“农工商科贸”一体化成就大生意

山东金乡华光:“农工商科贸”一体化成就大生意

依托山东省金乡县的支柱性产业——大蒜种植，金乡华光集团以工业化思维和产业化理念来统筹“三农”发展，发挥集团公司科技、产业和市场优势，以基地为依托，以工业为龙头，以商业为辅助、科技为支撑、贸易为保证，通过实行“农工商科贸”一体化，建立了从种植存储到加工销售的一整套产业链体系，开启了统筹“三农”发展、富民兴企强县的新路。

一、产业化模式形成背景

金乡县地处山东西南部，面积约885平方公里，人口60多万，耕地面积约87万亩，以“中国大蒜之乡”闻名于世。金乡华光产业化模式的形成过程中，有三点因素至关重要:大蒜品质、政府力量和产业集群。

（一）大蒜品质

尽管大蒜的种植遍及全国各地，但金乡大蒜的品质却是公认的，曾有“中华之冠”的美誉。1992年，在首届农业博览会上，金乡大蒜荣获银质奖，是迄今为止白皮蒜荣获的最高奖项。2006年，“华光”牌大蒜被评为“山东省名牌农产品”。

金乡大蒜具有以下特点:一是种植面积、平均单产、总产、出口量全国最大，是最高亩产和最大单个蒜头保持者（直径18厘米），出口合格率最高（90%），6公分甲级蒜比例最高（70%）；二是具有蒜头大、汁鲜味浓、辣味纯正、香脆可口、不散瓣、抗霉变、抗腐烂、耐储藏等优点；三是富含蛋白质、脂肪、维生素、铁、钾等人体必需的营养元素，具有很高的营养价值、保健价值、药用价值，可以广泛应用于食品、饮料、化妆品、保健医药等领域。

（二）政府力量

金乡县有2000多年的大蒜种植历史，但在上个世纪80年代以前，大蒜种植并不是金乡县的支柱性产业，甚至连重要产业之一都算不上。20世纪80年代中期，金乡的大蒜种植面积不足万亩，而且多为零星种植，没有形成规模。1989年，大蒜种植面积首次突破了10万亩大关。^[1]

随着90年代大蒜种植面积的逐渐增加，金乡县的农作物种植结构悄然发生了变化:从以种植小麦、玉米等粮食作物为主向以种植大蒜这一经济作物过渡。从90年代起，金乡县政府开始转换思路，实施“大蒜农业”战略，塑造“金乡大蒜”区域公用品牌。金乡县政府主要做了以下重要举措:

1.确立发展金乡“大蒜农业”战略

将大蒜种植作为支柱性产业加以培育，着力打造“中国大蒜之乡”。

2.开启了金乡大蒜的宣传推广之旅

在中央电视台投放金乡大蒜广告片，是央视平台上的第一支“扶贫式”（免费）广告；并赞助当时非常流行的《正大综艺》栏目，向广受欢迎的节目主持人倪萍赠送了一小篮金乡大蒜。

3.指导成立金乡大蒜协会

协会注册了“金乡大蒜”证明商标，并在部分大城市设立办事处，推广区域公用品牌，联系客户，促进销售。

4.持续为大蒜产业发展提供便利

这包括加强当地基础设施建设、营造良好的投资经商环境、进行大蒜科技创新和推广、推广和打造品牌、鼓励企业向大蒜深加工产业链延伸、建设大型大蒜交易市场和信息平台、举办中国大蒜节^[2]和经贸投资洽谈会等一系列活动。

图1　第七届金乡大蒜节文艺演出

近年来，政府注重倡导大蒜产业的可持续发展，由“大蒜农业”向“大蒜工业”转变，逐渐向大蒜精深加工和科技创新方向倾斜。

（三）产业集群

在政府的推动和扶持下，金乡县的大蒜产业获得了长足发展，时至今日，金乡县已经围绕着大蒜种植形成了一个庞大的产业集群。当前，金乡县的大蒜种植面积达60万亩，辐射带动周边县市180万亩，共有50万亩大蒜通过了国家无公害、绿色、有机食品认证。

