转让技术的产品策略

16.7　转让技术的产品策略

第二次世界大战后，全球出现了新一轮科学技术革命高潮，革命性发明创造不断涌现，如电子计算机、半导体、集成电路、人造卫星、激光技术、机器人、微处理机(个人计算机)、生物基因技术、宇航技术等。据统计，仅从1968年至1978年的10年间，全球科学技术的重大发明发现件数就超过了过去2000年的总和。同时随着市场经济及世界经济一体化的发展，技术已成为当今国际市场上的一种重要商品，并在全世界各国之间进行转移和贸易，而且交易额增长迅速。据统计，1965年世界技术贸易额仅为25亿美元，2000年这一数字则达到了5000亿美元，35年中增长了200倍，增长速度惊人，大大超过了其他有形或无形商品交易额的增长速度，也就是说技术这种特殊商品已成为当代国际市场上的重要商品，而且今后的重要性将愈来愈大。因此，有必要将转让技术的一些独有产品策略单独加以论述。

1.转让技术的含义

转让技术又称技术商品，即可以在技术市场上有偿转让给购买者的技术。

2.转让技术的生命周期

与广义产品的市场生命周期相同，转让技术的生命周期分为创新期、成长期、成熟期、衰退期4个时期，其生命周期曲线也基本相同。

3.转让技术的作用

(1)节约社会资源，加快全球生产力的发展

技术的国际转移可避免不同国家国际企业的重复研制开发，从而节约整个人类社会的资源，并为技术落后国家迅速获得先进技术、提高生产力提供了极好的机会，从总体上提高了全球的生产力。比如，中国在20世纪80年代购买了日本等国的电视技术后，节约了中国自行研制电视技术的人力、物力、财力资源，并迅速提高了中国电视机工业的生产力。

(2)可促使产业空白地域或国家形成新的产业部门20世纪六七十年代在“亚洲四小龙”地域新出现的电子产业、信息产业、汽车产业就是欧、美、日国家的转让技术向这一地域转移的结果，这样做有利于该地域的产业升级。

(3)有利于交易双方企业

购买转让技术的企业在拥有和掌握了购买的新技术后，可迅速提高市场竞争力和本企业的市场地位，而出售技术商品的企业则可利用获得的收入进行新的技术研发，使本企业的实力特别是技术实力更加雄厚，在技术上继续领先。

4.转让技术的分类

(1)受法律保护的技术

包括发明专利、实用新型专利、外观设计专利、版权、商标使用权等。

(2)不受法律保护的技术

包括专有技术或技术诀窍，如设计方案、图纸、技术说明书、技术指导等。

(3)针对转让技术的专门服务

包括技术咨询、技术信息提供、技术管理服务等。

5.转让技术交易的特点

(1)仅转让使用权:技术转让中转让的仅是使用权而非所有权。

(2)可多次转让:因为技术转让中没有转让所有权，所以技术拥有者可多次转让使用权。

(3)转让双方通常是同行:只有具有这一特点时买方才有能力或有条件使用和掌握购买来的技术，利用其使用价值。

(4)转让双方通常需要进行长期的合作:这是因为买方若要使用购买来的技术形成生产力，需要一个较长的时间过程，需要得到卖方长期的指导与帮助，如咨询、设计、培训、指导等，因此，双方通常要进行长期合作。

(5)双方不会重复同一交易:这是因为买方一旦掌握了转让技术，形成了生产力，再向卖方购买同一技术就完全失去了意义。

6.技术转让形式

转让形式包括许可贸易、技术咨询服务、合作生产、补偿贸易、交钥匙工程承包、国际特许专营等。这些形式已在前面的有关章节中作了论述。

7.技术转让策略

当技术处于不同生命周期时应采用下述不同的转让策略:

(1)创新期策略

此时期内由于技术商品尚不成熟，需要加以完善后才能具有应有的使用价值，故购买者兴趣不大，但该技术一旦加以完善后其使用价值将大幅度提高，甚至是若干倍的提高。因此，在该期拥有该技术所有权的企业一般应对该技术采用不转让策略。比如，当前世界各国的生物克隆技术都处于创新期，尚不成熟，但一旦成熟完善后，其使用价值不可估量，因此各国的企业在此时期都不转让该技术。

(2)成长期策略

此时期技术基本成熟，已开始大量应用，经济效益也大幅增长。在此期间，企业可根据自身不同情况采取下述3种策略:

①垄断策略

垄断策略是指企业不转让成长期的技术，而是进行垄断，也就是企业利用该技术进行独家生产，以便产品在国际市场上居于垄断地位，从而获得高额的垄断性收益。这是实力雄厚的大型企业应采用的策略。如高清晰度数字电视机生产技术目前在世界上处于成长期，对该技术拥有所有权的几家欧洲和日本的大型跨国公司就采用垄断策略，垄断了该技术进行独家生产，以获得垄断性收益。

