打造房地产综合服务的联合舰队

第三十一篇　伟业顾问：打造房地产综合服务的联合舰队

从1994年到今天，伟业顾问这个品牌跨过了12个年头。12年，是中国传统里一个生命周期的轮回。12年，也是一个企业成长的重要阶段。从呱呱坠地到蹒跚学步，从懵懂无知到追风少年，伴随房地产代理行业成长起来的伟业顾问，从一个比较单一的以传统房地产代理业务为主的房地产经纪公司，发展成为今天集投资顾问、营销代理、资产管理、商业策划以及二手房五大业务体系于一体的房地产综合服务商。在中国房地产行业风云变幻的发展历程中，伟业顾问不仅始终立于不败之地，而且以远见卓识和快人一步的战略，始终求新求变，为本土代理行业的发展树立了标杆。

2005年4月，伟业顾问依靠从2002～2004连续3年在房地产策划代理领域的杰出表现，以绝对优势被由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院3家权威研究机构组成的“中国房地产TOP10研究组”评为“中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”暨“中国房地产百强之星”。2005年9月，中国房地产TOP10研究组进行的2005中国房地产品牌价值研究成果发布显示，伟业顾问以价值3.31亿元的品牌价值荣获全国房地产代理顾问行业品牌价值第三名。

总结伟业顾问的成功经验，始终以同行业国际先进的企业为榜样严格要求自己，准确地预测和把握房地产市场的发展方向，快人一步地占领市场先机，在实践中发展、壮大，逐步完善五大相互支持、联合互动的房地产服务体系，是其成功的奥秘所在。五大业务公司在各自的领域骁勇善战，每一个都是伟业顾问的利润增长点;同时，五大业务体系之间又互相协作、资源共享、风险共担，不仅形成了一个完整的业务链，而且犹如组成了一个房地产综合服务的联合舰队，以极强的战斗力和抗风险性共同抵御房地产顾问代理领域的风云变幻，从而使伟业顾问得以在成立以来的12年间，一直高速平稳地前行。

下面，我们从伟业顾问的发展历程、企业发展模式、企业发展特色等几个方面探寻伟业顾问的成功经验所在。

一、发展历程

1994年，以销售代理为主要业务的伟业顾问正式成立，凭借北京聚龙花园一案的销售一鸣惊人，在北京房地产代理行业中脱颖而出。其后于1996年接手望京新城，从1996～2001年连续6年以代理销售额第一而稳居北京房地产代理业头把交椅。目前，伟业顾问成为以2000年成立的伟业控股公司为核心，以投资顾问公司、房地产经纪公司、资产管理公司、商业管理顾问公司、我爱我家五个专业公司为架构的集团化专业综合顾问公司，专业的地产顾问、策划、销售人员超过300人。截至2003年底，伟业历年总代理销售额已超过230亿元(含2000年以后二手房买卖、租赁成交金额)，成为京城代理业公认的第一品牌，其中2003年销售总额突破50亿元。2004年，伟业顾问的发展再次进入快车道，新房销售额近50亿元，二手房买卖租赁成交额逾43亿元。而2005年，更是伟业顾问丰收的一年，全年销售代理了35个楼盘，总成交额70亿元左右，共成交近8500套;提供顾问策划服务项目48个;商业招商、销售项目有9个;提供房地产金融服务项目6个。我们为不同客户在不同区域、不同物业类型以及不同开发阶段进行的大规模业务实践，使得伟业顾问在房地产一、二级市场拥有了更多的话语权。而我爱我家在2005年三级市场上，二手房买卖成交约4200套，房屋租赁成交约24000套，提供金融按揭服务约1200套，其整体业务量在北京三级市场上拥有最高的市场份额。

10余年来，伟业房地产经纪有限公司逐渐建立、完善了一套经过实践验证、具有自身特色的策划与营销手法，使公司在竞争激烈的房地产代理市场中一直具有较强的竞争力。成功代理了京城内外商品房、写字楼、别墅、商铺等各类楼盘，从1996～2001年，总销售额已逾百亿元，成为京城房地产代理业公认的第一品牌，被北京市房屋土地管理局评为首批房地产一级资质中介代理公司。在多年市场运作中，伟业曾参与策划了京城众多知名楼盘，其中现代城、世纪城、望京新城、欧陆经典、国兴家园、万泉新新家园、枫丹丽舍、风格雅园、世贸国际公寓、锦秋知春，以及近来推出的通用时代国际中心、诚品建筑、境界人文生活社区、华侨城、沿海赛洛城、龙湾别墅、季景沁园、东丽湖万科城等项目，均得到买家的极大青睐与市场的强力追捧。

