客户性格分析

假如我们有一个综合判断的工具能够帮助我们了解他人，我们就能找到走向他人心灵的钥匙。

如果你干的是一件恶心的活儿，如果认真干下去，而且尽量干好，你八成会得到提升，再也不用干那样的活儿了。这比当个无用的人胡混下去强多了。

——［美］艾伦·组哈斯

我们都知道，人和人是不一样的，但在判断上，我们又习惯用自己的习惯评断他人，这给我们的人际交往带来许多困惑。假如我们有一个综合判断的工具，能够帮助我们了解他人，我们就能够找到走向他人心灵的钥匙。学习通过客户的行为表现，判断客户的行为类别，就能够帮助我们更好地接待客户，用客户容易理解的方式。比如，许多顾客在听了顾问的介绍后就说:“我想看一下产品。”这个顾客是视觉型的，她必须看到产品和批文她才放心，否则你说的话就没有意义。试图用诉说来和视觉型的客户打交道就是废话，她听不见，必须给她看。

还有的客户是听觉型，她对美容间放的音乐特别关注，当然对顾问的语气、语音也十分看重，我们就要注意自己的发音和态度。

也有的客户是感觉型，总是用“我觉得”来说话，说明她重视顾问的态度和环境的舒适。

如果是个分析性客户，则顾问的话语和介绍如果不严密，不符合逻辑，被客户修理没商量。客户认为，水平如此差怎么可以为我提供服务呢?

客户是专家型客户，这种客户很常见，经常帮助我们成长。但是有很多这类客户是以提问和投诉来表达自己的看法的，这令很多人不满意，认为这样的人是“三八婆”，不好打交道。实际上，越挑剔的客户，越忠诚，也越锻炼一个人的专业水平。

所以，我们在这里向大家介绍四种性格类型。把这种性格分析当成一个实用的工具，用在我们的客户服务当中，会令我们的服务更有针对性。你是一个什么性格导向的人?每当问到此处，一般人就会说出，我性子急、我脾气大、我很温柔，等等。其实，每个人因为性格的主导倾向不同，表现在接人待物和行动着装上都有很大差异。中国有一句老话:江山易改，秉性难移。

我们先简单了解一下四种性格类型:

第一种叫做活泼型，外表穿着鲜艳，时髦，说话先声夺人，往往以招呼语开头;

第二种叫做力量型，外表穿着稳健，少变化，说话以命令语开头;

第三种叫做完美型，外表注重搭配和饰物的利用，说话以问句开头，典型的完美型不问不说话;

第四种是和平型，外表随和，休闲装是他们的首选，说话经常是“好的”、“可以”，不发表反对意见。

每种性格都各有优缺点，优点就是你被别人喜欢而别人不及的地方，缺点则会带来负面的结果。世界上没有完美的人，我们要找出自己的优点，修正自己的缺点，并把别人的优点和缺点一起看到，从中找出与人接近的方法，人生就变得容易成功了。不然的话，我们就会犯武大郎开店的错误。兼收并举，是你心里已经对人性有了深刻的了解才能够做到的，否则，我们就是以个人喜好判断人了，而这对一个做销售的专业人士来说，路子只会越走越窄。

人的个性是与生俱来的，但是人的性格也是有规律可循的，这个规律不是说这个人完全就是这个型，大部分人的性格是混合型，会随着生活、经历和阅历的发展变得比较多元，就是说，我身上即有活泼的成分，也有完美的成分，还有力量的成分。

四种性格放在美容顾问和客户的关系上，表现是活泼型为主的顾问很受客户欢迎，因为非常具有亲和力，很容易接近客户和被客户认同，但是，让完美型客户买单的时间就长一些，活泼型顾问甚至很怕谈钱。

力量型的顾问说服客户没商量，但是很多客户都不屑于被这种顾问命令，客户会很烦，因为她觉得这种顾问不体谅人，直接替她做主，力量型顾问怕和平型客户，不决策又态度好，让直追结果的力量型无奈。

