间接的贸易方式

第二节　间接的贸易方式

间接的贸易方式是指买卖双方在进行交易时，须经由第三者或经由中间媒介来进行，因此称之为间接的贸易方式。

一、经销和包销

（一）经销

1．经销的含义和种类。经销（ distribution ）是指一出口厂商与国外经销商就某一商品的售价、数量、销售地区、期限和其他有关主要事项达成授予经营权协议的一种常用贸易方式。经销方式有两种：一种是一般经销，又称定销，是指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品；另一种是独立经销，又称包销，指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。

2．经销的特点。经销业务中的经销商是买方，供货方是卖方，二者是买卖关系，即货主对货主的关系。在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。如果经销人在协议规定的区域内转售此类商品时也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。

3．经销协议。这是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。一般来说经销协议主要包括如下内容：①经销商品的范围。②经销数量和金额。③经销的区域。④作价的方法。⑤经销期限和终止。⑥经销商的其他义务，如广告宣传、市场调研和维护供货权益等。此外，还应规定不可抗力及仲裁等一般条件，其规定条件与一般买卖条件大致相同。另外，经销协议也有定销和包销两种，具体要求也要视具体情况来定。

（二）包销

1．包销的含义。包销是指进出口商双方通过协议，出口商把一种或某一类出口商品授予进口商在某一时期和某一地区内有独家经营的权利。也就是说，包销者对上述商品具有专营权，出口商在协议规定的时期和区域内，只能向包销者供应指定商品，不得向其他任何客户发盘成交；包销者在取得专营权后，应保证在规定的时期内购满达成协议的商品数量或金额，并限定在指定地区内销售，且不得采购或经营其他来源同一商品。

2．包销协议的基本内容。包销协议的内容虽然各不一样，但基本条款一般包括：

（1）明确双方当事人之间的关系。包销属于买卖关系，其协议的核心内容是出口商授予包销商对指定商品的专营权，其他条款都是围绕这一核心而制定的。协议中明确规定包销商是买方，而不是卖方的代表或代理人，无权以出口商的名义或代表出口商签订合同或洽谈业务。协议中规定签约双方的权利和义务，起着互惠和互相制约的作用。

（2）包销商品的范围。协议中必须明确规定商品的品种、规格和范围等。商品的范围应根据市场的需求情况和包销商的经营能力和资信状况而定，不宜过宽。

（3）包销区域限制。这是明确规定适用专营权的地理范围，它可以是一个国家，也可以是一个地区。范围的确定，既要考虑该商品在销售市场的适销范围和包销商的经营能力，也要考虑出口商原有销售渠道的分布情况。范围制定过宽或过窄都会给包销合同的顺利履行带来困难。

（4）包销期限限制。协议一般都订有包销的有效期限，期限可长可短，按中国外贸公司以往的习惯做法，通常是一年。期限过短会影响包销商的经营信心，期限过长可能因为未知因素导致双方的任何一方陷于被动。

（5）包销数量和金额的规定。协议中规定的商品数量或金额指出口商和包销商双方应分别履行销售和承购所作的承诺。包销商品数量或金额的制定应该持客观的态度，过高或者过低都不好。较普遍的做法是确定最低购买额，即包销商在规定时期内必须向出口商购买的最低数量或金额，这实际是出口商授予包销商的一个前提条件。

（6）其他权利和义务的规定。主要是关于知识产权的保护问题和广告费用问题做出的规定。

3．包销的优点。在出口贸易中，包销是一种比较常见的经营方式，它在推动和扩大出口方面能起到一定的积极作用。

（1）包销方式可以避免在同一地区内因为经销商过多而导致恶性竞争和由此产生的价格混乱现象，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。

