美容顾问的关注重点

效能持久，带来的利润才是长久稳定的。我们的优势在哪里?我们哪一点比竞争对手强?我们的产品和服务能解决顾客的哪些问题?

让你的目标大于你的才能吧!那么，你今天的作为将胜过昨天。

——阿明·雷哈尼

当我们走上场，向顾客卖东西的时候，还要解决这个问题:我们要效率还是要效能?效率是单位时间内最高的业务额;效能是单位时间内的客户贡献。如果想在单个客户身上一次性开发，就必须以现金收入最大化为目的。然后，不停地促销以吸引新的客源。就像放羊，吃完了这片草地再去另一片草地。而客户贡献的效能，则更多关注留客的持久性，这样，带来的利润也是长久、稳定的。美容院要什么?美容院的促销要的是什么?客户!而实际上大部分的美容院都在这里犯错误。她们用打折或抽奖行动告诉客户:我要现金!想想，如果我们要的只是一次性的业务，那我们的促销就以现金最大化为目的。美容院大部分都是采取就近消费原则或闹市集中原则。如果你是在闹市开美容院，你就可以强调效率。但是，它依然不能做出品牌。为什么呢?因为如果所有促销都是急功近利的话，就会用价格吸引客户成交。虽然说大浪淘沙，你也能勉强维持，但低价带来的人流会增加服务成本，床位不够又会引发客户对服务的投诉，业务量大，美容人员很疲劳，提成不变，成本增加;提成降低，劳民伤财;最后，品牌会随着被抛弃客户的口传而变得越来越坏，最终只能关门。非闹市区的美容院如果一味打价格战，只能让客户的怀疑越来越大，最后更糟。

无论是经营者还是顾问，大家一定要想到，我做的是长久性的生意，我要让我的营销和促销的服务效能最大化。所以，我们不仅仅看重一次赚这个客户多少现金，更看重她是否能喜欢我们一生。比如说一个客户一次性给你6000块钱，花完后她再也不来了。但是你也可以从她开始美容算起:如果她一直不离开这个城市，都在你这里美容，她一次给你3000元，10年就是3万元;一个人一次性的6000元和一个人长久的3万元，哪个更好啊?如果那个一次性的客户走了，你是不是还要花平均500元以上的广告等费用吸纳新的客户来消费呢?而长久的效能型的客户就不用，反而她会将她的朋友带过来，哪个更有价值呢?

因此，我们说，不要祈求上天会给你新掉下100个客户，你手里这500个跑没跑，你要问自己。如果她们都跑了，你还折腾什么呀?这500个都是离你美容院二里地远的客户。要是她们离开了，离你20里地的客户，你拉得来吗?拉来一次又能长久吗?如果她在你美容院消费的同时也光顾其他就近的美容院，而那家美容院令她满意，她就有可能抛弃你。尽管你说我这里比那里好，但是能留住客户吗?不能!我们的自我认知不等于客户的认同。要让客户认同就越要在广告上加大投入以吸引人进店，那样成本会更大。从这个意义上说，我们谈到客户时要稳扎稳打，用人性化的专业服务留人。只有这样，留住客户的可能性才会大。千万别做投机性的。只认现金客户不认老客户的生意。

深入浅出的案例让学员们受益良多

现在我们来看看自己美容院周边的竞争对手，做一个练习:

我们的优势在哪里?

我们哪一点比竞争对手强?

我们的产品和服务能解决顾客的哪些问题?

首先，列出我们自己美容院的长处。请读者就这些问题做一下思考，最好写下来。

下面我们再看一下，一般的美容顾问关注什么?是现金、销售额，销售越多，提成越高就越好，她很少关心客户一年来几次，是不是来10年。而专业的美容顾问考虑的是长期的经营，是否拥有长期的追随者。