面部护理项目

一、面部护理项目;二、身体护理项目;三、面部加身体护理

在这一节练习中，我们在提供问题的基础上，稍加点评，更重要的是，希望学习者根据所学习的方法，完成和客户的标准对话，以检阅自己对销售技巧的理解和运用。不妨找一个对手来做练习，以完成整个对话。

1.肤色黄且有斑

顾问:您好!欢迎光临，我是×××美容院的顾问，我叫胡艳，请问怎样称呼您?

客户:叫我小兰好了。

顾问:小兰，您好!请问您想做面部护理还是身体护理?

客户:我的皮肤有点黄，好像还长斑，看你们能不能帮我弄掉。

顾问:让我看看您的皮肤好吗?

(这里应及时回应客户:是的，看上去是有些偏黄，这斑还不十分严重)

客户:好的。

顾问:您的皮肤整体看起来毛孔挺细的，只是偏干，皮肤有点黄，您想改善皮肤黄的问题是吧?

(只是重复客人的问题并不能抓住客人的心，缺乏对客户皮肤问题的诊断，应该说:_____________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

请在空格处添出正确的回答)

客户:那你们有什么好的解决方法吗?

顾问:有，我们美容院新到一个美白产品，只要通过一个疗程就能帮您改善您的皮肤，只需要做一次就能看到效果。

客户:真的吗?

顾问:真的，您今天有时间吗?

客户:有一点。

顾问:那我今天给您一个最低的体会价让您体验一下吧。

(没有做任何诊断，就对客户推荐最低体验价，只能是不专业的表现，怎样改进呢)

写出正确的答案:______________________________________

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________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

客户:好的。

顾问:那麻烦您过来，这位是我们的美容师小华，等一下将由她为您服务(怎样说更合适?___________________________)

两小时后。

顾问:小兰，做完之后感觉如何?

客户:还可以，那开卡怎样开?

顾问:一疗程1200元10次，如果您现在决定开卡，今天的体验就送给您。

客户:好吧。

顾问:请问您是付现金还是刷卡呢?

客户:现金。

顾问:谢谢您的惠顾，请问您下次想约什么时候?(语言生硬，如果换一种说法如何说)

请写下合适的说法:__________________________________

2.黑眼圈

顾问:您好!请坐(请用茶)。我是×××的顾问Rebecca，也可叫我小徐，您怎么称呼?

客户:我姓汪。

顾问:汪小姐想做脸部护理还是身体护理呢?

客户:我有黑眼圈，天天都像打了眼影一样好难看。

顾问:噢，是挺严重，是什么时候产生的，有多久了?

客户:遗传，十几岁就有了，没有休息好时更明显。

顾问:那您知道是怎么形成的吗?(这句话问得对吗?请试着换成另一种问法:__________________________________________)

客户:不知道，是遗传吧?

顾问:遗传也有可能，主要是您的眼部血液循环不好或休息不够，用眼过度而引起的。

客户:用什么方法可以祛除?

顾问:像您的黑眼圈要短时间内去掉是不可能的，但可以在美容院护理，配合家居护理，可以快速改善您的黑眼圈。

客户:那您这里有什么眼部护理?

顾问:我们会所有精油舒缓眼部护理、机理眼部护理、魔术手眼部回春护理，您可以看一下我们的课程。

客户:那您觉得我适合哪种?

顾问:精油舒缓眼部护理更适合您，因为精油配合热膜，可以舒缓眼部疲劳，促进血液循环，改善黑眼圈。

顾问:请问您现在有时间吗?

客户:我现在没时间，晚上有。

顾问:那晚上帮您安排一位美容师，您可以留下联络电话吗?

(晚上几点钟?没有确定时间就等于没有肯定的结果，应该怎样问才好呢?请在空格处写答案:____________________________)

客户:可以。

顾问:那您晚上过来，慢走，谢谢您的光临!

(如果换成:________________________________是否更好?)

请在下面的对话中寻找问题，并做出合适的回答。

顾问:您好!欢迎光临，我是美容顾问王小琴，叫我小琴好了，怎么称呼您呢?(可否更简洁?_____________________)

顾客:我叫小燕子。

顾问:小燕子，您好!您请坐，您今天是来做脸部护理还是身体护理?

