商务谈判的类型及内容

第四章　商务谈判的类型及内容

目的及要求

1．了解横向谈判与纵向谈判各自的优缺点

2．掌握口头谈判和书面谈判的特点，并能熟练运用

3．掌握商务谈判的基本内容

4．了解国际交易中的贸易术语

5．了解我国对外加工承揽交易中的特点

6．掌握技术贸易谈判中应注意的问题

案例导入

中国铁矿石谈判

如果说到中国钢铁业，不能不提的是铁矿石谈判。因为铁矿石不仅是钢铁企业生产经营的命脉，也是多年来困扰中国钢铁业的一条沉重的锁链。最近3年，中国在铁矿石年度长协合同谈判中已经全面走向被动。即使中国已经成为铁矿石最大的需求国，以及2009年铁矿石供应存在2亿～3亿吨的过剩水平，中方依然不能在这场商业谈判上占得丝毫便宜。

·谈判始末

从2004年开始，宝钢主导的铁矿石谈判连败5场，特别是在2008年被迫签下最高96.5%涨价幅度的城下之盟，当时被称为“仅好过谈判破裂的结果”。于是，中钢协接过了2009年的铁矿石谈判权，开始独挑大梁。

谈判之初，中钢协姿态高调且强硬，要求澳洲矿降价45%、巴西矿降价40%，回到2007年时的价格水平。然而，经过数月漫长的拉锯战，甚至不惜首次将谈判拖到“加时赛”，中钢协也没能获得对矿企的优势。这期间，三大矿企与除中国外的全球主要钢厂一一达成了长协基准价格。

目前，中钢协的表态依然是“谈判仍在继续”，可铁矿石谈判已近似名存实亡。不仅众多中小钢企私自接洽矿企，大量进货，长协阵营中的大中型钢厂也纷纷倒戈，开始按6.7折，也就是基准价格支付价款，在现货市场采购。市场形势的变化使得中钢协争取“中国价格”的可能性微乎其微。

·是非力拓

一个月之间，毁约中铝和身陷“间谍门”，力拓这家之前名气仅限于钢铁行业的全球第二大铁矿石生产商在中国变得尽人皆知。

当2009年2月中铝宣布注资力拓195亿美元时，力拓将中铝称为“白武士”，然而市场环境出现好转之后，力拓便迫不及待地与中铝解约，转身与另一大铁矿石巨头必和必拓成立联营公司。

而“间谍门”事件的爆发则让力拓在中国的声誉降到了无以复加的地步。2009年7月5日，力拓中国铁矿石业务部门4名员工因涉嫌窃取中国国家机密被捕，外交部指出其行为已经严重损害到中国的经济利益和安全。

这一事件的涟漪效应迅速扩散，中国进口铁矿石贸易市场的混乱也因此被抽丝剥茧般地呈现在世人面前。人们发现，矿企对中国市场非正常手段的渗透已经太深，如果继续置之不理，这个市场将要失控，从而对中国经济造成长远的损伤。如果说可能因祸得福，那么混乱无序的中国进口铁矿石贸易市场或将因力拓“间谍门”事件的出现而迎来变局。

·兼并重组大势

中国的钢铁市场很大，但中国的钢铁企业却太过分散，排名前5位的钢铁企业只占据了全国产能的不到30%，这种格局不仅影响了企业自身的竞争力，也是中方在铁矿石谈判中无法获得议价权的重要因素，因为再大的市场也无法在企业身上形成合力。

早在2009年初，加速钢企兼并重组就被提上议程，并体现在国务院出台的《钢铁产业振兴规划》中，要求力争到2011年，全国形成宝钢集团、鞍本集团、武钢集团等几个产能在5000万吨以上、具有较强国际竞争力的特大型钢铁企业；形成若干个产能在1000万～3000万吨级的大型钢铁企业。

一直以来，中国钢铁企业的兼并重组都是形式大于内容，比如鞍本在2005年的整合只是挂了个名，企业的产供销、人财物都没有统一，都是各干各的。通过整合济钢和莱钢而成的山东钢铁集团也是这样的问题，但最近山东钢铁集团首先就人事取得了统一，为真正的钢铁企业整合迈出了第一步。

随着国内港口铁矿石现货价涨破100美元，中国铁矿石困境背后的内伤与逻辑逐渐浮出水面，据中钢协分析，海外矿山巨头首先大幅降价并对中国市场大肆倾销，接着通过让利焦煤价格诱使日本接受铁矿石首发价，最后收紧现货市场，刺激现货价飙涨，逼迫国内钢企接受降幅较小的临时价格，从而导致中方在谈判上越发被动。这是中钢协首次如此系统解析铁矿石巨头的“进攻”路线。

