革新的顾客壁垒

革新的顾客壁垒

顾客不可能仅仅是因为他们不喜欢某项特殊的变革，而对其进行抵制。一般是因为他们不喜欢变化和打破现状。因此，理解这种打破现状会引起什么是重要的，从而使得革新或变化会对现存的行为和价值带来最小程度的打破。Sheth和Ram指出了顾客关注的五个领域；它们能被分成两组——功能上的（使用模式、经济价值和风险）和心理因素（文化传统和形象）。

功能上的壁垒

◆使用的壁垒

顾客需要花费一些时间来接受革新，因为他们需要将其引入自己的日常生活之中。服务部门同样也面对着使用壁垒，Sheth和Ram引用了可视化远程会议和汽车停车位的例子，作为扰乱我们工作流程的例子。他们说这些壁垒可以通过进行如下思考克服：

·整个系统——整个系统需要被考虑，因此新的商品适合并且与已存在的事物进行结合（例如，洗碗机进入厨房）。

·整合——并不是要把产品直接销售给终端使用者，而是可以把现有的革新融入到整个过程或者整个产品之中（例如：车载电话与汽车生产者的整合）。

·强制——通过政府立法而强制实施（例如，安全带、无铅汽油、烟雾检测）。

◆价值壁垒

Shethe和Ram说，一项革新必须提供更大的价值，它必须使得产品或服务有更好的表现，更好的价格，或者能够更好地面对不同的竞争。

◆风险壁垒

购买一项产品或服务通常会引起一定程度的风险——有经济方面的风险，物理方面的风险，业绩表现方面和心理上的风险。市场家为了克服这些风险，能提供免费的试验、鉴定书或者将其引入一个系统之中，从而终端的用户不会也不能对其进行评价。这种例子有，在一个著名的品牌下销售独立的商品，或者把药物供应引入一家医院，从而使得人们没有机会去选择其他的治疗地点。

心理上的壁垒

◆传统的壁垒

Sheth和Ram认为，当一个革新要求对存在于公司式社会文化的传统做出变化时，革新会受到抵制。他们说到：“随着美国的经济越来越以服务为中心，我们可以看到更多的顾客对逐渐增加的革新服务建立在文化的或传统的基础的壁垒的例子。他们把征婚作为一个例子，单身酒吧，一个人吃饭，做健康Spas，使用代孕母亲，领养孩子，器官移植和其他作为整体的医疗过程。”

时间会逐渐磨损传统的壁垒，但是对传统的改变必须要以正确的态度来进行。要求理解、尊重、教育和对变化的使用被要求。

◆形象壁垒

形象壁垒必须与一项产品或服务的来源联系起来——产品的组别、行业和国家能够创建不受欢迎的模式。围绕这些的方法将会美化这些形象，创建一个与众不同的公司的形象，或者是把这项产品/或服务与一些有积极形象的事物联系起来。

革新和不断提升的文化

革新是一个过程，在这个过程中，新的观点被发展和应用。一个革新的组织必须能够：

1.反映正在做什么和寻求反馈

2.获取新的观点

3.迎接变化

4.执行新的观点