谈判的定义及动因

第一节　谈判的定义及动因

一、谈判的定义

什么是谈判？谈判(Negotiate)一词起源于拉丁语“Negotiari”，意思是“做生意、做买卖”。谈判，《现代汉语词典》解释为：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。其实，谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判，指为解决较为重大的问题，在正式、专门场合下进行的会谈；而广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、协商等。作为探讨谈判内在规律的谈判理论，主要以建立在谈判基础上的狭义谈判为研究对象。现在一般泛指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而达成意见一致的行为和过程。

谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”，即说话或讨论，是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；“判”，即分辨和评定，是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。

目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样。

美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

英国学者马什1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义如下：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议，这样一个不断协调的过程。”

法国谈判学家克里斯托夫·杜邦全面研究了欧美许多谈判专家的著作后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时的）创造、维持、发展某种关系。”

美国著名谈判咨询顾问威恩·巴罗和格莱恩·艾森在合著的《谈判的技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

我国学者为谈判所下的定义，主要有以下几种：

所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。

学者田志华等则认为：“谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。”

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协调并设法达成一致意见的行为。

有关谈判的定义还有许多。从上面引述的若干定义中可以看出，有些学者主张将谈判理解为一种技能，有些则理解为一个过程，等等。总结这些观点，可以将谈判定义为：谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

二、谈判的动因

1．追求利益

谈判是一种具有明确目的性的行为。这里，最基本的目的就是追求自身的利益。人们的利益需要是多种多样的。从内容看，有物质需要、精神需要；从层次看，有生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我实现需要；从时间看，有短期需要、长期需要；从主体看，有个人需要、组织需要、国家需要等。

人们的种种利益需要，有些可以依靠自身及其努力来满足，但是更多的需要则必须与他人进行交换。显然，这种交换的直接动因是为了利益需要得到更好的满足。

其实，在利益需要的交换中，双方或各方都是为了追求自身的利益目标，就一方而言当然是要追求自身利益的最大化。但是，这种自身利益的扩大如果侵害或者不能保证对方的最低利益，对方势必退出，利益交换便不能实现。可见，在利益交换中，有关各方追求并维护自身的利益是谈判的首要动因。

2．谋求合作与维护关系

谋求合作可分为短期和长期的合作，其实就是维系合作各方的关系。在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件和时空制约等原因，人们及各类组织乃至地区或国家之间，往往形成各种各样的相互依赖关系。例如，一方生产某产品，另一方正需要该产品；一方拥有农产品但需要工业品，另一方拥有工业品而需要农产品；一方拥有市场但需要技术，另一方拥有技术而需要市场等。这种相互差异为各方发挥优势、实现互补提供了客观依据。

当今社会，科学技术的发展和社会的进步出现了两种平行的趋势：一是社会分工日益明显，生产和劳动的专业化日益提高；二是社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖性日益增强。在这种社会生活相互依赖关系不断增强的客观趋势下，人们某种利益目标的实现和实现的程度不但越来越取决于自身的努力，而且取决于与自身利益目标相关的各方面的态度和行为，取决于彼此之间的互补合作。相互之间的依赖程度越高，就越需要加强相互的合作。可见，社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。正是这种在相互依赖的可能中谋求合作的必要，成为了谈判的又一重要动因。

3．寻求共识

借助他人的资源满足自身的利益需要，必然出现利益归属的要求和矛盾。随着社会文明进程的加快和社会生活中相互依赖关系及协作观念的增强，人们越来越认识到对抗不是处理矛盾的理想方式，它不仅造成许多严重后果并留下诸多隐患，而且其大多同时或最终仍要通过谈判的方式解决；人们也越来越认识到应该抛弃对抗，谋求合作才是处理日益密切的社会联系和相互依赖关系的明智之举，而谈判正是实现互利的最佳选择。