商务谈判场景的布置

第四节　商务谈判场景的布置

一、商务谈判场所

商务谈判场所的选择应该满足以下几方面要求：①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通信要求。②环境优美安静，避免外界干扰。③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。⑤作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意。

二、商务谈判场所的布置

较为正规的谈判场所一般有三类房间：一是主谈室，二是密谈室，三是休息室。

1．主谈室的布置

主谈室应当宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜，使双方能心情愉快、精神饱满地参加谈判。谈判桌居于房间中间。主谈室一般不宜装设电话，以免干扰谈判进程，泄露有关的秘密。主谈室也不要安装录音设备，录音设备对谈判双方都会产生心理压力，难以畅所欲言，影响谈判的正常进行。如果双方协商需要录音，也可配备。

2．密谈室的布置

密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。作为东道主，绝不允许在密谈室安装微型录音设施偷录对方密谈信息。作为客户在对方场所谈判，使用密谈室时一定要提高警惕。

3．休息室的布置

休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。室内最好布置一些鲜花，放一些轻柔的音乐，准备一些茶点，以便调节心情，舒缓气氛。

4．谈判双方座位的安排

谈判双方座位的安排对谈判气氛、内部人员之间的交流，以及谈判双方便于工作都有重要的影响。谈判座位的安排也要遵循国际惯例，讲究礼节。通常可安排两种方式就座。

（1）双方各居谈判桌的一边，相对而坐。谈判桌一般采用长方形条桌。按照国际惯例，以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐；若谈判桌窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，右边坐客方人员，左边坐主方人员。主谈人或负责人居中而坐，翻译安排在主谈人右侧紧靠的座位上，其他人员依职位或分工分两侧就座。

这种座位安排方法适用于比较正规、严肃的谈判。它的好处是双方相对而坐，中间有桌子相隔，有利于己方信息的保密，一方谈判人员相互接近，便于商谈和交流意见，也可形成心理上的安全感和凝聚力。它的不利之处在于人为地造成双方的对立感，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛，对融洽双方关系有不利的影响，需要运用语言、表情等手段缓和这种紧张、对立的气氛。

（2）双方人员混杂交叉就座。可用圆形桌或不用桌子，对方在围成一圈的沙发上混合就座。这种就座方式适合于双方比较了解、关系比较融洽的谈判。它的好处是双方不表现为对立的两个阵营，有利于融洽关系，活跃谈判气氛，减轻心理对立情绪。不利之处是双方人员被分开，每个成员有一种被分割、孤立的感觉。同时，也不利于己方谈判人员之间协商问题和资料的保密。

总之，谈判场景的选择和布置要服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点，根据双方之间的关系、谈判策略的要求而决定。

案例讨论

中美纺织品贸易摩擦与谈判

一、纺织品贸易摩擦的原因：中国的优势行业

纺织行业历来是中国对外贸易的优势行业，也正因为如此，纺织行业也是有关进口国大行贸易保护主义的重点领域，各国对中国出口纺织品设置种种关税和非关税壁垒。自2005年1月1日起，延续了30多年的全球纺织品配额制度被全面废除，这使许多国家的纺织服装生产厂商如临大敌，努力寻求各种替代的贸易保护措施。

大致说来，针对一国纺织品的贸易保护措施有一般保障措施和特别保障措施两种。由于一般性保障措施的实施必须是依据无歧视原则针对所有其他WTO成员方，实施阻力很大。因此，针对特定国家的特别保障措施被经常采用。

WTO成员针对中国纺织制品的特别保障措施体现在《中国加入WTO工作组报告书》中。该《报告书》第242段规定，在2008年12月31日以前，如果原产于中国的纺织品、服装产品由于市场扰乱，威胁其他WTO成员相关产品贸易的发展，该WTO成员可以请求与中国进行磋商，而在收到磋商请求后，中国自动将出口到该WTO成员此类纺织品数量控制在年均增长7.5%的水平（羊毛产品为6%）。如果磋商后未能达到双方满意的协议，该WTO成员则可自行对磋商涉及的中国纺织品实现限制。根据这一过渡性保障措施，WTO进口国成员将可以对原产于中国的纺织品采取更为迅速、便捷、宽松的方法进行贸易救济，以保护其国内纺织行业的利益。

