基于行为供应商决策模型

第三章　基于行为的供应商选择

供应商选择是外包决策不可回避的问题。供应商选择受许多因素影响，不同历史阶段关注的重点也不相同。戴姆普斯（Dempsey，1978）、卡姆龙（Cameron，1985）与赵（Chao，1993）认为质量与及时交货是采购绩效最重要的属性。魏（Wei，1997）与布朗（Brown，1980）提出采购要素包括供应商的供应历史、产品价格、供应能力和交易成本。阿布莱特（Abratt，1986）、斯普雷（Shipley，1988）与高德斯波（Ghodsypour，1998）则认为成本、质量和服务是供应商选择的三个主要参数。迪克森（Dickson，1966）识别出23条供应商选择准则，但都是基于保证供应采购的观点。由此可见，上述供应商选择方法研究都没有从知识管理的角度，即没有从如何保护制造商的核心制造技术规范以及如何获取供应商优质的核心技术角度选择供应商，没有将供应商核心制造规范能力属性与产品制造规范属性联系起来考虑。

3．1　供应商对外包决策的影响

外包原因很多，其目的也多种多样，以企业长期竞争力和长期绩效为目的，外包决策需要考虑核心制造能力或制造规范获取与保护，而这种要求与供应商选择直接相关。

外包过程中，制造商与供应商对制造规范的贡献不同，相应地，也存在不同的制造规范流动模式。例如某些情况下由制造商完全提供制造规范，而在另外一些情况下可能是由供应商与制造商共同提供制造规范。外包中选择什么样的制造规范来源模式，首先与产品制造规范属性有关，如第二章所述产品制造规范核心度和流失度。例如，对于核心度高、流失度中等的部件，需要与供应商建立合作伙伴关系，而对于核心度高、流失度低的部件，则可建立幼稚型合作关系。上述两种情形均属于重要部件，因此制造商必须掌握这类部件制造规范。然而，究竟如何确定在不同情形下的制造规范策略是值得考虑的问题。前者由于流失度较高，完全由制造商提供制造规范会导致制造规范流失给供应商的结局，为避免这种情况产生，与供应商建立双赢的互补合作关系，可使双方长期受益，也限制了供应商对制造商的损害。后者由于流失度较低，从制造商角度出发，不用过于担心制造规范流失，可以由自己开发，交由外部制造。但是，这种制造还需要对供应商有所选择，成熟型供应商也可能将相关规范转移出去，从而损害制造商竞争力，而幼稚型供应商相对而言则无需担忧。类似问题，对核心度中或低的部件也可以作相应分析，只是结论不同而已。例如对核心度低、流失度高的部件，制造商根本就无须在这类部件制造规范方面花费工夫，同时与相应供应商保持简单的采购关系。相应地，对核心度低、流失度也低的部件完全利用供应商的规范，但是，可以与其保持有限度的长期协议关系。

供应商选择不仅与制造规范流动模式有关，还与供应商本身的制造规范属性有关。前者主要与制造过程中制造商与供应商各自掌握制造规范的状况有关，后者则将供应商的行为与其掌握制造规范水平结合起来考虑，例如供应商对产品制造规范的原创能力，以及供应商在知识产权方面的运作规范性等。

外包供应商选择需要将供应商的制造规范属性与产品的制造规范属性联系起来进行考虑，以确保在获得供应商制造能力放大的同时，不至于使自己的制造规范流失，从而丧失长期竞争力。

3．2　基于行为供应商分类指标

制造过程中，制造规范来源有三种形式，五种状态。然而，不同形式外包状态下，如何选择供应商类型是外包决策中必须考虑的问题。

外包中，制造商利用供应商主要有两个目的：（1）利用供应商的制造能力，使自己将有限的精力配置在最需要的部件制造或工艺制定上；（2）获取自己不具备的制造能力。因而，制造商在外包供应商选择过程中，一方面要考虑如何获取外部优秀的制造能力，另一方面，需要防止影响自己核心竞争力制造规范的流失。

供应商分类取决于分类原则，例如按照关系的远近可以分为核心紧密型供应商和中间一般关系和外围松散型供应商。本书考虑对企业长期绩效的维持，希望既能借用供应商在某些方面突出的贡献，同时又不至于由于供应关系使自己核心制造规范流失，因此，根据供应商在制造过程中对制造规范的原创能力和运作规范性确定供应商的类型。

