创新经营模式

福建森宝:创新经营模式　探索利益共赢

根据中国肉类协会的资料，2008年，森宝公司在90家企业内名列中国肉类食品行业强势企业第44名。森宝崛起有很多方面的原因，其中一个重要的原因在于其生产经营模式的适应性。适合的才是最好的，找到适合自己的生产经营模式是每个农业企业稳定发展的重要保障。该模式贴合森宝实际，不仅有效地解决了产前、产中和产后分割问题，克服了企业存在的重经济效益、轻社会效益的倾向。更重要的是，该模式在培养新型农民、促进农民增收等方面发挥了积极作用。

一、发展历程

（一）第一阶段（1998—2003年）:快速发展，一、二产业并进

创始人林庆麟立足于闽西得天独厚的自然优势和闽西人民丰富的畜禽养殖经验，于1998年创办森宝公司，开始白羽肉鸡的养殖、加工。随着饲养活鸡效益的示范、规模的扩大和对周围农户的带动，森宝白羽肉鸡的养殖、肉品加工销售逐渐形成了一定规模和知名度。1999年，公司扩大规模，建立年500万只鸡苗的孵化场及年屠宰600万只肉鸡屠宰厂，2000年，设立第一个肉鸡养殖场和第一个种鸡场。期间，公司聘请了专业营销策划人员为打响企业品牌出谋划策。至2001年，公司产品受到德克士、肯德基等洋快餐企业的青睐，成为德克士、肯德基等洋快餐的供应商。同年，“森宝牌”大胸肉（去皮单冻）、琵琶腿等产品被认定为“2001年中国农业博览会名牌产品”。2003年，公司孵化能力提升至2000万鸡苗。

（二）第二阶段（2004—2010年）:平稳发展，进入生猪产业，公司规模和效益平稳增长

2007年，收购龙岩宝顺18万吨饲料生产厂，拥有自己的饲料厂；2008年，屠宰厂年屠宰加工能力增至1800万羽肉鸡；另一方面，进入生猪产业链。2005年，公司为促进当地生猪资源优势转化为经济优势，投资成立福建森华实业有限公司，建成年屠宰生猪200万头的加工厂及现代农业生态养殖示范园，进行生猪产业链的生产经营。此外，公司进军房地产行业，进行商住房开发，为企业带来新的经济增长点。

（三）第三阶段（2011—2012年）:成功上市，肉鸡产业链与生猪产业链分离，肉鸡产业规模扩大

2011年1月11日，森宝食品集团于香港联交所主板成功上市。至此，森宝肉鸡产业链与森华生猪产业链分离，森华实业独立经营。森宝食品成功上市意味着公司多年的经营得到社会的认可，上市募集资金全部用于肉鸡产业链的延伸。目前，公司形成了年加工3600万羽白羽肉鸡的生产规模，第二产业日益向纵深发展。

森宝创业之初，公司小、业务少，仅靠公司养殖基地及在市场上零星收购农户散养的白羽肉鸡进行试加工。产品投放市场后，由于其工艺先进、加工规格精准、产品逐步多样化，渐渐受到消费者青睐，因此得以与西式快餐肯德基、麦当劳、德克士等逐渐建立起合作关系，创造了“森宝”品牌效应。为了适应市场需求和提高企业竞争力，公司不断扩展肉鸡产业链，延伸肉鸡产品上下游产业，提升产品附加值。目前，公司已形成饲料加工、种鸡繁殖、肉鸡养殖、肉鸡屠宰、肉制品深加工、产品销售（即“养加销一条龙、贸工农一体化”）的完整产业链。随着企业额不断发展，公司生产的产品前景持续看好，年产值逐年增加，仅靠公司养殖基地自养已无法满足市场所需，所以，公司采取了发动农户以基地形式集约化、规模化养殖的生产经营方式，以此保证生产原料来源。在此过程中，公司＋基地＋协会＋农户”的产业化经营模式得以确立。

二、“公司＋基地＋协会＋农户”模式结构

森宝公司开始仅靠公司养殖基地及在市场上零星收购农户散养的白羽肉鸡进行试加工，为了保证原鸡收购质量以及减少市场供应波动，率先在龙岩地区成立了“龙岩市肉鸡产业协会”，并且通过订单协议、资金协议等方式把广大个体养鸡户紧密组织起来，形成“公司＋基地＋协会＋农户”的产业化经营模式。