完美型顾问能力很好，让客户买单的速度慢了点，容易被活泼型客户讨厌。

和平型顾问性格温和，如果客户爱你居多，你和客户成交可能很慢，因为你人好，客户会因为爱你而掏钱。但是，单纯的和平型不适合做顾问，你不推她，她不动，你推她，她也难以动出结果。

我在做培训时，一家服务单位的干部大部分都是和平型为主的性格，经过两年之后再测，很多人变成了力量型，学会当领导了。所以说性格是可以变的，不变和变，都是取决于一个人的生活阅历，但主要倾向会不会变呢?不会。骨子里那个个性是不会变的，只不过表现的场合变化而已。有些人在外严肃沉默，好像力量型;在家怕老婆，又是和平型了。许多时候，人是两面或是多面的。这就是人性的复杂之处。

聪明人没干成大事是因为太完美、太理性的分析，使他很难做出行动的决策。

从态度上看，比较优柔寡断的这个结果，是由这两种性格造成的:和平型与完美型。和平型:和蔼可亲，老好人。口头语是:现在这样就挺好!和平型你要让她变化是很难的，她坚决不愿意变，但和平型是人群中的大部分。员工当中特别是美容师当中，和平型最多，很有亲和力。缺点是什么呢?推一推，动一动，不推不动。因为她就愿意安逸，不愿意折腾事，看见活泼型她心里就生气:就你好?折腾什么呀?这不挺好的吗?虽然她很看不惯，但是她不说。说的是谁呢?完美型。经常对别人发表意见的是完美型。完美型的外号叫“问题专家”，她很会挑刺，但在我们日常的人际关系中，会经常被排斥，认为她很难接近，满肚子都是问题，那是她的个性使然。她经常会问的是:真的没问题了吗?完美型的思考是极其系统的，她最容易做策划专家，但是她也有缺点，她的缺点是三思而后行。她会用10年或者30年才做成或者想明白一件事，她很会想，享受的是想的过程，但就是不行动。

完美型是考虑、考虑、再考虑。活泼型和力量型则是行动、行动、再行动。

大家可以从我们小时候一起念书的例子看出来，我们班最聪明的人一定不是万元户或者百万富翁，为什么?因为最聪明的人想得多做得少，而最不会思考的那个活泼型或者力量型的人则满世界哇哇哇乱转，一不小心就成功了，过得还挺好;完美型的人这时候还在想:这是因为他家祖坟上冒了青烟了。因为活泼型和力量型是行动、行动、再行动，而完美型是考虑、考虑、再考虑。别人都满世界跑了一圈了，然后她站在一边说:我20年前就考虑到这个问题了。对不对?所以说，你光考虑却不做，那就等于零。这个世界认可行动的人，聪明人没干成事，是因为太完美、太理性，所以他很难做出一些事情。但是完美型做顾问就很厉害，如果完美型人做客户，那她的难度系数就是五颗星。为什么?完美型的人是这样挑刺的:

顾问介绍说:这是我们从意大利引进的××，它会利用中医和穴位的疗法，帮助您达到减肥的效果。完美型就会问:意大利什么时候懂中医呀?不像和平型，一边听可能还一边嗯个不停;也不像力量型说:别给我说意大利，我要美国的;因为力量型是唯我独尊、只求结果的，她会告诉你她想要什么，你就给她什么好了，不要跟她啰嗦。所以，我经常开玩笑说，力量型只有两条路可走:一个是当领导，有人给她指挥，让她觉得有成就感;还有一个去处是监狱，因为她想行动和管人，如果恰好她智力不发达，管砸了，不就出事了吗?因为力量型是行动行动再行动，这边做领导做得很好的也是行动得很好的，所以他能当头领。但力量型会被完美型评估说:这个人怎么那么独断?这么没有头脑的人为什么成功?完美型人一直研究这个，因为他的兴趣是研究。完美型和力量型对话就会出现这种情况，完美型说:这么傻的人怎么也能成功?然后力量型说:这个人怎么啰嗦成这个样子?明白吗?一个是求全求系统的缓慢思考导向，一个是行动要结果的速度执行导向。