伟业顾问在销售代理业务取得重大成功的同时，不断拓展房地产服务范围，以满足客户的各类需求。伟业房地产投资顾问公司的市场定位、产品定位、概念设计、经济测算等方面的核心工作内容，得到了业内的高度认可，如今投资顾问业务已成为伟业顾问中最具专业水平、成长性最强的支柱业务。随着营销代理和投资顾问业务的快速发展，伟业又涉足房地产资产管理业务，同样取得了优秀的业绩。2004年，伟业商业管理顾问公司的成立，开辟了伟业在商业地产领域新的利润增长点，促使伟业在各种经营性物业类型方面都取得全面竞争优势。伟业控股的我爱我家的二手房业务，如今已扩展至9个城市，拥有全国300多家门店。

今天的伟业顾问，已发展成为以伟业控股公司为核心、五家专业公司协同发展的集团化企业。伟业顾问的五大核心业务体系互相支持：营销代理的基础数据和对市场的敏锐把握保证了投资顾问的专业性及可操作性;投资顾问对项目的早期介入和对产品的深刻理解也帮助了营销代理业务更顺利地进行;营销代理和投资顾问的市场认知能力和市场实现能力更为资本运作提供了准确的专业导向和理性把握;商业管理顾问业务扩充了原有投资顾问和营销代理的业务范围;二手房买卖租赁业务的开展又与以上业务形成良好的互动与补充。五大业务体系联合互动、互为支持，构成了伟业顾问极富战斗力的联合舰队。这支联合舰队，不仅构筑了北京乃至华北地区业务体系最为完备、业务能力最为强大的房地产综合服务体系，而且已经以广泛的业务辐射范围和涵括了投资顾问、房地产经纪、资产管理、商业管理顾问以及二手房业务五大房地产服务内容的竞争优势，成为中国最具价值的房地产顾问代理品牌之一。

随着公司内部管理体系和资源平台的进一步完善，以及做中国最优秀的房地产综合服务商的企业战略定位的明确和实施，伟业顾问将在12年辉煌历史和业绩的基础上更上层楼。

二、专业的房地产综合服务体系，确立独特的企业发展模式

房地产代理行业是人们公认的低门槛行业，谁都可以进来。但是，放眼望去，能够做大做强的企业，却一定是那些以高标准时时刻刻要求自己、不断求新求变的企业。

一直以国际知名的同类企业为榜样的伟业顾问，从企业成立之初，就订立了追求卓越的目标。在以传统代理业务起家的时候，伟业顾问就以为客户提供投资顾问服务来增加竞争力。当业务蒸蒸日上的时候，伟业顾问居安思危，不断地增加服务的含金量，与清华大学房地产研究所联合推出被誉为“房地产市场晴雨表”的伟业指数。当代理公司越来越多，市场竞争越来越激烈的时候，伟业顾问逐步确立了现在的集投资顾问、营销代理、资产管理、商业策划和二手房业务于一体的房地产综合服务模式。这种模式，既使各个业务公司相对独立地在房地产顾问代理市场上创造自己的利润增长点，同时，各个业务公司之间相互合作、共同抵御市场风险，保证公司的整体业务稳步前进。

1.伟业顾问业务体系

伟业房地产投资顾问公司——伟业最具专业水平、前瞻性最强的支柱业务，为开发商提供专业房地产市场分析、产品定位、概念设计、经济测算等方面服务。2000年成立以来，业务获得长足发展，从当初的年营业额190万元飞升到如今的1600万元，其核心业务是为政府、土地方、投资商、开发商提供专业的区域规划、区域发展战略、可行性研究、商业策划、房地产市场分析、产品定位、概念设计、经济测算等方面服务。

伟业投资顾问公司成立以来，加强了投资顾问领域的技术力量，同时也进一步提高了公司的专业水平，这使伟业成为北京市房地产行业中最早开展投资顾问业务的代理公司。

基于伟业自身代理业务对北京房地产市场的供应和需求的深刻认识，投资顾问公司一直以为开发商提供更准确的市场定位、更科学的概念设计而著称于业内。

在产品定位方面，伟业顾问首先以图解任务书的方式对产品概念设计进行诠释，不仅使市场和产品的结合更加紧密，同时使项目在产品竞争的时代具有明显的差异性和竞争力。同时伟业顾问还在一些项目上改变以往单纯为发展商提供市场分析、投资顾问，收取咨询费的形式，以全面的技术服务参与分成的形式，全方位介入项目的市场分析、产品定位及销售策划与执行等环节，开拓出更新的合作形式，从而使开发商获取到更大的利益。

伟业房地产经纪公司——伟业顾问最辉煌的骨干业务，为房地产项目提供营销策划、推广宣传及销售代理等方面服务。1994年建立以来，伟业房地产经纪有限公司一直以稳健的态势向前发展，从聚龙花园、望京新城起步，年营业额从最初的4.5亿元到现在的70亿元，多年稳居北京房地产代理行业榜首。到目前为止，所代理项目超过百余家，其核心业务是为房地产项目提供营销策划、推广宣传及销售代理服务。