顾客:我想咨询一下黑眼圈。

顾问:小燕子，你知道黑眼圈是怎样形成的吗?(这句话怎样问更合适?请写出合适的回应:_________________________)

顾客:不知道。

顾问:您的黑眼圈是从小就有的还是后来形成的呢?(为什么问呢)

顾客:好像是从小就有。

顾问:您这是属于遗传的，那有没有用过眼霜或是做过眼部护理呢?

顾客:没有，但在家里有时用一点眼霜，没有坚持用。

顾问:那有没有改善?

顾客:好像没多大改善。

顾问:我建议您做一下眼部护理。

顾客:我现在还小，别人说不要做，不然会有依赖性。

顾问:小燕子，你现在周围的环境污染大，眼睛周围的皮肤很薄，锁不住水分，很容易干燥，再加上每天的眨眼次数有一万次，如果不给眼睛营养和水分就会很快衰老。小燕子，你现在还这么小就有黑眼圈了，等你年纪大些再来护理已经迟了。

(客户的问题是怕有依赖性，顾问的回答解决这个问题了吗?试着做出合适的回答:______________________________________

________________________________________________

_______________________________________________________)

顾客:那要多少钱?

顾问:您要做效果来得快的还是做长期的保养呢?

(没有直接回答客户的问题又生出了一个无法准确界定的新问题，怎样是效果来得快呢?容易引起客户不切实际的期望的语言要少用。可直接回答关于价格的问题)

顾客:效果来得快的。

顾问:会员价148元，非会员价198元。刚才我的客人红姐也像您这样，她才做了3次，黑眼圈明显减少了，您来看，我这儿还有她的照片呢，今天她又帮我介绍客人来护理了。你想，如果没效果的话她还会给我们带客人来吗?(这句话可用沉默代替)

顾客:那好，我开卡吧!

(听到客户选择什么卡了吗?在实际销售中客户是这样买单的吗?)

(请写下关于价格介绍的对话:_________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________________)

顾问:你是给现金还是刷卡呢?

顾客:给现金。

顾问:谢谢。

3.洗面奶

顾问:您好!请问您是第一次过来吗?(问话不宜太随意，请考虑问话的顺序和语气)

客户:是的。

顾问:请问您贵姓?

客户:姓陈。

顾问:陈小姐您好!我是×××的美容顾问DiDi，很荣幸为您服务，今天过来是想了解面部护理还是身体护理呢?

客户:我想看看你们的产品。(这里抓住了客户的需要)

顾问:好，那我带您去参观一下我们的产品专柜，这是洁肤系列、护肤系列、精油系列。

客户:我想买洗面奶。

顾问:陈小姐，您的皮肤本身肤质很好，您可以选用一只柔和型的洗面奶。(如果换成您想买哪种类型的洗面奶是否更好)

客户:会不会过敏或刺激皮肤?

顾问:陈小姐，这点您放心，这款产品采用的是全天然植物及瑞士冰山矿泉水提炼而成的，绝不含刺激性成分。

客户:有些什么好处?

顾问:它不仅能清洁表皮的污垢，还能起到深层清洁的功效，它内含锁水因子，在洁面的同时还能帮您的肌肤补水及紧紧锁住肌肤的水分，用后，您的皮肤会非常的柔软爽滑，无紧绷感，如长期使用皮肤会更白皙。

客户:价格多少?

顾问:我们的会员可以享受8折优惠，也就是336元，非会员是没有折扣的，需要420元。

客户:那怎样才能成为会员呢?

(这里没有抓住客户的需要，应该介绍会员卡，忽略客户需要就等于失去销售机会)

顾问:请问陈小姐，您今天有时间感受我们这里的护理吗?

客户:没有，下次来吧。

顾问:陈小姐，您看这样好不好，我去向经理申请以我们的会员价把洗面奶卖给您，相信您试用后会成为我们的会员，成为我们的会员有很多优惠的。

客户:好吧。

顾问:请问陈小姐您是刷卡呢还是给现金?

客户:现金。

顾问:陈小姐，这边请，这是我们的收银。谢谢您，陈小姐，慢走，欢迎您下次光临。

第二天须电话问访客户用后的感觉。

4.雀斑

顾问:小姐，您好，请问怎么称呼您呢?