力量型的顾问因为要结果，所以忽略了过程。

如果老板是力量型，手下就很容易成长，也很容易辞职。如果有完美型的部下，老板说:“赶紧，明天出个‘三八’节的方案。”完美型的员工就会心里嘀咕:“早先干什么去了?二月份就该出三月份的方案，明天都‘三八’节了，我出不了。”因为完美型人会觉得:什么都没准备好，我怎么出呢?然后力量型的老板会说:“让你去做，你怎么还没做呀?”完美型员工说:“对不起，我做不了。”老板说:“那我来做。小红，打字，‘三八’节客户免费试做新项目。老会员，回赠一个面膜;新会员，优惠开卡。”写好，挂上。然后客户进来一看，呵，有优惠啊?那我开卡吧。然后老板乐着说:你看我做得多好。完美型在那儿气哼哼的:这也叫方案?既不知道要多少人?也不知道赚多少钱?更不知道亏多少钱?然后第二天对老板说:“老板，我不干了。”因为她做不下去了，她觉得老板太没逻辑了。知道吗?力量型的老板因为要结果，所以忽略了过程，但这并不是她不听你的，而是她的性格让她先行动后弥补，所以力量型的老板一般都有完美型在后面帮她收拾残局才好。

但是不幸，如果老板是完美型，部下是力量型，这个力量型的情商一定要高，否则一推把老板推倒了，给她踢出去了。一个力量型她熬不住，她受不了，她要行动啊，所以，让她什么也不做，就准得崩溃。如果老板不决策，她就会叫:老板你怎么都10天了还不做决策呀?完美型因为总在思考哪里还有问题，所以她甚至可以10年都不做决策。

活泼型的思维特别跳跃，有感染力，也许要把别人的事当成自己的故事来讲一下，好玩!

活泼型的人有个外号叫“开心果”，最擅长交际。那么如果各类性格的客户在我们的顾问生涯当中给个指数，大家可以看:完美型难度系数最高是五星级，时间最长;力量型是四星级，时间最短，搞定力量型的客户不需要花太多时间，只要把握住她的心理过程是非常短的，但大部分的顾问都会被力量型的人所修理，她需要控场;活泼型是最容易搞定的，往往认同顾问就嚷嚷着买单的人一定是活泼型。

前边讲了顾问，那么四种客户有什么特征呢?这些客户如果进入到我们的视野，我们怎么判断，然后怎样跟她做销售呢?

我们来看看她们的特点。活泼型的客户衣服穿得特别鲜艳，装饰鲜明而前卫，头发的颜色多变，今天染了这个颜色，明天就可以换另外的颜色，她最喜欢变化，对吗?刚流行尖头鞋，她的圆头鞋已经不见了。总之，她就是时尚代言人。女性活泼型客户头发颜色多变，包很小巧、鲜艳、时髦，而且，最大的特征是进门先开口说话，而且速度很快，动作很夸张，很有号召性。比如一进门就说:哎呀，你们都在啊?我好几天都没来了。然后只听完美型的人说:你来跟我有啥事，犯得着这样大声嚷嚷吗?然后，另一个活泼型顾问马上就冲上去了:哎呀，想死我了。力量型的在旁边说:真虚伪。活泼型总是最先开口的，常以“发现”“你们”开头，因为她有亲和力。大家回想一下我们接待的顾客是不是这样的?

