商务谈判信息的内涵和功效

第四章　商务谈判信息

本章关键词

谈判信息　谈判性格　谈判作风

现代社会进入以信息为中心，由人力、物力、财力、信息四大要素构成的信息时代。信息已经渗透到人类社会活动的各个层面。本章将从商务谈判这一特定的经济活动出发，在介绍谈判信息的特征、作用和类型的基础上，着重论述谈判信息收集和处理的基本方法。

第一节　商务谈判信息的内涵和功效

一、商务谈判信息的内涵

信息是开放社会环境中将人们的政治、经济、文化和社会生活紧密联系起来的重要媒介，它是一种无形的财富和资源，既可使不确定的知识确定化，又能为信息接收者带来某些变化。

什么是谈判信息？从一般理解，谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。这里的各种情况，既包括谈判主体（当事人）的情况，如当事人的职业、年龄、性格、社会经历等等，也包括影响谈判进程或结果的各种客观环境，如国家政策、法律法规、贸易惯例、风俗习惯及一些偶然因素，还包括与谈判主题直接相关的情况，如产品的销售状况、技术水平、质量等一系列因素。

据此，商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判的各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。

商务谈判信息具有以下明显特征。

（一）谈判信息的目的性

信息传递的是本来并不知道的事情，已知的东西不管听到多少次也不能称之为信息。信息到底有多大价值，取决于它在多大程度上符合接收者的需要。所以，在信息传递过程中，至关重要的是接收者（或称需要者）的目的意识。信息是为人服务的，而一切人类活动都是有意识、有目的的活动。反映在商务谈判上，谈判信息的收集就是为了达到某种经济目的或满足一定的企业利益而进行的有目的的活动。也就是说，这类信息的获得，可以给谈判者带来直接的经济利益。漫无目的地获取信息既不能为谈判带来有益的行动，也不能获得相应的企业利益，甚至还会造成不必要的时间和资源浪费。可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。

（二）谈判信息的复杂性

谈判信息的复杂性，首先是指谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨。真实性是人们对信息的根本要求之一，即信息应该是对客观现象及其运动作出符合实际的描述。但在现实生活中，很难做到这一点。这不仅由于信息收集者本来的知识水平、业务经验会影响到他对信息的判断，而且还因为收集到的谈判信息本来就可能是一种错误的引导。在商务谈判中，我们常可以看到这样一种情况：一方（或双方）为达到自己的目的，故意在谈判前散布假消息，而如果对方对此信以为真，就会在谈判中落入圈套，导致一败涂地。所以，在谈判信息的收集分析过程中，信息工作人员一定要有很强的辨别能力。其次，谈判信息的复杂性是指它对谈判活动的影响是不一样的。一方面，不同的谈判信息对同一谈判过程所起的作用是不同的，有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用；另一方面，同一个谈判信息在不同的谈判者手中所起的作用也是不同的，有的人能领悟并恰当地作出反应，而有的人却难以把握信息的实质，甚至作出错误的判断。

（三）谈判信息的时效性

信息的价值大小很大程度上取决于能否及时送到接收者手中。市场情况瞬息万变，在激烈的市场竞争中开展经营的各个企业，耳目是否灵通，对市场的变化反应是否敏捷，能否适时地抓住各种有利的机会并采取相应的对策，直接关系到企业谈判的成败。为此，信息收集者要有很强的时间观念，一旦发现同本次谈判有关的信息线索，就应立即追踪，迅速获取。只有这样，才能使企业及时地作出各种相应的决策。否则，如果反应迟钝、行动缓慢，就会使企业的决策落后于变化的市场形势，使己方在谈判中处于被动挨打的地位。

（四）谈判信息的系统性

所谓谈判信息的系统性是指它是由若干个具有特定内容和有相关性质的谈判信息所构成的彼此联系、相互作用、相互制约的信息体系。任何谈判活动都是受到多种因素制约和影响，而且随着客观环境的变化，呈现出错综复杂的情况，所以，信息不应仅仅是对某一方面、某一片段或某一时段的客观描述，而应是多侧面、多层次、长时效的。例如我们要求获得对方谈判人员的信息，就应该仔细搜集有关他们的一切情况，如年龄、性格、工作经历、社会背景、家庭状况、个人爱好等一系列信息。

