非股权式进入方式

12.4　非股权式进入方式

非股权式进入方式有很多种，但共同的特点是国际企业对目标市场国企业不拥有股权，而是通过技术、管理、销售、劳务、设备、材料、零部件或资源等方式与目标市场国企业建立密切的联系，从而进入目标市场的方式。

1.组装业务方式

这是指国际企业在母国生产零部件，然后运到目标市场国企业组装成完整的产品，组装后的产品或在当地销售或出口到第三国。此种进入方式的优点是运费低、关税低、投资少、成本低，对国际企业有利，另外还可为目标市场国家提供一定的就业机会，因此也容易为目标市场国政府所接受。目前发达国家的很多企业都在利用此方式。比如，日本丰田、三菱等品牌的汽车在美国有组装业务;美国福特汽车公司和通用汽车公司在欧洲有汽车组装业务;美国可口可乐公司在世界各国也有类似的组装业务，即在美国生产可口可乐浓缩液，然后运到世界各国的装瓶厂进行稀释和装瓶;另外，日本东芝、日立，荷兰菲利浦等公司的家用电器在中国也有组装业务;其他如“来料加工”、“来样加工”等方式也基本上属于组装业务。

2.合同制造方式

这是指国际企业以合同的方式委托目标市场国企业按要求生产某种产品，然后由国际企业将产品销往第三国。这种方式对于目标市场国企业来说不用担心销售问题，只一心生产产品赚取加工费，经济效益稳定，没有风险;对于国际企业来说不用投资建厂，投资少，风险也小，而且可以牢牢控制市场，获得销售利润。因为对双方都有利，所以此方式被国际企业普遍利用，特别适用于具有销售优势的国际企业。比如，著名的金利来牌领带、衬衣就是由香港企业采用此种方式在德国生产，然后以自己的商标拿到中国内地和香港销售。又如，著名的爱立信⁽¹⁾公司自己研制、设计成功新产品手机后，也利用此方式交给公司以外的其他企业生产制造，然后将产品以自己的商标在国际市场上销售。

3.许可证贸易方式

这是指国际企业按合同授权目标市场国企业有偿使用本企业的工业产权(如专利、商标、版权)和其他技术权利(如技术诀窍等)，目标市场国企业则根据授权独立生产某种产品，而且负责在市场上销售该产品的一种贸易方式。许可证贸易方式与合同制造方式的区别在于前者授予目标市场国企业既有生产权又有销售权，而后者对目标市场国企业只授予生产权但没有销售权。此方式的最大优点如下:一是国际企业无须大量投资即可进入目标市场国;二是可以避开关税等贸易壁垒;三是容易得到目标市场国政府的批准，可迅速地进入目标市场;四是风险很小。缺点是国际企业获得的利润少，而且培养了潜在的竞争对手。长期以来国际企业已从实践中摸索出了一整套办法，将上述缺点降低到最低限度。比如，慎重选择被许可方;授权时只提供一部分关键技术或成份，而不是和盘托出;购买被许可方的股份对其进行控制;限制被许可方的销售范围;由许可方进行商标注册等。目前世界上使用此种方式进入目标市场的典型例子是美国著名的香烟生产大型企业飞利浦·莫里斯公司⁽²⁾，它采用此方式占领了欧洲10个国家的香烟市场。

4.国际特许方式

这是许可证贸易的另一种形式，即国际企业将自己的营销系统和工业产权的使用权销售给目标市场国企业，由后者自建公司、商店或企业，按照前者特许的经营方式和管理模式组织企业的生产经营活动，并使用前者的商标、企业名称销售商品或服务。世界著名的麦当劳快餐连锁店、肯德基炸鸡连锁店、希尔顿饭店等都属于此种进入方式。此种方式的优点是投资少，风险小，对目标市场国企业的控制权较大;缺点是国际企业从此种进入方式中获得的经济效益有限，而且容易培养潜在的竞争者。此种方式比较适宜资本投入要求低、技能要求也低的服务行业，如快餐、旅馆、汽车出租、修理服务等行业。

5.其他合同进入方式

(1)工程合同方式

即国际企业为目标市场国的政府或企业进行道路、桥梁、水利等的工程建设，在工程建设中随带着也出口了机器设备、材料及劳务。此种进入方式的最大优点是有利于带动产品出口和劳务出口。

(2)国际分包合同方式

即当甲国的国际企业总承包乙国的大型工程之后，便向分承包商丙国等第三国企业订购部分产品，然后应用在乙国企业的工程中。此种方式类似于组装贸易，也是国际营销中经常采用的一种进入方式。在国际分包合同方式中，总承包商一般是发达国家的企业，而分包商一般是发展中国家的企业。

(3)交钥匙项目合同方式

此方式多用于整个生产企业的建设，即由国际企业为目标市场国承建一个完整的企业，包括从选址、厂房施工到机器设备采购、安装、调试、试生产，全部负责完成，然后将竣工企业的钥匙交给目标市场国企业，该企业接过钥匙后即可开工生产。此方式的最大优点是既有技术出口，也有土木建筑材料、成套机器、设备、零部件和劳务的出口，即是技术出口、产品出口和劳务出口的混合体而且利润率很高;缺点是资金需要量大，技术复杂，时间长，谈判相当复杂，而且要承担较大的政治风险。

(4)管理合同方式

即由国际企业向缺少人才且经营管理不善的目标市场国企业提供全面的管理服务，对该企业进行全面的日常管理，但不涉及投资及所有权。该方式的优点是国际企业无须投资就可获得对目标市场国企业的控制，风险很小;缺点是经济收益不大。大型旅馆常用这种方式，德国、美国、日本、中国香港的管理集团常被邀请为世界各国的酒店、饭店进行管理。

(5)劳务输出合同方式

劳务输出合同又称劳务出口，一般与其他合同(如工程合同)结合进行。最大优点是无须投资，没有风险。此种方式是一种初级形式，发展中国家的企业采用得较多。