那么活泼型客户最怕的是什么呢?她们最怕被忽略、不注意她。所以对活泼型的客户要热情地跟她打招呼，她说什么都要给予肯定，说话的速度要跟她一个样子，她眼睛放光，你也要眼睛放光，这样才会让她觉得你是她的知音。但活泼型客户有一个最大的缺点:混乱。她一分钟内能想三个点子，结果她说起话来被完美型视为无稽之谈。因为她太善于幻想，经常将别人的事说成自己的事了，比如很多地方本来就没去过，可能说着说着她就去过了。然后别人说:撒谎，品行有问题。实际上这是由于活泼型的思维特别跳跃，有感染力，硬把别人的事当成自己的事来讲。正是由于这样，完美型的人认为很荒唐，于是说活泼型的人品行很差。但是没办法，活泼型的人就是说了就做了。我们有个老总是活泼型，说中午要请我吃饭，我虽然答应，但不理会，该干啥干啥，等到中午，果然她说:她因为工作忙得忘记要请我吃饭了。因为我是完美型，我知道会这样，所以我不管她。但是我不会跟她生气，因为活泼型的人就是无论她说了什么，转过身就忘了。

所以如果我们的客户里有活泼型的，你不要埋怨她失约或者干脆忘记，那是性格问题，不是所谓的品行问题。当你对一个人的性格了解得越清楚，你就越能包容，态度就会变得很好，很有修养。活泼型的口头禅是:快活每一天!活泼型的客户我们顾问就要回应她，称赞她，不要忽略她，最后你跟她谈生意就很容易成交，或者都可以省略什么产品啊、效果啊，直接告诉她:最时髦、最有效，而且，你最喜欢的那个×××都做了。你跟活泼型举例子，然后她就会惊奇或者很有兴趣地说:“是吗?是吗?那我也做。”活泼型客户决策特别快，很冲动，所以当她决定的时候，你马上要说:“现金还是刷卡?”因此，当顾问碰到这种特别容易买单，而且并不喜欢跟你纠缠的客户，肯定是活泼型的客户。

对待活泼型的客人不能用我们学的7个步骤，那样会令她越听越想睡，最后她可能还会说:好闷，好乏味。因为她最想听的是现在最流行什么?最时髦的是什么?最有效的是什么?或者有什么她认识的、喜欢的、崇拜的人都流行用这个，她就会很乐意和喜欢。

活泼型的人很少发问，因为她要说话，不像和平型永远不问也不说，就等着你去引导。活泼型还有一个缺点是说话没有轻重，比如说:哎呀，你长得好漂亮，我很喜欢你。这是活泼型说的，但是活泼型如果碰到力量型说这样的话行不行呀?坚决不行。你对活泼型的人说:你的服装真时髦，你的头发真漂亮。她肯定高兴得要死，认为你是知音。以前我工作的公司有个老总，对我说:朱总，您看我这件衣服怎么样?我说:我不认识这个牌子。皮带呢?也不认识。然后另外一个女朋友马上说:哎呀，你这皮带是都彭的，你的衬衫是××品牌的。然后她俩马上一起谈时尚去了。我就只能在一旁说:呀，你们不嫌俗啊。她们却笑我土呢。所以我们的顾问如果在接待活泼型客户的时候，一定要很重视她说:哎呀，××老总，您这包得6800吧?她会立刻就乐了说:有眼力。然后顾问再推荐什么，她都因为刚才很有面子而乐意买单。当然，你就得关心时尚，成为品牌和流行的专家，才有好眼力辨别客户是否流行和时尚。这需要学习和具备广泛的爱好。

千万不要企图教训力量型的人，否则一定难以成交。

力量型是干什么的呢?她的特点是爱憎分明、目标明确、发号施令。老大!坚决要大家听我的，不听我的怎么行呢?力量型客户就喜欢目标明确;衣服庄重严谨、饰物很少，看上去会比较古板，不穿花衣服。力量型的包都是大包，不像活泼型整天拿着个小包走来走去;动作少而有力，幅度很大。力量型跟活泼型有什么区别呢?