原创能力反映供应商本身提供具有竞争力的制造技术能力的高低，这将作为制造商评估供应商是否具备吸引力的依据。有许多指标可以用来反映供应商制造规范原创能力，如企业在研发方面的投入（进一步还可以细分为企业在基础研究领域、应用研究领域以及技术开发研究领域的投入）、企业拥有专有技术状况（如拥有的专利数量与质量等）、企业研发人员数量、产品结构（新产品数占所有产品数量的比例）等。这些指标有些属于研发方面的投入，有些属于结果。为了使问题简化，本书从衡量企业研发水平投入角度出发，选择研发人员比例与研发经费两项指标作为供应商原创能力评价指标。

运作规范性反映供应商对知识产权态度以及在这种态度下的相应的行为。这种行为直接影响到制造商核心知识的保护问题。例如，中国80年代中期，由于知识产权概念淡漠，甚至是错误观念，在引进国外先进技术过程中，大量袭用国外产品制造的先进成果。例如通过测绘仿制国外产品设计、关键制造设备及工艺甚至整条生产线，并美其名曰“消化吸收”。某些企业，包括一些科研院所将与一个企业的合作成果偷偷转让给第三方，利用无形资产获利，致使合作伙伴的核心技术流失。一些企业甚至将自己的竞争战略确定为“跟踪战略”或“老二策略”，其核心能力不是创造出独特的先进制造技术，而在于快速、低成本的模仿、转移他人的技术，如台湾宏基董事长施振荣就明确宣称自己奉行“老二主义”。一些地区盛行仿制风气，整个地区的外部形象就是“拷贝”与“仿制”。鉴于这种情况，在外包过程中供应商选择时就不能不考虑其对待知识产权的行为问题。一个企业在知识产权方面是否规范取决许多因素，如企业所在地知识产权保护环境，如法律环境、文化环境、价值观以及行政、组织等外部约束等。本书则从这些因素出发确定供应商运作规范性评价指标。

供应商分类指标：以对企业竞争力有重要影响的产品制造规范为目标，供应商对制造规范有两种作用，即贡献与流失。前者可用制造规范原创能力衡量，后者可用供应商转移制造规范能力衡量，它涉及供应商运作规范性。

原创能力：供应商对原创性制造规范的贡献能力。

运作规范性：供应商将制造规范转移至第三方或自己将获取的制造规范形成最终产品并与原规范拥有者形成竞争的能力。

供应商规范原创能力按投入可用其研发（R＆D）经费占销售额的比例、技术人员的比例指标衡量，见图3－1。

图3－1　供应商规范原创能力

O＝f（E，P）　　　　（3－1）

其中，O表示供应商制造规范原创能力，E表示供应商研发经费，P表示供应商技术人员比例。WE、WP为针对制造规范原创能力，研发为经费与技术人员比例的权重。

供应商运作规范性可通过供应商外部形象、履行知识产权协议资信度、外部约束度（行政、法律）等指标进行衡量，见图3－2。

图3－2　供应商运作规范性

N＝f（I，T，S）　　　　　（3－2）

其中，N表示供应商运作规范性，I表示供应商外部形象，T表示供应商履行知识产权协议资信度，S表示供应商外部约束度。WI、WT、WS为针对供应商运作规范性、供应商外部形象、履行知识产权协议资信度以及外部约束度的权重。

供应商规范原创能力与运作规范性测度

规范原创能力和运作规范性指标可按五点法测度，相应测度值为1，2，3，4，5，见图3－1、图3－2。

测度指标经过加权平均，分别为1～5。将该范围分为两档，即高、低两个取值，如式（3－3）所示。其中，O、N分别表示供应商规范原创能力和供应商运作规范性。

根据制造规范上述两个指标强弱的不同取值可以将供应商分为四个类型，即Ⅰ型供应商、Ⅱ型供应商、Ⅲ型供应商和Ⅳ型供应商，见图3－3。

图3－3　基于制造规范的供应商分类

Ⅰ型供应商：供应商具有很强的原创制造规范能力，同时运作规范性又很高。因此制造企业可以利用这些供应商在其专有领域核心技术，形成合作伙伴型关系。

Ⅱ型供应商：原创制造规范能力低，自己没有制造所必须的制造规范，但是运作规范性高，因此虽然它对核心制造规范的贡献较低，但其将所获得制造规范向外输出形成与制造商竞争的风险也较低。制造商可以利用这类供应商协助制造那些自己无暇顾及，但又比较重要的部件。

