百马奔腾志在千里

第三十四篇　上海百马：百马奔腾志在千里

——倾心打造中国超一流营销企业

上海百马房地产顾问有限公司成立于1999年8月18日，是一家专业从事物业营销企划、代理销售、房地产投资咨询的综合服务机构。

本着尊重人才、发挥潜能、开拓市场、业绩为重的原则，“百马人”提出了“诚心做人、勤奋做事;以人为本、业绩为根”的企业理念。并且，秉持着这一理念不断发展和完善着自身。以“百马人”的头脑与智慧为每一位与“百马”合作的发展商和同行创造辉煌的业绩。

近年，公司以上海为基地，辐射长三角地区，同时积极开拓外地市场，先后在西安、青岛、合肥等地开设了分公司，均在当地市场上创造了良好的品牌形象和较高的营销力及美誉度。同时，计划五年内在全国十个城市发展分公司或合作公司，真正做到立足上海、置业中国的目标，做中国超一流营销企业。

部分荣誉

2002年荣获上海市第三届“金桥奖”房地产营销代理企业前20强;

2003年获上海市信息服务行业“诚信在线企业”荣誉;

2004年在“中国金牌地产顾问”100强排行名列第27位;

2004年中房指数“中国最俱推动力房产服务企业”;

2005年获国务院发展研究中心等单位“中国房地产策划代理百强企业”第十四位，华东地区第九名。

部分经典操作楼盘

1999年，中山公寓(都市山庄)，12万平方米，中高档公寓，100%销售率

荣获上海住宅销售50强(前20名)。

2001年，音乐广场，11万平方米，高档公寓，100%销售率。

荣获全国人居经典科技进步金奖、上海优秀住宅评选优秀规划奖、房型奖。

2001年，云间山庄，6万平方米，别墅，前期策划，荣获首届全国人居经典综合大奖、上海市最佳楼名评选大奖。

2001年，名江七星城，11万平方米，高档公寓，100%销售率;

2002年，盛世天地，10万平方米，别墅，全程营销策划;

2003年，嘉利明珠城，24万平方米，中高档公寓，100%销售率，荣获2003年、2004年上海住宅楼盘预售面积、预售金额双50强;2002年首届中国优秀环境设计大赛景观设计金奖、科技进步金奖;2004年首届园林城市特色住宅大赛景观艺术金奖、健康居住金奖。

2004年，太仓世纪广场，8万平方米，综合无业小区，全程营销;

2005年，欣绿名苑(村上春墅)，10万平方米，别墅，全程营销，荣获2005年最佳居住环境金奖楼盘。

2005年，浪琴水岸花园，11万平方米，综合无业小区，全程营销，荣获2005年中房指数最具投资潜力楼盘。

2005年，北方国际机电五金城，80万平方米，综合无业小区，全程营销，荣获2005年最受投资者欢迎的十佳商业地产楼盘。

一、成功没有奇迹，只有轨迹

——吴越岭秀营销实录

1.盛世春秋沉浮谁领袖

世纪伊始，中国房地产业喜逢盛世。盛世的光芒同样普照着苏州乃至整个吴越大地。

上个世纪90年代末，伴随着中国经济新一轮发展，苏州在开放政策和外向型经济的墙劲拉动下，社会经济开始悄然变化;2001年末实行土地出让招标拍卖政策之前，苏州平均房价尽为同期上海的50%，南京的70%，无锡的80%。在长三角主要城市中呈现出明显的“盆地现象”;而从1999年起，苏州地区依靠得天独厚的地理位置和驰名中外的自然资源成为投资热土，经济快速增长，城市建设及房地产开发进入一个新的时期。至2003年底，整个大苏州区一跃成为一颗耀眼的明珠照耀着长三角。

一批批开发企业尝到了市场从低谷起飞的“利润快感”，沉浮不惊、供求两旺的地产盛世，将市场投机者和真正的“领袖”一起埋没在此起彼伏的繁荣声浪中……

2.出师大捷玄机暗涌藏

2003年底，吴江。苏州下辖内、国家百强县市排名前十的江苏省南大门，松陵镇仲英大道，“吴越岭秀”应运而生!

江苏省龙头企业“亨通集团”联合上海家喻户晓的“沈记集团”礼聘澳洲、美国、香港、上海等国内外顶尖建设团队，以20万平方米的恢弘手笔，立足大造一座对吴江城市化建设产生划时代意义的城居精品。“百马”作为全程营销代理公司，与各方精英共同成为这个伟大梦想的实践者和见证者之一!