经过近十年的发展，森宝公司、产业协会以及广大养鸡户已成为在生产上相互联系、相互促进，在经营管理上又相互独立的有机组成部分。森宝实际上已成为一个包括科研、养殖、加工、销售等整个肉鸡产业链的社会化协作体系。目前，森宝有遍及新罗、漳平、永定、上杭等县区市的6000多户农户养鸡场，其生产量占公司肉鸡生产总量的2/3。

（一）公司

在此模式中，森宝公司是农业生产社会化协作体系的核心部分，在整个产业链中占居主导地位，组建基地、引导农户成立养殖协会、为农户提供生产资料回收成品。目前，森宝拥有日加工肉鸡12万羽的加工厂、年产18万吨的饲料厂、年出栏500万羽的5个肉鸡饲养基地、年存栏20多万套种鸡的3个种鸡场和1个孵化厂，为公司自养及协议农户提供全方位服务。

（二）基地

第二个重要组成部分是基地。在森宝模式中，基地的概念包含两种，既包括自有养殖场基地，也包括集中养殖农户的养殖基地，一般以村为单位组成基地村。自有基地是企业自己的肉鸡养殖场，公司目前拥有年出栏500万羽的5个肉鸡饲养示范场，年产出原料鸡占公司肉鸡生产总量的1/3。在森宝模式中，因为其养殖户普遍规模不大、分布相对集中的特点，森宝将密集分布养殖农户的村庄形成养殖基地村，统一进行管理。公司剩余2/3肉鸡原料则来自养殖基地村的养殖农户。

图1　森宝公司产业组织形式示意图

（三）协会

第三个重要组成部分是龙岩市肉鸡产业协会。该协会成立于2003年，与其他普通协会不同，该肉鸡协会组织更紧密，是一种以技术信息交流为纽带，推动农业产业化经营，利益分享和风险共担的新型农民经济合作组织。协会主要工作包括农户养殖技术培训、疫病防治、信息沟通，以及研究解决产业化发展中出现的新问题，确保肉鸡产业有序运行。协会由公司倡议成立，农户以自愿入会为原则，会员每只雏鸡交纳0畅05元会费，公司按2∶1比例配套资金。协会上联森宝下联广大养殖户，为企业和农户架起互动双赢的桥梁。协会的加入更有利于协调农户和企业的力量。协会作为第三方非营利组织形式存在，为企业和农户提供一个交流协调的平台，旨在保证企业和农户合作时的平等关系。协会还有提供法律方面的咨询与服务的功能，提高农户的法律意识和素养。

（四）养殖户

第四个重要组成部分是养殖户。养殖户是模式中不可或缺的一环。整个模式链条中的养殖过程基本上全部由农户承担，森宝公司提供鸡苗与其他生产资料，将养殖过程交于农户，肉鸡成品后再统一回收。2003年成立龙岩市肉鸡产业协会以来，森宝公司以该模式发展至今辐射带动6000多户肉鸡养殖农户，稳固保障公司生产原料来源。在此模式中，公司与养鸡农户本着公司农户双赢，适当向农户倾斜的原则，签订高进高出的《肉鸡饲养协议书》。同时，为了消除养鸡农户“能不能赚钱，有没有风险”的担忧，公司采取了与农户签订合同契约、制定成品毛鸡保护价收购、无偿提供技术服务等一系列措施。该模式不仅可使签约农户借助森宝龙头企业获得信贷、技术、生产原材料、信息和其他服务，还能显著降低销售中的价格风险，有效增加农户收入。