Ⅲ型供应商：这类供应商原创能力低，同时运作规范性低，与其合作容易使制造商制造规范流失。因此，与这类供应商合作，防止自己核心制造规范流失是主要目标。为此，不能与之形成过于紧密的合作关系，只能与其建立一种保持距离的合同型采购关系。制造商与供应商之间没有制造规范的交流，制造企业只是按照供应商提供的产品目录选购产品。

Ⅳ型供应商：具有高的规范原创能力，可以按照制造商提出的要求主动制定相应的制造规范，但其运作规范性差，与其合作，制造商相关制造规范被其转移出去的风险较大。因而与这类供应商合作可以充分利用其提供的独特的核心制造技术，但必须注意保护自己的核心制造技术，不能将重要的部件或技术交由其制造，否则可能造成制造商核心制造规范的流失。

3．3　基于行为供应商决策模型

外包决策供应商选择需要将供应商特征与需要外包的部件或工艺联合起来综合考虑。因此，部件或工艺外包决策的九种模式与上述四种供应商类型对应关系见图3－4。

图3－4　供应商选择模型

（1）核心度高，流失度高：不适合外包，必须自制；

（2）核心度高，流失度中：Ⅰ型供应商。由于流失度中等，因此可以考虑外包。但是考虑部件核心度高，为了防止影响制造商竞争力的制造规范流失，同时吸收供应商优质核心制造技术，因而可以考虑与具有竞争力的供应商建立紧密的、互补型伙伴关系；

（3）核心度高，流失度低：Ⅱ型供应商。由于部件制造规范流失度低，因此可以由制造商提供完全的制造规范。同时，由于核心度高，为了确保制造规范不流失，需要选择规范运作性高的幼稚型供应商；

（4）核心度低，流失度高：Ⅲ型供应商。由于核心度低且流失度高，一旦进行紧密合作，制造商面临制造规范流失，因此，与供应商保持距离的合同型采购关系较为适宜；

（5）核心度中，流失度高、中、低：Ⅳ型供应商。制造规范核心度中等，因而，制造规范对产品竞争力有相当影响，但与核心度高的部件制造又有差距，因此，可以利用供应商提供核心制造技术来放大制造商的制造能力，因而选择成熟型供应商，即利用其制造规范原创能力，同时又不至于因其运作规范性低而导致制造商核心制造规范流失；

（6）核心度低，流失度中、低：Ⅳ型供应商。由于核心度低，制造商无须将更多的精力放在这类零件的制造上，因此，利用外部成熟型供应商优良的制造规范将使产品制造性能保持在较高的水平上。

3．4　供应商选择基本假设

依据上节关于供应商类型与部件制造规范属性相互间要求，提出下列二者匹配关系假设：

（1）H1核心能力高，流失性中，需选择Ⅰ型供应商；

（2）H2核心能力高，流失性低，需选择Ⅱ型供应商；

（3）H3核心能力中，流失性低，需选择Ⅳ型供应商；

（4）H4核心能力中，流失性中，需选择Ⅳ型供应商；

（5）H5核心能力中，流失性高，需选择Ⅳ型供应商；

（6）H6核心能力低，流失性低，需选择Ⅳ型供应商；

（7）H7核心能力低，流失性中，需选择Ⅳ型供应商；

（8）H8核心能力低，流失性高，需选择Ⅲ型供应商；

3．5　实证研究

3．5．1　问卷设计

上小节所述假设通过对企业实际选择供应商符合程度进行检验。零部件核心度与流失度依据图2－8指标体系通过设计问卷获取，问卷同时记录零部件实际外包状况以备检验之用。

问卷包括两部分，即零部件核心度与流失度问卷和相应指标权重问卷。问卷指标测度采用五点量表。

1．供应商规范原创能力与运作规范性问卷设计

供应商研发（R＆D）衡量按照明确、清晰易衡量的原则需要给出数量概念，选择研发费用占企业销售额的百分比进行调查。由于不同行业研发费用投入相差较大，同一产品可能涉及不同行业供应商，因此，按照固定研发百分比对所有供应商进行相应调查不能有效反映供应商实际原创能力，为此，将该指标问卷分两大类，即高科技行业与一般制造业，根据供应商所属行业分别进行调查。

