开局阶段的谈判策略

第一节　开局阶段的谈判策略

实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并具有很强的阶段性特点。尽管谈判是多种策略的综合运用过程，在每一个阶段往往是多种策略组合在一起，并不能具体明确在这个阶段到底采用哪个具体策略，而且有的策略可能在谈判的各个阶段都会采用。但是在谈判的每一个阶段，往往会有一些经常使用的策略，会使得这些策略在这个阶段具有明显的主导性。高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。如果你是高手，对方就会跟着你跑，从对方的多次表现中，你可以知道他会做出什么样的反应。虽然不是每次都是这样，但是现在的谈判已经成为了一种科学。遵照一定的法则你就会掌控全局，获得想要的结果。

下过围棋的人都知道，下棋要布局，开场的布局能够让你一开始就占据主动，牵制对方。同样，在同买家接触的初级阶段，你也要精心策划，营造一种氛围，而你提出的要求和态度都是其中的一部分。开局策略的使用在很大程度上决定着你最后是赢还是输。

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。其目的就是为了营造适当的谈判气氛。

一、协商式开局策略

协商式开局策略指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解，充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

协商式开局策略适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的谈判。第一次接触的双方，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。例如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方的意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示出充分尊重对方意见的态度，语言要友好、礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

二、坦诚式开局策略

坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

坦诚式开局策略适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为基础的谈判。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判。己方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

三、慎重式开局策略

慎重式开局策略指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底的情况。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

四、进攻式开局策略

进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只能在特殊情况下使用。例如，发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。常采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。