作为龙头企业，森宝公司在订单农业的基础上，与其他农产品加工企业在带动农产品方面，主要在三个方面创新:一是通过农业生产社会化协作体系，森宝公司紧密依靠自己的基地获得稳定的发展。一方面，自有基地的肉鸡饲养示范场既保障了一部分产品来源，又能从事以肉鸡为主的新饲料、新技术的试验、示范和推广工作，能最迅速地将企业科研成果进行实际化操作并向养殖户进行推广。另一方面，养殖基地村的概念也将分散的小的养殖户组织起来，归为统一基地管理。二是由于是已经形成一个集种苗、养殖、技术服务以及加工和销售等环节于一体的社会化协作体系，其肉鸡养殖协会就不再是单纯的市场中介组织，该协会还是一个管理和协调机构，能够为农户提供风险基金的保险支持，同时还要对广大订单农户进行全程技术指导和培训，实地帮助养殖户解决各种养殖问题。第三，有了协会的存在，模式中公司与养殖户之间力量不均衡问题得到有效解决。协会作为第三方既不代表企业的利益，也不代表农户的利益，旨在保证企业和农户合作时的平等关系。若出现农户在生产经营过程中无话语权、自主意志得不到体现，农户与公司的权责严重不对等、条约显失公平等问题时，协会便可干涉并提供一个平等的谈判平台，有效地保证农户的合法权益。

所以，在森宝的农业生产社会化协作模式下，森宝公司同农户的协作关系就涵盖了产前种苗培育，产中技术指导、饲料疫苗及其他生产资料供应，到产后的成鸡收购、加工和销售的整个肉鸡产业链。公司与农户之间不再是单纯的市场交易关系，而是通过协会和基地，形成多方的良性互动关系。

三、森宝模式下的良性互动措施

（一）实行高进高出，保护价收购

公司在企业与农户的利益联结与利益分配问题上，将农户利益置于首位，农户安心养殖管理，企业承担和化解市场风险，两者之间始终坚持互惠互利的原则，企业以带动农民增收为己任，积极支持农民走生态养殖业脱贫致富之路。森宝按农户的饲养收益平均每羽肉鸡利润1畅2元左右测算，实行保护价收购，以保障农民的利益。《肉鸡饲养协议》是维系公司和农户双方养殖关系的基石，几年来，尽管养殖成绩上下波动，鸡肉产品市场跌宕起伏，特别是2005年国内外“禽流感疫情”影响，导致公司鸡肉产品价跌货滞，每吨产品平均价格下降1000多元。但森宝公司在自身经济效益蒙受严重损失的情况下，依然恪守协议，不压级压价，保证及时按级收购毛鸡支付货款，保证了农户的利益。

（二）“五统一”实现双保障

森宝公司自建饲料加工厂、种鸡孵化场等，与农户签订合同契约，制定了统一供应鸡苗、统一供应饲料、统一供应药品器械、统一提供技术服务和统一成品毛鸡保护价收购的“五统一”系列保障措施。一方面保障农民利益，让农民朋友吃上“定心丸”，另一方面也保障原料鸡的产品质量。为保证饲料、兽药等投入品无公害，公司实行严格的供方评审制度，任何投入品都须经严格评审后列入公司供方合格名单，所有原料投入品也只能从名单中的供应商采购。在控制药物残留方面，公司杜绝禁用药品，控制限用药品的使用，所有兽药须从公司供应科供应。为防止有的养殖农户贪图便宜乱用药，公司对农户直接按进货价供应，由公司补贴运杂费、仓储折旧费等。

（三）提供封闭贷款，承担全部利息

资金问题是一直制约农户生产、发展的重要问题。鉴于饲料成本占总成本的70%以上的行业特殊性，为解决经济困难养殖户的生产问题，公司在金融部门支持下，主动提供贷款担保，实行了“饲料封闭贷款”政策。农户正式与森宝公司签订养殖协议开始养鸡后，银行给予该农户每只鸡9元的饲料贷款，这笔贷款由森宝公司提供担保，农户不直接拿现金，但可按额度提饲料，饲料贷款在农户回收毛鸡的结算款中归还。森宝公司还承担了贷款的全部利息，“饲料封闭贷款”从根本上解决了农户生产资金问题，而承担全部利息的政策，更体现了增加养殖利润，促进农民增收的农业产业化重点龙头企业龙头作用。据统计，仅2002年至2006年，公司为农户承担贷款利息达389畅68万元。

