涉外谈判礼仪

第三节　涉外谈判礼仪

一、遵守国际商务谈判原则

1．尊重国格、尊重人格的原则

在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家不分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待，不能厚此薄彼，不能做任何有损国体、有辱国格的事。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。

2．遵守外事纪律的原则

在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密；不利用工作之便营私牟利、索要礼品；不背着组织与外国机构及个人私自交往；不私自主张或答应外国客人提出的不合理要求；参加外事活动，要严格按规章制度办事。

3．注重礼仪与礼节要求的原则

我国对外政策也要求交际礼仪与之相适应，做到礼仪周到而不烦琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。接待外宾的人员应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国、各民族的风俗习惯，陪同外宾时要注意自己的身份和所站的位置，言行举止要符合礼仪要求，坐立姿势应端庄，对外宾的穿着不评头品足，以使来宾有“宾至如归”之感。礼仪是指在社会生活中，由于风俗习惯而形成的、人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

二、涉外谈判的礼仪要求

1．友好相处，互惠互利

对外交往中要以宽阔的胸怀和精神与对方相处，双方在互利互惠的原则下进行相互合作与交流，即使由于条件所限而难以达成互利协议时，也不应采取欺诈、强制等手段来谋取自身的利益。

2．遵守时间，不得失约

这是国际交往中非常重要的礼貌。参加各种外事活动都要按时抵达。过早抵达，会使主人因没准备好而难堪；过迟到达，会使主人与客人空等过久而失礼。如确实因故迟到，应诚恳地向主人和客人致歉并说明原因。万一因故不能应邀赴约，要礼貌地告知主人，并表示歉意。

3．尊重老人与妇女

尊重老人与妇女既是我国的传统美德，也是涉外交往中的必备品质。在上下楼梯，进出电梯、车辆时，都应礼让老人与妇女，让其先行，必要时给予适当的帮助；对同行的老人、妇女，男子应帮助提较重的物品；进出大门时，要主动帮助他们开门、关门；进出屋时，也可帮助他们穿、脱大衣外套；同桌用餐时，男子也应主动帮助他们入座、离席。

4．尊重各国的风俗习惯

不同的国家、民族，由于不同的历史、文化、宗教等因素，各有其特殊的风俗习惯和礼节，在外事交往中均应予以重视。例如，新到一个国家或初次参加活动，应多了解，多留意，多观察，不懂或不会做的事，可仿效别人。

5．注意个人卫生与举止言谈

国际交往中，要注意个人卫生，衣着要整齐美观，衣领袖口要干净，皮鞋要上油擦亮，穿西装要打好领带，穿中山装要扣好领扣、领钩，梳理好头发，刮净胡子，修剪好指甲。举止要落落大方、端庄稳重、表现自然、和蔼可亲、站有站相、坐有坐相。另外，参加活动前不能吃葱、蒜等带有刺激气味的食物，注意吸烟的场所及烟量。言谈的态度要诚恳、自然、大方，语气要和蔼可亲，表达要得体，谈话内容要事先有所准备，应开门见山地说明来意后就进入正题，要留给别人说话的机会。

三、涉外谈判的着装礼仪

1．着装不能暴露

在正式场合，忌穿过露、过透、过短和过紧的服装。身体部位的过分暴露不但有失自己的身份，也失敬于人，使他人感到多有不便。要求着装的各个部分相互呼应，精心搭配，特别是要恪守服装本身及与鞋帽之间约定俗成的搭配，在整体上尽可能做到完美、和谐，展现着装的整体之美。

在不违反礼仪规范的前提下，在某些方面可体现与众不同的个性，切勿盲目追逐时髦。任何服装都应清洁、整齐。

2．西装和套裙礼仪

我国的涉外人员在谈判场合的着装应该是深色毛料的套装、套裙或制服。具体而言，男士最好是身着藏蓝色、灰色的西服套装或中山装，内穿白色衬衫，脚穿深色袜子、黑色皮鞋。穿西服套装时，务必要系领带。女士的最佳衣着是身着单一色彩的西服套裙，内穿白色衬衫，脚穿肉色长筒丝袜和黑色高跟皮鞋。有时，穿着单一色彩的连衣裙也可，但是尽量不要选择以长裤为下装的套装。