典型的力量型经常只在乎自己的感觉、追求结果，她问你答，就好。语言多用命令式口吻:“你们谁是老板?”她看不起不能决策的人，那会浪费她的时间，所以坚决要找老板来对话。

最怕被反驳和教训，所以教训力量型就等于自取灭亡。你跟她解释，她就会说:啰嗦什么，找个说话算话的来。然后你下去说:这个三八婆，谁惹她了。那当然，她只想要结果，而你太啰嗦，她当然会发火了。这是我们说力量型，她的不容被反驳是她的特色，使命感极强。我们给力量型一个口头语是:我只要结果!所以，当顾问接待力量型的客户就会出现这种情况:客户发问，顾问回答。只见力量型一进美容院就说:“老板在吗?”然后前台一定要赶忙说:“您好，老板不在，请问有什么吩咐?”一定要这样说，而不能说“不在，找她啥事?”如果这样说，力量型准得发火说:“你什么角色?让你们×××找我。”她就把你们老板的名字叫出来了，这就是百分百的力量型。所以一定要服从她的命令，让她认为受尊重，还是她说了算。比如她就是想坐，也要质问你:“为什么还不让我坐下?”

然后顾问可以说:“请坐，请问您贵姓?”

“姓王。”

“王小姐您好，老板不在，您有什么吩咐?我可以帮您。”

力量型客户会想:哟，挺乖。然后力量型客户发话说:“好吧!听说最近进了个仪器?”

顾问立即回应说:“是!”

“多少钱?”力量型对中间的过程是绝对不问的，直接问价格。

一般顾问会在这里犯错误:怎么开口就问价啊?这怎么可能呢?然后只见那犯错误的顾问就开始说:“啊，我们这仪器是来自意大利的，80%的人做了都有效。”

然后这边力量型的客户脸色一变，声色俱厉地重复她的问话:“我—问—你—价—钱?”这时候正确的做法是立即告诉她:“王小姐，您好，我们的单次会员价格是380元。”大部分力量型的客户会在顾问报出价格后，第一反应就是大声说:“啊，太贵了吧?”顾问应该立即回答:“对您这样身份的人来说，已经不贵了。”力量型就会爽快地买单。而换成完美型则在心里嘀咕:你怎么知道我的身份?顾问这时候可以表扬她:“一看您就是个领导。”

最怕的是顾问对力量型的客户说:“买这个会员卡吧!我们的客户都认为很便宜。”如果这样说，那顾问就完蛋了，力量型客户一定会在心里说:“你敢轻视我掏不起钱?”于是气冲冲地就走了。因为力量型她不会给你解释的机会，对不对?她会固执地认为你水平太差，她不看过程，她就看你是否按她的意思办事。所以各位，在称赞力量型客户的时候，一定要有技巧。比如她说:“你怎么知道我有钱?”顾问就可以说:“您的包都值一万以上，所以对于开我们这套会员卡来说，只是小菜一碟，我相信在我接待的客户当中，您是最有钱的。”因为力量型客户你越恭维她，她越不能发火。或者你对她说:“我从来没有遇见过像您这么爽快的客户，要是我能天天遇见像您这样爽快的客户就好了。”你自言自语，特诚恳，越诚恳，她越有满足感。

然后她会因为你楚楚可怜就大方地说:“哎呀，那有什么，我帮你就是了。你有什么困难吗?”“我这个月有38000的任务，才刚刚完成了500，恐怕连工资都要泡汤了。”然后你就潸然泪下，梨花带雨。力量型客户说:“好了，别哭了，差多少啊?”“还有33000。”“一张卡多少钱阿?”“如果您开一张金卡的话，我就能完成这个月一半的业绩了。”“那好吧，我开一张。”这个时候，顾问要诚恳地谢谢客户，她甚至还会为你介绍其他的客户，因为她很愿意左右别人的命运。而不要像活泼型一样:“太好了。”你是太好了，客户可会因为感觉上当了，然后钱还没掏就走了。所以接待力量型客户的时候，千万不要说:“您好，我给您介绍一下，如果成为我们的××会员，能享受优惠。”喜欢干脆的力量型客户马上就会觉得烦，而命令说:拿过来我自己看一下。因为喜欢干脆和结果是力量型的特点，记住，千万不要企图教训力量型，否则一定难以成交。但所有的力量型在我们顾问名单里都是决定最快的，因为她容不得拖延，于是以直接问价格为特征，只要你的服务和服从做得足够得体，她会迅速买单。这就是典型的力量型。如果说力量型有个怕的对象，那只能是和平型。和平型就像面团，怎么揉怎么是，不反抗，不顶嘴，令力量型没办法。