超前的规划理念、鲜明的品质魅力，以及发展商强劲的品牌号召力，奠定了吴越岭秀毋庸置疑的优势。面对这样的产品，百马吴越领袖营销团队依据丰富的大盘操作经验，首先确立了“兵马未动，品牌先行”的推广战略。

2003年岁末，“吴越岭秀新闻发布会”召开;吴江市2004维也纳新年音乐会——“吴越岭秀”之夜成功献演;2004年1月8日，“吴越岭秀揭牌庆典仪式”隆重举行，基于产品的高定位和对城市建设的意义，若干省、市、部级领导亲临仪式现场，持以特别关注和支持;2004年3月，“岭秀会”宣告成立，成为与客户沟通和互动的平台……一时间，“吴越岭秀”以先声夺人的气势，引发各方聚焦，能拥有一张“岭秀会”的金卡，预定一套“吴越岭秀”成为吴江人无上的荣誉，预计首批推出的房源根本无法满足大量会员的要求，上千双殷殷的眼睛期盼着她的登场。

然而同时，看似波澜不惊的大苏州房地产，早已暗藏玄机，风云激荡。

3.逆水行舟乾坤大变局

苏州房地产大跃进式的发展，史无前例地冲击了人们居住和消费思想，尤其是房价涨幅太快。远远超出大多数人的心理预期和实际承受能力。再则，发展商层次高低不齐，“供需两旺”现象同步带动了炒作和哄抬房价行为，市场环境的稳定受到威胁，必然面临新的盘整。2004年4月底，敏感的投资者最先嗅出风声，纷纷持币观望。

新的房产信贷指导政策及一系列金融政策随之出台，目标直指房地产虚热。国土资源部、建设部、国务院不约而同地针对房地产问题提出指导意见。与此同时，吴江市物价局对商品房实施推出了“限价”制，这一做法更大程度上使不动产投资方向受限，无法激起购房者对房产增值的信心。

2004年5月，吴越岭秀开盘。尽管并没有产生理想中的盛况，却因为前期较为成功的形象造势和过硬的品牌实力创当地开盘销售之首。但市场处于盘整期，刺激出不正当的竞争手段，博弈中强势一方，反而更易成众矢之的，同时因项目工程施工一拖再拖，开盘时间一改再改等原因，各种攻击项目的谣言四起……

伴随随州房产热的迅速降温，吴江楼市一片风声鹤唳，吴越岭秀销售一度陷入僵局，形势急转直下，举步维艰。

4.力挽狂澜风雨天涯路

面对挑战，不是在怯懦中沦亡，就是在奋起中辉煌!于是，艰险刺激着斗志，挫败引发新一轮思考。

吴越岭秀项目组在短暂的重组后，在公司总经理的亲自挂帅下，常务副总经理顾军担当项目总负责，调动公司最强实力组成的营销队伍，并将此案例作为公司年度重点项目，准备迎接市场的挑战!

首先，在严峻的客观形势下，“镇定自住客户”成为营销主方向;同时，好的产品应该经得起市场风暴的检验，通过产品品质的分析和比较，整个团队对项目树立坚定信心;其次，既然猜疑从客户中来，就让我们到客户中去，从客户的沟通入手，了解吴江客户独有的共性特征和购房心理;更重要的是，对前期销售状况和营销策略必须进行深刻回顾和思考，结合宏观环境和销售缓慢现象深度剖析，寻求解决方案。

2004年8月，营销的突破口找到了。项目组结合队吴江城市文化及客户分析的结构，确定以“事件营销”作为下一步工作重点。并由此以“教师节送关爱”为主题策划了第二次开盘方案。开盘前，通过“岭秀会”换卡活动对客户进行重新筛选;开盘后，针对吴江市民对真正优秀的楼盘产品缺乏直观认识、对先进的物业管理服务理念因不了解而抗拒的心理，组织了“上海优秀楼盘观摩活动”，岭秀会成员观摩后，还兴奋地参加了讨论。

在项目二次开盘前，组织了吴江地区第一次大型的业主答谢晚会，进行开发商、营销商与广大业主和准客户之间的交流。沟通和情感互动。通过介绍，互动消除了误会和疑虑，使广大客户更增强了对吴越岭秀的信心和信任。在“口碑”效应作为主要传播渠道的吴江市，产品形象和品牌形象得到了有效优化，美誉卷土重来。两个月内，销售量平稳慢热，从越销售量一、二十套迅速增长至近百套。吴越岭秀项目组品尝着成长的喜悦，信心倍增!