客户:我姓李。

顾问:李小姐，您好!我是×××的美容顾问，我姓陈，大家叫我Carmen，很高兴能为您服务，请喝水!李小姐，您是第一次来我们这吗?

客户:是的，我是第一次来，朋友介绍的。(参照学过的内容做多种回应练习，这里应该如何直接回应?_________________)

顾问:欢迎您，今天想做面部护理还是身体护理呢?

客户:我想了解一下我面上的雀斑是怎样形成的?

顾问:请问您的雀斑是什么时候开始的?

客户:以前没有，是最近出现的。

顾问:雀斑的形成有几种因素;身体内分泌不平衡，影响黑色素分泌不正常;外在环境导致的斑点更加严重;还有跟遗传有关。

(这里并没有直接解释客户的雀斑最近出现是什么样的问题，却说出几种因素都可以导致雀斑。换成另一种说法可能更好:雀斑的形成有原发性和继发性两种。前一种比较难以根治，后一种可以改善，您的情况是后一种，请尽管放心。试着自己再换一种问法如何)

客户:那我的雀斑能去掉吗?

顾问:李小姐，您不用担心，您的雀斑形成的时间不长，现在护理是没问题，要不然等到严重了才护理，更不值了。(换成:“就更难了”较为合适)

客户:做什么疗程来护理?

顾问:现在我根据您的皮肤情况为您设计一个护理方案，您皮肤有点干，今天首先为您做一次水分精华护理，补充水分，下星期开始做纯维C美白护理，因为产品的白桑树精华能够使有色的黑色素逐渐变为无色的黑色素，而纯维C能加强真皮层里蛋白胶原纤维细胞，令皮肤加快更新，不仅美白还有弹性、有光泽。

客户:那需要多少时间才能有效果?

顾问:您每星期做一次，每次做完都会有改善，由于皮肤细胞代谢周期是28天，所以做到4次之后就能看出明显的效果。之后继续护理，皮肤就会有光泽、滋润和美白，与您高贵的气质配合，更美丽动人。

客户:真的!收费多少?

顾问:单次收费是680元;银卡是20次，每次450元;金卡10次，每次是398元，可用1年，当中会根据您皮肤的需要，除了做祛斑之外，随时调配补水精华护理，让您的皮肤整年都保持最佳状态。

(这里又犯了报价上的哪些错误?请试着重新报价:________)

客户:全年也不错。

顾问:是啊，对您很合算，现金还是刷卡?

(客户选择了金卡还是银卡呢?请补充问话确定客户选择的卡项和金额:___________________________________________)

客户:刷卡好了。

顾问:谢谢您，我特别送您全年的手部护理，喜不喜欢?

客户:真好。

顾问:李小姐，我安排了Jess为您服务，她是非常专业和有经验的。

顾问:李小姐，做完了，效果不错，手法怎么样?

客户:挺好。

顾问:我帮您预约下星期的时间好吗?我会早一天给您电话，再见!

5.面部皮肤干且易过敏

顾问:小姐您好，我是×××的顾问Kathy，请问怎么称呼您呢?

客户:我姓陈。

顾问:陈小姐您好，很高兴今天能为您服务。陈小姐是第一次来我们会所吗?

客户:是。

顾问:您想做面部护理还是身体护理呢?

客户:想做面部。

顾问:陈小姐您感觉面部哪一方面不满意呢?

客户:我觉得皮肤很干，而且爱过敏，在别的美容院做都会过敏。

(请做出准确的回应:_____________________________________

________________________________________________________并指出下面回答中的问题)

顾问:您很有眼光，能来到我们这里是我们的荣幸，可以先让我了解一下您的皮肤吗?

客户:可以。

顾问:您是从什么时候开始过敏的呢?

客户:在3年前做过一些果酸的护理，做完后皮肤就变成这样了。

顾问:好的，我知道您这个过敏的情况是因为护理不当而导致皮肤受到伤害，所以首先我会先为您做一个巩固皮肤免疫力的一个香薰护理。

客户:但我现在都有点怕了，您的产品真的能帮助我吗?

顾问:我们的产品是来自德国，而且有专业的调配师为您现场根据您当天的皮肤来调配适合您的精油，所以您可以放心。

客户:是真的吗?我看很多美容院都有香薰护理，好像没什么特别?

