社会关系网与企业危机处理

第三节　社会关系网与企业危机处理

通过本章前面的社会调查和个案研究，可以发现，浙江民营企业主无论是在处理财务危机、营销危机、人力资源危机，还是突发危机的时候，绝大多数的企业主选择了运用社会关系网来处理危机。换句话说，在本研究的案例中，运用社会关系网来处理企业危机是多数民营企业主的共同选择。

一、社会关系网：浙江民营企业处理危机的共同选择

在本研究调查的个案中，民营企业在出现各种危机时，几乎都是运用社会关系网来处理危机。虽然有些是在危机发生的第一时间内，就毫不犹豫地运用社会关系来处理危机，如宁波YY集团在处理突发事件危机时，都是在第一时间运用社会关系来解决危机，如第一时间向政府相关安全部门沟通，讲清楚煤矿工作人员死亡不是由于生产安全问题导致的，而是由于交通事故导致的，这起事件的性质不是一个生产安全问题，而是一个交通事故问题；第一时间去安慰死者家属，搞好与死者家属的关系；第一时间与相关媒体沟通，希望媒体不要把事情弄大。由于YY集团是一个大型的集团企业，平时就很注重与各部门各单位保持良好沟通关系，所以在事故发生时，也只需打几个电话，就能得到相关单位的理解和支持，这些工作都是靠平时来做的。有些是在等危机发生一段时间后，觉得再不采取行动就会使企业遭遇严重灾难的时候，才开始运用社会关系来处理危机。这也许与危机爆发的缓急有关，突发危机是瞬时爆发的，民营企业主必须立即做出反应才行，而财务危机和营销危机则是慢慢积累到一定时期才爆发。但在所研究的案例中，无论是在快速爆发的企业危机中，还是慢慢积累到一定程度爆发的企业危机中，民营企业主都采用同样的办法，即运用社会关系网来处理危机。

浙江民营企业在处理危机时，为何大多数企业主都不约而同地选择运用社会关系来处理企业危机呢？笔者认为原因有以下几点：其一，企业危机的特征使然。企业危机的特征有：（1）企业危机是不同于日常企业活动的不正常的突发事件，这种事件直接威胁到企业的发展。（2）危机反应时间有限（或表现得似乎很有限），所以要求民营企业主必须在时间有限的约束下马上做出决策。（3）发生危机时，要求民营企业主必须在信息不可靠或不完备，应对危机所需的人力、设备可能（或显得）超过实际可得的情况下，机敏、灵活地进行决策和处理，而且处理结果会极大影响企业的生存和发展。企业危机的这些特征，使得民营企业主必须在时间有限的约束下，在时间紧迫，人力、物力、财力资源缺乏和信息不充分的情况下，必须要对企业危机进行处理。在这种情况下，由于企业资源的缺乏，传统文化的影响，加之民营企业主管理素质不高，这些因素使得他们唯一能想到的办法就是运用社会关系来处理企业危机。

其二，从影响民营企业主行动选择的因素来看，选择运用社会关系来处理危机是民营企业主必然的选择。众多学者开始认为，人际关系、市场和国家一起，共同构成了保障社会有效运行，促进经济繁荣发展所不可或缺的三大机制^[1]。在我国转型期，国家行政权力在全社会资源分配中仍占主导地位。尽管中国以市场为导向的改革已取得重大的进展，在经济活动（商品流通、生产资料、资金、外贸、甚至产权等）和社会组织、社会生活等方面，国家行政权力的控制范围和程度已大大缩小。但是，这并非表明市场体制已占据主导地位，很多因素决定了国家行政权力在一些重要方面仍占主导地位，如在对资源（如土地）、金融、投资等的控制方面，国家行政权力的主宰地位并没有得到根本改变，市场发育于分权后的行政权力的控制之下。另一方面，与制度结构和市场体制开始变化和成长的同时，体制在“体制内”更多地表现为行政分权式的改革，即将原属于中央政府所有的控制资源的权力层层下放到各级地方政府和部门，基层有了更多的实际控制和支配资源的权力。从民营企业赖以生存和发展的市场经济角度来看，转型期体制改革的渐进性所造成的双重体制并存的状况，使得原有的国家行政权力仍然可在很大程度上控制和干预市场。两个方面结合在一起，使得市场体系虽然在中国正在发育和成长，但远未达到健全和成熟。换句话说，在中国社会“市场化”是有限度的^[2]。

