国际商务谈判的基本原则与思维模式

第二节　国际商务谈判的基本原则与思维模式

一、求同存异和实现双赢的原则

在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。

在买卖合同中，一般都有单独的条款来规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果这不能解决合同争议，合同当事人可将争议提交指定的仲裁机构裁决或选择司法诉讼方式来解决争端。但一般地说，合同当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。那么，谈判当事人是采取什么思维模式来协调各自的利益呢？求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。

二、双赢的谈判应该符合的标准

谈判结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的理念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。双赢的谈判原则，是所有的谈判者都应遵循和接受的原则，并且能够在不断实践中加以运用。

实现双赢，一般应满足以下三个标准：一是谈判要达成一个明智的协议。明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。二是谈判的方式必须有效率。效率高的谈判，使双方都能抓住商机，有更多的精力拓展商业利益。如双方在谈判中久拖不决，难以选择双方满意的方案，无谓地消耗时间，就会给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。三是谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。因为，商务合作并不是一朝一夕的事情，从发展的眼光看，商务上的长久合作关系会带来更多的商业机会。忽视建立关系的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而对最终谈判结果带来负面的影响。

三、国际商务谈判的思维模式

国际商务谈判的思维模式即指从事国际商务活动中的思维定势，它要求我们在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。美国哈佛大学的学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，被称为“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益（Interest），而非各自所持有的谈判立场（Position）。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。

采用实质利益谈判法时，要求谈判者在谈判中自始至终把握正确原则，并妥善处理人、利益、方案、标准四个方面的问题。一是要将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化解矛盾和利益冲突。二是要注重利益，而非立场，即将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。三是应基于共同利益提出可供选择的对双方有利的解决方案。四是坚持使用客观标准划分彼此的利益范围。若在此基础上仍然达不成协议，则表明双方就有可能不存在合作的利益基础。