顾问:这是因为现在的人都知道香薰对人体、皮肤都有好的疗效，才会有这么多美容院做这个项目，您感到没什么特别的原因是因为每家店的美容师、手法跟产品都不一样，而我们公司是请了专业的技师培训，经过严格的考核才可以接待客人，相信您做完会满意的。

客户:那多少钱一次?

顾问:如果是试做价98元/次，会员是120元/次，非会员是230元，您今天是开卡，还是试做呢?

客户:先试做吧!(这里应该怎样让客户在效果满意时出来开卡呢?请试着做出合适的推荐:______________________________

________________________________________________

________________________________________________________)

顾问:好的。

客户:如果开卡是怎样付款的呢?

顾问:您可以交现金。

客户:可以交订金吗?

顾问:可以，但根据公司规定，订金是护理价格的1/3，余款要在1周内交清，就能享受您的优惠。

6.面部有皱纹

顾问:您好!请坐，我是今天当班的美容顾问，我叫小敏，请问怎样称呼您呢?

客户:我姓张。

顾问:张小姐，您好。嗯，您的气质很不错!

客户:(客气)哪里!

顾问:张小姐，我有什么能帮助您。(语言啰嗦，可以减少一句)您想咨询哪方面的问题?

客户:我随便看看，但是我想知道你们做面部是怎样做的，我觉得今年老了点了!

顾问:张小姐，其实您气质好，也并不老，(省略这句话，不要强调您认为“老”这个词，换成:“为什么您认为自己老了呢?”这样能令客户自己说出脸上的问题，好过顾问用3个问题令客户听来不舒服)只是皮肤好像没光泽，眼部有些许干纹，而且还好似有少许的眼袋。像这种情况，有两种可能:①工作紧张，繁忙压力大，睡眠不够充足;②可能您近期少做皮肤保养，这样会使皮肤的新陈代谢不良，皮肤缺少水分。

(这两种情况如果每一种都换成问句获得客户自己的认同就更容易知道结果，而不是顾问自己替客户下结论)

请试着换成问句做练习:___________________________您是属于干性皮肤，所以更要注重护理，这样才能减少或避免产生不必要的细纹。

客户:是呀，我忙死了，现在有皱纹了，怎么办?

顾问:张小姐，没关系，如果您工作忙也可以利用休息时间或您只需抽出两个小时，我们便可以帮助您。像您只需做这一项补水的护理就可以了，而且这个品牌的产品是德国原装进口的，效果、质量都有保证，还荣获了“2000年国际护肤大奖”，您做完后一定满意，因为这款产品是纯天然植物系列，对皮肤无刺激，无伤害，可以使皮肤达到一定的光泽，肤色看起来健康又自然。

(这段话对如何解决客户脸上的细纹没有说明，在实际说服客户上很可能似是而非，缺乏力量。请根据自己美容院的产品特点，对产品和疗效如何能减缓细纹做出介绍:

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________________________________________________

_______________________________________________________)

客户:会吗?多少钱一次?(因为缺乏效果说明，客户一定有疑问，后面的问价也是问路而已，不能让客户彻底放心)

顾问:张小姐，我看您今天既然来了不如就做一次，我们就当交个朋友，我就按会员的折扣给您一个尝试价，您看现在我就安排美容师帮您做好吗?

(这属于硬推荐，客户对效果、价格都是模糊的概念下，试的可能只是面子上不能硬拒的借口)

客户:好吧，我就先试一下。

7.去黑头

客户:我的情况是毛孔粗糙，有黑头，如何才能把毛孔收细，去掉黑头?

顾问:本店像您这样皮肤的客人我们也遇到过很多，大多数是用错护肤品所致，不知您的情况如何?

客户:的确如此，我毛孔粗糙，听别人说用磨砂洗面奶可把黑头洗掉，因此我经常用磨砂洗面奶洗面。

顾问:难怪您毛孔这样粗，黑头这样多，主要原因是磨砂洗面奶里面的幼砂把表皮角质磨损，在洗面的过程中增加了面部的按摩，使毛孔也扩张了，经常这样做同一操作会使毛孔粗糙，空气中的尘粒及污垢会粘在面上形成黑头导致皮肤缺水，再不护理皮肤受损更严重，随着年龄的增加，会越来越严重。幸好您有保护皮肤的意识，很多人都不懂得保护皮肤的重要性。

客户:是吗?那应该用怎样的产品来修复我的皮肤呢?