人们进入这一正在发育的市场就会发现，在许多国家行政权力的作用确实有所下降，或改变了作用方式的地方，理性的、健全的市场体系还远远没有建立起来，在这种较为不规范的环境下，哪怕人们是进行最一般的社会活动，也离不开特殊的社会关系。因此，人们必定要找到弥补经济关系和行政权力关系不足所需要的替代物。这时，人们那些与生俱来的、或初级的社会关系形式自然就会成为最方便的替代物，这种特殊主义的社会关系既有助于企业的发展，而且也有助于避免不完善的市场或不规范的国家行政权力给企业可能带来的伤害。另外，中国社会的特性和改革开放的特性也是解释民营企业主为何在处理企业危机时选择运用社会关系来解决。关于中国社会的特征，人们普遍认为，在中国社会文化中，个人主要是在人际关系网络中才具有意义，人们强调的是个人和与他有紧密关系的人之间的恰当位置，以及行为的情境中心。“特殊主义”在中国盛行是中国社会关系的一大特点。这种社会关系网络在结构变迁或经济发展中的作用，是分析中国社会不可忽视的因素。关于中国改革的特征，李路路认为，中国社会20世纪80年代以来所进行的改革，使原有的依靠国家行政权力分配社会资源的方式在相当程度上丧失了效力，而市场关系又没有完整地建立起来时，非正式的社会关系网也会成为进行交换和寻求支持的基本形式。特别是中国渐进式的改革还将持续很长时期，两种分配方式的不完善也将持续很长时期，传统和现实的需要都会使这种非正式的社会关系在中国目前的变革过程中发挥更为重要的作用^[3]。总结起来，民营企业主在处理企业危机时共同选择运用社会关系来处理危机，不仅取决于文化和社会传统，而且与中国社会目前的制度环境有密切关系，中国社会目前正在向市场经济过渡的现阶段，许多制度因素都处于变化和矛盾之中，使得民营企业成为具有相当吸引力、但更具风险的事业，在这种特殊的环境中，不仅民营企业主会自觉地、而且经常是被迫地选择这种特殊主义的社会关系形式来解决和处理企业出现的危机。

虽然民营企业主在处理危机的过程中，都同样选择运用社会关系网来处理企业危机，但结果却不一样。有些民营企业主成功地运用社会关系处理好了企业危机，而有些民营企业主则没有成功。对于没有成功的案例，笔者没有搜集到合适的案例，但是从研究中，也可以归纳出，有两种情况导致民营企业主危机处理失败。一种情况是由于民营企业主没有适合处理某种企业危机的社会关系网，也没有能力构建新的适合处理企业危机的社会关系网；另一种情况是民营企业主拥有适合处理某种企业危机的社会关系网，也有能力构建新的适合处理企业危机的社会关系网，但却没有意识到或没有及时运用社会关系网来处理企业危机。对于那些通过社会关系网成功处理了企业危机的案例，笔者发现，在成功模式中，有两个特征：其一是民营企业主本身拥有适合处理某种企业危机的社会关系网，并有意识地运用好了现有的社会关系来处理危机；其二是民营企业主本身没有适合处理某种企业危机的社会关系网，但却构建起了适合的社会关系网来处理危机。下文将结合案例进行详细分析。

（一）有意识运作现有的社会关系处理企业危机

在成功运用社会关系处理企业危机的案例中，有一些情况是因为民营企业主本身就拥有适合处理某种企业危机的社会关系网，并且在处理企业危机时，有意识地运用好了现有的社会关系，因而成功地处理好了某种企业危机。