二、商务谈判信息的功效

谈判信息的收集是了解双方意图、确定谈判目标、制订谈判策略的前提，它的功效具体体现在以下几方面。

（一）商务谈判信息是谈判取得成功的可靠保证

谈判能否取得成功，取决于很多因素，如双方的实力对比、客观环境的变化、个人能力的大小、策略运用的得当与否等。而其中谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是谈判者对各种谈判信息的收集、分析、识别和利用的能力，对谈判成功与否有着极大的关系。占有谈判信息优势的一方几乎总是掌握着谈判的主动权。日苏渔业谈判就是一个极好的证明。早先日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方所得的份额一直在下降。日本连遭败绩的原因很多，其中一个重要的原因是苏联在情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态，而苏联却能把日本水产厅的资料、日本全国各地每日的报纸等送往莫斯科，随即译成俄文，直接送到谈判桌上。

（二）商务谈判信息是确定谈判目标的基础

任何谈判的产生都是由双方的需要所引起的，因此，如何最大限度地满足各自的需要就是双方的目标。而要想确定一个明确、具体、可行的目标，则必须以掌握大量的谈判信息为基础。这些信息包括我方的实力、对方的实力、市场形势、竞争者状况、客观环境等许多方面。只有综合考虑上述因素，制订的目标才是符合实际、切实可行的，否则只能是沙中建塔、空中楼阁。如日本某公司在和东欧国家进行贸易谈判时，面临着西欧国家的激烈竞争。日本公司根据掌握的信息，了解到若要达成协议，必须在价格上作很大让步，甚至无利可图。但是，从全局看，若此次贸易达成，该公司将得以打进东欧市场，这是非常有利的。因此，该公司给己方谈判人员制订的目标就是尽量争取合理的价格，即使让利，甚至无利，也要达成协议。事实证明，这一目标是正确的，日本公司借此在东欧站稳了脚跟。

（三）商务谈判信息是制订谈判策略的依据

谈判离不开策略，而策略又离不开信息。谈判高手们在谈判桌上有时因势利导，有时将计就计，有时以逸待劳，有时模棱两可，有时声东击西……举手投足、言谈举止间无不包含着策略，而种种策略都是以信息为前提的。“用师之本，在知敌情”，只有充分占有信息，了解对手，才能制订相应的策略。1879年，英国派遣了一个外交使团到摩洛哥去谈判，临行前英国人获得了苏丹宫廷和国王本人的详细情报，其中有个信息引起了官员们的兴趣——苏丹国王非常迷信。于是，英国政府加派了一个魔术家道格拉斯·汉弗特，他的任务就是在苏丹国王面前表演魔术，使他慑服于维多利亚女王的“超自然”的威力，迫使他在谈判中让步，使英国的殖民政策得以推行。

第二节　商务谈判信息的类型和内容

一、商务谈判信息的类型

科学地区分谈判信息的类型是研究、分析、运用谈判信息的基础。从不同的角度出发，谈判信息可划分出不同的类型。

（一）按谈判信息的载体划分

按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息、文献信息。语言信息主要是指表达信息的口头语言，此外还包括肢体语言，如手势、表情。由于人类生产的各种产品，都不同程度地经过了人类加工改造，凝结了人的劳动和智慧，因此，这些产品常常能透露一些有用的新知识，使人们在产品的设计原理、原材料配方、工艺特点、性能等方面获得有价值的信息，这些都是实物信息。文献信息是指通过一定的符号系统、图形记录和传播知识的一切物体，如图书、声像制品、计算机磁盘所传递的信息。

（二）按谈判信息的产生时间划分

按产生时间的先后，谈判信息可分为谈判前信息、谈判中信息和谈判后信息。谈判前信息是指发生于正式谈判之前的所有信息，它有助于企业了解外部环境，确定自身目标，制订谈判策略。它也是谈判信息的主体。谈判中信息是指在谈判过程中发生的有关客观环境、对方意图等变化的信息。由于事前我们不可能了解所有必要的信息，因此在谈判过程中还需要通过观察、提问等手段来收集信息，它有助于企业随时修改本方目标，调整策略，控制谈判的主动权。谈判后信息是指企业在谈判结束后，通过其他途径得到的有关本次谈判的情报，如对方的评价、外界的评论等。它有助于企业正确地审度、评价这次谈判，并为下一次谈判作好必要的准备。