大蒜的消费是常年性的，但蒜头的自然保鲜期不到半年，而蒜苔的自然保鲜期更短，只有一个星期左右。因此，保鲜库和冷冻库等基础存储设施就成为大蒜产业链中的重要一环。金乡县现有恒温库1200多座，存储能力达120万吨，能够做到全年不间断向全球供应新鲜大蒜。

在加工环节，金乡县以大蒜为主的农产品加工环节达600多家，拥有进出口权的企业近140家，市级农业龙头企业37家，从业人员20多万，年销售收入达30多亿元，年加工大蒜100万吨以上，已经开发出脱水蒜片、蒜粉、蒜泥、蒜素、蒜油等40多种产品，出口到全球的170多个国家。

中国是大蒜种植第一大国，占世界总产量的六分之一^[3]，而金乡县是世界最大的大蒜生产加工集散地，每年从金乡出口的大蒜占全国出口量的一半，由此可见金乡县大蒜产业集群产出、销售规模和影响力。“世界大蒜看中国，中国大蒜看金乡”已经成为国内外蒜商的广泛共识。

二、五大产业整合模式

金乡华光集团的产业化模式可以概括为“农工商科贸”五大产业模块的一体化。这五大模块既具有相对独立的核心内容，又能覆盖大蒜产业的各个环节，组成一个有机的整体，通过多种渠道反哺社会，实现农业、农民和农村统筹发展。其结构示意图如下。

图2　金乡华光集团产业模式示意图

（一）农业模块

农业模块是金乡华光产业化的基础，主要体现为大蒜种植基地的建设。公司不仅建设了两万多亩绿色无公害大蒜基地和24320亩国家级标准化示范基地，还根据国内外市场需求的变化，积极参与有机大蒜种植基地的建设。

2010年起，金乡县政府审时度势，提出大蒜种植产业的转型升级，每年财政拨款500万元，用于奖励有机大蒜基地认证和样板田建设。^[4]。金乡华光率先与金乡县鸡黍镇西李村农户签订区域化合作种植合同，按照“公司＋基地＋标准化”的组织形式，建立有机大蒜生产基地。到2011年10月，公司已经覆盖了整个西李村所有2400多亩种植基地。加上对周边其他自然行政村土地的开发和建设，金乡华光现在的有机大蒜基地已经突破了3200多亩。

在我国现有的食品认证体系中，“有机”代表着未来的发展方向，也是与世界食品市场接轨的重要保证，因为“无公害”仅是对安全食品的最低要求，“绿色”概念则是我国提出的侧重于生产环境安全无污染的标准体系。^[5]从这个意义上讲，金乡华光农业模块中有机大蒜种植基地的比例在未来仍有较大增长空间。

产业模式示意图中的逻辑关系显示了农业模块的基础性地位。在科研模块的支撑下，农业模块的收益能够为商业模块提供资金支持，同时也为工业模块提供原材料，为贸易模块提供农产品商品（黑色虚线箭头）。

需要指出的是，金乡华光的农业模块中并不单单是大蒜产品，它还包括自产和收购的圆葱、生姜、胡萝卜、梨、大葱、花生、栗子、土豆等多种农产品，其业务收入约占公司的五分之一。

图3　金乡华光的宣传册单页

（二）工业模块

工业模块以投资13亿元、占地500多亩的宏大食品园区的建设为主要内容，致力于农产品深加工业务，发展特色食品产业，提高农产品的附加值。2011年初，金乡华光率先入驻济宁食品园区，筹建以大蒜产品精深加工为主的食品加工基地。

金乡华光与香港威哥餐饮管理集团合作，已经开发出威哥风味蒜、蒜香酱油、蒜香米醋等多种产品。当前，公司正在与韩国农新流通公司合作，引进韩国先进技术，开发大蒜巧克力、大蒜饮料、大蒜糖果和大蒜保健品等产品。