营销代理业务是伟业顾问事业发展的起点，同时也是业绩最为辉煌的骨干业务，伟业顾问所代理的项目遍布京城各地，同时正向全国市场拓展。

依托丰富的市场经验和高素质的专业人才，营销代理服务涵盖市场调研、项目策划、现场包装、市场推广、销售管理等各个专业领域，成为京城代理业公认的第一品牌。伟业顾问作为沟通供需双方的桥梁，为众多房地产发展商迅速回收资金、客户购买满意的住房和减少社会空置住宅做出了自己的贡献。在多年市场运作中，伟业逐渐建立了一套经过实践验证、具有自身特色的策划与营销手法，使公司在竞争激烈的市场中一直具有极强的竞争力。随着市场的不断成熟与发展、房地产业内竞争也日趋激烈，伟业经纪公司以紧密的配合及优秀的全程操案能力，使每一个经手的项目都保持着在业内的优势，成为开发商值得信赖的合作伙伴。

伟业商业管理顾问公司——2004年成立，作为北京乃至全国最具实力的商业顾问队伍，提供北京及各地城市独体商业楼、住宅底商、购物中心、商业街及社区商业项目的全案策划、独家招商、销售代理工作，同时为零售百货提供选址咨询和顾问等服务。

伟业商业管理团队的大部分工作人员均操作过北京及其他重要城市的大型商业项目的全案策划及独家代理工作，是一个以实战著称的优秀团队。

伟业商业了解各地的商业地产市场状况，擅长在不同的城市区域运用不同的操作模式，例如在北京、上海、深圳三个不同文化、政治的城市中去发展商业市场。北京是一个较传统的城市，北京的商业发展受到政府的限制较多，因此，在操作市场时会把消费的引导、技术的引进及概念的提升作为关键;上海的商业市场在中国是最纯粹的，相对来说，受政治等因素的影响最小，运作中主要考虑品牌的引进及组合;深圳为商业市场崛起最晚的城市，但由于身为特区，故此发展的速度是惊人的，但商业市场需要引导和支持……伟业商业，因为专业，所以领先。

伟业资产管理公司——2000年成立，定位于房地产行业与金融业结合的专业资产管理公司。为客户、开发商提供融资服务与资产运作服务、项目融资及全程托管、存量房吞吐、房地产投资银行、房地产产业投资基金：发起并管理房地产产业投资基金。

伟业顾问总是领先一步。在业内率先成立了专门从事房地产资本运作的伟业资产管理公司，凭借自身的雄厚实力、专业素养和广泛的业缘关系，投身资本市场。一些颇具实力的投资商和金融机构也逐渐意识到房地产资产管理的重要性，都与伟业合作，共建融资平台，为发展商提供资金上的支持。因此得到众多开发商的广泛赞誉。从为左岸工社、国恒基业大厦开发商提供“过桥资金”，到类基金模式的探索，如今公司所管理资产总额已逾4亿多元。

伟业资产管理公司的成立，宣告了伟业顾问正式涉足投资及金融领域。无论是从广度还是深度上，这勇敢而卓有成效的一步，大大拓展了原有的业务领域，对于公司的发展具有里程碑式的重大意义。

我爱我家——市场培育和快速热销的直接通道。2000年成立，主要从事二手房买卖、房屋租赁、空置房买卖及相关的金融法律服务，所涉及物业类型包括民宅、公寓、写字楼、商铺、别墅等。“我爱我家”的成立，标志着伟业顾问正式进军房地产的电子商务领域及房地产二级市场。通过三网合一的运作模式，就是综合运用以“5i5j网站”为核心的互联网、遍布城市的连锁店网和以呼叫中心为核心的电话通信网，提供房屋租赁、空置房买卖等二手房服务。

优秀而成熟的二级市场发展，也强力地推动着伟业一级代理业务，成为伟业代理销售的又一直接的“杀手锏”。“我爱我家”的“压旧换新”、“租客变买家”等计划的推行，直接有效地促进了伟业各代理项目的销售。同时，“我爱我家”的众多网点也充当起伟业代理项目的外围宣传网点，对扩大各项目知名度起到实际作用。

截至目前，“我爱我家”在北京已有100余个网点分布，业务已扩展至9个城市，拥有全国300多家门店。伴随全国扩张战略的实现，“我爱我家”将构筑中国最大连锁经营网络，为伟业顾问的综合服务创造出更大的价值。

2.五位一体、统一协作、联合互动的业务特色

伟业顾问在近10年的发展过程中，日趋成熟、完善，目前已经成长为一家大型综合性专业房地产顾问公司，业务范围涵盖市场定位、产品定位、营销策划、销售代理、房地产资本运营、二手房屋买卖与置换等多元化服务。公司下辖的多家专业子公司的划分，使服务更加专业化、系统化，在服务过程中，各专业公司之间的有机结合，更使伟业形成了一套独有的服务特性：