（三）按谈判信息的产生领域划分

按产生领域的不同，谈判信息可以分为政治性信息、经济性信息、科技性信息、社会性信息。政治性信息是指由于某一政治活动、政治事件的出现而引起市场和整个谈判环境变化的信息。经济性信息是指与企业生产经营活动密切相关的各种经济领域的信息，如国民经济发展状况或财政、金融、信贷情况等。科技性信息是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。社会性信息是指与本次谈判相关的诸如社会风俗、时令风尚、社会心理、社会结构等方面的信息。

二、谈判信息的主要内容

（一）政治法律信息

1．有关政治、经济形势的基本情况

在国际商务谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势，尤其是双方国家的政治、经济形势的变动情况进行调查研究。如会不会发生政局动荡，两国关系是否会趋于紧张，国际经济形势的变动趋势，政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。掌握这些方面的因素有利于促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

2．双方国家或地区与本次谈判内容有关的法律法规

例如，对谈判标的、税收、进口配额、最低限价、许可证管理等方面的法律法规，都会对谈判形成的协议和合同产生法律约束力。在商务谈判前应尽量掌握与本次交易有关的法律法规的具体内容和变动情况的信息，以供谈判时参考。

随着社会主义市场经济的逐步建立，我国在健全法制方面取得了很大的成就，各项经济法规正在完善与配套。各个地区和部门也根据国家的有关法律法规，结合本地区、本部门的实际，制定了相应的法规条例。上述政策法规都是当事人的依据，因此在谈判前必须有所了解和掌握。

3．国际惯例

在国际商务活动中，还经常需要引用国际贸易惯例的有关规定。国际贸易惯例是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形成的一些通用的习惯做法或先例。在商务谈判中，采用国际惯例主要有两方面的作用：一是把国际商务活动中的一些做法加以统一，以便减少或避免纠纷，即使发生了纠纷也易于处理；二是可以补充法律法规之不足，有些事项在有关法律中均未作明确规定，就可以按照国际惯例来处理。

（二）市场信息

1．市场状况

如国家对该行业的政策倾向，市场目前所处的状态和发展趋势，潜在市场开拓的可能性和存在的问题。

2．消费需求状况

如消费的总需求量、总供给量及其发展变化的总趋势；消费者对本企业（或对方企业）现有的和潜在的需求，消费者的收入水平、购买能力和购买品位，消费者的构成和层次的地区分布、消费频度等；影响消费者购买行为实现的社会因素、心理因素、家庭因素及文化因素。

3．产品状况

如产品的结构、功能、品种、规格、质量、数量、信誉、包装、运输、服务等；同类产品的发展与供求状况及其市场占有率；生产同类产品或代用品的企业的构成、经营管理水平与手段、企业实力、产品竞争状况和消费者信用度等情况。

4．价格状况

包括企业定价方法与程序；影响价格变化的因素，如竞争企业的价格策略、替代产品的生产价格与发展趋势、国际市场同类产品的价格及走势等；国家和地区价格的差异，如产品的地区差价、季节差价、质量差价、服务差价、时间差价、政策差价等。

（三）科技信息

这里的科技信息是指与本次谈判内容有关的新技术、新工艺和新设计的信息。卖方收集科技信息的目的在于可以更科学合理地制订相应的价格和其他交易条件。而买方除了上述目的外，应关心两个问题：①先进性，即所购进的标的物应具有技术上的领先性，以便能更好地发展自己或超越竞争者；②适用性，即该标的物所含的技术是否能与自身的企业条件及社会经济发展水平相吻合，以便能最大限度地发挥经济效益。

（四）谈判对手的信息

1．对手的实力

包括对方企业的注册资金、固定资金和流动资金规模，自有资金和借贷资金的比例；企业的年产值、利润及其在同行业中的地位；企业的人数、员工素质、有关政府部门对该企业的态度；企业在社会上的知名度、影响力等。