②不完全转让策略

不完全转让策略是指企业尽可能多地转让处于该期的技术使用权，而保留对该技术的所有权，甚至也利用该技术自己生产产品占领市场。这是实力一般的企业应采用的策略。比如，德国利勃海尔公司一面将其电冰箱专利技术的使用权转让给中国的海尔公司，一面利用该技术自己生产电冰箱在国际市场上销售。

③完全转让策略

完全转让策略是企业将处于成长期的技术的使用权和所有权一起转让出去的策略。实力小的小型企业一般应采用此策略，以免技术泄密后企业连研究开发费都收不回来。比如，可口可乐饮料的核心技术是其饮料的配方，该配方是19世纪末美国一家只有几名员工的小药店研制成功的，但该技术属于不受法律保护的专有技术，很容易泄密，而且该小药店没有实力应用该技术大量生产饮料占领市场，因此，该小企业采用了完全转让策略将该技术转让给了现在的可口可乐公司。

(3)成熟期策略

处于成熟期的技术使用价值最大，可为使用者带来丰厚的收益，因此，购买者对处于此期的技术最感兴趣，需求迫切。企业在此期转让该技术不但可以收回研究开发成本，而且还可取得额外收益，相反，度过此期进入衰退期的技术不但使用价值大幅下降，购买者的购买兴趣也将大大下降，因此，在此期不论实力雄厚的大型企业，还是实力一般的企业都应采用转让策略，以求最大的收益，但这不等于拥有技术所有权的企业停止利用该技术生产产品继续占领市场并取得收益。比如，20世纪80年代，模拟彩色电视机的生产技术已处于成熟期，对此技术拥有所有权的日本松下、三洋等大型企业一面利用该技术继续生产产品占领市场获得收益，一面向中国企业转让该技术，两者相加获得了最大的收益。

(4)衰退期策略

处于衰退期的技术即将被市场淘汰，使用价值大幅度下降。企业应以积极态度采用完全转让策略或采用不完全转让策略将处于此期的技术转让出去，以便收回一部分研究开发费用，连同前几期的一部分收益合并在一起用于新技术的研究开发，形成良性循环。比如，20世纪70年代，黑白电视机生产技术进入了衰退期，即将退出市场，此时日本松下、日立、三洋等公司采用转让策略迅速将黑白电视机的生产技术转让给了中国企业，从而获得了较高的经济收益。

8.技术转让对象的选择

虽然技术转让对象的选择与广义产品目标市场的选择大同小异，但两者也有不同之处，特别是与实体产品的目标市场选择有较大的不同之处。因此，有必要对其不同之处单独加以论述。

(1)技术转让对象国籍的选择

国际技术转让是跨越国界的国际营销活动。当今世界各国政府对本国技术输出国外和外国技术输入国内都有一整套明确的法规。一般原则是限制本国先进技术输出国外，特别是输出到政治上不友好国家，而吸引外国先进技术或适用技术输入国内。因此，技术转让企业在选择技术转让对象的国籍时，首先要考虑该转让技术是否能通过国界这一关口，其次要考虑输入方国家的法律对该转让技术的法律保护是否完善，以免输出方企业遭受不应有的损失。

(2)技术转让具体对象的选择

企业选择了技术转让对象的国籍后就可进入下一程序，即选择具体的技术转让对象。这是一个两难的选择，企业在实现主要目标的同时必须忍痛割让自己的某些利益或接受某些损失。造成这一两难处境的原因是企业要求技术转让对象是同行业或相关行业的企业，否则对方对该转让技术没有兴趣或客观上没有能力应用该转让技术;另外还要求技术转让对象在技术水平和实力上有一定的吸收能力和适应能力，以便接受转让技术后能够获得成功。但具备上述两方面条件的企业应用了该转让技术后，其产品在市场上就对本企业的产品构成了威胁，从而培养了一个竞争对手，所以说选择具体的技术转让对象是一件两难的事情。比如，20世纪下半叶，在国际彩色胶卷市场上处于垄断地位的美国著名跨国公司柯达公司，将其先进的彩色胶卷生产专利技术转让给了日本富士公司，后者掌握了该技术后很快就成为柯达公司强有力的竞争对手，在国际市场上给柯达公司造成了颇大的威胁;2004年，中国从德国西门子公司以及法国、加拿大、日本等4家公司购买了高速铁路专利技术，然后经过消化、吸收、创新形成了自己的专利技术，从2009年起向拉美的委内瑞拉、亚洲的泰国转让这些专利技术，成为上述4家公司强有力的竞争对手。

为了把企业在技术转让中的损失降到最低水平，企业在选择具体技术转让对象时应考虑以下几个因素:

①技术转让对象的基础条件要好;

②技术转让对象不足以对本企业构成较大威胁;

③技术转让对象能与本企业形成优势互补;

④对技术转让对象加以某种限制。

指企业在签订的技术转让合同中对购买方企业应用该转让技术的范围，如产品的品种、档次和销售地区等加以限制，使之与本企业在市场上不发生直接竞争，或在合同条款中加进技术互助条款，以便当购买方企业利用该转让技术获得新的技术突破时，双方能共享该新技术。