在国外，对于男士在正式场合的着装，有必须遵守“三色原则”的要求。所谓“三色原则”，是指全身上下的衣着应当保持在3种色彩之内。对于女士在正式场合着装的评价，人们往往关注于一个细节，即她是否了解不应该使自己的袜口暴露在外。不仅在站立之时袜口外露不合适，就是在行走或就座时袜口外露也不合适。穿裙装的女士，最好穿连裤袜或长筒袜。女士夏天不可光脚穿凉鞋，穿短袜时，袜口不能露在衣裙之外。

四、国际商务活动中的会见礼仪

会见是商务谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的人或是主人会见客人，一般称为接见或召见。身份低的人会见身份高的人或是客人会见主人，一般称为拜见或拜会。接见或拜见后的回访称为回拜。商务谈判中涉及的会见问题，是属于业务商谈一类的事务性会见。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性的会见。

1．做好会见准备

如果一方要求拜会另一方，应将要求会见、会谈人的姓名、职务、会见什么人、与什么人会谈以及会见、会谈的目的告知对方。同时，要主动了解对方的具体安排（人员、时间、地点），并通知出席人员。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延、置之不理是不妥当的。如果接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方。双方人员的人数和身份应大体相当。礼节性的会见时间以半小时为宜。会见一般都在会客室或办公室里进行，场所应安排足够的座位。会谈如用长桌，应事先排好座位团，现场放置中、外文座位卡。会见时座位的安排是：主人坐在左边，主宾坐在右边，译员和记录员坐在主人和主宾的后面。双方其他人员各自按一定的顺序坐在左右两侧，主方为左，客方为右。主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。宾主双方进入会客室后，工作人员应关好门并退出现场。在会见过程中，不允许外人进进出出。视情况可安排扩音器，如有合影，事先排好合影图，备饮料（茶水、咖啡或冷饮）。

2．会见时的介绍礼仪

主人在大楼正门或会客厅门口迎接客人（如果主人在会客厅门口迎候，则应由工作人员在大楼门口迎接，将客人引入会客厅）。介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。如对方是我方人员都熟悉的人，只需将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时，要把姓名、职务说清楚，介绍到个人时应有礼貌地示意，不要用手指点，更不要用手拍打别人。介绍时，对外宾通常可称先生、女士、小姐；对国内客人通常可称同志、先生、女士和小姐。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。

3．会见礼宾的次序

商务礼宾的次序指国际商务交往中对出席活动的国家、团体、人士的位次按一定的规则和惯例进行先后次序的排列，涉及来访者入场的先后次序、座次安排、发言顺序、国旗悬挂的次序等。礼宾次序体现了东道主对来访者给予的礼遇，在国际交往中，表示对各国主权地位的一视同仁和尊重。在国际会议上，各国代表的位次不是按国家大小、强弱的原则来排列，而是按会议所用文字的国名字母顺序来排列。而签证条约协定时，应遵守“轮换制”，即每个缔约国在其保存的一份文本上名列首位，它代表该国要在这份文本上首先签字。在国际活动中，各国代表的序列应以代表的职务高低或就职时间的先后作为排列的依据。例如，驻某国首都的各大使，即应以到任递交国书的时间先后为序，并由最先到任的大使担任外交团长。只有在少数信奉天主教的国家，由于宗教原因，外交团长总是由梵蒂冈派驻当地的“圣使”担任，而副团长由最先到任的大使担任。

安排礼宾次序的几种做法：①按来访者的身份与职务的高低排列；②按字母顺序排列；③按通知商务代表团组成的日期先后排列。

4．会见过程中应该注意的问题

商务谈判活动中礼节性会见，因其性质决定，时间不应太长，所以会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松、愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言或使用人身攻击的语言。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