（2）有利于调动包销商经营的积极性，从而充分利用他的资金能力和销售渠道占领国外市场，并可随时得到市场的反馈信息。

（3）包销商为了扩大商品的销路，势必会增强该商品的宣传力度，这样就会使该商品在国际市场上的竞争力得到提高，从而使其销售量得到大幅度增加。

二、代理

（一）代理的含义和作用

代理（ agency ）是代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三者达成交易并订立合同或办理与交易有关的其他事宜，由委托人负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。在国际贸易的实际业务中，由一国的生产者把它的产品直接销售给国外的消费者或是零售商的情况较为少见。除了规模很大的制造商和跨国公司在国外自行设立分支机构直接销售产品外，一般都由制造商或出口商通过国外的进口商或代理人再转销给当地市场。这样的贸易方式有如下的优点：

1．有利于扩大商品的销路。因为中介人比出口商更熟悉当地市场的情况，对商品的分级、包装、销售能更符合当地消费者的消费习惯，而且出口商能很好地利用中介人已有的销售网络。

2．通过中介人能更及时地得到国外商品市场的相关信息，而且信息成本会相对较低。

3．国外商品市场如被当地大的贸易商所控制，通过并充分发挥中介人的作用，可缓解这种垄断局面，有利于商品的销售。

4．出口商可以充分利用中介人在当地的基础设施，如工厂、仓库等，有利于节约成本，还可以实施商品的售后服务。

（二）代理的分类

国际贸易上的代理人，根据委托人授权的范围，主要可分为一般代理、独家代理和总代理三类，具体内容如下：

1．一般代理，是指代理人不享有专营权利或独家代理的权利，在同一地区、同一时期内，委托人可以选定一家或几家作为同一商品的代理人。代理人按与委托人已达成的代理协议原则，并按委托人规定的条件与当地的买主洽谈交易达成后，由委托人与买方直接签订交易合同，代理人则根据事先的协定按商品的成交额收取一定比例的佣金。

2．独家代理，是指在协议规定的地区和时间内享有指定商品专营权利的代理人。委托人与代理人之间的关系和一般代理相同，仍是委托代销关系，不是买卖关系。委托人在授予代理商专营权后，在该地区内委托人不得另有其他代理人作为对等条件，委托人可要求独家代理商承担一定的义务，如在区域内对指定商品进行广告宣传、保护知识产权及承担产品的售后服务等。

3．总代理，是指委托人在指定地区内的全权代表，他具有委托人授予的较为广泛的权限，除了可以代表委托人推销商品、签订合同和处理货物外，还可以代表委托人处理授权的其他业务。

（三）代理合同的主要内容

1．委托人的主要义务。

（1）支付佣金。佣金一般按贸易额的一定百分比支付，由双方事前约定，如果委托人违约，代理人有权要求支付并索偿。

（2）支付代理人垫付的费用。例如，货物存仓期间的利息、保险费、同品质数量等方面的理赔款项，代理商标注册的费用等。

2．代理人的主要义务。

（1）尽力履行职责。

（2）公开一切重要事实。代理人应当向委托人公开一切必要的资料，包括来往客户、成交数量和价格以及客户的信誉和往来情况，代理人不得签订含有代理人利益的未公开合同。

（3）不得受贿或图谋私利，否则委托人可依法追究。

（4）不得泄密。代理人在代理合同有效期内以及在代理合同终止后，都不得将在代理期间所得到的保密情报或技术资料向第三者泄露，但委托人的违法、犯罪行为不在此限。

（5）定期向委托人报账。代理人有义务对一切代理交易保存正确完整的账目，并据代理合同规定的期限和办法向委托人报账。

三、寄售

（一）寄售的含义

寄售（ Consignment ），是指出口商先将要销售的商品运至国外销售地，委托事先约定的代销人按照寄售协议规定的条件，在当地市场上代寄售人出售，然后由代销人将扣除各项寄售费用和佣金后的货款汇付给寄售人的一种经营方式。在国际贸易中，寄售也是常用的传统经营方式之一，有利于扩大出口。

（二）寄售的特点

在国际贸易中，寄售虽然是一种传统的贸易方式，但并不对所有的商品和所有客户都能适用。由于寄售不同于售定方式，寄售人在商品实际售出和收到货款以前所承担的风险很大。寄售的特点是：

