商务谈判地点的选定

第三节　商务谈判地点的选定

商务谈判地点的选定一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利。

1．在己方地点谈判

（1）对己方的有利因素。一是谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。二是己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。三是可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。四是作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。五是“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员的心理压力相对比较小。六是谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。七是可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间。

（2）对己方的不利因素。一是由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。二是由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。三是己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

2．在对方地点谈判

（1）对己方的有利因素。一是己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。二是在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。三是可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。四是己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。

（2）对己方的不利因素。一是由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。二是谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。三是在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。

3．在双方地点之外的第三地谈判

（1）对双方的有利因素。由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。

（2）对双方的不利因素。一是双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。二是第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。

4．在双方所在地交叉谈判

有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。这样的好处是对双方都是公平的，也可以各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。