五、国际商务活动中的谈话礼仪

商务谈话的礼仪原则就是必须以诚相待，尊重对方，礼貌用语必不可少。商务谈话的目的是沟通信息和感情，从而保证生意做得顺利，从中获得利润。在商务谈判中，对谈判人员的口才有很高的要求。商务谈判人员不一定要伶牙俐齿、妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力、清晰的语言表达能力，必须在“克己敬人”、“寸土必争”的前提下，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人。有道是“有礼走遍天下”，在谈判中也是如此。

1．国际商务活动中的谈话礼仪

（1）尊重他人。要对他人的想法及希望表示同情或肯定，赞同对方的所作所为是谈话的基本礼貌。对所听到的每一件事，都要以开放的心态来接受。不存偏见，不急于否定，也不急于肯定。

（2）谈吐文明。双方在交谈时，无论对所讲的内容是否满意，是否感兴趣，都要冷静耐心。一定要控制自己，尤其是力戒发怒。当自己发怒时，别人往往会封闭自己，造成相互间的矛盾，使问题变得更糟糕，发怒是不能解决问题的。

（3）温文尔雅。在谈话时，要温文尔雅，不要恶语伤人、讽刺谩骂、高声辩论、纠缠不休。在这种情况下，即使占了上风也是得不偿失的。

（4）话题适宜。合适的谈话内容有利于彼此之间思想感情的交流和沟通，可使双方增长知识，使精神生活更加丰富。谈话时要注意自己的气量。当选择的话题过于专或众人不感兴趣时，听者如面露厌倦之意，应立即止住。发现对方有意寻衅滋事时，则可对其不予理睬。

（5）善于聆听。谈话中不可能总处在说的位置上，只有善于聆听，才能真正做到有效的双向交流。听别人谈话要全神贯注，不可东张西望或显出不耐烦的表情。应当表现出对他人谈话内容的兴趣。在聆听中，积极反馈是必要的，适时地点头、微笑或简单重复一下对方谈话的要点是令双方都感到愉快的事情，适当地赞美也是必要的。

（6）以礼待人。谈话不必刻意追求“语不惊人死不休”的轰动效应，以礼待人、善解人意才是最重要的。一个人在谈话中，如果对待上级或下级、长辈或晚辈、女士或男士、外国人或中国人，都能够一视同仁，给予同样的尊重，他就是一个有教养的人。

2．国际商务活动中的谈话礼仪细则

国际商务活动中，在与外国客商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不合适，不要拖拖拉拉、拍拍打打。参与别人谈话时，要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事要找人，可待别人谈完；有人主动与自己谈话，应热情交谈；发现有人欲与自己交谈，可主动询问；有第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

商务人员在社交场合的谈话内容不能涉及疾病、死亡等不愉快的事物。对方不愿回答的问题不应刨根问底，当对方反感该问题时，应表示歉意并立即转移话题。在谈话中，一般不要批评长辈和身份、地位高的人。

男士一般不参加女士的谈话。与女士谈话更要谦让、谨慎。不宜询问女士的年龄和婚姻状况，不要评价对方的身材、健康等，不要与女士开玩笑，更不要长时间地攀谈以免引起对方或他人的反感。谈话中要使用礼貌语言，如“你好”、“请”、“对不起”、“多多指教”、“再见”等。商务活动以外的话题，可涉及天气、旅游、对方悠久的文化等。

六、国际商务活动中的介绍礼仪

介绍是人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式，是人与人进行相互沟通的出发点。

1．介绍的种类

双方见面后，宾主就应相互介绍。在国际商务活动中，结识朋友，介绍分为自我介绍，为宾、主双方充当介绍人和被第三者介绍给对方3种情况。在无第三者的情况下，要进行自我介绍，自我介绍时，要主动讲清自己的姓名、身份、单位，对方随后也会自我介绍。其常用语言是“我叫×××，在××单位工作。”“恕我冒昧，我是××单位的×××。”“您就叫我×××好了”。如果对方是两人以上，则由身份最高者出面做自我介绍，然后再将其他人员按一定顺序一一介绍给对方。为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望。例如，正在交谈的人中，有自己认识的人，便可上前打招呼，由这位熟人将自己介绍给其他客商。为他人介绍时，还应说明与自己的关系，以便新结识的人相互了解与信任。介绍他人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指点别人。