2．对手的营运状况

即使对方是一个注册资本很大的公司，若经营管理不善，也会导致负债累累甚至破产，使我方蒙受不必要的损失，所以谈判前必须就对方企业的营运状况进行调查。包括：对方企业的产品畅销程度、市场占有率、消费者反应、开发新产品的能力、领导者的业务水平、经营管理的科学性、内部的凝聚力等。

3．对手的谈判性格

指对方谈判人员在谈判中表现出来的比较稳定的个性特征，可以分为以下几种：

（1）贪权者。这类人敢于决策，敢于冒风险，攻关能力强，并且求胜心切。他们往往狂热地追求成绩，不管他人的反应或感觉，为了取得称心满意的结果会不惜代价，甚至不择手段。这类人在谈判中十分难相处，他们不会给人留下任何余地，在大部分问题上和大部分时间中，他们始终以自我为中心，我行我素。

（2）说服者。在某种程度上，说服者比贪权者更难对付。他们办事的方法相对隐蔽，手段精巧（意志力特别强，而外表总是温文尔雅），充满吸引人的魅力。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手的话题与兴趣，在不知不觉中把别人说服。他们追求良好的人际关系，追求公众满意的形象，任何对他们形象不利的事都会引起他们的焦虑。说服者的另一大特点是超脱细节，他们总是规划总体蓝图和制订战略，力图摆脱工作细节，一旦陷入琐事则显得极不适应。

（3）忠实的执行者。这些人喜欢照章办事，做任何事都要寻找先例，而对于变革则显得无动于衷；他们需要不断得到上级的肯定与承认，对新事物的适应能力相对较差；在谈判中执着于细节问题，总想找出最好的解决办法。

4．对手的谈判作风

谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。谈判作风因人而异，千差万别，一般而言，可以分为以下几种：

（1）“强硬型”。“强硬”是由于谈判对手在经济实力、谈判能力等方面占有明显的优势而导致的不让步的谈判作风。这种谈判对手在谈判过程中，情绪容易冲动，滥施压力，几乎没有让步的余地，更不愿意拖延谈判时间。他们不渴求在本局谈判中达成协议，更愿意在不同的对手之间择优而定。

（2）“阴谋型”。这种对手往往不采用正面对抗来实现自己的目的，而是使用阴谋诡计进行欺骗。在谈判过程中，往往通过心理战术、说谎等手段施加各种有形和无形的压力来使我方不知所措或误入圈套，从而获得一些靠正常渠道很难得到的实质性收获。

（3）“合作型”。这种谈判作风的最大特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的结果。这种人比较现实、谨慎，当遇到重大利益的分歧或争议时，能理智地提出双方都能接受的新的提议。

（4）“不合作型”。这种谈判作风的人往往以自我为中心，热衷于运用谈判技巧来达到自己的目的。

第三节　商务谈判信息的收集和处理

一、收集谈判信息的渠道

根据信息来源的不同，收集信息的渠道可分以下几种：

（一）活字媒介

活字媒介是指以报纸、杂志、内部刊物和专业书籍所透露的消息、图片和数字等作为资料的来源。这是信息收集的主要渠道，也是最大的渠道。

（二）电波媒介

电波媒介就是通过广播电台、电视台播放的有关新闻、报道、广告等来源去收集信息，它往往比活字媒介更为迅速。

（三）统计资料

这主要包括各国、各地区、各部门、各行业以至各企业的各类统计月刊、年鉴和统计报表。上述资料的收集有一个好处，就是可以将各类资料、数据加以综合分析，以便了解有关事情的过去、现状和未来的发展趋势。同时，通过数据的加工整理还可以辨别资料之真伪，所以它往往比公布的单项数据更可靠。

（四）各类专门机构

社会上很多的经济和非经济机构，手中掌握有大量企业所需的宏观、微观信息。这些机构包括银行、保险公司、经济研究所（中心）、商品检验局、专利局、海关、行业主管部门以及各类的信息中心。如果是国际商务谈判，还可以到驻外使馆商务处去查找资料或进行咨询。