百马人没有被市场的狂澜击垮，用拼搏于智慧，留下风雨兼程的足迹。

5.大浪淘沙，真金鉴本色

2004的冬天很冷，但吴越岭秀项目组却感动了春光般的暖，好消息接踵传来：吴越岭秀作为吴江市建设局唯一推荐的工程项目接受省级领导的观摩检验，并在江苏省建设工程质量巡查中获首个通报表扬;苏震桃一级免费公路通车，位于仲英大道的吴越岭秀成为距该高速公路吴江出入口最近的一个楼盘，至苏州市中心仅需12分钟的车程。客户对吴越岭秀质量和实力愈发信赖的基础上，又添了一份对前景的期待。

2005年新春来到了，吴越岭秀销售量早已远远超过了吴江市场的同期水平。虽然与理想目标还存在差距，但百马人对项目的未来充满憧憬。

政策的规范和调整。势必过滤掉原有的浮躁而使市场回归现实，从实践和长远看，对苏州乃至全国市场发展意义重大。所谓“真金鉴本色”，经过了大浪淘沙的洗练，才让真金更加华彩夺目、熠熠久远。

二、倾心打造品牌企业

——曹卫东先生访谈录

记者：近期，百马公司获2005年中国房地产代理百强企业第十四名，华东地区第九名，您个人被评为2005中国房地产百强企业家，请问您对此事的感想?

曹总：百马历经五年发展，走过了从无到有、由少到多的积累过程。五年来，无论从接案量到销售量、销售率、销售金额。每一年都有较好的增长;从公司利润到企业品牌效益乃至社会效益，都取得的长足的进步，这些荣誉的获得是对百马成绩的肯定，也是对一个成长中企业未来发展的鞭策和鼓励。百马人为荣誉欣慰，但不会在荣誉中满足，将以更卓越的业绩回报社会的肯定。

记者：短短的五年，百马公司从无名到有名，从一匹初显峥嵘的黑马，成为为业界颇为知名的明星企业。请问曹总，这是怎样的一个发展过程?

曹总：百马五年的发展过程，可以用两个阶段来概括。前三年是“打基础阶段”：通过以都市山庄、名江七星城为代表的一系列楼盘的成功操作，实现了资金实力和品牌效应的初级积累，为企业生存奠定了较为稳固的基础，2002年荣登上海房地产营销代理20强企业之列。

从此，市场记住了百马，也引发了百马领导人更深远的思考，于是有了之后的发展壮大阶段：公司在原有的基础上进一步扩大规模、广纳贤才，先后承接了更多不同类型的高质量楼盘营销代理，建立了更为广泛的客户资源网络，企业知名度和社会美誉度都取得了可喜的提高，2004年，公司迁往长寿路华生大厦新址，再次提升整体规模和企业形象。

五年是一个分手岭，面对今后成倍增长的项目量、更广阔的发展舞台，百马期待并以百倍的信心蓄积着进一步的飞跃……

记者：请问曹总，您认为百马公司之所以较为迅速地跨越了这个过程，主要取决于那些因素?

曹总：欲成事，先铭志!百马创建之初，我们就立下一宏愿，要打造一个百年品牌企业。

在这样一个理想的激励下，创立了“诚信做人，勤奋做事，以人为本，业绩为跟”作为企业理念，这成为百马贯穿始终的执业风格。诚信的作风赢得了发展商的认可和客户的信任，勤奋的态度成就了扎实稳健的进取。

同时，百马鼓励创新、强调合作：创新是智慧的产物，是生产力，是快乐工作之源;合作方面，除了体现在对合作项目的专心尽心、对合作者诚心贴心外，更体现在内部合作上;成功的团队中没有失败的个人。集体的智慧和力量足以使每个人在困难面前坚不可拔，在激烈的竞争中稳步取胜。

当然，百马的发展还有很大一部分因素得益于国家房地产大势的蓬勃兴旺，为开发行业和代理行业都提供了良好的创业平台和活跃的展示舞台。百马，只是新时代城市建设百万大军中的一员。

记者：百马公司的经营宗旨是多、快、好、省，请问如何理解这四个字宗旨，在营销过程中又是如何体现的?

曹总：这要从两个方面来说明

其一，营销代理属于服务行业，针对我们提供服务的发展商：多指更多的效益，更多方面的价值体现。不仅仅是利润，还包括产品的社会效益和企业的品牌效益;快，快速回笼资金，快速实现预期目标;好，好产品、好质量、好口碑。做一代精品，是市场的需要，也是企业自身价值体现的需要;省，省投资、省时间、省人力。通过合理运作，以最小的成本，最大可能地达到地经济效益与社会效益的同步丰收。其二，对于百马的自身运营来考虑，需要遵循同样的准则。多是目标，快指效率，好是对品质的追求，省是科学的方法。

记者：近年房地产行业发展迅速，代理公司如雨后春笋，您个人认为百马公司区别于其他代理公司的个性和优势是什么?

