地位观念与商务谈判

第六节　时间、地位观念与商务谈判

在商务谈判中，人们形成了这样一个共识，就是“急者败，慢者胜”。这个共识，说明人们认识到在谈判中谈判者的耐心很重要。当然，耐心与谈判者个人的性格本身有关，但也与另一个因素有关，那就是时间。在以往的商务谈判来看，时间一紧迫，就会由主动变被动。面对时间的压力，人们越容易对坚持的事物做出妥协，因此越接近谈判尾声所做出的让步，通常价值越高。在商业谈判中，谁有时间压力，谁让步的机会就最大。

从多次重要的谈判来看，谈判双方往往在尾声时动摇的可能性大，这就是时间压力造成的。所以，在现实谈判中，一方面，谈判方千万别把谈判的时间安排得一点儿弹性也没有。另一方面，谈判的优势方应善用期限，创造压迫感，以赢得胜利；而弱势方也可运用提出条件、延长期限的应变方法。

一、谈判时间安排

时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”的观点来看，精心安排好谈判时间是很重要的。

1．确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束

（1）谈判准备的程度。如果已经做好了参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说“不打无准备之仗”。

（2）谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们的身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。

（3）市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早、及时，不要拖太长的时间。

（4）谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。

2．谈判过程中时间的安排

（1）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定的基础，又不会拖得太晚而显得仓促。

（2）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物、关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。

（3）对于不重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分的时间用在关键性问题的磋商上。

（4）己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。

二、谈判地位

在谈判中地位也叫架式，架式有高有低，地位也有高有低。通俗地讲，架式实际是你在谈判对手心目中的分量。商务谈判中，你在别人心目中肯定有一个孰轻孰重的分量，别人在你心目也有一个或轻或重的分量。

众所周知，在社会生活中，你在别人心目中显然有一个分量，别人在你心目中也有一个分量，这里所讲的架式、地位就是你在对方心目中的分量。谈判顺利不顺利，在很大程度上就是你在对方心目中究竟有多大的架式，有多重的分量，你的架式越高分量就越大，你的谈判就越容易。我们需要研究的是，有没有一个办法能够把你在对方心目中的分量加大，把你在对方心目中的分量提高？怎么能够把你在对方心目中的分量加大、提高；如何在谈判之初就力争站在一个对自己有利的谈判地位上，从而帮助自己在接下来的谈判中胜出。

1．人为的制造竞争

假如你是个卖东西的，如果有无数的人买你的东西，你的地位显然就比另外一个没有人去买的人的地位高。如果你是买东西的，有无数的客商愿把货卖给你，你的地位一定就很重要，如果现实中是这样，当然最好了。如果现实中不是这样，就得想办法，人为地制造竞争、制造压力。这个压力的制造，从某种角度讲是刻意制造，但要流露自然，绝不能让人家一眼看穿了。竞争让你制造的越像真的，你的架式就越好。

2．显露自己的专业身份

如果在谈判中间，有意无意地由第三者说出你的专业身份来。比如你是中国著名大学——清华、北大、复旦毕业的，首先给对方印象是，你是很了不起的人才，会对你肃然起敬。

一位营销经理的自述：在某次谈判中，对方公司的总经理以为“我”是“零售人士”不是“物流内行”，所以夸夸其谈，绕过具体的数据化的问题，谈得很感性，甚至有说教的意味。此时，“我”先作为一个倾听者，在他谈完后，表明自己团队人员的职业经历，针对对方言谈中缺乏实际数据、强调感性认识的内容适度给予回应。这样的方式很有效。第二次，对方的总经理和项目经理准备得很充分，亲自来公司拜访，交谈了很多实际的东西。

3．人为地提高坚持到底的韧性

人要有韧性谁都害怕，如果你要有一份坚持到底的韧性，你在谈判中间是相当主动的，你的架式一定是高的。

4．显示一个放松的心态

因为如果你很放松，对方认为你胸有成竹，自然而然就赋予你更多的优势，架式就高了。另外，你越放松，你的潜能就越容易充分地发挥出来，你所有的谈判技巧自然而然地就如泉涌一样了。

很多时候谈判的结果在谈判开始就已经在一定程度上确定了，其中最重要的因素就是谈判地位。一个有利的谈判地位，对谈判结果往往有很重要的影响。

案例讨论

冷静处理问题

一位营销经理的自述：我和外国人谈判的机会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为外国人对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把订单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户，给我下了100多万美元的订单，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不仅在于价格，而是对方的态度和气势嚣张。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他想从气势上压倒我，但我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容、委婉的态度去应对。

做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。在与客户谈判中，一开始，我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的，因为我们之间并不了解。所以，我比较注重的是一开始先不要谈价格，而是先了解对方的需求、当地行业的情况，他们产品的市场定位，然后才谈自己的公司。如果是3个小时的谈判，我可能会花2个小时来了解对方，然后再用最后1个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。

我有一个客户，第一次来中国时，我们企业是他参观的第一家工厂。看完后，他马上要去下一家工厂，于是我把手机借给他让他跟国外总部联系，并在非常忙碌的展销会期间用自己的司机、自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了3年，一直很愉快，而且是我最大的客户。

讨论题

1．谈判先不谈价格，而是先了解对方的需求，你如何理解？

2．遇到谈判对方提出不合理的要求，结合案例，谈谈你将如何对待。

思考题

1．共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？

2．双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？

3．马斯洛的需求层次理论在谈判中有哪些具体表现？

4．运用所学理论分析你的同桌有何个性，猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势？

5．当主管与其员工就报酬问题举行谈判时，是以集体征求意见的方式还是单独约见的方式更有效？

6．谈谈博弈论中的先行者优势的概念，分别考虑在多边谈判格局和重复博弈格局的适用程度。

7．谈判对手曾有不良信用的口碑，在社会信用体系缺失的情况下如何与之进行商务谈判？

8．谈判信息情报收集的主要内容有哪些？

【注释】

[1] 本节主要参考李品嫒：《现代商务谈判》，25-27页，大连，东北财经大学出版社，2009.