金乡华光食品加工园区建设完成后，将实现年加工大蒜20万吨，主要生产三类产品:一是大蒜制品，如黑蒜、大蒜油、大蒜巧克力、大蒜饮料、蒜香酱油和醋等；二是大蒜保健品，如大蒜保健胶囊、大蒜硒复合胶囊、大蒜营养制剂、大蒜多糖、大蒜SOD等；三是大蒜医药制品，如蒜氨酸、大蒜注射液、大蒜肠溶片、高浓度超高效大蒜精、大蒜素生物农药等。规划实现年产出大蒜素胶囊3亿粒、大蒜粉1畅5万吨，大蒜全营养制剂3万吨、大蒜多糖4000吨、泡蒜2万吨、速冻蒜米/蔬菜1畅6万吨，年收入约15亿元。

图4　金乡华光的部分产品

工业模块的建设完善了金乡华光的产业链，标志着其从以大蒜种植为主的第一产业和以蔬菜收购和销售为主的第三产业向以大蒜精深加工为主的第二产业延伸和转移。这次延伸和转移为公司带来了新的产品、新的市场，提高了大蒜的产品附加值，是公司未来的增长点。

（三）商业模块

金乡华光的商业模块承担着多种功能。除大蒜等农产品产业外，金乡华光还广泛涉足医院、房地产、种子经销、水利工程、农产品经营管理咨询等业务。

商业模块最重要的功能是参与新农村建设，破解土地资源短缺问题。金乡华光投资9300多万元兴建华光社区和沙河社区，将鸡黍镇辖区内的11个自然行政村进行合并，以便置换宅基地，并复垦为良田。社区建设改善了农民的生活居住条件，提高了其生活质量，是我国新农村建设的一种路径，在农业产业化企业回馈社会的同时，增加了公司的土地资源供应，实现双赢。华光社区作为县委、县政府批准的第一批社区建设示范项目、鸡黍镇政府重点建设项目已经完成了一期工程建设，搬迁了560多户农民。

商业模块的另一个功能是规避产业风险，其表现形式为多元化投资。由于金乡华光的主营业务为农副产品（以大蒜为主）的出口贸易，容易受到诸如贸易壁垒、配额、关税等因素的影响，具有较大的商业风险，因此公司决定调整经营思路，招商引资，开展多元化经营。在金乡华光集团下属的公司中，有一家涉足水利、道路、房屋工程，有一家主攻房地产开发，还有一家涉足信息服务（创业咨询、就业培训、管理服务等）领域，甚至还有一家涉足五金和铁矿石的出口业务。以这些公司的业务领域为依托，金乡华光不仅将基地建设的外部成本内部化，还分别投资9000万元和2畅3亿元兴建了济宁市最大的民营股份制医院——金乡宏大医院和金乡县城新地标性写字楼。通过多元化投资，金乡华光盘活了现金流，增加了融资渠道，开辟了新的利润增长空间，有效规避了单一产业风险。

（四）科研模块

科研模块是农业和工业模块的支撑，承担着技术研发和成果转化的任务。金乡华光成立了中国大蒜科技研究院和鲁西南最大的农产品加工安全检测中心，主要从事大蒜育种、种植技术、病虫害防治、大蒜深加工、国外先进技术引进、技术示范推广以及与其他科研单位的交流与合作等工作。

金乡华光已经建立了一套“产、学、研”联合创新机制，先后与中国农业科学院、山东农业大学、山东省大蒜工程技术研究中心等单位联合开展了多项科技课题，开发新产品、推广新技术、转化新成果，确保公司产品质量与食品安全。

（五）贸易模块

作为一家以出口为主的外向型企业，贸易是拉动公司整个产业链各环节持续健康发展的引擎。2010年起，金乡华光开始从单纯农产品粗加工向深加工转型，由主打出口转向出口和国内消费并重，并着手在国内各大城市组建销售网络。金乡华光借助前期稳定客户群、国际大蒜节、农超对接会以及网上宣传等平台积极拓展销售渠道，并开发农产品商务销售软件以畅通信息流，同时根据市场分布情况建构物流配送中心以完善冷链系统。

金乡华光实施的“农超对接”策略使农产品从田间地头直奔国内外各大超市，减少了流通环节，提高了贸易效率。公司还针对外国消费者的习惯和需求专门开发了小袋包装的蒜米和风味蒜，其产品已经销往全世界七十多个国家和地区。

