商务谈判的概念和特征

第一节　商务谈判的概念和特征

商务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。在商品生产和交换过程中，涉及直接媒介的商品交易活动，也涉及为直接媒介服务的商品交易活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门、金融、保险、信托、租赁、服务等各个方面。在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决。

一、商务谈判的内涵

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。任何一项协议，都是因为各方利益不同才产生达成协议的愿望。在商品交易谈判中，买主和卖主对商品和货币都喜欢，但偏爱的对象却不同。卖主对货币的兴趣超过对其商品的兴趣，买主则相反，于是交易就这样达成了。

商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的性质外，还有其自身的特点：商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益都能成为产生一项明智协议的诱因。商务谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方。谈判也是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方得利。

二、商务谈判的特征

一般商务谈判具有以下特征：

1．商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动过程

商务谈判是整个社会进入了商品经济发展时期，作为解决单位之间、个人之间物质利益关系矛盾的一种工具，它每解决一次矛盾，都能促进一次商品生产和交换的发展。

商品交换关系是一种买卖关系，买卖渠道不通，交换便受阻，生产呈现停滞状态。以物质生产部门为例，生产者要买进所需的原材料，生产出实物产品并交换出去，再生产才得以进行。如果这个过程出现买不进来又卖不出去的现象，商品生产和交换就难以发展。而商务谈判作为沟通买卖双方的桥梁，可以使买卖双方的利益都能在协调一致的前提下实现。一个需要买，一个需要卖，通过商务谈判达成一致，各取所需，共同发展。购销谈判如此，技术谈判、商贸谈判也是如此。也就是说，单方面的“给”或单方面的“取”，不管这种“给”与“取”是自愿的还是被动的，都不能算做是谈判。所以，在商品经济社会里，商务谈判是推动商品经济发展不可缺少的工具。

2．商务谈判应同时具有“合作”与“冲突”两种成分

在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着错综复杂的物质利益关系。

不同的群体，有着不同的物质利益。即使在社会主义公有制为主体的部门中，仍然存在着不同企业、个人之间的物质利益关系。例如，买方希望卖方提供货物以满足消费的需要，而卖方则要售出货物以满足其对货币的需求。因此，为了使谈判能达成协议，谈判各方必须具备一定程度的合作性。但是，谈判各方又都希望能在对己方最有利的条件下获得自身需要的满足。这样，谈判各方必定要处于利害冲突的对抗状态中。在不同的谈判场合，对不同的谈判主题，其合作与冲突的程度显然各不相同。但任何一种谈判都具有一定程度的合作与一定程度的冲突，这一点是确定无疑的。

3．商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不对等”的

商务谈判是物质利益关系的特殊表现，其功能在于促进商品生产和商品交换的发展，但商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求。具体地说，遵循价值规律主要有两方面的表现：

第一，商务谈判必须以双方等价交换为原则。谈判双方提出什么样的条件，在何种条件下达成一致协议，这一系列问题的思考和解决，实际上都受等价交换原则的制约。若某一方想在谈判中独占好处，只力争实现己方的经济利益，只想着使对方让步或置对方的经济利益于不顾，在正常的情况下，这种企图是无法实现的。要想使谈判成功，必须以等价交换原则为基础，即谈判必须是互惠的。

第二，商务谈判受当时国际、国内供求关系的影响，也受价格波动的影响。每一次谈判的具体结果，双方在价值实现问题上是有不同得失的。也就是说，谈判的结果总是不平等的，即谈判双方可能一方获利多些，另一方获利少些。导致谈判结果不平等的因素很多，但主要的因素不外乎两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自掌握的谈判技巧。

4．商务谈判是“公平”的

商务谈判的结果，一般来说可能是不平等的，但是不管这个结果是多么得不平等，只要谈判双方对谈判结果具有否决权，谈判便是“公平”的。