销售与收款控制概述

第一节　销售与收款控制概述

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程

销售与收款业务的发生涉及企业内部多个部门和环节，是决定经营收入的重要环节，且销售收入确认的复杂性以及应收账款收回的风险性，销售与收款业务容易产生舞弊行为。因此，企业必须加强销售与收款业务的内部控制。

一、销售与收款内部控制目标

销售与收款业务控制应达到以下目标：

（1）帮助企业针对目标市场，有效率、有效果地进行销售与收款业务，使销售与收款业务符合公司整体发展战略，帮助企业完成营运目标。

（2）有效地防止企业销售与收款业务过程中可能发生的舞弊和错漏，保护企业相关资产的安全性。

（3）保证企业的销售与收款业务遵循企业内部相关的规章。

（4）保证销售与收款财务信息的可靠性和及时性，有助于企业对外报出可信度较高的财务报表。

二、销售与收款控制的重点

企业销售业务至少应当关注下列风险，并采取相应的控制措施：

（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅，库存积压，经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

三、职责分工与授权批准

（一）不相容岗位的设置

企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。销售与收款不相容岗位至少应当包括：

（1）客户信用调查评估与销售合同的审批签订；

（2）销售合同的审批、签订与办理发货；

（3）销售货款的确认、回收与相关会计记录；

（4）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；

（5）销售业务经办与发票开具、管理；

（6）坏账准备的计提与审批，坏账的核销与审批。

有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况，信用管理岗位与销售业务岗位应当分设。信用政策应当明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况等采取的应对措施。

（二）不相容岗位相互分离的要求

（1）接受客户订单、签订合同的岗位应与最后付款条件核准岗位分离，即使由同一部门操作，也应由不同人员承办；

（2）对于付款条件（即信用政策）必须由销售部门和信用部门（有条件的企业应专设，否则在财务部门设信用小组）同时批准；

（3）发货凭证编制人与发运货物、提取货物、包装货物或托运货物的人员不能是同一人，发运货物人与门卫保安应分离；

（4）开具发票与发票审核岗位应当分离，编制销售发票通知单与开具销售发票分离；

（5）应收账款记录与收款岗位应当分离；

（6）催收货款与结算货款应当分离；

（7）退货验收的人员与退货记录的人员不能是同一人；

（8）折扣和折让给予和审批应当分离；

（9）不得由同一部门或人员办理销售与收款业务的全过程。

企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户调整，防范销售人员将企业客户资源变为个人私属资源从事舞弊活动，损害企业利益的风险。

企业应当建立销售与收款业务授权制度和审核批准制度，并按照规定的权限和程序办理销售与收款业务。

（1）明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。审批人员应根据销售授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越权限审批。

（2）规定经办人办理销售业务的职责范围和工作要求。经办人员应在职责范围内，按照制度规定和审批人员的批准意见办理销售业务。对于审批人员超越授权范围审批的销售业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向审批人员的上级授权部门报告。

（3）对于金额较大或情况特殊的销售业务和特殊信用条件，应进行集体决策，经过有审批权限人员的审批后方可执行，防止决策失误，造成严重损失。

（4）应当建立健全合同审批制度。审批人员对价格、信用条件、收款方式等内容进行审批。

（5）严禁未经授权的机构和人员经办销售和收款业务。