三、系列创新举措

在产业模式形成过程中，金乡华光探索出一系列创新举措，为破解土地资源供应难题、提高农民生产积极性、增强产业组织效率、控制产品质量提供了有益的思路。

（一）农民变股民

在我国农业产业化进程中，发展规模化种养殖面临的首要难题就是如何将分散的一家一户的耕地流转出来，建成现代化、标准化农场。由于历史的境遇和现实的依赖等种种原因，农民对土地的心态是复杂的，特别是对“失地”带来的生计问题有后顾之忧，这使得农民对土地流转的积极性不高。当涉及长达五年、十年以上的土地流转时，情况更是如此。

金乡华光的做法是将农民变成股民，让他们以土地资源“入股”的形式参与大蒜种植基地的建设，持续从种植产业的经营中获取收益。具体来说，金乡华光与农民签订土地区域化合作种植合同，保障其获取3000元/亩年的固定收益，在年终按照土地净收益与他们五五分成。这一举措在保证农民获得基本保障收益的同时，使他们能够从产业的发展中获取持续的“红利”收入。

（二）实行土地置换复垦

土地流转只能利用现有的耕地，不能增加耕地供应量。伴随着我国城镇化进程，农村劳动力大量涌入城市，传统上的自然行政村开始没落，出现了大量的空置宅基地，农村“空心化”比较严重。另一方面，农村松散的未经规划的居住格局也分割出许多难以耕种的边角地。对这些土地的置换复垦可以增加土地的供应量，有效缓解我国耕地面积供应紧张的局面。

济宁市规定，每清理出一亩用地指标，市里将给县里补贴20万元，用于社区建设和土地复垦。金乡华光依托政府扶持政策开展的“华光和沙河社区建设”向人们提供了一个合村并居以置换土地复垦的样本。以华光社区为例，公司利用60亩自有土地进行社区一期工程建设，将鸡黍镇辖区内的11个村进行合并，按人均35平米、容积率1∶1畅5的标准进行建设，该项目将能够置换复垦3511亩土地。

新建社区具有良好的水、电、气和路等基础设施和完善的养老、医疗、幼托、商业和物管等公共服务设施，提高了村民的生活水平，具有强大的示范效应，为下一阶段公司参与新农村建设和置换复垦更多土地打下坚实基础。

（三）创新产业组织形式

金乡华光的产业组织形式既得益于金乡县政府和金乡大蒜协会对区域公用品牌运作的大环境，也得益于企业对大蒜产业各利益相关方组织与协调所形成的合作链。图5是金乡华光的主要业务的产业组织形式图。

从图5我们可以看到，在金乡县“大蒜立县、大蒜强县”的战略背景下，金乡华光采取了“企业＋合作社＋基地＋标准化”的产业组织模式，其中企业连带多元投资、基地连带农户。

在金乡华光的产业组织模式中，企业主攻国内外市场，发挥信息、科研、资本和渠道优势，同时围绕着基地建设、反哺新农村和增加土地供应等内容开展多元化投资。

尽管早在1997年，金乡县就由贸易局牵头成立了金乡大蒜协会，负责“金乡大蒜”区域公用品牌建设、供销信息的上传下达、协调各企业的生产经营活动等，但它服务于全县所有相关企业和农户，对单个企业而言，力有未逮。为此，金乡华光成立了两家自己的专业合作社（大蒜和辣椒）。合作社作为企业的下属服务机构，连接着基地/农户和市场，是国内外市场信息收集和发布的中转站；是指导大蒜种植、存储、收购、销售的服务站；拜访各地新老客户、争取订单的流动站；同时还承担着有机大蒜种植的监督功能。

图5　金乡华光的产业组织形式图

金乡华光产业基地雇佣土地流转农民从事大蒜生产，按照集约化、规模化、标准化和精细化的要求，实现“八个统一”（统一规划布局、统一测土配方、统一供应良种、统一施有机肥、统一指导技术、统一防治病虫害、统一监管、统一加工收购），确保基地产品质量优良、安全可溯，为“华光”品牌提供坚实的品质保障。公司还专门针对有机大蒜种植基地安装了24小时监控设施，能够实现从产品种植、田间管理、收获、加工、到超市销售的动态网络监测。消费者亦可通过公司提供的网络视频查看产品从田间到餐桌的全产业链信息。