特点一：高有效性、针对性的庞大的市场客户数据库

在目前北京市房地产市场信息数据不透明、不公开的环境下，准确的市场定位必须依赖于一手的客户数据库，而不能采取简单的街头拦截等形式的客户调查。只有真正一手的客户数据库，才能为准确的定位提供最为有效的依据。公司在发展过程中，曾服务的发展商逾百余家，代理项目逾百余个。从1996年开始，每年的市场占有率约为15%左右。在此基础上，累积了数以万计的客户数据库，成为公司最为宝贵的资源之一。数据库为项目定位发挥了巨大的作用，为定位的准确性提供了强大的、有效的数据支持。

特点二：市场定位与产品设计的互动

在市场研究、定位的过程中，伟业坚持以市场定位与产品设计互动为原则。市场定位工作并不是单纯地进行市场研究，而是在以市场调查、分析研究为基础，得出的市场定位基本结论后，由公司具有建筑学背景的专业人才投入大量的工作，进行概念设计、产品设计，将定位转化为产品。在方案扩初、施工图全过程中，伟业顾问与设计院保持互动，紧密跟进，力求市场定位结论能够最大限度地在产品设计过程中得以体现，避免偏差。

特点三：前期定位与后期营销的互动

在前期市场定位、产品定位过程中，与后期营销进行互动。营销策划人员及销售人员从销售角度对前期定位假设提出调整建议，将后期的销售理念、卖点、推广主题能够渗透到产品中。在互动过程中，对定位假设加以反复修正、调整，以使在最终的定位结论下产生的产品，在后期销售中具有良好的市场表现。同时前期定位工作，以数据库为基础，第一时间针对潜在客户目标，满足客户需求，打造量身定做的产品的工作方法，使得最初调查的客户在后期销售中成为我们真正的成交客户。

特点四：营销代理与商业策划代理服务的互动

作为房地产综合服务商，伟业顾问与其他单一的房地产经纪公司有着本质上的不同和绝对的综合优势。随着城市的扩张和房地产开发的日趋成熟，许多大的房地产项目都不再是单一的住宅，而是涵括了商业、写字楼在内的综合性项目。在这种项目上，伟业顾问专业的商业顾问公司与房地产经纪公司则可以以互补的联合优势和专长形成其强大的综合业务能力，以1+1＞2的优势击败竞争对手。

而且在实际操作过程中，前期房地产经纪公司对住宅物业的代理，可以很好地抓住目标客户群的特征，为后期商业物业的策划和招商提供科学的依据。而专业的商业物业策划顾问和代理工作，则可以很好地为住宅物业提供高品质的生活，增强人们对于所购住宅的信心，二者是一个互相促进、互相支持的双赢关系。

特点五：一手房与二手房业务的互动

伟业顾问充分发挥自身业务体系的优势，将一手房业务和二手房业务有机地结合。我爱我家利用自身的网络和店面优势，将伟业代理的一手房的尾盘放在我爱我家进行销售，大大节省了销售管理成本。此外，我爱我家与伟业房地产经纪公司合作，是为伟业代理的部分楼盘提供购房“包租”和“代为出租”业务。“包租”是指购房人在购买新房或旧房投资时，我爱我家提供购房后的出租全权代理服务，省去了购房人打理房产的麻烦，保证购房人收取约定的租金，享受到稳定的投资回报。“代为出租”是指购房人在购买新房或旧房投资时，我爱我家帮助购房人寻找理想的租客，获取满意的租金收入。这两种“住房一、二、三级市场联动”的业务形式，既能够有力地推动伟业一手房的销售，同时也增加了我爱我家的二手房业务。这种互动对于二者均十分有利。通过在GOGO新世代小户型项目和通用时代豪宅公寓项目上试行，受到了投资型购房者的热烈欢迎。

特点六：与发展商的互动

伟业顾问在提供服务的全过程中，保持与发展商的互动，充分了解发展商的不同特点，尊重发展商的不同需求，力求协助发展商树立企业品牌、快速回笼资金、实现利润最大化的开发目标。

特点七：技术服务与房地产金融服务的互动

房地产开发过程中，资金运作对于发展商而言是至关重要的，伟业顾问在为发展商提供技术层面服务的基础之上，凭借广泛的业缘关系及良好的融资平台，在资金运作方面，为发展商提供强大的支持与服务。

特点八：执行力

公司发展的12年期间，操作案例包含普通住宅、高档公寓、别墅、写字楼、商业等各类型物业，数量逾百个，工作团队组成人员具有在建筑学、房地产、财务分析、企业管理、营销策划、金融等各专业的高专业素质，为强大的执行力奠定了坚实的基础。伟业顾问不仅以投资顾问、销售代理、商业策划、金融服务的角色服务于发展商，同时还以灵活的形式涉足房地产开发领域，担当开发商的角色，多种经验使得伟业顾问能够以全景思考的方式，更好地为发展商提供全方位服务。

特点九：五位一体、统一协作的服务特色(见图1)