案例十一：宁波某汽车销售服务有限公司 Liao先生，1976年生，总经理

危机啊？那我就给你讲一下我前不久才经历过的一次危机吧，这次危机是公司成立5年来发生的最严重的一次危机，用你们的术语，应该叫公共关系危机吧。有一位客户买了一辆汽车，买好后，发现车跟自己想要的配置对不上，认为公司是用低配置（的车）作为高配置（的车）卖给他，认为公司没有诚信。就向公司提出来，可能由于他买的车才10多万，相关管理人员没有引起重视，没有及时给他答复和处理。这个客户很生气，就把这件事捅到网上去了，由于他是在淘宝网上开店铺的，对网络操作很熟悉，很快他就在宁波各大论坛，在公司网址，在很多群上发了很多不利于公司的帖子。现在的消费者权利意识很强，也懂得利用各种媒体来炒作，加上现在网上的愤青也很多，很快就引起了媒体的注意，浙江“小城热线”都来采访我们公司的高管了，也采访我了，我才前几天接受了媒体的采访，现在接受你的访谈，也很紧张的，哈哈。事情闹得这么大了，我们的压力很大，一方面，客户的筹码越来越高，好像是没得商量了，必须要我们答应他的条件，他才肯罢休；另一方面，汽车厂家也给我们施压，认为这个事件对他们的品牌声誉已经造成了影响，要我们无论付出多少成本，也要快速处理好。我们公司在检讨自身管理机制的同时，也立刻采取了行动，我们立刻发动我们的人脉，找媒体板块负责人，封帖、删帖，把影响缩小。由于我们本来就与各大媒体保持着比较好的关系，比如我们经常用媒体（网络、电台、报纸等等）的板块做广告，他们也自然跟我们的关系很好。我们也不必请客送礼，直接打电话沟通，就可以搞定各大媒体的板块负责人，让他们封帖、删帖。客户虽然很会利用网络，但是他发现自己能够用的媒体工具越来越少了，也就不漫天要价了，我们就平静地坐在一起，与客户签订了协约，至此，一场危机结束了。在这场危机处理中，各大媒体对我们的支持是至关重要的，否则很难收场，客户又是利用网络炒作的高手，我们会很被动。

在上面的案例中，我们可以看到，汽车销售服务有限公司在遇到公共关系危机时，采取的方法是立刻与公司有交道的各大媒体联系，请他们帮忙封帖、删帖，将事态控制住，然后再跟客户沟通、谈判，从而顺利解决此次危机。在本章第二节中所列举的案例中，也都显示出，一些民营企业主能够成功处理好企业危机，关键是由于这些民营企业主本身就拥有适合处理某种企业危机的社会关系网，并且在处理企业危机时，有意识地运用好了现有的社会关系，因而成功地处理好了某种企业危机。如在案例七中，YY集团在处理人力资源危机导致的损失时，采取的方法是一方面与海关进行对接，跟海关讲清楚事情，争取得到海关的谅解和帮助。另外，还与相关的船务公司进行协商和沟通，争取让他们也负担一些责任。再有，就是发动集团在各地的招聘公司抓紧招聘单证人员，或者发动内部员工引荐合适的单证人员。另外，YY集团在处理煤矿突发危机时，采取的方法是一方面立刻与安全部门沟通，讲清楚事情的性质不是一个生产安全问题，而是一个交通事故问题；一方面派专门的宣传人员与媒体进行沟通，尽量不要媒体参与进来，把事情弄大；另一方面派出了几位集团领导和工会主席到现场安抚亡者家属。在案例九中，YMT养生馆在处理财务危机时，Chen总的方法是找以前在培训班认识的两位老总借钱。这些案例都显示出他们没有临时构建新的社会关系来处理企业危机，而是合理地运用了他们现有的社会关系来处理危机。在这些案例中，可以看出，拥有适合处理某种危机的社会关系网，并加以合理运用，可以使民营企业主成功处理企业危机。

（二）构建新的社会关系处理企业危机

在运用社会关系成功处理企业危机的案例中，有相当一部分情况是民营企业主本身并没有拥有适合处理某种企业危机的社会关系，但他们通过构建新的社会关系也同样可以达到成功处理企业危机的效果。如在案例九中，Zhou先生就是通过构建新的社会关系来摆脱营销危机的。他通过朋友聚餐，认识了一个教育局的官员，他马上就意识到这个官员能够为他解决产品销售问题。因为他主营电脑、打印机、复印机等办公设备，而教育局的官员认识全市所有学校的校长，学校对于电脑类的产品需求很大。于是他就抓住机会，在酒席上，就盯住这个目标，给他敬了很多次酒，找机会多跟他交谈，混一个脸熟。然后通过一系列的拜访、吃饭、喝酒等活动，与官员建立了一定的关系，Zhou先生因此也认识了一些中小学的校长，成功推销出很多电脑等办公设备。后来，深得教育局官员信任后，Zhou先生很大一块业务就是在中小学里面，为他公司的发展奠定了一定的基础。在案例十中，Qiu先生也是通过建立新的社会关系成功处理了财务危机。在Qiu为60万元愁眉不解的时候，却通过一个老家的朋友找到H省宁波商会，通过商会认识了一些老总和政府官员，这些人有钱有经验有阅历，使得他能在短时间内迅速筹到60万元。如果不能构建这种新的关系，以Qiu先生当时的境况，是无法再筹到一分钱的。