技术人员比例也存在同样问题，依照不同行业，分别设定不同档次的指标。

供应商外部形象主要考察在规范运作方面的总体感觉，该指标比较抽象，如供应商所在地文化，比如亚洲与欧美相比，在地区上总体运作规范性较差。

供应商履行合同资信等级主要考察供应商本身是否注重知识产权保护形象以及侵权、违约记录，例如思科公司起诉华为侵权，“奇瑞”汽车被通用汽车（GM）起诉抄袭的事件常常见诸于媒体，会影响其在该指标的得分，反过来，斯科与通用汽车等世界名牌大公司则会在该指标上得高分。

外部约束度考察经济利益以外的行政、法律、法规约束对供应商规范运作的约束，例如，某些制造商与供应商隶属同一总公司，或当地法规或法律能够对供应商进行有效约束等。

供应商规范原创能力与运作规范性问卷见附录7。

2．指标权重问卷设计

指标权重设计是指图3－1与3－2中层级指标中，指标层关于目标层的重要度。权重的获得依靠指标之间重要度的相对重要关系，考虑利用第二章提及的权重获取方法，即层次分析法，需要通过问卷获得上述关系，因此权重问卷设计以指标两两比较相对重要度为依据，包括：供应商研发（R＆D）经费与技术人员比例关于制造规范原创能力；供应商外部形象、履行知识产权协议资信度与外部约束度两两之间关于运作规范性的相对重要度关系。

指标权重问卷见附录8。

3．5．2　样本设计与数据收集

供应商选择，要求企业长期经营绩效良好。调查两个企业：秦川汽车制造有限公司和东方车辆制造公司。

调查不同企业供应商规范原创能力和运作规范性以及供应商类型。

数据来源主要是通过问卷，通过采购部主管获得。由于问卷涉及供应商许多经营和行为上的属性，如研发（R＆D）经费与技术人员比例，违约记录等，这些数据并非现成的数据，即使上市公司年报中也不容易获得，一般公司公开信息中就更难获得，因此，数据收集主要依赖专业人员，如采购业务员个人感受以及通过他们对某些数据的进一步挖掘。面对大量的供应商（汽车、摩托车供应商均超过50家）以及上述不易获取的信息，需要制定有效数据收集程序，如向受访人员事先提供问卷，对问卷进行明确、清晰的讲解，留有充足的时间，避免受访人员随意填写问卷，以及给予足够的经济驱动，促使其有动力去完成上述工作。

3．5．3　数据分析

与第二章类似，本章提出供应商选择变量属于定类变量，两个不同的变量各取两种模式，可以组成4个类别，数据表达为频次方式，故采用非参数假设检验方法中的卡方检验方式进行假设检验通过非参数统计分析进行实证研究。数据分析方法见式2－10。

3．5．4　结果分析

（1）××轿车（零部件229个，供应商101家）；

（2）××摩托车（零部件142个，供应商63家）

将两种产品混合后，做非参数卡方检验，其结果见表3－1。表3－1各个单元分别对前面依据零部件核心度和流失度确定的四类供应商类型进行了检验，实证结果验证了所提假设。

两种产品单独实证结果分别见附录9和附录10。

上述实证分析验证了以下结论：

（1）核心能力高，流失性中：Ⅰ型供应商；

（2）核心能力高，流失性低：Ⅱ型供应商；

（3）核心能力中，流失性低：Ⅳ型供应商；

（4）核心能力中，流失性中：Ⅳ型供应商；

（5）核心能力中，流失性高：Ⅳ型供应商；

（6）核心能力低，流失性低：Ⅳ型供应商；

（7）核心能力低，流失性中：Ⅳ型供应商；

（8）核心能力低，流失性高：Ⅲ型供应商；

表3－1　混合供应商实证结果

3．6　小　结

本章依据供应商的制造规范原创能力和其运作规范性将供应商分为四种类型。其中Ⅰ型为原创性高，并且运作比较规范的供应商，Ⅱ型供应商为原创性低，但是运作规范高的供应商，Ⅲ型供应商为原创性与运作规范性都比较低的供应商，Ⅳ型供应商为原创性高，但是运作规范性低的供应商。通过两个企业360个部件，160个供应商调查分析，实证了以下结果，即零件核心度高，流失度中，选择Ⅰ型供应商；零件核心度高，流失度低，选择Ⅱ型供应商；零件核心度中，流失度高、中、低，选择Ⅳ型供应商；零件核心度低，流失度低、中，选择Ⅳ型供应商；零件核心度低，流失度高，选择Ⅲ型供应商。