美国是最早对华启动纺织品特别保障措施的国家。早在2002年9月5日，美国纺织品制造商协会曾尝试性地向美国商务部国际贸易署下属纺织品协议执行委员会正式提出申请，拟对中国针织品、布织箱包、睡袍、手套和胸罩等五类纺织品提请重新设置配额，但设限未果。2003年11月18日，美国首次就织布、胸罩、袍服三类纺织品对中国实现进口配额限制。2005年5月13日，美国商务部宣布将对针织衬衣、内衣裤和裤子三类中国纺织产品重新实行进口配额限制，紧接着又在5月18日宣布将对另外四类产品采取同样的措施。

二、中国的反应：以谈判解决摩擦

纺织品在中国就业和对外贸易中占据重要地位。直接从事该领域的人员约为1900万人，其出口金额约占中国对外贸易出口总额的20%。目前，美国对华设限纺织品的可出口数量已基本用完，而双方还没有就未来的出口增长率达成一致，许多中国纺织品出口企业将面临着停产、减产、转产的考验。如果其他WTO成员都如法炮制地采取特别保障措施，对中国的外贸和就业将产生严重的不良影响。

中美纺织品贸易摩擦引起了中国政府的高度重视。在美国宣布对华纺织品实施配额限制后，中国政府迅速作出了强烈反应，批评美国违背了世界贸易组织的原则，并声称将保留在世贸框架内作出进一步反应的权利，同时呼吁美方以对话的方式来解决纠纷。2005年6月17日，中美就纺织品争端进行了首次磋商。7月8日，中美在北京举行了纺织品问题第二轮磋商，就美国对华设限的7种纺织品的设限依据和水平、增长率和管理合作等问题进行了讨论。7月11日在北京举行了第十六届中美商贸联委会，中国政府副总理吴仪和商务部长薄熙来一行与美国3位部长级官员进行了谈判。会后，美方表示，将慎重对华使用纺织品特别限制措施。双方都愿以积极负责的态度，尽快就纺织品问题进行实质性磋商。中美谈判虽未能达成突破性结果，但是纺织品贸易磋商之路还是迈出了积极的一步。

三、中美过招：政治意义大于经济意义

中美贸易服装产品的谈判前景取决于中美两国的根本利益和双方为解决贸易摩擦所付出的努力。目前，双方就纺织品配额问题争执不下。但是，中美纺织品配额谈判实际上是一场政治意义大于经济意义的过招。在世界经济前所未有地走向一体化的今天，两国之间简单地搞贸易报复无助于问题的解决，只会导致两败俱伤的结果，最终影响两国的长远利益。更何况中国在高新技术产品出口、跨国公司投资、贸易收支顺差等方面对美国具有较强的依赖，因而在解决摩擦问题上实现双赢，应该是双方解决问题的明智选择。

四、中美纺织品最终达成协议的主要内容

设限时间：将于2006年1月1日正式生效，于2008年12月31日终止。

设限范围：中美双方同意在协议期内对中国向美国出口的棉制裤子等21个类别产品实施数量管理，包括11个类别的服装产品和10个类别的纺织产品，其中16个类别为2005年一体化产品，5个类别为2002年以前的一体化产品。

增长基数：协议产品2006年基数基本上是2005年美国从中国的实际进口量，2007年和2008年基数均为上一年度全年协议量。

增长幅度：协议产品2006年增长率为10%～15%，2007年增长率为12.5%～16%，2008年增长率在15%～17%。对协议外产品，美方将克制使用242段条款。美国对协议签署日之前因242段条款设限个案造成的卡关货物立即放行，不计入协议量。

本内容部分摘于陈少强撰写的相关材料（财政部财政科学研究所）

讨论题

1．美国对中国纺织品设限，请分析其理由和依据。

2．在这场中美纺织品谈判中，中国应采取什么策略来与美国谈判，试分析。

思考题

1．社会环境的各种因素对商务谈判会产生哪些影响？

2．背景调查有哪几种方法？

3．谈判通则议程与细则议程有何异同点？

4．设计一份商务谈判计划书的格式。

5．谈判信息情报收集的主要内容有哪些？

6．怎样确定谈判目标？谈判目标的基本内容包括哪些？

7．制定谈判计划主要考虑哪些因素？

【注释】

[1] 本节参考樊建廷：《商务谈判》，82-87页，大连，东北财经大学出版社，2007.