·新日铁协议暗伤国内钢企

关于海外铁矿石巨头倾销一说，有数据为证。据中国钢铁工业协会秘书长单尚华向记者表示，由于地方中小企业与贸易商超量进口铁矿石，三大矿山已将其他地方因需求下滑而减少进口的铁矿石一半以上推向中国市场。巴西淡水河谷公司刚公布的第二季度财报显示，其在中国市场的铁矿石销售已创新高，达3560万吨，与2008年相比增加了42%。

单尚华认为，目前的进口表现造成铁矿石需求旺盛的假象，使谈判异常艰难。据透露，此前矿石供应商在认识到与中国难以达成降幅较小协议的情况下转攻日本，在提高焦煤降价幅度的条件下率先与新日铁达成协议。业内人士认为，日本企业在获得焦煤大幅降价的优惠后，对于铁矿石价格的成本承受能力增强，但中国钢厂的焦煤基本都是国内采购，价格一直较为坚挺，国内钢厂因此对铁矿石的价格承受能力弱于日韩等企业。

单尚华表示，由于这个协议价格没有体现中国钢企和矿山利益共享、互利互赢的关系，仍然会使大部分企业处于亏损状态，因此中钢协在征得所有会长单位同意后明确表示不予跟进，并对国外铁矿石主要供应商的垄断行为明确表示反对。

·中钢协建议打击投机贸易商

与矿石供应商倾销相应，国内铁矿石贸易商也表现得很“疯狂”。2009年上半年，我国共计从国外进口铁矿石2.97亿吨，其中钢铁企业进口1.66亿吨，同比增长9.65%；而贸易商进口1.31亿吨，同比增幅达90.43%。贸易商进口铁矿石数量的比重已由2008年同期的29.83%左右，上升到2009年43.96%。1～5月超量进口铁矿石4000多万吨主要是由铁矿石贸易商进口造成的。

为此，中钢协日前建议政府部门采取必要的处罚措施，大力打击投机贸易商，直至取消进口铁矿石资质等。

而单尚华认为，超量进口铁矿石造成铁矿石海运费大幅上涨，给企业生产带来巨大的成本压力。巴西铁矿石每吨海运费由2008年末的8.85美元，狂涨到2009年7月初的45.6美元；澳大利亚每吨海运费由2008年末的5.5美元，上涨到2009年7月初的16.6美元。在钢材价格仍处于低位的情况下，增加了下半年钢铁企业生产经营的难度。同时，造成港口铁矿石严重积压，2009年5月中旬，港口场存及待卸的铁矿石量达7000多万吨，并为落后产能提供了原料。随后矿产巨头减少现货供应，刺激现货市场价格飙升，为国内企业接受临时价格埋下伏笔。

·淡水河谷趁机推出临时价格

据淡水河谷公司首席财务官FabioBarbosa日前称：“目前，我们与中国的一些客户达成了临时性的价格。例如，有的客户接受了20%的降价，而另一些客户则接受了我们之前和日本、韩国及欧洲市场达成的基准价格。”中钢协常务副会长罗冰生也告诉记者，目前国内钢企向三大矿山采购的价格根据企业实际而定，但只是临时价格，还要看谈判的最终结果。

淡水河谷还表示，希望能继续保持铁矿石基准价格定价机制，也愿意根据客户的需求保持必要的灵活性，比如指数定价机制。

当谈判陷入僵局，新加入者的意外出现能否带来新的转机？尽管可能出现新的、更为灵活的谈判机制，但中国在理顺种种利益关系之时注定还要面对诸多挑战。

【案例分析】我国铁矿石谈判处于被动的根源主要是中国是最大的铁矿石进口国，占全球进口量的43%之多。对国外的铁矿石依存度高，使我国谈判的议价能力被削弱。

从2000年开始，国际铁矿业进行了大规模兼并和收购，形成了淡水河谷、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局，铁矿石供应被垄断。

另外，国外相当一部分钢厂积极参股铁矿，减弱了买方的力量，强化了卖方的力量。例如，2008年日本新日铁之所以率先与巴西淡水河谷公司达成每吨铁矿石价格上涨71.5%的协议，就是因为日本企业直接或间接地参股巴西、澳大利亚、加拿大、智利乃至印度的铁矿，成为铁矿石涨价的受益者。

在国际铁矿石供应走向垄断的时候，国内钢铁业却忙于“内斗”，开始了新一轮钢铁建设的热潮。甚至在钢铁价格下滑、世界许多钢铁厂争相减产的时候，我们还在大幅度增加产量。钢铁企业布局的混乱最终导致了谈判立场的混乱。

商务谈判涉及的内容复杂，谈判者的身份各异，采取的方式也不同，因而商务谈判的类型也不同。依地域、形式、逻辑、沟通方式等可以划分不同种类的谈判。