顾问:这很简单，既然你懂得保护面部皮肤的重要，那我为你设计一个既收缩毛孔又能把黑头导出的套餐疗程给您。您平常工作是否很忙呢?

客户:还可以，我上班时间比较稳定，晚上有比较多的空闲时间。

顾问:那好，我店有一个品牌是集合了法国、英国及德国的科学技术，(少用这样的语言，令理智的客户觉得夸张，缺乏出处)用纯天然植物提取而成，采用纳米技术更新皮肤。(请说出产品的主要成分名称，纳米技术的微分子只是令产品更容易吸收，但不会更新皮肤。语言不严谨是美容顾问中的大问题，太随意的省略使说服乏力)达到7天紧肤、嫩肤、祛黄、防敏感的一套治疗性产品，做一次就会令您有意想不到的效果。

(这里离开了客户黑头和粗糙的问题，却强调嫩肤、祛黄等额外的功效会令客户怀疑。请用专业的语言根据学过的知识做出治疗黑头和粗糙皮肤的话术:____________________________________

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客户:是否真得这么快有效果?

顾问:是的，我请一位非常专业的美容师为您整理一下美容床，您换一换衣服，美容师马上就能为您服务。

(在没有回答客户问题的情况下就如此回答，客户会怎么想呢?请自己做出正确、完整的客户对话:_________________________

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1.丰胸项目

顾问:小姐，您好!第一次过来吗?

客户:是的。

顾问:您贵姓?

客户:姓徐。

顾问:徐小姐，我是×××的美容顾问美美，很荣幸为您服务，今天过来想做面部还是身体呢?

(既问到客户姓什么就要称呼客户，否则显得很没有礼貌)

客户:您这里有没有丰胸的项目?

顾问:有啊，徐小姐，而且效果很好，您是想要使胸部丰满一点吗?

客户:是的。

顾问:可以冒昧问您几个问题吗?

客户:可以。

顾问:您多大了，结婚了吗?(只问后一个问题即可)

客户:23岁，还没结婚呢。

顾问:根据您的情况来看，促使您的胸部不够丰满的原因是，先天性发育不良引起的，当然遗传也不排除在外。

(缺乏逻辑。应该先问:您很像您的母亲吗?然后再界定是发育还是遗传)

客户:像我这种情况，多久能达到我所要的效果?

顾问:我们这里类似您这种情况的客户很多，(多长时间为一疗程?)疗程过后效果都不错哦。相信您通过我们的仪器把身体内血液中的女性荷尔蒙及养分引流并聚集到胸部，加上丰满精油的快速渗透及吸收，通过专业手法按摩以及营养师为您搭配好的饮食的话，一定能达到您所要的效果。(客户最关心的时间和疗程没有被提及)

(指出这段介绍中出现的问题，注意从以下几个环节:①项目名字;②丰胸原理;③操作手法;④仪器功效、手法特点、产品效果阐述丰胸的项目)

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客户:那要多少钱做一次?

顾问:原价300元。

客户:这么贵呀!(根据所学的销售原理中的报价原则重新报价)

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(顾问拿出会员卡，给客人看，并说有一种3000元的玫瑰卡和5000元的白金卡，现在都特优惠，而且还赠送身体上的新项目或SPA休闲护理)

客户:那我就买3000元的吧。

顾问:小姐，请问您是刷卡还是现金?

客户:刷卡吧。

2.香薰项目

顾问:您好，小姐请问您贵姓?是做什么行业的?(我们不建议顾问询问客户的职业隐私)

客户:您好，我姓袁。

顾问:您好，袁小姐，请问我能给您什么帮助吗?(如果问出面部还是身体就会更专业)

客户:没有，我只是想随便看一下。

顾问:好，没问题，我带您去参观一下我们的美容店。(这里抓住了参观的重点)

客户:你们这里有些什么护理?

顾问:我们这里有面部护理、身体护理SPA香薰，请问袁小姐想做什么护理呢?

客户:我想试一下你们的SPA香薰，你们的SPA香薰包括什么?