（四）建立风险基金，规避养殖风险

龙岩市肉鸡产业协会成立风险基金，起到风险准备金体系的作用。农户和企业在每一个正常收入的自然年都按一定的比例提取准备金，以预防不可抗的自然灾害带来的损失。当自然灾害发生时，森宝公司从该准备金中拿出一部分用于补贴农户的损失，基金由农户会员按进鸡苗数0畅06元/羽标准缴纳，公司按0畅1元/羽标准给予配套扶持。当会员在肉鸡饲养过程中发生重大疫情或遇到其他各项原因，出现较大亏损时，风险基金按一定的比例额度给予资金补偿支持，保证农户的最低收益以及贷款的最低偿还额，有效减少风险变化对农民利益的损失。这也一定程度上增强了银行发放农户小额贷款的信心。风险准备金体系建立后，不仅养殖户抗风险能力显得更强，整个森宝模式也变得更稳定。

图2　森宝公司与农户的利益联结机制

（五）技术服务带动农户

在公司直控的养殖基地，推行GAP良好农业操作规范养殖生产模式；对占总量70%多的农户养殖场，则成立技术服务部无偿为农户服务，并且想方设法提高养殖户的科技素质，实现科技扶贫的目的。只有把农民的脱贫致富转移到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来，才能使养殖户建立起自身造血功能，走稳定脱贫的道路。首先，从加入肉鸡养殖开始，公司即对养殖户进行包括鸡舍选址、修建鸡舍、设备安装、养殖、防疫等技术培训；其次，举办多种形式的技术培训班，为农户传授养鸡真经和现场指导，同时启动养殖示范户，采用一帮一、手拉手结对子活动，发放科技简报，开展科技下乡入户等形式，努力提高农民的科技文化素质和吸纳、选用新技术、新知识的能力；而且，公司技术人员深入养殖户主动提供上门服务，分片到区，责任到人，只要农户需要，无论白天黑夜，技术员随叫随到，无偿提供全过程、周到的技术服务。

四、产业链构成

企业开创之初，森宝采取的是自有养殖场养殖、零散收购和加工模式，公司主要负责肉鸡的加工环节，没有和外界形成广泛的生产协作联系。后来，规模扩大，逐步将养殖环节交与农户，在加工业基础上，形成了具有鸡苗孵化、养殖技术推广和培训、产品加工和销售，以及市场风险共担的产业综合体，其职能范围包括产前、产中和产后的整个产业链。这种新型的农业生产社会化协作关系在很大程度上促进了农业综合生产能力的提高，是家庭经营和社会化大生产协调的结果。

森宝将公司、基地、协会以及订单农户共同构成一个有机整体，形成“公司＋基地＋协会＋农户”的农业生产社会化协作模式，建设了从种苗到加工到销售的产业链。

首先，森宝是这个产业链的组织者，主要负责前端种苗研发和后端加工销售，将中间的养殖过程大部分交与农户，通过建立一整套完备的肉鸡饲养风险扶持补助措施，完善肉鸡养殖疾病防疫体系，配备具有较高素质的专业技术人员队伍，加强整个肉鸡产业链的管理，提高料肉比产出，调高肉鸡回收价格，使得农民踊跃加入肉鸡养殖协议户，饲养队伍不断扩大，保障原料的供应。

其次，将集中养殖户的村庄变为养殖基地村，能更高效地进行管理。企业自身的基地则在保障一部分原料供应的同时，能成为养殖技术、饲料的试验场和示范场，便于企业灵活应对原料市场波动。养殖户主要承担肉鸡的养殖环节，不要操心原料和市场，能专心养殖技术提升和养殖量的扩大。协会在产业链的过程中并没有承担哪个环节，但它是农户和公司间的纽带和润滑剂，从技术指导到规避风险都离不开它的作用。森宝在产业链上的创新在于其循环产业链条，从饲料源头到销售终端体现了产业链的完整性，最大程度利用资源节约成本。并且在产业链延伸的过程中，企业始终围绕“白羽肉鸡”这一核心产品，积极观察和研究市场，保持企业的市场竞争力，形成“企业围着市场走，农户跟着龙头干”的生产链。

图2　森宝公司产业链

五、森宝模式的比较优势

农业生产的社会化协作是当今世界经济发展的必然趋势，也是现代农业生产的一个发展方向。目前，中国农业已经存在着多种社会化协作的农业经营模式，而森宝模式具有其独特的适用性优势。