完美型的人做什么都一丝不苟，说话永远不会出差错。

那么完美型呢?我给她定的难度系数为五星级。服务完美型客户对我们的任何顾问都是一个专业的考验，所以大家练顾问技术，就可以请一个完美型在你身边帮你练，你就能练得最好。完美型的特点是追求细节，具逻辑性，不容易被打击。因为她非常注重问题的逻辑性，可能你才看了一个问题，她已经看了10个，所以你怎么可能打击她呢?进一家美容院，进洗手间发现水龙头坏了就不买卡的，绝对是完美型的人。明白吗?你可能和她哪里都交流得挺好，结果她去了一趟洗手间回来就变了。为什么呢?她追求完美，发现你的洗手间脏或者乱，压根不能满足她有洁癖的心理，所以坚决不买单。完美型的客人包换得非常频繁，衣服和首饰搭配得天衣无缝，完美协调。

完美型人的问话很多，所以她会从一进门就一个问题接一个问题开始问你，问得顾问烦躁，直在心里犯嘀咕:这个女人，怎么这么烦呢?要买就买，不买拉倒。力量型的顾问就已经被完美型的客户气死了。换了是力量型的前台，就会让另外的顾问来接待这个客户，力量型一遇到完美型就觉得不匹配，她受不了完美型无休止的问话，于是找一个活泼型的顾问来对付完美型，只见活泼型一会儿说东一会儿说西，完美型一会儿问东一会儿问西，只见两个人火热的不得了，但是以没有结果告终。为什么呢?活泼型很想有人跟她谈话，完美型很想展示自己看问题的独到眼光，结果两个人越谈越热，最终没结果。不停地发问与反问，彬彬有礼、滴水不漏，但修养很差的就会看上去很差劲，问题又多又刁，所以讨人嫌。完美型最怕被别人教，你一教她，她就担心你很不专业、漏洞百出，所以她很怕别人教她，因为她觉得她最懂。而完美型确实头脑是最专业的，做什么都一丝不苟，说话永远不会出差错。出差错的永远是活泼型，让活泼型写一句话可以用上三个逗号，然后你让力量型写，她只写一个标点:感叹号!完美型则写:省略号……她永远说不完也问不完，对不对?完美型拿着放大镜满世界找问题，别人认为她很讨厌。

接待完美型的客户，离开我们刚才讲的那7个步骤是不可想像的。比如你说:“您好，×××美容院欢迎您!”(当然，正规的说法是:您好，欢迎光临!)然后完美型就说:“你叫×××吗?”开始了第一个发问。顾问回答说:“不是我，是我们的美容院叫×××。我叫×××。”“噢，那是你欢迎我。怎么会是美容院欢迎我呢?”要是换了活泼型，她会说:“哎呀，我们都欢迎您。”力量型顾问则说:“挑什么呀?”然后给别的顾问使颜色来接待她认为很麻烦的客户说:“小姐，您好，我有事先离开一下，由我们的×××顾问来接待您。”客户问:“我这脸上有黑头，如何处理?”这一定是个力量型客户，语言简短有力，直奔目的。顾问应该回答:“先清洁、再祛印，再收缩毛孔。”跟客户一个节奏，直接回答。如果客户是一个典型力量型，会直接问:“多少钱?”典型完美型会问:“怎么收缩?”活泼型就会说:“快点帮我解决。”如果是和平型就是:“听别人说磨砂洗面奶可以去黑头，所以我一直用，可是没效果，怎么办呢?”和平型大多时候都是别人怎么说，她就怎么做。而力量型是绝不这样做。完美型更不会别人说什么她就做什么，她对黑头怎么生出来，怎么治好，比顾问还专业。