顾问:好的，让我来为你介绍一下我们店的SPA香薰吧。我们的SPA香薰包括泡泡浴、蒸气房、推油，我们店里的泡泡浴有牛奶泡泡浴、熏衣草泡泡浴。

(这里如果结合参观逐一介绍项目特点会令人印象深刻)模拟介绍:____________________________________________________

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请问袁小姐你想试哪种呢?(在这里停下，等待客户回应更好!)最近天气比较干燥，我觉得牛奶浴比较适合，不知袁小姐有没意见呢?(换成“您看可好”)

客户:泡泡浴有什么功效啊?

顾问:泡泡浴可以消除疲劳，牛奶泡泡浴可以滋润一下皮肤，消除疲劳，再加我们的推油，感觉更好。

(缺乏对客户为什么对泡泡浴感兴趣的询问，所以，后面的推荐会有障碍。请补充如何发问:______________________________

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客户:你们用什么油来帮我推油呢?这些油用了是否会有副作用?

顾问:我们用的是植物精油，纯天然植物提炼的，用了绝对没有副作用，请您放心吧。这些产品都由国家认可的，绝对没有问题，可以放心使用的。

(在没有明确客户意图的情况下，后一句是没有作用的)

袁小姐，请问您是泡牛奶浴吗?

客户:价格怎么样啊?会不会很贵?

顾问:单次128元，不算很贵。袁小姐在公司上班，每天对着电脑打字、写文件、胳膊呀腰都很累，泡一个泡泡浴，再加推一下背，疲劳感很快消失了。泡泡浴还可以滋润及美白身体皮肤。

客户:在家的浴缸也可以泡，为什么我要来这里泡啊?还要给钱?

顾问:对，在家的浴缸也可以泡，可是，我们这里的泡泡浴加入了海盐，海盐可以加速身体的血液循环，还有牛奶浴精华，最主要的是，我们这里的泡泡浴有水疗按摩，可以起到按摩、去死皮、消除疲劳的功效，在家的浴缸是没有这个功效的。袁小姐，您可以先试一下，感受一下，您认为满意再开卡也没问题的。

(最重要的是，客户在家里不能享受的手法。请根据自己美容院的实际情况完成介绍语言:_______________________________

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________________________________________________________)

3.减肥个案

顾问:小姐，您好!很荣幸为您服务。

客户:我想咨询你们的减肥。(这里应该直接回答关于减肥的问题，请做出直接回应__________________________________)再进行自我介绍。

顾问:我是美容顾问阿艳，请问怎么称呼您?

客户:我姓王。

顾问:王小姐，您好!您以前有没有减过肥或使用什么减肥方式?

客户:减过，效果不是很明显，吃了很多种减肥药，都不管用，还反弹。

顾问:您以前吃的减肥药是不是会头晕、恶心、拉肚子呢?(这里换成开放式问句:______________________________________

_______________________________________________________)

客户:有的，是这样。

顾问:那就是了，减肥减的是水分，所以容易反弹，而我们减的是脂肪不减水分，不会有头晕乏力、恶心、拉肚子的现象。王小姐，您好，我想问您的身高、体重是多少?

(后面这句问话可以换成:王小姐，我带您做一个身体检测如何)

客户:60公斤，158厘米，我想问你们是如何减肥的?

顾问:还不算太丰满，我们这里的顾客有些190斤的呢，她们都在10斤、20斤地减，都非常满意。

(没有听到客户的需要，“我想问你们是如何减肥的”，自己说额外的废话，可以直接说出后面的介绍)(我们采用物理减肥法为您实施减肥疗程)

我们最新引入了一部LASERLIFE激光瘦身仪，是目前全球第一部集医学、物理治疗、反射治疗、瘦身美容为一体的激光仪。

高达904NM波长，其能量能渗透肌肤组织5～50毫米之深，可穿透表面层、脂肪层及肌肉层，有效作深层彻底性的治疗。

它独有的激光反射治疗，运用传统中医的经络穴位原理，用激光打通穴位经络，疏通气血运行，加速淋巴排泄废物，调治五脏六腑，调节内分泌平衡，再配合高精之仪器，法国灭脂仪或意大利溶脂仪。

(加入描述效果的形象化语言_____________________)一次减3～8公分，3天正常减4～6斤左右，不用挨饿、不腹泻、不吃药，只减脂肪，不减水分。

(加入征求客户反应的语言_____________________)我们会为您量身订做一套瘦身计划，更赠送一项令您无后顾之忧的防反弹计划。

客户:那您看我能减多少斤?

