商务谈判中的价格谈判

第七章　商务谈判中的价格谈判

目的及要求

1．了解影响价格形成的因素

2．掌握报价的原则并理解其内涵

3．了解报价先后的利弊，掌握其运用的条件

4．了解价格目标并能掌握如何确定还价的起点

5．掌握价格磋商中的8种让步方法及其适用条件

案例导入

中日农用机械设备谈判

日本生产的农业加工机械设备，是中国国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求与日商进行设备买卖谈判的。

准备阶段：双方都组织了精干的谈判团队。中方在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情分析预测，制订了己方的谈判方案。

谈判开局：日方首次报价1000万日元。这一价格偏离实际卖价很高，但日方以前的确卖过这个价钱。中方指出这个报价不能作为谈判的基础，日方对此感到震惊。于是日方转移了话题，介绍起自己的产品，说明价格偏高的原因，潜移默化地推进自己的谈判方案。日方解释后，中方问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”中方这一问，日方顿时陷入了答也不是，不答也不是的境地。日方主谈人神色泰然地回到谈判桌前，他在离席的这段时间想好了对策。他问助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手心领神会地回答：“是以前定的。”这时，日方主谈人说：“是时间久了点儿，不知这个价格是否变动，我们只好回去请示总经理了。”中方提出“休会”。

第二轮谈判开始，双方聊了日本的菜肴和风土人情后，日方再次报价说：“我们请示了总经理，又核实了成本，同意削价100万日元。”同时，他们声称，这个削价是不小的，要求中方还价。中方为了慎重起见，再次核实该产品在国际市场的最高价格，并对日方的二次报价进行分析。基于此，中方确定还价为750万日元。日方立即回绝，断定这个价格很难成交。

中方郑重向对方指出，“这次引进，我们从几家公司中选中贵公司，这说明我们成交的诚意，此价虽比贵公司销往C国的价格低一点儿，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没有少。另一方面，我们外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加需再审批，那只好改日再谈。”中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请呢？”并把中国外汇的批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人员。

日方一时举棋不定，成交利润不大，有所失望；告吹，跋山涉水，谈判费用不少，空手而归不好向公司交待。这时中方，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了最大的努力，但限于中方的政策，不可能有伸缩的余地。假如日方放弃这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。

最后，日方商量再三，认为还是有利可图。于是作出了成交的决定。

【案例分析】商务谈判报价的原则提到，针对对方第一次报价，应不能立即给予还价。该案例中，中方没有还价，只是指出这个报价不能作为谈判的基础，要求日方给予价格解释，又因为中方前期做了充分的准备，要求日方与销往C国的产品进行比较，日方处于被动。经过第二轮谈判，日方提出降价100万日元。中方在充分了解国际市场上的价格情况，并在日方降价100万日元的基础上做出还价。日方反对，谈判陷入僵局。正是由于中方对日方在国际市场上的价格了如指掌，并对日方销往C国的产品价格及运输条件进行了比较，具有较强的说服力，经过较量，日方不得不作出让步，于是达成了协议。

虽然价格不是谈判的全部，但价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在商务谈判中，关于价格的协商常常占据整个谈判过程70%以上的时间。在价格协商中，报价是非常关键的一步，将给谈判双方带来第一印象，也是能否引起对方兴趣的前奏。报价得当与否，对实现经济利益具有举足轻重的意义。报价分寸掌握得好，就会把对手的期望值限制在一个特定的范围内，在以后的讨价还价过程中占据主动地位，从而直接影响谈判的最后结果。所以，谈判方在报价时要持慎重的态度。