报价的基础

第一节　报价的基础

商务谈判报价指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

一、影响价格形成的因素

商品价格是商品价值的货币表现，是在市场交换过程中实现的。对于具体的商品来说，影响价格形成的直接因素主要有：商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况。上述每一种因素也是由许多因素决定的，而这些因素又处于相互联系、相互制约和不断变化之中。这就造成价格形成的复杂多变和具体把握价格问题的困难。从商务谈判的角度看，至少有以下一些影响价格的因素需要认真考虑。

1．顾客的评价

某一商品是好是坏，价格是贵还是便宜，不同的顾客会有不同的评价标准。例如，一件款式新颖的时装，年轻人或以年轻人为主的销售对象认为，穿上这样的衣服潇洒、气派、与众不同，价格高点儿也可以接受；而老年人则侧重考虑面料的质地如何，是否结实耐穿，并以此来评价价格是否合适。

2．需求的急切程度

当“等米下锅”时，人们就不大计较价格。所以，如果对方带着迫切需要某种原材料、产品、技术或工程项目的心情来谈判，那么他首先考虑的可能是交货期、供货数量以及能否尽快签约，而不是价格高低的问题。

3．产品的复杂程度

产品越复杂、越高级，价格问题就越不突出。因为产品结构、性能越复杂，档次越高，其制作技术就越复杂，生产工艺越精细，核算成本和估算价值就较为困难。

4．交易的性质

大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。几万元在大宗交易中可能只是个零头，而在小本生意中却举足轻重。

5．销售的时机

旺季畅销，淡季滞销。畅销时可以卖个好价钱，滞销时往往不得不削价贱卖，以免造成积压，影响资金周转。

6．产品或企业的声誉

企业、产品的声誉以及谈判者的名声、信誉都会对产品价格产生影响。一般来说，人们都愿意花钱买好货或与重合同、守信誉的企业打交道，都对优质名牌产品的价格或声誉良好的企业的报价有信任感。

7．购买方所得到的安全感

销售方向购买方显示产品的可靠性或承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可以降低或冲淡价格问题在其心目中的重要性。

8．货款的支付方式

在商品买卖或其他经济往来中，货款的支付方式很多，按分类方式不同可分为：现金结算、支票使用、信用卡结算或产品抵偿；一次性结清货款、赊账、分期付款、延期付款等。不同的货款支付方式对价格产生的影响不同。

9．竞争者的价格

从卖方角度看，如果竞争者的价格比较低，买方就会拿这个价格作为参照和讨价还价的条件，逼迫卖方降价；反之，如果买方竞争者出价较高，则会使卖方在价格谈判中处于有利地位。

二、报价的有效性

报价决策不是由报价一方随心所欲制订的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约。

在商务谈判中，谈判双方处于对立统一中，他们既相互制约又相互统一，只有在对方接受的情况下，报价才能产生预期的结果。遵循以下原则有助于提高报价的有效性——通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能接受的成功概率之间的最佳组合点。