（一）专业协会模式或合作社模式

大部分农业专业协会或合作社的职能只是针对农业生产的某一环节，或只提供技术服务，或只提供销售加工。比如，专业协会只提供技术服务和专业交流，类似一个技术服务的公益组织。合作社主要负责产品销售和统一收购，但不管之前的生产养殖。其职能并不覆盖整个产业链，所以，属于“水平型”的农业生产社会化协作关系。当然也有部分协会或合作社开始涉及从种苗到养殖到销售加工的全产业链，但实施过程中依然存在种种困难。

（二）“公司＋农户”模式

“公司＋农户”模式与专业协会或合作社不同，公司（企业）属于农产品产后加工部门，而农民属于产中经营者，所以，“公司＋农户”模式是一种跨产业链性质的“垂直型”生产社会化协作模式。这种模式将产销环节有机地结合起来，实际上也是协调农民分散经营与社会化大生产矛盾的有效方法。

上世纪90年代末开始，我国形成了一种农业产业化主导模式——“公司（或农业龙头企业）＋农户”模式。在当时的历史条件下，“公司＋农户”的模式解决了农户与市场的对接问题，对于促进农业和农业企业发展都起到了积极的推动作用。从表面上看，这种模式具有广泛的适应性，农户经营的不确定性因素相对减少，能有效地调动农民生产优质农产品的积极性，能较好地保护企业和农户的利益。但是，随着农业产业化水平的提高，这种模式的局限性日益凸现。在这种模式下，农户和公司结成的是一种松散型的买卖关系，而不是利益共同体。两者之间缺少互相联系的媒介，常导致产品需求信息难以直接沟通，交易过程较难有效组织，合作时好时坏，违约行为屡见不鲜（如价格上涨时，农户可能就会另卖他人）等问题。另一方面，这种模式的监督、协调和履约成本昂贵，农户千万家企业只有一个，如果实施更强有力的对接，企业成本很高。在市场经济环境下，绝大多数公司只管以自己的收购标准和农户产生联系，缺少对农民生产过程的重视，会引发产品品质问题，也存在公司以大欺小，侵蚀农民利益的情况。

当然，也有企业改进此种模式的缺陷获得成功的。比如广东的温氏集团，以专业化农户为生产基础，由旗下二级公司组织现代农业产业生产经营，把农户生产纳入现代农业产业链经营中，鸡苗产权归企业所有，利用契约等形式委托农户养殖缔结成利益共生体，通过创建“一体化养殖公司”形式，实现一体化经营。此种模式可称为升级版的“企业＋农户”模式。

（三）“公司＋协会（合作社）＋农户”模式

针对“公司＋农户”模式存在的问题，逐渐发展出“公司＋协会＋农户”或“公司＋合作社＋农户”的模式。部分龙头企业组织或倡导、或者农户自发组织成立协会（合作社），协会（合作社）负责与农户进行产品交易、信息沟通，并代表公司与农户签订合同、从事质量监管等。少数企业为了保证货源稳定，通过协会帮农民预垫生产周转金，形成了最新流行的“公司＋协会＋农户”模式。无论是协会还是合作社，这种模式的实质在于农户通过组建合作组织，以团体的形式参与农业产业化经营，从而达到实现自身利益、提高谈判地位、增强市场影响力的目的。

在这种模式下，合作组织主要起市场中介作用，公司基本不与农户发生直接联系。“公司＋合作组织＋农户”模式较“公司＋农户”模式更具有优势。前者克服了后者纯市场性的不足，合作组织代表公司与农户签订最低保护价，如果市场价低于保护价，就按保护价收购，如果市场价高于保护价，则按市场价收购，从而较大程度上保护了农民利益。“公司＋合作组织＋农户”模式解决了农户和市场对接的问题，这是一种相对稳定的合作关系，也被称之为准市场契约型社会化协作关系。它反映的是农业生产社会化协作关系的中级发展阶段，属于半松散型模式。该模式虽然通过协会将产、销两大环节有机结合起来，但同上述“公司＋农户”模式一样，公司与农户在产前、产中环节上还是没有内在联系，大多数合作组织也不直接参与农户的具体经营管理过程。无论是“公司＋协会＋农户”模式，还是“公司＋合作社＋农户”模式，存在着一个共同的不足之处，即都局限于优化农产品产后市场交易环节，而具体生产过程的关联性较小，更谈不上产前的协作关系。在这种情况下，公司关注的往往只是经济效益，而很少关注到社会效益和农民的自我发展问题。