曹总：百马不会“为做代理而做项目”，在合作中始终站在双方的角度考虑问题，从投资决策起，即为发展商掌舵护航;在执行中，百马敢于推翻投资商的定位，而寻求更好的市场立足点，项目全程倾力而为;售清交房后，仍为项目品牌和开发品牌的进一步升华而尽心献力。这是一个考实力说话的年代，所谓的“全程服务”绝不能只是口号!这也是“诚心做人”的另一个体现。

正如百马人所崇尚并追求着的马的品格：马的坚忍与承担、马的执著与忠诚、马的与生俱来的跨越着、高昂着的姿态，以及千里马般强劲的生命能量!百马正是这样一支队伍，正是这样奔跑着和实践着……这就是百马的品格;而百马人对诚信品格近乎偏执的操守，就是百马的优势。

记者：近年来，百马以“长三角”为核心，先后在青岛、西安等地成立了分公司，请问您对百马“全国战略”是如何布局和设想的?

曹总：境界决定高度，视野决定宽度!2003年初，在上海百马稳健发展的前提下，百马提出“立足上海，置业中国”的战略思路，确定了以“长三角”为核心的全国化发展方向，先后在上海周边城市，及青岛、西安等各地选择志同道合的盟友伙伴强强联手，成立各地分公司，为企业未来的规模化、集团化发展打好基础。

同时，在房地产营销领域，上海位于全国领先地位，我更真诚地希望在发扬光大百马品牌的同时，将我们的经营理念和丰富的操作经验带到二、三级城市，参与对其城市建设与行业建设的引导，为中国房地产事业的共同繁荣贡献绵薄之力。

记者：您的人生感言是什么?

曹总：思路决定出路;态度决定高度;情商决定命运!

记者：您能否设想一下百马的未来?

曹总：从短期看，未来三到五年，将是百马发展的重要阶段，其目标是打造中国超一流标准的地产应小企业;从中期看，五年后的百马将努力成为一个以房地产为主业的中等规模的企业集团。展望更长远的未来，百马将成为一家中国“百年老店”。我们希望能做到让所有百马人都将为我们今天的奋斗而感动和骄傲!

我眼中的百马——搜房网全球机构副总裁代建功

现在的百马，给我印象最深的是他们的团队。几年前认识了百马的董事长曹卫东，当时对百马没什么印象，倒是对曹总个人印象深刻。曹总为人谦虚，彬彬有礼，容易亲近，很懂得倾听别人的观点，但我也能从与曹总的交往中感觉他的决断力，甚至骨子里留着的倔强的血。

有幸参加百马五周年的庆典，这让我重新认识了一个新百马。百马已经从带有强烈个人色彩的公司发展成为一个机构，人强马壮，百马奔腾。在我的印象里，房地产营销服务机构的个人色彩是很浓的。比如：“王志纲工作室”，这个给中国房地产营销贡献过很多新模式的公司，其强烈的“王志纲”色彩是其公司最大的核心竞争力，也是其发展的瓶颈，他机构里每个人都是活在“王大师”的光环下。走过五周年专业历程的百马，却成功实现了从曹总个人色彩浓厚的企业过渡到一个团队机构。

百马团队专业性强，做事严谨，待人诚恳，还不乏开拓进取的精神和感恩的心态，每一次与百马人交往，你都能感觉到他们的这些秉性，让人受益，催人奋进。百马董事长曹卫东也曾说过要将百马打造成一个“百年品牌企业”，百年品牌需要做成功的事，需要招揽优秀的人才才能铸就，而百马秉承的“立业、树人”的信念，打造的优秀团队将为其打造“百年品牌企业”提供保障。我对百马的未来有信心，也期待百马房产为中国房地产业贡献更多精彩案例，立足上海，置业中国。

上海百马房地产顾问有限公司董事长曹卫东简介

曹卫东，上海百马房地产顾问有限公司董事长，资深营销策划人和投资家。1967年元月生于上海，生肖属马。1992年投身房地产及广告界，辗转广州、海南、上海等地，积累了丰富的房地产操作和策划经验，提出“脱高低层次价位竞争”、“不为项目而做项目”等理念，得到业界极大认可。

1999年组建百马公司，亲自担任“都市山庄”、“云间水庄”、“盛世天地”、“音乐广场”、“名江七星城”、“嘉利明珠城”、“日月豪庭”等项目的总策划，以尚佳的业绩实现了众多项目的成功营销。伟人诚信、执著、永不言败，一个百分百的地产精品推崇者，一个崇尚“千里马”精神与能量的领导者。