三、推销自己的语言技巧
“推销商品之前，先推销自己”，这是推销中的至理名言，也是优秀推销人员获得成功的一大秘决。
推销自己或自我推销是指通过个人的自身努力，使自己被他人肯定、尊重、信任和接受的过程。这是对个人气质、外貌、性格、能力、修养、学识以及言谈举止的综合检验。
自我推销是商品推销的前提。商品推销实质上是一种人际交往活动。如何突破对方的心理防线，让对方喜欢自己、接纳自己和信赖自己，是商品推销的出发点。顾客只有对推销人员产生好感时，商品推销才能得以顺利进行和成功实现。
（一）推销自己的前提
推销自己因对象与场合的不同，有不同的表现方式。与求职、应聘、竞选、表演等有所差别，推销人员的自我推销的对象是各种顾客，其场合也是不定的，因此，推销员在进行自我推销之前，应做好充分的准备工作。
1．自我形象的树立
一个人的自我形象是内外结合、形神兼备的统一体。它是个人气质、风度、言谈、举止等心理和行为因素的健康而和谐的综合体现，也是在顾客心目中树立第一印象、建立好感的主要途径。
良好的自我形象具有愉悦功能，即有利于营造轻松与亲和的交际氛围，并能带动对方进入兴奋与注意的状态，从而确保推销的顺利进行。
仪表端庄，体态大方。一个人的仪表是指容貌、衣着、体态等，注重仪表修饰是树立自我形象的最直接内容。它主要包括容貌端正有朝气，表情生动而自然；衣着整洁见精神，打扮协调有特色；体态文雅显气质，目光手势要合适。
言谈风趣，举止文明。言语形象是自我形象中最具个性特征和智慧魅力的内容，也叫言语风度，它是一个人言谈举止的总和。个人言语形象是个性心理品质和修养、能力的灵活体现，它包括言谈的机智与幽默，活泼与沉稳，清晰与丰采，让人产生有活力的印象；举止的得体与礼貌，如眼神、手势、身姿（站、坐、行）等都要讲究对象性和场合感，从而让人产生友好与亲切的感觉。
心理健康，修养丰富。内在形象是自我形象的源泉，所谓“诚于中而形于外”，就是指个人的品质与人格、感情与思想、知识与能力等因素形成的心理与能力结构。它主要包括心理健康，即坚定的自信心、非凡的勇气、顽强的进取精神、真诚的情感、坦荡的品质、热心的态度和活跃的思想；修养丰富，即处事的幽默感、良好的知识结构、出色的语言功夫、敏锐的观察与应变能力、创造与把握机会的能力等。
2．推销对象的认识
推销实际上也就是了解、接近、吸引和说服顾客的过程。对顾客的认识是推销自己和产品的前提，它包括两方面：顾客的客观条件与主观因素。
任何个人的生存都要受客观条件的制约。对顾客而言，客观条件是指社会阶层、经济收入、家庭状况、购买层次等。推销时应作好调查与研究工作，对顾客情况作出统计和归纳，以便制订富有针对性的推销方案，并有的放矢地实施。
人的生存随时都会受主观能动性的改造，这是人之为人的根本所在。顾客的主观因素包括情感与态度、修养与习惯、行为倾向与动机。推销时应当积极调动顾客的主观因素，并以满意的服务促成其接受或购买行为。
3．推销场合的把握
所谓推销场合，指双方所处的具体时空和情境，它是推销活动的舞台。对推销人员而言，场合的把握应注意氛围、话题、环境、心态等内容。
对环境的了解与掌握能反映一个人的适应能力。就推销人员而言，在观察环境的基础上所产生的行为，或寒暄，或赞美，或陈述，或描绘，这一切都是为了接近顾客。
顾客的心理活动与行为态度是变化不定的，推销人员应用心地进行认真的测试和捉摸，以此调节自己的推销行为。对顾客的怀疑或拒绝乃至恼怒，推销时应当有充分的思想及心理准备，有灵活的处理方法，如转移话题等，不宜一味纠缠，让人生厌。