事实上，在企业危机处理中，一方面，除了关注民营企业主对现有关系的运作外，另一方面，也必须注意到民营企业主对新关系的构建。因为在日常生活中，人们要面对几乎是无穷无尽的链条的可能性，做出不同的决策。如果某些这类决策要依据社会关系（或社会资本）而做出的话，那么这些社会关系就必须是活泼的，而不是僵死的。任何人根据自己的生活常识都可以做出判断：在日常生活中，现有的社会关系只能应付很少的情境需求，大量碰到的是未知的情境，需要的是寻找和确立尚未存在的社会关系。实际上，在大多数情况下，民营企业主可能并未拥有一个现成的适合处理某种企业危机的社会关系网，这时候，建构一个新的适合的社会关系网对于处理企业危机是非常重要的。

关于新的网络建构的过程，乔健总结了当代中国人建立和维持关系的六种方法：袭（承袭已有的关系资源），认（主动与他人确认共同的关系基础，如认老乡），拉（没有既有关系或既有关系太远时努力拉上，强化关系），钻（通过各种手段接近权威人物），套（如套交情、套近乎等），联（扩展关系网）。^[4]张和霍尔特通过在台湾的访谈发现当地人发展关系的四种方法：利用亲人关系，诉诸以前的联系，使用内群体关联或中间人以及社会交往^[5]。杨美惠（Yang，M.F.）通过在北京的访谈发现人们主要采用三种方法来发展关系：请客，送礼，做人情（Yang，M.F.，1994）。陈敏郎指出，台湾企业中的关系运作包括三个阶段：中介、关系建立和关系维持。其中关系建立又分两步，第一步是交际阶段，邀请目标人物一起边吃喝玩乐边谈生意，如果进展顺利，就可以进入第二步，即交情阶段，双方发展友情关系^[6]。

在本研究调查的案例中，有些新关系的建立是由第三方建立关系，有些是经由社会参与建立起来的关系，有些是靠人际技巧建立起来的关系，有些则是通过认同乡、拜把子、拉关系等建立起来的关系。总之，在企业危机处理过程中，成功处理企业危机的民营企业主都非常重视对现有关系的运作及对有利于处理企业危机的新关系的建构。

二、资源^[7]与权力：社会关系处理企业危机的途径

社会关系网是社会资本的载体，是其他形式的社会资本赖以跻身并对企业行动者施加影响的网道，正是通过这个不可或缺的网道，权力、信息、资金等资本才能源源不断地在企业行动者的互动中被输送交易场中，随着行动与资源、利益与控制的互动而对企业行动者的行动产生着微妙的影响。具体到企业危机处理过程中，社会关系网管道中流出的经济资源与权力对于民营企业主处理企业危机有很重要的影响。

（一）经济资源：社会网处理企业危机的途径之一

对于一个企业来说，资金的重要作用是勿庸置疑的。它是一个企业进行经营和持续发展所必须具备的一个重要条件，也是带动企业这个庞大的机体进行运作的“血液”，在企业的经营过程中，一旦出现融资渠道不畅或资金断裂，将会给企业带来巨大的伤害及严重后果。特别对于中小民营企业来说，资金缺乏是它们普遍存在的问题，再加上融资难的现实问题，使中小民营企业很容易遭受到财务危机的侵袭，同时，在遇到其他类型的危机时，往往也需要有足够的资金来应对，这都无疑加大了民营企业处理各类危机的难度。在这种情况下，理性的企业行动者往往会借助社会关系网的力量来解决资金问题。