五位一体·统一协作，不仅使伟业顾问成为全国房地产界屈指可数的综合服务商，同时更创造出1+1﹥2的服务效能。伟业顾问不断在实战中超越——以一条全链条式的综合体系为开发商提供更加全面的、更具前瞻性与实效性的优质服务。

三、重视企业发展战略、打造坚实的企业发展平台

伟业顾问在12年的发展历程中，始终以战略为先导，逐步确立了综合商业模式战略和全国发展战略。

图1　各分公司工作配合流程图

1.清晰的企业发展战略

(1)综合商业模式战略。

即形成以投资顾问、一手房营销代理、二手房租售、商业策划招商管理、物业管理等为基础的传统业务综合服务的绝对优势。同时，在传统业务平台基础上，实现房地产相关金融业务的逐步发展。

(2)全国发展战略。

保持在北京业务的绝对领先，并逐步扩大市场份额;一手(伟业)、二手(我爱我家)互相配合，协调全国发展步骤，在抢占市场份额、保证长期发展的同时，保证长期盈利目标;到2008年，基本实现伟业顾问的全国性战略布局，覆盖包括华北、华东、华南、西南的主要城市。

2.强大的平台

配合伟业的战略发展方案，伟业顾问在企业内部先后建立了经验丰富的职能中心，为公司业务的持续稳健发展和全国发展战略提供良好的保障;在企业外部，充分整合12年积累的各方面资源，为公司的发展构筑一个广阔而坚实的平台。

(1)内部平台。

主要有以下六大中心：

人力行政中心：主要负责招聘、培训;绩效考核及人员升迁、奖罚;服务(包括四险一金及组织活动等);公司文化;代行各专业公司的人力资源;公司发文体系;后勤支持;公司内部管理制度的建立和管理(如出勤、着装等);公司注册;公司商务档案管理以及代行各专业公司的行政。

财务中心：主要负责及时了解公司资金状况;对公司集中投融资提出实施方案;制定公司避税方案，实现整体最优;建立和监督各专业公司财务制度;负责控股公司的财务相关工作。

市场研究中心：主要从事市场环境研究、战略目标及方案研究、伟业指数的相关工作以及基础数据库的建立和维护。

知识信息中心：公司业务发展的知识供需中枢，主要进行信息基础设施的搭建和信息系统的维护、监督与管理。

公关客服中心：发展并维护公司各类型客户，制定长期的客户服务战略和体系，投入最大的热诚，让伟业的客户由衷地满意。2005年成立的客户服务中心，是伟业顾问与客户沟通的平台，主要有以下几方面的任务：及时全面地了解客户对公司目前所提供服务的满意程度;增进了解客户的期望和要求，提高服务品质;全面、高效地满足客户的要求;公司宣传品的制作;对外媒体、政府、客户关系的维系和活动组织;公司内部咨询;核心客户数据库的建立及动态管理;建立客户服务标准;监督、指导和协调各专业公司客户服务工作。

项目运营中心：公司对外业务的统一“进口”。主要负责公司业务拓展以及各专业公司的业务协调。

在控股公司6大平台的基础上，还分别在房地产经纪公司、投资顾问公司、商业管理顾问公司设立了营销策划中心、销售管理中心、建筑策划中心、金融业务中心、商业行业中心，以便支持各业务公司的长足发展。

营销策划中心：制定公司各类代理项目的核心营销策略和推广体系，是伟业营销代理业务展开的中枢。2004年5月成立，并发展成为伟业顾问营销战略发展的核心部门。主要进行各类物业营销策略、推广方式理论和发展趋势研究;进行各种物业类型的有关投资顾问、营销代理、资产管理、商业管理顾问、二手房业务的接洽;整合公司内、外部资源，对待接项目进行提案;完善与相关部门的业务对接程序，建立公司的内、外部资源数据库。

销售管理中心：制定销售项目管理办法、对销售状况进行密切监控与统计分析，深层次优化具体项目的销售管理能力。2005年成立的销售管理中心，是伟业内部基础管理平台的重要组成部分。负责对伟业代理各项目进行从计划、日常监督控制、预算、成本控制等方面的管理;通过与各处及营销中心的良好合作，全面提升伟业的项目管理能力。

建筑策划中心：结合国内市场寻求产品设计切入点，不仅使产品更好地符合市场需求，同时更具差异化。成立于2004年，专门从事建筑策划工作的专业部门。致力于建筑策划的理论研究及实践工作;跟踪综合性建筑产品及建筑单体发展的规律并与国内市场相结合，从而寻求切入点;跟进策划工作并协调设计工作，使设计产品能更好地符合市场需求;与各专业设计公司合作，提供更全面更深入的技术支持;培训和提高内部人员的专业技术水平，支持其他部门及专业公司开展业务。

金融业务中心：于2005年3月成立，致力于为开发商、施工企业及建材供应商等提供融资服务，为投资商提供房地产项目推介及房地产项目的投资管理服务。

商业行业中心：对商户的管理是商业地产项目的成功关键。商业行业中心的分工极其明确，分行业、分类别进行圈定，致力于各行业商户的资源积累，力争通过专业素质落实未来项目的招商。