自我推销与产品推销一样，最忌讳的就是直入正题，让人本能地产生抵抗或反感。氛围的营造至关重要，这就是指采用迂回战术，以问候、称赞、讨论、咨询等方式搭建和谐的人际关系，以对方感兴趣的话题或平易的家常话造成亲切感，以愉快的谈话气氛和内容感染或激活顾客需求，进而促进理解与合作的愿望。
没话找话或话不投机是推销人员最怕遇到的尴尬局面。话题的找寻就令人颇费心思了，是对环境、对象的反应能力以及个人语言能力的考验。话题应具有即景性、对象性和适应性，或谈论环境、或赞美对方、或介绍自己；话题要引起对方兴趣、好感、认同和共鸣，才能切实有效地促成推销行为，达到推销目的。
（二）推销自己的语言技巧
推销自己与推销商品的语言技巧相似，同样以说服对方为目的，讲究说话的内容和方式；但又有所不同，推销自己有更多的自我表现成分，更讲究言语的沟通和情感投入。具体说来，其语言技巧要涉及情感、思维、言语、聆听等内容。
1．情感的流露
情感的流露要真切而自然。真挚恳切而自然流露的情感和诚实纯厚而表里如一的态度，是最具感染力的因素。
推销人员的热情与乐观、开朗的处事态度是打动顾客的重要因素；同时，应注意节制和控制分寸，自然的情感切忌矫情或滥情。
2．思维的进行
思维的进行要活跃而敏捷。思维活动体现个人的认知水平，是对人、事物等形象进行感知并展开联想、想象、分析、判断、综合、推理的过程。
对推销人员而言，敏锐的感知与活泼的思想是迅速把握情境和巧妙改变局势的内在条件；同时也是影响和感染对方的一种潜在力量。枯涩单一的思维只会使人陷入局促不安的困境；敏感丰富的思维不仅使人游刃有余，应对自如，而且在山重水复时，赢得柳暗花明的转机以及更加广阔的表现空间。
3．言语的展开
言语活动是人际沟通的桥梁，推销时应讲究言语的内容和方式。
推销人员在言语上应做到通俗易懂。生活化语言和专业化术语的有机结合，清晰而明确地传达话语信息，在体态动作上应配合言谈内容，力求完整而统一地表现个人的意图。言语内容不仅应注意条理化和细节修饰的和谐处理，不至于让人理不出头绪而莫名其妙，还应注意趣味性和实用性的恰当体现，不至于无趣无用，让人产生排斥或厌恶之感。
言谈举止能否被人接受取决于它的感召力、吸引力或影响力。推销人员的言语方式应感情真挚，话语亲切，态度平和，为对方着想并以此打动对方；语调和缓、语气委婉、语速适当、遣词文雅贴切、造句生动简明，富有形象感、节奏感，以此吸引对方的效果；
赞美对方、感叹环境或介绍自我要诚实而富有幽默感。话题愉快，氛围轻松，交流活泼，以此影响对方的心理和行为，赢取有利的机会和趋势，使得对方由乐意接受转入主动认同。这是推销过程中的关键环节。
4．聆听的运用
人际交往中的聆听技巧与言语技巧同样重要，它的出现表明了自己的话题赢得了对方的反馈空间，引起了对方的兴趣或愿望。
对推销人员来说，顾客主动认同或积极参与，是沟通的必要前提，也是推销中的必要环节。
善于聆听是推销人员必备的功夫，它包括以下几方面：
（1）态度认真，神情专注。这既是体现个人修养和尊重对方的方式，也是赢得对方好感和信任的渠道。
（2）思想活泼，出言谨慎。聆听对推销人员来说，也是一个捕捉成交机会的空间，需要敏捷捕捉对方话语的内涵、意旨，并及时作出反应，或商量、或辩解，在交流中延伸话题内容或扭转话题方向，让对方产生满意和满足感。
（3）观察仔细，头脑清醒。聆听是观察对方的好机会，推销人员应从中把握对方的兴趣、爱好和行为习惯，并作出准确而恰当的判断，力争不露痕迹地将对方引向有益于双方的谈话轨道。
两全齐美的结局不仅取决于言语的交流，也取决于智慧的较量。健全的心智是推销人员文化视野和见识、能力的综合体现，也是赢得对方尊重并产生说服力的重要因素。
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