在本研究所调查的案例中，当企业出现财务危机或是出现其他危机需要资金的时候，民营企业主都倾向于找社会关系网帮忙。因为对于民营企业（特别是中小民营企业）来说，找银行贷款会受到很多限制，如贷款数额受到限制、贷款手续繁杂、抵押条件苛刻、对抵押品要求过严、抵押率过低等。正如所调查的民营企业主所描述的那样，“找银行贷款很不容易，只有等到企业有一定名誉后，银行才会考虑贷款，但是即使企业有了信誉和名誉，银行还要对企业的偿还能力进行评估，要有抵押或担保后才贷款给企业”。因而，一般而言，在民营企业的资金结构中，银行贷款所占比例比较小。在企业遇到危机时，民营企业更别指望向银行贷款。在这种情况下，民营企业主只能求助于社会关系网的帮助。如案例九中XYJ办公设备有限公司的Zhou总，在遇到财务危机的时候，第一反应不是去找银行，他深知小企业找银行贷款的不容易，也理解银行不愿意贷款给小企业的行为，因此，在他遇到财务危机时，先找亲戚朋友，如果还是不行，就直接找朋友引荐民间借贷人。案例十中的RX电子模板厂的Qiu总，虽然在遇到财务危机时，首先想到要去银行贷款，并且已经与银行的朋友提前沟通过了，但是当银行表述不能给他贷款时，他最终也是通过社会关系网解决的，通过构建与宁波H省商会的老乡朋友的关系，才解决财务危机。案例八中YMT养生馆Chen总在遇到财务危机的时候，根本就没有想过去银行贷款，而是首先找亲戚和好朋友，然后再找在培训班认识的一般朋友。在我们深度访谈的案例中，只有YY集团是依靠银行来解决资金问题的，因为YY集团是大企业，资产雄厚、赢利能力强、信誉好，加上与银行的关系也很好，政府也比较认同和支持该企业，因此该企业最不担心的就是资金问题，也从没有发生过财务危机问题，发生得比较多的是人力资源问题和突发危机问题。从以上的案例不难看出，民营企业，特别是中小民营企业在遇到财务危机或是出现其他危机需要资金的时候，企业主都倾向于找社会关系网帮忙。从民营企业主的这种行动逻辑可以发现，这不仅是一种惯性思维使然，也是一种无奈的选择。

（二）权力：社会关系网处理企业危机的途径之二

谈到权力，本研究所调查的民营企业主几乎都不否认，权力在中国的经济生活中仍处于非常重要的位置，因此，对于企业来说，权力资本在企业的社会网络中处于重要位置。说明白点，就是企业要与相关政府管理部门及人员搞好关系，这样对企业的发展和危机处理都有很大的好处。

在学术界，也有不少学者关注了中国的国家行政权力对于经济生活的干预，如李路路认为，在中国转型期，以市场为导向的改革虽然取得了重大的进展，为民营企业的发展提供了可能的空间、资源和机会，但是由于我国市场运行环境刚刚建立，相关法律、政策等在内的相关制度还不健全，这使得国家行政权力常常涉足于市场经济或体制外结构中，政府通过制定政策和行政干预对企业的生存和发展具有重要的影响作用。

李宝梁也认为，民营企业的经济行为本身并不完全由市场这只看不见的手所操纵，它们的存在和发展更多受到来自政治体制和政府管理机构记忆资源分配使用等方面的制约，这使得它们表现出更强的依附性和不确定性^[8]。储小平更是一针见血地指出了权力拥有者所具有的巨大权力，“在现实生活中，拥有资源分配权和经营许可权的官员总是根据与请求者的关系亲疏程度和私下利益多少做相机分配”^[9]。因此可见，无论是在学术界还是在现实实践中，人们都认识到在中国，权力资本对于经济活动主体有重要影响作用。

1.权力对于企业危机处理的作用

在本章第二节所列举的案例中，除了YMT养生馆外，其他三个企业的危机处理都多少可以看到权力对于民营企业主危机管理的重要作用。首先看宁波YY集团，他们在处理人力资源危机所导致的物流损失问题时，集团总部马上就派人员直接与海关进行对接，跟海关讲清楚情况，争取得到海关的谅解和帮助。在处理突发危机时，Liu副总立刻就与当地安全部门沟通，讲清楚所发生的事情不是一个生产安全问题，是一个交通事故问题。虽然在处理这些危机的当时，YY集团并没有去打理关系，只是通过电话进行了联系，但是这些部门都非常关照YY集团，使得YY集团能够顺利处理危机。YY集团作为一个大集团企业，与政府的关系，不是一个“好”字可以说清楚的。