（四）“公司＋基地＋农户”模式

“公司＋基地＋农户”的经营模式不同于“公司＋农户”模式。“公司＋农户”一般是保持农民土地使用权不变，由公司提供种子、农资、技术服务，让农民种养植，公司保价包销农产品，其最高境界是订单农业。而“公司＋基地＋农户”模式是让农民把土地使用权以租赁、入股等形式转让给公司，由公司连片开发建成基地，农民既可取得租金、分红，又可＂应聘＂到基地打工，领取工资，其最高境界是规模农业。二者均在一定程度上解决了农民无钱投入经营的问题，促进了农业新技术、新产品的推广，农业增效和农民增收等问题。“公司＋基地＋农户”模式中的农民更像是农业工业化生产中的产业工人，靠土地和劳务与公司发生联系，一定程度上丧失了自主性。但“公司＋基地＋农户”对于大型农业企业，特别是对生产标准要求高、规模化程度高的企业而言是相对具有优势的模式。它更有利于打破分散型家庭农业，实现规模型的集约农业，有利于减少政府和农民个人的投入（负担），增强了农业基础设施建设、防御建设、防御自然灾害的能力等等。

如上述，每种模式都有其不同的适应性，都在一定程度上解决了家庭经营的小农户、大市场的问题，解决了生产过程中产前、产中和产后环节分割的问题。但如何在农户利益和企业利润中维持平衡，实现共赢，需要根据各农业企业不同的行业特点和各地区域不同的农村情况进行决策。但是，无论哪种模式，利用龙头企业带动千家万户农民发展的整体思路是可取的。龙头企业是市场竞争中大浪淘沙的结果，它意味着科学化生产、意味着市场化操作、意味着市场份额、意味着品牌、意味着标准、最终意味着效益。

六、成效与启迪

十余年来，森宝公司坚持走“公司＋基地＋协会＋农户”的“订单农业”模式，实施科技创新与基地建设并举，有效应用科技项目，向农户适当倾斜利益等措施，不但给森宝公司带来了显著的经济效益和发展动力，也给广大养殖农户带来了增收致富的重要渠道，获得了经济效益与社会效益双丰收。至2011年，森宝公司带动白羽肉鸡养殖农户6000多户，每户农户每年获利3万多元；直接招收员工1400多人，带动农户养鸡场养殖及管理人员近万人就地就业，并带动了各地农户鸡场的养鸡、运输、服务等其他相关产业人员就业；拉动了建筑、建材、电力、交通运输、物资供应、商贸服务等相关产业的发展，鸡舍建设需要大量的水泥、砂石、油毛毡、彩条布、五金交电等物资，养鸡生产常年需要运输鸡苗、饲料、毛鸡和鸡肉产品，并带动相关的商贸服务产业；为养殖农户提供信贷和技术支持，在一定程度上降低了政府在信贷支持、稳定物价、农业投入补贴、政府研究等公共项目上的支出。森宝公司的快速崛起，不仅有力地促进了闽西老区养殖业的可持续快速发展，增加了大量的劳动力就业，帮助农民实现增产增收，而且对闽西革命老区农村经济和社会发展起到了推动作用。

比较目前国内各种农业生产社会化协作模式可见，森宝公司的“公司＋基地＋协会＋农户”的农业生产社会化协作模式，在解决了产前、产中和产后分割问题的同时，还形成了公司、农民和协会“三赢”的利益共同体，同时，在培养新型农民，促进农民增收以及扶助农村贫困户等方面，都具有独特的重要作用和社会意义，具有一定的借鉴作用。

专家评议

无论何种生产经营模式，合适的便是最好的。选择合适的生产经营与社会协作模式，需要科学、理性的分析思维与战略眼光。森宝公司在深刻分析了自身优势、区域农户特征、农业生产有效模式的前提下，选择了能够获得最有效的产业链互动关系，获得公司、协会、农户三方共赢甚至拉动相关产业多赢的“公司＋基地＋协会＋农户”生产经营模式。事实说明，森宝成功了，借此模式，让协作各方获得了较高的经济价值与社会效益。值得强调的是，保证农户利益、协作链中各组成部分的通力合作、各司其职是实现“公司＋基地＋协会＋农户”这一优势模式的重要基础。

（胡晓云）