伙伴选择及关系风险

一、伙伴选择及关系风险

Anne（2000）认为，伙伴选择问题主要表现在联盟伙伴对自己公司的一些相关信息的隐藏或是提供错误信息以期能够得到私利，这就是一种潜在的机会主义行为。同时，伙伴选择问题还反映在企业。Bleeke和Ernst（1995）认为一些特定类型的联盟最终会走向失败，这些联盟包括竞争者之间的联盟、强弱联盟、弱弱联盟。他们认为强者之间的联盟更容易获得成功，但其他的人认为企业间较高程度的信任和资源的互补性是成功的必备条件。

因此，伙伴选择的首要行为就是确定联盟的目标企业。任何一种联盟思想的产生总有其动机，这种动机就决定了联盟的伙伴类型。其次，伙伴企业需要具备资源适应和战略适应。资源适应是指伙伴企业拥有的兼容性资源的程度，也就是说可以有效地整合入价值创造战略中。战略适应是指伙伴企业在联盟中是否具备一致的目标程度。这两种类型的适应都需要在联盟中同时实现。因此，将其转化为一个伙伴选择过程中的步骤就是要做好战略判断和价值判断。

如何在潜在的伙伴群体中选择适合自身战略目标发展的联盟伙伴就是本书这一阶段的研究思路。本书通过对每一个考虑的剖析来分解在这一阶段可能隐含的联盟关系风险，也就是说联盟关系风险的生成机制。从关系风险的定义来看，只有当联盟伙伴建立了跨国联盟，才会真正地出现关系风险。也就是说，之所以考虑“伙伴选择”阶段主要是为了分析联盟所有可能遭遇的潜在关系风险。从图2-6的第一部分可以看到，伙伴选择主要包含以下几个方面的考虑：

图2-6　跨国联盟各阶段关系风险生成分析

首先，要根据企业的战略目标和规划确定未来可能联盟的目标企业。一个企业可能会有很多个潜在的合作伙伴，但是从特定的战略目标来看，这一伙伴群体的数量就会大大缩小。其次，在这一群体中，目标伙伴的选择仍然会涉及例如目标企业规模大小、现在所处的竞争地位等方面的抉择。对于前者来说，除非是存在特殊的关系联结，一般来说，如果联盟伙伴之间的实力相差太大、市场地位过于悬殊的话，联盟的关系就会较为脆弱。因为，联盟伙伴的规模直接决定了联盟运营过程中的资源投入、控制权以及公平性问题，这也就是为什么强弱联盟大部分最终会走向失败的原因。后者所考虑的是联盟伙伴之间的竞争关系，即联盟可以产生于竞争者之间，也可以产生于合作者之间。特别是对于存在竞争关系的联盟来说，就更加需要注意到联盟的竞合平衡，也就是说如何在竞争的大前提下保证联盟合作，共同来获得合作收益，以提高自己的核心竞争力。