对于XYJ办公设备有限公司，因为与当地教育局重要官员建立了关系，由教育局官员影响当地中小学校长，使得XYJ办公设备有限公司能够将自己的产品销往中小学校这一重要的市场，不仅仅成功处理了营销危机，而且为企业的发展奠定了较好的基础。对于RX电子模板厂，由于认识H省宁波商会的一些政府官员，不仅仅解决了财务危机，而且在日后的发展中，得到不少利益，例如这些官员中有一个是当地科技局官员，他依靠自己的权力，竟然可以帮助Qiu总这个只有初中文化程度的人申请科技局项目，使得模板厂能够申请到科技局的一些项目补助。从这些案例中，我们可以清晰地看到社会关系网中流出的权力对于民营企业危机处理的重要作用。

在笔者将近两年的调研中，没有挖掘出权力影响民营企业危机处理的非常生动的故事。也许是由于笔者不是浙江人，在访谈的过程中，还没有办法令访谈对象解除戒备，如实描述危机处理过程有关吧。如果除却上述因素，笔者认为，虽然权力对于浙江省的民营中小企业危机处理具有重要作用，但与中部省份民营中小企业相比，权力对于企业危机处理的重要性没有像中部省份那样突出。笔者出生于中部省份，在2004年前一直生活在中部省份，加之笔者父母都是企业主，且笔者的博士论文是研究中部省份私营企业危机管理，所以对中部省份民营企业危机处理方法也很熟悉。下面笔者将摘录博士论文中的一个非常生动案例，可以使读者非常清晰地看到权力对于民营企业危机处理的重要作用。

案例十二：H省CB水泥预制厂营销危机处理中复杂的权力关系

讲述人：Tang先生，1953年生，大专学历，H省CB水泥预制厂老板

CB水泥预制厂是H省C市老牌的私营预制品厂，于1985年建厂，占地面积1万多平方米，其产品销路很广，不仅销往该厂所在区域的城区，还销往周边的乡镇和农村。CB水泥预制厂处理营销危机的过程很有趣。在20世纪80年代和90年代初期，该厂老板很懂得运用人际关系，因而在各种危机（由政策引起的，财务引起的，产品质量引起的）中应付自如，且屡试不爽。但在2001年的营销危机中，他竟然没有想到过要利用关系网络，只是到了迫不得已的时候，才想到用了。虽然效果还算不错，但却失去了宝贵的时间，最终坐失良机，失去了很好的赚钱机会。下面是Tang先生的回忆：

2001年，全国电力局进行整改，要求用电村村到户，这样就需要大量水泥电线杆，水泥电线杆生意非常好，供不应求。我们也去买机器设备准备生产。但突然说要招标，到地区去投标，别人的杆子质量很差，但他们邀请电力局的人参股，他们很容易中标，我的杆子质量很好，经过了地区和市里的质量检查，当时政策是要先检查规模和质量，然后再订数目。我们中了6M/1000根，7M/1200根，8M/300根，6.5M/600根，一共3000多根，算是中标数量最多的了，已经定下来了，并通知我们了，要交付5万元的保证金。当初没带钱，等回C市拿钱后就去地区，结果中标数量减到了1800根了。回C市后，我开始日夜生产，谁知道辛辛苦苦生产出来的杆子，却没人来拖（运输），我心想中标了的杆子一定会有人来拖的，大概是还没排上计划吧，也就没放在心上，我中标的1800根，应该由C市电力局调拨，可是日子一天天过去，别的厂里的杆子都拖光了，我的杆子却一根没动，一打听，才知道由于C市电力局有关领导选了别的企业，就不用我的杆子了。我一下急了，赶紧去找CB镇书记，我的企业是镇里比较大的企业，与镇书记的关系很不错。书记命令CB变电站在我厂拖杆子，拖了300～400根杆子，但C市电力局不写东西，就在地区结不了账。我就去地区供电局谈了情况，问为什么中了标的杆子没有人要，然后我又去C市电力局找人，我找CB变电站站长，找地区供电局开指标的人，我直接塞钱，然后他就开了指标，这次如果指标全部落实的话，我能赚几十万，但由于没意识到中了标后还要找人，结果就吃了大亏，标也变少了，又走了很多弯路找人，又由于设备昂贵，一套设备花了十几万，这一次很好的生意却没赚到钱。

这次的教训，不管你产品的质量多好，规模多大，信誉多好，但还是要处理好关系。上面来检查的人全部都说我厂里的杆子质量好，我非常高兴，掉以轻心，只想着按照规定程序走，结果这么好的机会也没有赚到一分钱，浪费我半年的时间，之后半年，指标定了后也不敢生产了，怕卖不出去，将十几万的新设备作废铁卖掉了，半年时间跑来跑去，人也累死了。