伟业控股公司各大中心及各业务公司中心的建立，为公司业务的持续稳健发展提供了良好的保障，也为伟业的全国发展战略打下了坚实的基础。

(2)外部平台。

伟业顾问在12年的发展历程中，服务过的开发商数量众多，超过200家。伟业顾问在客户中的知名度、美誉度和忠诚度在同行中具有明显优势，有超过1/3的客户在伟业做过2个以上的项目，特别是万科、首创、城开、天鸿等大型企业都与伟业建立起了良好的长期合作关系，万科在华北的75%以上的项目都由伟业代理，城开所有开发项目的70%以上都由伟业代理。伟业服务过的客户中品牌发展商占到了相当大的比例，包括外资、港资、内资等众多品牌发展商。

此外，在业务开展过程中，伟业顾问与银行机构、规划建筑设计机构、建筑施工企业、景观设计机构、工程管理企业、物业管理企业、机电设备企业、楼宇自控与家居智能化企业、学术机构、传媒机构以及超市、百货、服饰化妆品品牌、餐饮和专业市场等众多机构和品牌均有良好合作关系。

这些资源不仅为伟业顾问的业务开展提供了良好的帮助，而且对于资源的掌控和整合，还将使伟业顾问摆脱传统顾问代理行的乙方角色限制，以渠道优势取得未来的绝对话语权，为业务体系的创新和业务链的扩张奠定良好的基础。

清晰的发展战略和强大坚实的内外部平台，是为伟业各项业务发展提供了坚实后盾的航空母舰。在这一平台的基础上，各项业务获得人、财、物力以及案例经验的充分支持和保障。是伟业顾问获得一个又一个胜利的前提条件。

四、求新求变，始终如一

1994年，在房地产代理行业这个新生事物在北京刚刚兴起的时候，伟业顾问的领导们就及时地抓住商机，进入这一新兴的行业，从而占得市场先机。在传统的房地产代理业务利润十分丰厚的时候，伟业顾问的创业者就看到了投资顾问业务对于房地产代理业务的增值作用和含金量的提升，从而成为最早开展这一业务的代理公司之一。当传统的房地产代理业务如火如荼的时候，伟业顾问的总经理林洁就提出著名的“夕阳产业”观点，并及时拓宽业务链，于2000年初步确立以投资顾问、营销代理、资产管理和我爱我家二手房业务为主的房地产综合服务体系。随后几年的发展证实了当初企业发展战略的正确和远见。伟业顾问成为不仅在房地产营销代理和投资顾问业务方面一直保持业界领先地位，而且在资产管理和二手房业务方面，也成为市场的领头羊。鉴于对商业地产利润增长的看好和准确预期，以及对于伟业顾问房地产服务链完善的需要，2004年又成立了在北京乃至在全国都具有领先地位的商业公司，很好地抓住了2005年开始的商业地产发展的热潮，使其毋庸置疑地成为伟业顾问新的利润增长点。

伟业顾问12年走来，就是在发展中不断探寻新的业务模式、在探索中不断发展壮大的。伟业顾问能走到今天，更为重要的是与其长期不懈的品牌建设密切相关。作为进入门槛比较低的房地产代理行业，求生存不难，难的是把企业做精、做大。伟业顾问从成立之初，就以世界先进的顾问代理行业为榜样，更在实践中不断地为品牌增加含金量：1997年与清华大学房地产研究所合作推出权威的反映房地产市场供求状况的伟业指数，并在实践中不断改进和提高。此外，积极地参与行业发展的探索和政策建言，创造新的业务模式，例如我爱我家对于二手房市场的业务创新和建议很好地增加了品牌的影响力和知名度。

伟业顾问更多的是以扎扎实实的业绩为品牌赢得一系列荣誉：从1996年至2001年连续6年名列京城房地产代理销售额之首。近两年来，更是取得了一系列荣誉：2004年7月伟业顾问在行业权威媒体《新地产》评出的全国顾问公司100强中名列前5;2004年10月被中国住交会组委会、中国住交会主流媒体联盟、《新地产·上海》共同评为2004年度中国房地产营销策划品牌企业;2004年12月林洁被北京晚报评为2004年度房地产推动力人物;2004年12月林洁被新浪网评为2004年度十大经纪人物;2004年12月伟业顾问被新浪网评为2004年度北京地产十大品牌经纪公司;2005年1月被《安家》杂志、搜狐网、焦点房地产网三大媒体联合评为2004年度北京地产十二大金牌代理行;2005年1月被《新地产》杂志评为2004年度品牌顾问之首;2005年1月被搜狐网、焦点房地产网、焦点别墅网评为2004中国最佳别墅代理公司;2005年1月林洁被《新地产》杂志评为2004年度地产推动力人物;2005年4月，伟业顾问依靠从2002至2004连续3年在房地产策划代理领域的杰出表现，以绝对优势被由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家权威研究机构组成的“中国房地产TOP10研究组”评为“中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”暨“中国房地产百强之星”，同时，林洁荣获“2005年中国房地产百强企业家”荣誉称号;2005年8月，伟业顾问被《北京晚报》楼宇周刊、搜狐焦点房地产网、《蓝筹地产评论》等联合组成的中国地产产品力评选组委会评为2005年度“中国地产十大经纪公司”称号;2005年8月，在中房协经济合作委员会、搜狐焦点房地产网联合举办的“中国地产十五年(1990～2005)”活动中被评为“著名经纪公司”;2005年9月，中国房地产TOP10研究组进行的2005中国房地产品牌价值研究成果发布显示，伟业顾问以价值3.31亿元的品牌价值荣获全国代理顾问行品牌价值第三名。

