后，这个客户又回来了。他对小张说：“我还是决定购买你们的车。通过对比，我不仅了解了两种车，我更了解了贵公司的态度。”

例子中的这位销售人员，在知道客户去买竞争对手的产品之后，依然保持良好的形象、良好的态度。在销售中，服务态度不仅体现在客户购买产品之后，更体现在客户拒绝之后。

高质量的产品必须配以良好的服务，高质量体现的是商品的性能，良好的服务体现的则是销售人员的素质。同样的产品，有的卖得好，而有的卖得差，其实体现出不同店、不同销售人员的服务态度的差异。

1.关心性的送别语

这种送别语适用于特殊顾客和粗心顾客。例如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，销售人员送别时可用既亲切又关心的语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走！”这种送别语就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品时，销售人员应该说：“请把钱装好，把东西拿好，再见！”顾客就会觉得销售人员的提醒太及时了，从而产生感激之情。如果顾客是一位残疾人，自尊心又很强，销售人员的送别语应该像对待正常顾客一样，少用拖音，以避免顾客误解。

2.祝福性的送别语

当顾客选购完商品将要离开柜台时，销售人员应该用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的话送别顾客。这些祝福性的送别语具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该说：“祝你们幸福！”或说：“祝你们生活美满！”如果顾客选购商品是为了探望病人，销售人员在送别顾客时就应该说：“祝您的亲人早日康复！”或说：“祝您的朋友早日恢复健康！”

3.嘱咐性的送别语

这种送别语多适用于儿童。如果儿童顾客要离开柜台了，营业员的送别语是：“小朋友，把东西拿好。路上要看着点车啊！”或者说：“小同学，把钱装好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊！”这种嘱咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了销售人员优质服务和文明礼貌的烙印，有助于他们的成长。

人们常说，做事要善始善终。销售人员与客户打交道，既要有一个好的开头，也要有一个好的结尾。销售人员对即将离开的客户要礼貌相送，说上一两句颇有礼貌的送别话语。其实这种礼貌性话语不仅是一种单纯的礼貌性表示，也会对日后的销售有着积极的影响。