在标准化方面，金乡华光严格执行《山东省地方标准出口大蒜安全技术规范》，确保大蒜种植、加工和检验检疫都符合技术规范的要求。

（四）全方位产品利用

金乡华光产业模式的另一创新之处，在于实现了大蒜的全方位综合高效利用，延长了大蒜的产业链。除大蒜的秸秆返田作肥料或饲料外，蒜苔和蒜头均进入流通、加工和消费领域，打通了大蒜产业的上下游产业链，最大限度地开发利用大蒜的价值，利用路径如图6所示。

由图6可见，大蒜的完整产业链条可以描述为种植－收获－存储－粗加工/销售－深加工/销售－其他产业产品原料－销售，其中有多个环节直接面向消费者，如冷藏的保鲜蒜苔、分级/冷藏的蒜头、粗加工的蒜米、深加工的蒜油等。该产业链还体现出生态循环利用的特点。特级、一级和二级蒜头直接进入消费市场或加工成蒜片，而个头较小的蒜芯则加工成蒜粉或提取蒜素、蒜油。提取过蒜油的大蒜颗粒中的其他营养成分不会受到破坏，因此它还可以用作生产蒜精和蒜粉的原料。提取过蒜精的残渣经过处理后可作为饮料添加剂用于生产保健饮料。

图6　金乡华光对大蒜的全方位利用

四、产业模式的标杆性

2001年，金乡县做出了从“大蒜农业”向“大蒜工业”、从“以农富民”向“以工强县”转变的战略决策，号召、扶持大蒜产业企业向精深加工领域转型。截至2011年，金乡县共有省级农业龙头企业8家，市级农业龙头企业41家。在此背景下，作为一家国家级农业龙头企业，金乡华光的产业模式具有很强的标杆意义。

（一）促进区域经济发展

大蒜产业是金乡县的支柱性产业。以大蒜为主营业务、旗下拥有十几家公司和服务机构的金乡华光对区域发展所产生的影响首先体现在经济层面。金乡华光年销售收入达10亿多元，出口创汇1亿多美金，大蒜基地约占全县大蒜种植面积的十分之一，带动周边近4万农民从事相关产业，是引领当地经济发展和产业升级的中坚力量。

金乡华光的产业模式有力地推动了大蒜产业集群的形成，有利于产生规模效益，形成合力，共同抵御市场风险。宏大食品工业建设完成后，公司将实现年上缴利税2畅7亿元。

（二）带动农民增收致富

在金乡华光的产业模式中，金乡农民的增收渠道被拓宽，可获得多种收入，总收入大幅度提高，如图7所示。

如图7，金乡华光产业模式下的农民收入主要来自四种渠道。第一渠道是土地流转的保障性收入，每亩年收3000元，大大高于周边县土地的租赁价格，是它们的3至4倍。以2012年为例，基地内被租地农户的每亩土地收入要比基地外种植户高出2000多元。

图7　金乡华光产业模式下的农户收入

第二渠道来自土地净收益的分红。它保证了农户能够获得持续、稳定、较高的收益，保证其土地租赁价格不会随着经济发展发生贬值，将农户的利益与公司利益捆绑在一起，有利于调动农户的劳动积极性，促进产业发展。分红收入还推动农户积极参与有机大蒜种植，因为有机大蒜的价格是普通大蒜的五倍，能够带来更高的亩产净收益。这种分配方式在为农户带来更高收入的同时，也有利于企业的长远发展。

第三渠道是基地雇佣“失地”农民的劳动力所换回的报酬，大约60元/天。大蒜种植是一种劳动密集型产业，这保证了对“失地”劳动力的长期大量的雇佣，从而将这部分劳动收入成为一种日常稳定收入。

