【摘要】：第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备一、国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际贸易中不可缺少的一项十分重要的商务活动，其内容包括商务、技术、法律与政策方面的问题。
第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备
一、国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际贸易中不可缺少的一项十分重要的商务活动，其内容包括商务、技术、法律与政策方面的问题。谈判的结果决定着合同条款的内容，从而确定合同双方当事人的权利与义务。
做好国际商务谈判这一重要环节的工作，妥善处理国际商务谈判过程中所出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作。
二、国际商务谈判前的准备
为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好下列准备。
（一）组织高素质的谈判团队
参加谈判的人员需要有较高的政策水平和谈判技巧，具备多方面的专业知识，并善于随机应变和妥善处理面临的各种问题。
（二）熟悉目标市场
在谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，切实了解和熟悉目标市场。
（三）了解交易对象
在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，切实做到知己知彼，避免盲目成交。
（四）制定商务谈判的方案
谈判方案的完善与否是决定交易成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。
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