2．如何介绍

为宾、主充当介绍人时，应按一定顺序进行介绍。一般是把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的，把男子介绍给妇女，把主人介绍给客人，以示对客人、年长者和女士的尊重。介绍时，除妇女和年长者外，一般应起立，但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。被第三者介绍给对方时，要说“您好”、“久仰久仰”或“见到您非常高兴”，并主动握手或点头示意表示友善，创造良好气氛。有些国家（如日本）的客人习惯于以交换名片的方式来介绍自己的姓名和身份，这样双方见面时，只需将自己的名片恭敬地递给对方即可。若宾主早已相识，则不必介绍，双方直接行见面礼就可以了。在双方介绍时，如遇有外宾主动与我方人员拥抱时，我方人员可作相应的表示，万不可推却或冷淡处之。

七、国际商务活动中交换名片的礼仪

1．给对方名片时的要领

（1）对方走来时，首先要站起来打招呼。如果在访问对方时，要先于对方拿出名片，要预先准备好名片夹以免到时慌张。

（2）随便将名片扔到桌上也是失礼的。一边要很客气地说“我是××公司的××”，一边将名片递给对方，这时要注意文字应朝向对方，以便对方接到后能顺利地读出名片上的文字。

2．接收名片时的要领

（1）名片就是来客存在的象征。接收时一定要小心慎重。要用双手接收递过来的名片，注意手指不要碰到名片上的文字。

（2）可将名片暂时放在桌子上，待记住名字后，再放入名片夹里。对方有数人的场合，也可按他们的座位顺序将名片排列在桌子上。

名片是商务人士的必备沟通交流工具，名片就像一个人简单的履历表，递送名片的同时，也是在告诉对方自己的姓名、职务、地址、联络方式。由此可知，名片是每个人最重要的书面介绍材料。

交换名片也算作相互介绍的一种形式。在送给别人名片时，各个手指应并拢，大拇指应轻夹着名片的右下角，使对方好接拿。应起身站立，走向对方，使用双手或者右手将名片正面对着对方，递给对方，面带微笑，眼睛看着对方，名片的字应朝向对方，以齐胸的高度不紧不慢地递送过去。最好将名片印有英文的那一面对着对方，便于对方观看名片上的内容。将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等话，或是先作一下自我介绍。

在接收对方名片时，应起身站立，迎上前去，面含微笑，目视对方，应用双手接住或以右手接过，不要只用左手接过。接过名片后，说“谢谢”，然后轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，要放在自己的名片夹中，并随之递上自己的名片。忌讳用左手接、接过后看也不看、随手乱放、不回递自己的名片等。与多人交换名片时，应讲究先后次序。应按照“先客后主，先低后高”的原则或由近而远、由尊而卑的次序进行。位卑者应当先把名片递给位尊者。切忌不要无意识地玩弄对方的名片，不要当场在对方名片上写备忘事情，上司在旁时，不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

八、国际商务活动中的迎送礼仪

1．迎接礼仪

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之好坏。迎宾所指的是在人际交往中，在有约在先的情况下，由主人一方派出专人，前往来访者知晓的某一处所，恭候对方的到来。

一定要详尽制订迎接来宾的具体计划，可有助于使接待工作避免疏漏、减少波折，按部就班地进行。根据常规，它至少要包括迎送方式、交通工具、膳宿安排、工作日程、文娱活动、游览、会谈、会见、礼品准备、经费开支以及接待、陪同人员等各项基本内容。单就迎宾而言，接待方应有备在先，最为重要的内容有5项，包括迎宾方式、迎宾人员、迎宾时间、迎宾地点和交通工具。迎宾方式包括要不要搞迎宾活动、如何安排迎宾活动、怎样进行好迎宾活动等内容。迎宾人员一定要精心选择迎接来宾的迎宾人员，数量上要加以限制，身份上要大致相仿，职责上要划分明确。在迎宾工作中，现场操作进行得是否得当乃是关键的一环。迎宾时间要预先由双方约定清楚，并在来宾启程前后再次予以确认，要提前到达迎宾地点。迎宾地点，如机场、宾馆、政府大院门口、广场等。