第四渠道收入不能和第三渠道收入兼得，但可以选择。农民可根据自身情况和意愿，企业根据工作内容和要求，双方相互选择，实现对接。企业以此吸纳农村富余劳动力，使其成为产业工人，获得工资收入。

（三）推进城镇化进程

金乡华光的社区建设探索出了一条政府和农业龙头企业共同主导新农村建设的路径，推进了中国农村的城镇化进程，有利于城乡统筹一体化发展，消除城乡二元对立结构，共建和谐社会。

由政府出资补贴、农业龙头企业主导建设的新型社区悄然改变了当地农民的生活、生产方式。社区居民住上了新楼房，用上自来水、天然气，享受医疗、卫生、教育、商业等配套服务和最低生活保障。他们能够就近在种植基地、加工厂或仓储基地就业，逐渐向产业工人转变。社区建设改善了农村的居住环境，提高了农民的生活质量，促进了土地流转，增加了土地资源供应，为企业基地的扩张拓展了增长空间。

（四）确保食品安全

金乡华光统一流转农民土地建设规模化、标准化种植基地的做法确保了公司对基地、种植过程和产品的绝对控制权，便于企业实行规范化、科学化种植和生产，从源头控制产品质量。由于农民只是被企业雇佣，不占有土地产出成果，滥用农药、化肥、添加剂的问题便迎刃而解了。

规模化的种植基地有利于公司对区域内的水源、环境和基础设施等进行统一综合管理，节约成本，提高效益。公司构筑了“源头备案、过程监督、抽查验证”三道食品安全防线，以确保出口产品的合格率达到100%。就有机大蒜产品而言，公司不仅实现了从种植到销售的全程24小时视频监控，还将各个环节的生产情况向社会公开，接受专家、媒体和消费者的广泛监督。

专家评议

金乡华光产业化模式的形成与金乡县的区域产业集群和区域公用品牌建设密不可分。政府主导了整个产业集群的规划和区域公用品牌建设，推动了当地农业产业化的进程。借助区域产业优势成长起来的金乡华光要处理好“金乡大蒜”与“华光”牌大蒜之间的关系。

在经过前期以量取胜的粗放式增长之后，金乡华光适时向大蒜精深加工产业链延伸，提升产品附加值，顺应了当前国内外市场对大蒜提取物需求旺盛的趋势，为企业的未来增长开辟了一片蓝海。

金乡华光产业模式对统筹解决“三农”问题进行了有益探索:由政府补贴、农业龙头企业主导的新农村社区建设兼顾了经济效益、社会效益和环保效益，对全国的农业产业化发展具有很强的借鉴意义。

作为一家以农副产品为主营业务的集团公司，金乡华光在进行多元化投资、规避风险的同时，更应该注意多元业务之间的相关性以及自身的核心资源优势。此外，金乡华光还应该警惕游资炒作对金乡大蒜产业带来的负面影响。

（李　闯）

【注释】

[1]郑风田等:《准公共品服务、政府角色定位与中国农业产业簇群的成长——山东省金乡县大蒜个案分析》，《中国农村观察》，2006年第5期，第20页。

[2]2012年6月1日至3日，第七届中国大蒜节在金乡县举办，来自世界十多个国家和地区的客商与当地企业签订了购销协议，成交量达21吨。本次大蒜节的经贸洽谈会共促成28个项目签约，投资类项目10个，拟投资20亿元。资料来源:搜狐网，网址:http://news.sohu.com/20120602/n344664395.shtml。

[3]邹雪芹:《金乡大蒜》，《中国商检》，1995年第8期，第47页。

[4]《金乡大蒜产业“二次革命”瞄准“有机”》，《蔬菜》，2011年第7期，第61页。

[5]绿色食品又分为A级和AA级，前者主要适应我国农业发展的现状，允许使用限量的限定化学合成物；后者则更多面向国际市场竞争，认证更加严格，不允许使用任何有害化学物质。因此，部分AA级绿色食品的标准可能超过了有机食品的认证标准。但总体而言，绿色食品认证标准不如有机认证严格苛刻。更重要的是有机认证来自国际有机农业运动联盟，在国际市场上具有广泛的公信力和认知度。