顾问:那麻烦您过来，我帮你免费做一个意大利测脂仪，能准确测出体内含有脂肪组织、水分、瘦肉比例，分析出您的肥胖是属于何种肥胖，水肿型、松弛型、软性蜂窝组织还是硬性蜂窝组织。以我的经验，一般都可以减14～15斤，我建议您做两个疗程，可以达到标准体重。

(这部分放在开始部分就非常专业了，请在练习中按照抓住客户需要的方式重新排列语言进行演练)

客户:那需不需要节食?

顾问:健康的减肥是不需要节食的，我们在您减肥期间(帮助)改善您的不良饮食结构，在这期间，给您提供每天所需的营养物质，配合食用我们的蛋白营养食品，您在减肥期间营养均衡，精力更充沛，皮肤更红润，身体健康了，人自然也漂亮了。

客户:在减肥期间我能吃肉吗?

顾问:尽量少吃，因为肉是高热量的食物，俗话说:“吃啥补啥”，所以，减肥期间不能吃油腻食物及高热量、高脂肪食品。

客户:在减肥期间，我会有腹泻的现象吗?

顾问:不会，因为我们主要调动人体脂肪，减少体内多余脂肪，不是减水分，不会让您腹泻的，我们这种方法是目前最先进、最实效、最健康的减肥方法。

客户:在减肥期间可以吃饭吗?

顾问:基本上可以，但尽量少吃，因为饭也是碳水化合物，容易长胖，我们根据您健康的需要，帮您设计了一套健康、均衡的饮食方法，主要吃含纤维素和人体所需的微量元素、维生素，让您的饮食更健康、均衡。

客户:你们的减肥能保证不反弹吗?

顾问:我们减的是你体内多余的脂肪，脂肪不会在短期内迅速生成，我们已经在你减肥期间让身体达到良好的代谢平衡状态，只要在减肥后养成良好的生活习惯与均衡的饮食习惯就不会再发胖了。

客户:做完减肥后，我的脸部和腹部会不会出现大量皮肤松弛现象及皱纹?

顾问:不会的，因为人体出现皱纹的主要原因是水分的缺少，我们这种减肥不会减少人体的水分含量，而且我们的灭脂仪和溶脂机做20分钟相当于做了360个仰卧起坐，除此之外，它们还有一个特殊功能——收紧肌肤，在减肥同时修身、紧肌，所以您不用担心皮肤会松弛。

(这段关于功效的描述是重中之重，客户总算明白了效果，放心了。在向你的客户介绍效果时，用数字进行说服非常有效)

客户:您说得我非常心动，但我想有更多的保障，你们签约减肥吗?

顾问:可以的，我们一疗程少于8斤不收费的。

客户:你不是说可以减10多斤吗?怎么给我承诺8斤呀?

(这里应该对客户讲解减肥的目的不是减重而是塑型，关注体重不如关注体形，要控制住咨询的方向。请用专业的语言描述减肥的误区是关注重量而忽略体形，放在客户要求承诺之前，试想，还会有这样的要求吗?_________________________________________

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顾问:是的，这是我们对你的最低承诺，您减10多斤是没问题的。

客户:多少钱一个疗程啊?

顾问:我们会根据您的肥胖(不能用这个“肥胖”而要换成“身体”)状况为您量身订做一套瘦身计划，您稍等片刻，我马上为您设计疗程方案。

王小姐，已为您设计好，大约需要5680元。

(请在这里详细介绍用什么操作，如何做，多长时间等项目过程介绍以增加客户的体验感。

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客户:啊，那么贵?外面减肥2000多元可做到了。

顾问:王小姐，我认同您的话，外面的确2000多元可以减肥，但减肥也要看效果、诚信度及安全系数，我们会所有12年历史，刚刚荣获“深圳市五星级美容中心”称号，全市只有15家，我们的顾客都是靠口碑慕名而来的，因为我们提倡的是健康减肥。

(王小姐，至于价格它一定体现了价值，对您来说，那一定不是最重要的，健康、舒适而安全的美体瘦身才是您需要的，相信您的选择没有错，对吗?)获得客户回应。

王小姐，您对我们的减肥还有什么疑虑吗?(这句话可省略)如果你现在开卡，我们公司首次试做是赠送给您的，您是现金还是刷卡呢?