不要一次说得过长，过长的话语和解释对客户的记忆来说是一种考验，所以要针对各种性格用不同的方式和节奏说话。

对和平型的客户应该说:“噢，您用的磨砂洗面奶，长期使用会导致表皮受损，变得粗糙，即使您不想生黑头，也不容易。”停住，明白吗?不要说得过长，过长的话语和解释对客户的记忆来说是一种考验，所以要针对各种性格用不同的方式和节奏说话。

比如，对活泼型就直接告诉她使用的方法错误，所以会加重黑头的增生，严重的会导致您的皮肤难以愈合。

如果对完美型你才可以这样说:“磨砂洗面奶如果使用不当，在去除角质的同时也伤害了保护层，当保护层裸露在空气当中，灰尘会在打开的毛孔表面积累，积累就容易感染，感染就容易产生黑头。而且，过分使用磨砂洗面奶会在新的保护层生成之前不停地磨掉新生成的保护层，所以皮肤一直是炎症状态。只有先取消磨砂洗面奶，再加以消炎，让新的保护层生成，然后我们再祛印，最后让您的皮肤变得光滑细致。”只有对完美型的客户才可以这样讲解。对力量型的客户则不可以，否则你还没有说两句，她会打断你:“告诉我，怎么办?”你就得直接、简洁地告诉她:“先消炎，后收孔，再护理。保证一个月内您的暗疮变淡、变轻。”得到肯定的表示后，接着说:“我建议您以后再也不要使用磨砂洗面奶，因为它是罪魁祸首之一。”力量型会点头说:“嗯，说的有道理。”这就是为什么要了解客户的类型?因为每一个类型的客户对于问题的反应都不一样。

和平型从不做否定的表示，衣着随便，不显山不露水，人群中看不见的人都是和平型的。

和平型人的特点是惟命是从，从不没事找事，是平息一场风波的最佳人选。她最怕别人打架，一打架她就怕打着自己，所以她要么不说话，实在要说只有一句:“别吵了!好不好?”她简直都要哭了。这时，只见力量型会说:“住手!打什么打。”完美型的人说:“谁打谁了?为什么打?”活泼型的人则说:“快来呀，打起来了。”好像她也要参加一样。和平型给人的感觉是和事佬，息事宁人。穿着上，和平型的人喜欢穿休闲装，不太讲究，拎着纸袋上班的都是和平型，刚买了一双鞋，就把装鞋的袋子拿着去上班的就是和平型。这对完美型的人来说简直不可想像。对和平型来说，舒服是第一原则。和平型从来不穿西装，穿着西装对她来说非常难受，她经常穿休闲装，因为穿休闲装她很惬意，她也不愿意穿制服，穿了制服浑身上下都不舒服。像完美型很优雅，力量型很严谨，活泼型很时尚，只有和平型坐在那不知道该干什么、说什么，动作很少，喜欢安静地待在一个地方不动，语言沉默，常常被她人问及意见都只知道说“好啊!”或干脆不说。

所以你要问和平型的话，力量型非气炸不可。你问她什么，她都“嗯嗯”“好好”。然后力量型说:“你听见没有?”“知道了。”然后完美型就会问和平型说:“你啊什么?”和平型很委屈“没有啊什么。”真让力量型没电。活泼型的人埋怨和平型就会说:“这人可真闷，差点把我气死。”和平型的没原则和不发表意见放在职场当中，就会被认为没责任，经常给人的感觉就是一问三不知。和平型不喜欢承担责任，喜欢安于现状，最怕失去安全感。但是，和平型的人是最优秀的员工，任劳任怨，忠诚度很高。

