东方通信与摩托罗拉跨国联盟关系风险的演化

二、东方通信与摩托罗拉跨国联盟关系风险的演化

（一）第一阶段

1990年12月，东方通信与摩托罗拉正式签订首期蜂窝式移动电话技术引进合同，标志着双方建立了跨国联盟。

这一阶段双方之间的关系风险是很大的。双方采取的是适应战略，更多的是适应新的环境而不是去主动改造环境。因为是初次合作，双方彼此并不信任。摩托罗拉转移的技术虽然在国内是先进的，但对摩托罗拉来讲并不是最先进的技术，而且摩托罗拉竭力想保护自己的技术，仅仅签订技术转移合同，几乎没有员工之间的培训和交流。东方通信对这一新的合作者也是存有戒心，仅仅在某一方面与之开展合作，合作远远没有全面展开。而且此时的外部环境也是充满不确定性。在东方通信第一批组装手机投放市场时竟然卖不出去。通过对联盟的评估发现原因是当时的市场需求有限，而邮电部门进口蜂窝电话系统设备时捎带部分手机，使得本来就不大的市场近乎饱和。

众多联盟在这一阶段都走向了解体，但东方通信领导层坚持自己对市场的判断，认为手机的滞销只是一种暂时的表象，企业的创新战略不能动摇。既然用户可以在买基站时带手机，那么为什么不能考虑引进基站，把基站与手机一起卖出去呢？虽然初期的合作充满了困难，双方坚持自己对未来的判断，并抱有乐观的估计，因此联盟得以存续下来。

（二）第二阶段

这一阶段联盟采取的是改造战略，双方的合作更加密切，关系风险下降。因为通过前期的接触，双方对彼此有了初步的了解，彼此的戒心下降，合作意向更加强烈。东方通信与摩托罗拉签订了第二个引进蜂窝移动电话系统设备技术合同。正确的决策来源于正确的市场分析和超人的胆略。此时不仅引进的技术更加先进，而且东方通信自身的能力也得到了提高。为了更好地合作，摩托罗拉也乐见于东方通信能力的成长。当新的项目投产后，国内移动通信市场一下子火爆起来，东方通信当年销售额就突破4亿元，一步跨入全国500家最大工业企业行列。从此，东方通信走上了一条持续、高速发展的道路。

但此时双方的关系风险依然比较大，双方的合作还没有深入，摩托罗拉尚未承认东方通信为其在中国的合作伙伴的地位。双方也在暗中寻求其他可以合作的伙伴。东方通信先后与德国西门子签约合作开发ATM自动柜员机；与以色列依赛公司合作开发传输设备；与美国泰立公司合作开发回音消除器；与加拿大建利尔公司合作开发移动寻呼系统设备；与美国得州仪器合作开发数字音箱、数字照相机；与美国CA公司合作开发通信网络软件。双方的关注点也不一样，摩托罗拉关注的是中国市场巨大的容量，而东信则关心的是摩托罗拉的技术和品牌效应，因为双方关注点不同，也造成了合作中的不小摩擦。东方通信曾向摩托罗拉公司提出了合资要求，以便解决企业资金短缺和加快技术转让的进程问题，但因摩托罗拉在海外没有这样的先例而搁置下来。因此这一阶段的关系风险也是不小的，很多联盟也在这一阶段趋向灭亡，但渡过这一阶段就会使双方的关系风险继续下降。

（三）第三阶段

在第三阶段，对于合资问题摩托罗拉态度有了较大的改变，它们积极要求合资、合作。就这样联盟得以继续存在并不断向前发展。在这一阶段联盟采取的是稳定化战略，关系风险进一步下降。经过前面的磨合和扩张，联盟开始了在中国稳定化发展的阶段。此时东方通信与摩托罗拉的合作进一步深化，东方通信公司的组织架构采用摩托罗拉的事业部制，虽然有所波折，但这一架构一直保存到现在。摩托罗拉除了转让技术外，与东方通信在员工交流方面也取得了长足的进步。此时的东方通信已成为中国通信产业的排头兵。由于成功实施了技术引进，企业已经成功地成为上市公司，自行筹集扩大经营规模的资金能力大大提高。在与东方通信的合资合作中，摩托罗拉公开确认了东方通信的战略合作伙伴地位。