1．必须先将待售的商品运至国外，凭实物进行现货买卖，不同于售定方式那样在货物发运前已有买方，凭成交合同和付款保证再出运货物。

2．寄售人和代销人之间是一种商业委托关系，代销人根据寄售协议规定的条件代为销售，与寄售人并非买卖关系，因而代销人无须垫付自有资金，不承担任何风险和费用，也不负担交易的盈亏，只收取佣金作为报酬。

3．在国际贸易中，采用寄售方式的一个重要原因是由于商品本身的特性，买方需看现货才能成交，现买现付，不像一般商品那样仅凭文字、图片说明或小样就可以成交。因而对买方来说，既可亲眼鉴定货物质量，又无须承担货物在运输途中的各种风险，并可节省资金周转的时间。

4．凡寄售的商品，在出售交货以前的所有权始终属于寄售人，代销人只是根据寄售的规定代为照管货物。因而在货物出售前的一切费用，包括运费、保险费、进口税、仓储费用以及可能发生的意外风险和损失，除了代销人的失责或违反寄售协议的规定外，都由寄售人自行负担。

（三）寄售贸易方式的基本程序

1．寄售人与代销人双方签订寄售协议，寄售协议包括以下内容：

（1）货物出售前所有权、风险和费用的划分。由于各国法律都没有明确规定货物的风险承担，所以在协议中应明确加以规定。一般是代销人不负担销售风险，只负责照管货物，出售前货物的所有权仍归于寄售人。

（2）寄售商品的名称、寄售区域和寄售价格的确定。其中，确定售价有三种办法：①对寄售商品确定最低售价，如果由于市场行情变动代销人对价格进行调整，须征得寄售人同意；②事先征得寄售人同意后确定价格，这种方法目前较常见；③由代销人按市价自行定价出售，寄售人不作限价。

（3）佣金和费用的确定。佣金是寄售人付给代销人的报酬，费用是寄售过程中发生的应由寄售人承担的费用。佣金一般有比例佣金和基本佣金加以浮动两种形式。

（4）货款及支付。代销人售出货物取得价款后，扣除代销人的佣金和代垫的费用后，付给寄售人。在现代业务中，寄售人可将寄售货物的一部分先行押汇，由寄售人开出跟单汇票（多以D/A方式）进行托收。

2．寄售人按规定时间出运货物，对存放地点和出售办法进行安排。一般采用寄售人直接运交代销人出售；也可以将货物存入保税仓库，随售随取；还可以存入银行仓库，随售随向银行交款提货，对有自由贸易区域或自由港地区，可先将货物运进自由贸易区，在确定卖主后再运往销售地点。

3．商品出售后进行结账。结账分为定期和不定期两种。有时寄售人还可事先要求代销人通过银行办理付还贷款的担保手续。

（四）采用寄售贸易方式应注意的事项

1．是否采用寄售方式要根据商品的特性而定。采用寄售方式是有条件的：容易分清规格档次的、在传统市场销售的商品一般都不宜采用寄售方式，只有商品规格十分繁杂、新商品或库存大量积压急需推销，或为了开拓新的市场需要，才选用寄售方式。

2．应该对销售市场进行调查研究。在寄售前应该摸清目标市场的消费习惯和生活水平、销售渠道、仓储设施和费率标准，政府在进出口、外汇、关税和其他方面的管理情况，以确定目标市场作为寄售场所是否合适。

3．代销人的选择要谨慎。采用寄售的贸易方式能否取得成功，一方面固然取决于商品本身的竞争力，另一方面也取决于能否找到合适的代销人。如果代销人经营能力强、促销办法多、广告宣传效果好，则往往会使寄售取得圆满的成果。否则如果找错了对象，采用寄售方式会损失惨重。

4．寄售协议的签订应该慎重。寄售协议是寄售人和代销人之间为执行寄售业务就双方的权利、义务和有关寄售的条件所签订的书面协议。寄售协议中，在寄售过程中会涉及的事项诸如价格问题、费用和佣金问题、货款的结算问题等要规定清楚，以免引起纠纷。