但对于我们顾问来说，和平型客户是培训我们是否专业的一个试金石，因为和平型客户你说什么她都说“是”，但就是不掏钱。顾问说:“我们新进的这种产品效果挺好的，您试用一下吧?”“好啊!”反正你说什么她都回答好。所以顾问就会很郁闷:怎么什么都好，就是不买单呢?所以对和平型的客户推荐一个产品以后，一定要加入一句话:“现金还是刷卡?”否则就不行。但是和平型客户进美容院有个特征:很少一个人来，大部分都带着一个朋友或同伴。而我们最容易犯的错误就是:谁最会咋呼，就以为谁是掏钱的主。但其实，她只是来给和平型开路的，真正掏钱的是和平型。大家一定记得我前面讲的，和平型是力量型的克星，而力量型中成功者最多。推而广之，和平型的女性客户嫁个好老公的概率最大。反过来，和平型的男士嫁给女强人的机会也非常高!

如果这个和平型身上有完美型的成分，顾问往往在咋呼的第一步就失败了，为什么?因为她虽然不开口，但是她考虑的比你多，而且只要顾问对她有冷落的迹象，即使她的同伴被顾问说服直要掏钱，她也不会买单的，她有完美型的成分，她觉得你这个人看人有问题。如果一个和平型占主导性的顾客，有一个力量型的朋友，三下两下就会让顾问下不了台，因为还没过几招那和平型就把卡开了，结果一回到家，出事了。她的家人是力量型，问和平型:“干啥去了?”“我去×××美容护肤中心了。”“干吗去了?”“开了一张6800的卡。”“怎么这么贵?”“我也不知道，她们说有个仪器可以让我做。”顾问此时还正在那里开心地想:我今天又完成了6800的任务。正想着呢，人到了，这和平型的客户被她那力量型的家人给逼来了，她一进门力量型的家人就要找老板谈话，要个说法，力量型说原本这事就不关她的事，但是为了表明她爱憎分明和发号施令的态度，她就是要来帮这个忙。所以如果要搞定和平型的客户，一是要不断地跟她确认每一个步骤，“这个产品确实适合您，您刚才说的是眼部发干，我认为，您可以先解决眼部发干的补水问题，这个产品的补水效果非常显著，所以我建议您先做一个疗程的眼部护理。”跟和平型可要慢慢推，要一步一步确认，由小及大，不能一下子把她打死。

活泼型是先说话的那个人，力量型是拍板的那个人，完美型是发问的那个人，和平型是安静的那个人。

这四种性格在日常的交际中判断，可以是非常明显的，活泼型是先说话的那个人，力量型是拍板的那个人，完美型是发问的那个人，和平型是安静的那个人。举个例子，如果在部队里，那个力量型的人就是说:“给我打下那个山头!否则提头来见。”他是指挥官，只要结果。那个活泼型的人就是侦察兵，他会冲到前面去抓几个舌头回来。完美型就说:“用什么攻这个山头?如果大炮的火力不够怎么办?如果后面援兵不到怎么办?”和平型是伙夫，担着馒头唱着小曲送馒头去了，管它打哪个山头，我只送馒头。

那么在美容院中如何评估一个人的性格呢?“哎呀，又有新电影，去看吗?”这是活泼型。只听那完美型分析说:“我估计所有人都没看，就你看了。”活泼型会问:“想不想看?”然后力量型的人在旁边指挥:“走，明天晚上全部去看。”完美型又发话了:“都谁去?什么时候?哪家电影院?饭前去还是饭后去?白天去还是晚上去?谁值班?客人来了怎么办?”她会问出一堆问题。然后活泼型说:“不用管了，没事，又不是你掏钱。”力量型说:“那你们安排，我只是同意你们去。”活泼型说:“你是领导，当然是你安排了。”结果电影最终也没看成。实际生活和工作中，人们的性格表现没这么单纯，因为大部分人的性格因为环境和后天的因素表现出来都是复合型，兼具多种性格成分，一时很难判断。但经验的人多了，经历的事多了，就很容易做出大致的判断。这对我们心中无他的个性来说，是一个很好地认识他人的机会，从而能够在服务和销售中洞悉人心，让自己获得更多的成功机会。