伟业顾问旗下的我爱我家品牌，在短短的五年之内，就发展成了一个拥有全国300多家门店、进入九个城市的全国知名的二手房中介机构。

“伟业顾问”作为注册超过十年的商标，在房地产服务领域极为罕见。通过对政府、开发商、媒体、购房人及其他相关单位的品牌推广和公关维护，“伟业顾问”的品牌在业内具有很好的知名度、美誉度，是北京房地产服务行业第一品牌。今天的伟业顾问，以科学制定战略发展方向为先导，不断完善公司内部管理制度，同时加快对外的业务拓展步伐，向着全国最优秀的房地产综合服务商的目标迈进。

五、伟业的经典案例

1.城市综合体+大盘项目

(1)北京·世纪华侨城。

项目总占地1.5平方公里，总投资约为25亿元;其中主题公园占地100公顷、主题居住区建筑面积83万平方米，主题商业区建筑面积5万平方米;均价6500元/平方米、最高价7300元/平方米;2004年底，伟业顾问签约华侨城，成为该项目独家销售代理;

伟业贡献：针对外埠开发商特征，快速打造本地化团队;针对性提出“品牌先行”策略，并将品牌具体转化为忠诚客户培养;推行“三地连动·异地推广”手法，效果显著;主打“升值力”与“公园舒适生活”，走“小步快跑”策略;出现抢购风潮。

(2)沿海·赛洛城。

位于百子湾路5号，占地面积25公顷，建筑面积86.37万平方米，开盘最低价6800元，均价7000元。总套数4983户。典型的城市综合体项目。伟业顾问提供独家营销代理。主要贡献：精准锁定客户，针对其推行独到的“潮势营销”，实现人群辐射面与消化能力的逐量放大，同时带动社区形成口碑与价值感升级;准确把握产品，针对锁定客户提出差异化户型调整建议，更好地满足客户的根本需求;利用伟业资源，以业内人士为切入点，推行“置业合伙人”计划，快速引爆项目销售，出现排号抢购风潮。

(3)山东鲁能柏石峪。

项目总建筑面积：323万平方米。起步区总建筑面积约80万平方米。其中一期住宅30万平方米，商业7万平方米。伟业顾问提供全程营销顾问及全案营销策划服务。主要贡献有：针对该项目规模庞大的特点，伟业顾问创造性地提出了：“植根新济南·复兴新生活”的庞大战略计划。互动政府、配合使用自身资源、打造环渤海经济圈新中心;实施“梦想济南城·我们来实现”的造城营销策略，配合推出“缤纷创业计划”，引起强烈反响;量身打造增值营销：柏石峪项目城市运营一体多面操作系统，得到了开发商的认可与好评。

(4)万科·东丽湖。

位于天津东丽区东丽之光大道，总建面137万平方米，一期301套独栋与联排，容积率0.3，绿化率40%，每套200万～300万元之间，最高价卖到556万元一套。伟业顾问提供独家营销代理服务。针对本项目地处天津较偏远地段但风景优秀的特征，为其量身打造“将体验进行到底”的总体营销策略;实施伟业独创的“营销+品牌双线推动”策略，促使项目品牌与销售双向促进和双向获利;结合项目规划，提出从“湖是新故乡”向“新都市主义”转移升级的战略计划，同时配合利润的高速增长的计划，得到万科集团的认可。

(5)世纪城。

总建筑面积100万平方米。一期2000年5月初开盘已售出1500多套。二期2001年4月推出，销售成绩理想。伟业提供投资顾问、营销策划服务。伟业顾问提出“我们造城”的营销概念定位，将众多购房者的目光引向了四季青桥。

2.城市豪宅+高端公寓项目

(1)通用时代。

总建筑面积15万平方米，由395户豪宅大户型组成，销售均价13500元/平方米，最高售价18000元/平方米;伟业顾问提供独家投资顾问、营销策划、销售代理的全程服务。产品阶段，伟业实施了全链条式的综合服务——根据市场及经纪公司的支持做出了大户型豪宅的定义和独特的“小独塔”产品，受到市场的好评;配合“我爱我家”，推行“押旧换新”的二次融资渠道，同时推出入住供楼和包租政策，强力促进了项目的销售;另外，实施外地巡展等手段，招揽了大批投资客，年回款7.55亿元，均价水平高出发展商预期1000元/平方米的业绩。