这次让我深刻体会到做生意不仅要讲信誉、质量，各方面的关系也很重要。

图6-2　CB预制厂营销危机处理中的权力关系图

在CB水泥预制厂的营销危机中，可以非常清晰地看到权力对于经济生活的干预及权力处理企业危机的作用。首先，从程序上讲，Tang先生在地区中标的水泥电线杆应由C市电力局调拨，但由于C市电力局的某些领导违反了地区规定，优先调拨参股企业的产品，而不用中标企业的产品，由此可见，权力对于企业经营生产的影响了。再次，在Tang先生中标的产品没人要的情况下，Tang先生首先找的是与他关系较好的CB镇书记，请求他帮忙，CB镇书记则运用自己的权力，命令CB变电站用Tang先生的产品。按道理讲，CB变电站只能用C市电力局调拨的产品，但由于所在镇书记的命令，也只好用Tang先生的产品，以至于C市电力局不肯承认该项交易，使Tang先生无法去地区结账。在这种情况下，Tang先生开始意识到C市电力局的重要性了。但由于关系已经搞僵了，于是Tang先生决定找C市电力局的业务主管部门——地区供电局，在CB镇变电站站长的引见下，Tang先生用重金打通了地区供电局负责开指标的人，既然地区供电局开指标了，C市电力局也没办法不用Tang先生的产品。在这次营销危机中，不仅可以看到权力对经济生活的干预，还能看到复杂的权力关系（如图6-2所示）。首先，依照正常程序讲，Tang先生是先通过竞标而后按照中标通知书进行产品生产的，在产品质量良好的前提下，不应该出现营销危机，但却由于C市电力局某些领导参股别的企业，违规调拨产品而出现了不应有的营销危机。其次，按照规定，CB变电站只能用C市电力局调拨的产品，但由于所在镇书记的权力，使CB变电站（该站站长与Tang先生认识，但交情不深）违规接受了Tang先生的产品。再次，C市电力局不肯承认CB变电站与Tang先生的交易，CB镇书记的权力再大，CB变电站也没办法让其业务主管部门承认该项交易。因为对CB变电站来说，C市电力局的权力不比CB镇书记的权力小。最后，CB变电站站长引见Tang先生认识了地区供电局开指标的负责人，使Tang先生跃过了C市电力局，而直接在地区开了指标，在地区供电局的权力影响下，C市电力局只好照章办事。到此为止，一次复杂的营销危机处理完毕。

2.权力资本与贿赂成本

在中国转型时期，行政权力仍然控制着相当多数的稀缺资源，企业行动者为了获取这些稀缺资源，往往通过其所拥有的社会关系网来接近权力资本，并通过寻租等形式，取得这些稀缺资源的使用权，这不免会引发贿赂成本的问题。

为了搞好相关政府管理部门及人员的关系，民营企业主都各有其招，综合起来看，大致有以下方法：一是尽可能满足政府管理部门关键人员的私人要求，只要这些人有需要找企业，企业都“随叫随到”，积极地予以解决；二是处理好与政府管理部门关键人物亲属的关系，如在重要节假日，不忘送礼上门，或是让那些与关键人物有重要关系的人以投资入股的方式进行企业分红；三是在机会适当时，邀请政府管理人员出席一些宴会或外出旅游等。

可以看出，民营企业主主要是通过寻租等形式来接近权力拥有者的。尽管不是所有的寻租行为都是或都导致贿赂行为的发生，但在转型期的中国，在寻租过程中发生的贿赂行为是相当普遍的，由贿赂行为产生的贿赂成本的支付也是一个时常发生的现象。因而，由寻租行为导致的贿赂成本也不容忽视。

贿赂成本的支付主体是民营企业主，支付的客体是权力资本的拥有者。实际上，贿赂行为的发生其本质是权钱交易。贿赂行为的发生使企业行动者付出了高昂的社会成本，也就造成了外部的不经济。更为严重的是，贿赂——行贿互动形成的黑色市场，既不同于刚性的计划经济的官办市场，也不同于充分竞争的市场，作为一种扭曲的资源配置手段，其结果必然因为资源的错误配置而导致整个社会效益的缺失——既包括社会资源的巨大浪费，又包括政府信用资本的减扣，同时也延缓了市场化的进程。因此，在探讨权力资本对于民营企业危机处理的作用时，不能忽视贿赂成本的存在。