客户:那好吧，我现在就刷卡。

顾问:王小姐，很高兴您成为我们的会员，能成为您的专职顾问更是我的荣幸，在这个减肥的疗程中，我会紧密的全程跟踪您的减肥情况，同时在这期间，如您对我们公司有任何的建议或不满，请即时与我联系，感谢您对我们公司及对我的支持和配合。

(试着用最简洁的语言写出这段结语。省略“减肥”“不满”等词语，用“瘦身”“满意”替换)

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脸干过敏、丰胸

顾问:您好!请问是第一次来吗?

客户:是啊。

顾问:请坐，请用茶，很高兴能为您服务，我是玛思威的美容顾问，可以叫我小李，您怎么称呼?

客户:叫我连小姐就行。

顾问:连小姐，今天是想做脸部还是身体护理呢?

客户:脸部、身体护理都想了解。

顾问:连小姐，您的皮肤、身材都挺好的，请问您对自己哪里不满意?

客户:脸上干，老是过敏，还有胸部有点平，不匀称，像我这样的情况可不可以做好?

顾问:连小姐您别着急，我先帮您解决脸部问题。您的脸上皮肤现在看是有些干而且还脱皮，“T”字部位还有点油，您属于缺水的混合性皮肤，这种类型的皮肤需要及时补水，不然容易引起过敏及幼纹现象。

(加入问话:您是否有过过敏呢?没有客户回应就直接销售又犯了过早推销的错误，写出下面的对话

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正好我们这里有针对这类型皮肤的产品，(我可以为您做一下介绍吗?如果不介绍就推销就会带来下面的问题)您可以开一个疗程感受一下，绝对能改善您的皮肤。

客户:什么产品?会不会过敏?开个疗程不是问题，关键是要产品好!

(评估一下这个客户的性格，她关心的重心，根据自己美容院的产品，详细写出产品特性和为什么不会过敏

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顾问:这款产品是法国原装进口的，绝对不会过敏，采用纯天然植物提炼而成，而且含抗过敏及保温因子成分，您可放心。

客户:那我的胸部要怎么做才可以丰满，夏天穿衣服好看些呢?

顾问:只要您有时间来我们这里做，再配合家居护理、饮食，一定可以做到。

(缺乏功能、功效说明的任何推介，都会带来客户后面的反应。请详细写下丰胸的方法、原理、步骤_________________________

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客户:这样就行，不可能吧?除了隆胸，我都不太相信其他方法真能有效，你们是用什么做的?

顾问:是用法国进口的美体丰胸仪配合手法及产品，把身体内的女性荷尔蒙和多余的脂肪及养分引流到胸部，再使胸部自然增大、发育。

(这段说明有逻辑错误，请指出来并说明女性荷尔蒙和胸部性征的关系、物理刺激和胸部发育的关联_______________________

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客户:要做多久才能有效，多少钱一次?

顾问:一般是一个疗程见效，需要2000元(10次)，像连小姐这么好的身材，皮肤又好，再保养就更完美了。

客户:那脸部护理怎样呢?

顾问:请让我来为您介绍一下，在法国产品的基础上，脸部护理可使用仪器来配合，会更好地解决干和过敏的问题。我们的“生物因子还原仪”是从意大利进口的高科技仪器，同时结合了专业的配套产品，透过人体内生物磁场所产生的共振效应促发生长因子，达到了独特的五大功能:①分解排毒;②供给氧分;③促进代谢;④深层滋润;⑤再生能力。这部仪器适合任何皮肤护理。产品的导电体是两个渗透活性成分的植物海绵来操作，使用时绝不会有疼痛感，更可舒缓神经紧张，选用此项护理效果立即可见，要比人工手法快10倍。用这样的仪器护理既省时间(半月或1月做1次便可)效果又明显，您不想试试吗?

客户:是吗?一张小嘴儿真会说，那我脸部、身体一起做打几折?

顾问:只要加入会员，就可以打折，您可以开5000元的会员卡，而且另送2000元，这样就可成为我们的会员，连小姐今天有时间吗?

客户:时间是有，但钱没带够。

顾问:没关系，今天就先付一半，下次再补。

客户:那帮我找个好的美容师。