(2)天安豪园。

位于朝阳公园西路，占地面积8000平方米，建筑面积5万平方米，最低价11000元，最高价格20000元，共160户。伟业顾问提供独家营销代理服务：针对该项目，伟业顾问提出“纯粹大户型·纯粹生活圈”概念，塑造了项目在朝阳公园豪宅圈的差异化诉求;利用伟业的资源优势以及良好的经济回报，对周边项目的客户资源进行了清扫，并对伟业所有在售高端项目进行了客户资源的利用，效果明显;实施外地巡展，招揽了山西投资客，同时配合“我爱我家”实施了“租客变买家”计划，创造了良好的销售业绩，获得了开发商的充分肯定。

(3)世贸国际公寓。

CBD中心区顶级外销公寓，四栋板式高层组成，14.6万平方米，均价13800元/平方米。伟业提供投资顾问、营销策划、独家销售代理服务。该项目的运作，其主要特征体现在产品设计阶段时伟业的全程配合力量，得到经纪公司对市场深刻认识的指导，该项目突破性的设计为当时CBD地块上的惟一高板，和惟一的集中围合绿化，形成了强烈的产品差异化;采用“高开高走”的策略冲击入市，利用伟业客户渠道优势以及对周边项目的业务员的调动，实现7个月回款10亿元的成绩。

(4)诚品建筑。

总建筑面积14.8万平方米，均价9000元/平方米;是西北四环区域售价最高的项目;伟业顾问提供独家投资顾问、营销策划、销售代理的全程服务。主打文化牌，硬件上推出京城首家图书会所及售楼处，塑造出明显差异化;主打文化牌，软件上定期举办各种文化沙龙与文化名人讲堂，塑造出良好的文化生活氛围，成就真正的文化社区;准确定位客户以及找到客户的核心需求，实现项目最高单价12800元、月售80套(约1亿元)的佳绩，单价高出周边项目2000元，创造了该区域销售价格的最高水平。

3.商业、公建项目

(1)中国红街

项目简介：中国红街是集商业街区和写字楼及配套设施为一体的综合建筑，总建筑面积70061平方米，延工体北路和工体东路由北向南6个楼座组成，地上十四层，地下三层;其中地上一至三层为商业街区(建筑面积9889平方米)，四至十四层为写字楼(建筑面积38650平方米)，地下停车场可容纳610余部机动车辆。

(2)77街。

项目简介：77街西单文化广场购物中心是新加坡77街投资集团在北京全力打造的时尚购物中心。新加坡77街投资集团在零售界被誉为“新加坡第一时尚品牌”，此次是该品牌首次进军中国市场。引进现代感极强的“酷”类产品。建成后的77街北京西单文化广场购物中心面积2万平方米，将是京城第一家以服务年轻人为特色的集时装与娱乐为一体的购物中心。

(3)望京国际商业中心

项目简介：望京国际商业中心地处望京南部，位于望京街与京顺路交叉路口的西北角，总建筑面积50多万平方米，由写字楼、住宅、商业组成，其中写字楼17万平方米，住宅16万平方米，商业12万平方米。本项目是目前望京唯一集餐饮、娱乐、休闲、购物为一体的一站式大型商业中心，目前已有华堂百货、国美电器、韩国城3大主力店签约，其他业态如精品专卖店、休闲餐饮正在火爆招商中。

伟业控股有限公司总经理林洁简介

林洁，伟业控股有限公司总经理。1962年出生，清华大学工学学士、清华大学建筑学硕士。

1988年毕业后，在中信房地产公司担任设计，参与方庄小区及京信大厦相关工作。

1991年在德国PH/B+B公司，担任燕莎购物中心工程质量监理。

1992年在香港天安中国公司做市场研究。参与了若干居住区、写字楼及商场、酒店、公寓综合体等项目的开发、建设、经营等方面工作。

自1994年起，参与创立伟业顾问公司。经过十余年努力，伟业顾问公司已从最初单一服务模式的销售代理公司，发展成为由投资顾问公司、营销公司、资产管理公司、商业管理顾问公司以及二手房买卖租赁公司组成的集团企业，年代理销售额达到50亿元，构建了房地产全程综合服务的基础平台。先后以房地产顾问及投资顾问的身份主持北辰集团、太合集团、新纪元集团、泰跃集团、首创集团、天鸿集团、和记黄埔、凯德置地、吉宝置地等项目的地产顾问。

林洁现任北京市房地产协会常务理事、北京市房地产中介行业协会副会长、北京市工商联(商会)住宅房地产业商会副会长，还在多个社团组织、大学等机构任顾问、理事等职务。