报价的先后及解释

第三节　报价的先后及解释

一、报价的先后

关于谈判双方中谁先报价是一个比较微妙的问题。报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响，因此谈判人员一般比较重视。

一般来说，先报价比后报价更有影响力。先报价为谈判确定了一个框架，将或多或少地支配对手的期望水平。但是先报价也有不利之处，主要表现在以下两个方面：①对方听了报价后，对报价方的价格起点有了了解，可以修改、调整其原先的想法，可能获得本来得不到的好处。②对方在报价方报过价后并不还价，常集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降价，而不泄露自己究竟打算出多高的价，可后发制人。

总之，谁先报价，应视具体情况而定。如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，则要“先下手为强”。

二、如何对待对方的报价

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握对方报价的内容。

在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。在对方报价完毕后，比较明智的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取更多的利益。

三、报价时不要作过多的解释说明

在对报价进行解释时，应该遵循如下原则：

一是不问不答。指对方不主动问及的问题不要回答，以免造成言多有失。二是有问必答。指对对方提出的问题都要一一做出回答，并且要很流利、痛快地予以回答。因为任何吞吞吐吐、欲言又止的回答都极易引起对方的怀疑。三是能言不书。能口头解释的就不写，更不附加评论。书面留下的白纸黑字很难改动。四是避虚就实。指对己方报价中比较实质的部分，应多讲一些；对比较虚的部分或者水分含量较大的部分应该少讲，甚至不讲。