2．迎宾仪式

迎宾仪式包括宾主双方热情见面；向来宾献花，献花者通常应为女青年。若来宾不止一人，可向每位来宾逐一献花，也可以只向主宾或主宾夫妇献花；宾主双方其他人员见面；依照惯例，首先应当由主人陪同主宾来到东道主方面的主要迎宾人员面前，按其职位的高低，由高而低，一一将其介绍给主宾。其次，由主宾陪同主人行至主要来访人员的队列前，按其职位的高低，由高而低，一一将其介绍给主人。

3．送别礼仪

送别通常指的是在来宾离去之际，出于礼貌，而陪着对方一同行走一段路程，或者特意前往来宾启程返还之处，与之告别，并看着对方离去。最为常见的送别形式有道别、话别、饯别、送行等。道别指的是与交往对象分手。按照常规，道别应当由来宾率先提出来，假如主人首先与来宾道别，难免会给人以厌客、逐客的感觉，所以一般是不应该的。在道别时，来宾往往会说“就此告辞”、“后会有期”等。而此刻主人则一般会讲“一路顺风”、“旅途平安”等。有时，宾主双方还会向对方互道“再见”，叮嘱对方“多多保重”，或者委托对方代问其同事、家人安好。

在道别时，应当特别注意下列四个环节：一是应当加以挽留；二是应当起身在后；三是应当伸手在后；四是应当相送一程。话别也称临行话别。最佳的话别地点是来宾的临时下榻之处。在接待方的会客室、贵宾室里或是在为来宾饯行而专门举行的宴会上，也可与来宾话别。参加话别的主要人员，应为宾主双方身份、职位大致相似者，对口部门的工作人员，接待人员等。话别的主要内容有：一是表达惜别之意；二是听取来宾的意见或建议；三是了解来宾有无需要帮忙代劳之事；四是向来宾赠送纪念性礼品。

饯别又称饯行。它所指的是在来宾离别之前，东道主一方专门为对方举行一次宴会，以便郑重其事地为对方送别。为饯别而举行的专门宴会，通常称做饯别宴会。在来宾离别之前，专门为对方举行一次饯别宴会，不仅在形式上显得热烈而隆重，而且往往还会使对方产生备受重视之感，并进而加深宾主之间的相互了解。送行在此特指东道主在异地来访的重要客人离开本地之时，特地委派专人前往来宾的启程返还之处，与客人亲切告别，并目送对方渐渐离去。在接待工作中，需要为之安排送行的对象主要有正式来访的外国贵宾、远道而来的重要客人、关系密切的协作单位的负责人、重要的合作单位的有关人员、年老体弱的来访之人、携带行李较多的人士等。当来宾要求主人为之送行时，一般可以满足对方的请求。为来宾送行之际，对于送行人员，在礼节上有着一系列的具体要求：一是要与来宾亲切交谈；二是要与来宾握手作别；三是要向来宾挥手致意；四是要在对方走后才能离去。

案例讨论

商务接待

某外国公司总经理史密斯先生在得知与新星贸易公司的合作很顺利时，便决定携带夫人一同前来中方公司进一步的考察和观光。小李陪同新星贸易公司的张总经理前来迎接，在机场出口见面时，经介绍后张经理热情的与外方公司经理及夫人握手问好。

讨论题

1．小李应如何做自我介绍。

2．小李为他人做介绍的次序如何。

3．张总经理的握手次序如何。

思考题

1．简述日常举止礼仪的规范。

2．在谈判中表现的礼仪有哪些方面？

3．谈判礼仪对服饰有什么要求？

4．开局时的礼仪要求有哪些？

5．简述宴请和赴宴礼仪。

6．涉外谈判的礼仪要求有哪些？