（五）会议

会议往往是收集信息的一个很有用的渠道。企业可以从各类商品交易会、展览会、订货会等可以进行直接商务谈判的会议以及商务报告会、讨论会，甚至一些行政性会议中，有效地调查商品的生产、流通、消费以至市场趋势和竞争现状及发展前景等方面的资料，还可以捕捉大量可能影响谈判结果的政治情报。如1965年加拿大国会通过决议将“枫叶旗”定为国旗，由于我国台湾地区以及日本的一些企业对可能通过的决议进行过大量的信息收集工作，故在决议通过后第三天，这些企业赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具就运到了加拿大，取得了商业上的成功。

（六）公共场所

如车站、码头、餐馆、商店、街道、集会场地、娱乐场所等都是收集信息的良好场所。这些场所的特点是人多，人们来自四面八方，从事不同的职业，因此信息来源特别广泛，与他们交谈是很好的获取信息的机会，往往可以达到事半功倍的效果。

（七）函电、名片、广告

函电不但是商务谈判的主要形式之一，还是信息收集的工具，通过它可以获取销售信息、生产信息、价格信息等。人们在商务活动中，往往通过电话、传真、书信、询价函、征订单等去了解产品的销售情况，再结合其他信息就可以得到或预测有关的商务情况。名片也是收集信息的一条渠道。人们可以利用名片媒介扩大商务、结交朋友、获取资料。广告中一般载明商品的产地、厂家、电话及产品的性能乃至价格，有些广告册还登有商品的照片和简单说明书等，通过这一渠道往往能得到一些意想不到的信息。

（八）网络

作为新技术与应用面越来越广的工具，网络在信息收集中所起的作用也越来越大。网络商务信息收集是指在网络上对商务信息的寻找和调取工作。这是一种有目的、有步骤地从各个网站、社交工具如微博等查找和获取信息的行为。但互联网所涵盖的信息远远大于任何传统媒体所涵盖的信息，人们在互联网上遇到的最大的困难是如何快速、准确地从浩如烟海的信息资源中找到自己最需要的信息，这已成为困扰全球网络用户的最主要问题。

二、收集谈判信息的方法

处于激烈竞争中的商务谈判各方，都想通过各种手段去收集尽可能多的、有用的信息，做到“知己知彼”，取得预期中的利益。谈判信息的收集工作带有高度的技巧性和艺术性，不同的人对信息有不同的收集方法。这里只是介绍一些基本的、常用的方法。

（一）5种常规的信息收集方法

1．收集公开传播的有关信息

（1）阅读法。即通过阅读有关报纸、杂志、简报和文献资料，从中获得需要的信息。多年来，美、英、日等国一直很重视这种方法，他们通过积累和分析这些公开刊登的资料得到了许多有价值的信息。如美国国会研究处负责亚洲问题的专家罗伯特·萨特，研究中国问题12年，其主要方法就是毫无遗漏地阅读中国的报纸和其他出版物，一感到有某种质的变化，就进行更为深入的调查与研究。一名日本人通过长期阅读苏联的《科学与生活》杂志，从中分析出很多重要情报，他将这些情报整理出来，向日本、苏联申报专利，又卖给苏联，应用于民用生产，因而大发其财。

（2）视听法。从广播、电视中收集资料，往往由于其声像转瞬即逝，故难度相对较大。一般应从报纸登的节目单入手，找出可以成为资料源的节目，在预定的时间内准备好录音或录像设备将其记录下来，然后将其中重要的资料整理归档。有时在无意的视听中也会突然发现有价值的信息，所以在采用这种方法时，应有意识地准备好笔与记录本。

2．向有关单位索取信息

有些资料不是刊载于大众化的出版物上，而是需要通过派人磋商或发函联系等方式才能获取。如国内外企业的产品样本、产品说明书、产品介绍、企业内部刊物、宣传品及实物样品等。有些企业为了宣传本企业形象、扩大企业影响、推销产品，往往愿意免费赠送有关资料。这种方法可能是无偿的，也可能是有偿的。

3．委托收集

即企业委托有办法得到某些信息的情报网络、咨询机构、企事业单位或个人帮助收集。美国某企业在了解日本企业内部技术诀窍时，就曾采取多种形式的委托收集方法。如出钱资助某代表团到某企业去参观或讲学；为某企业的工人提供服务，以期取得情报等。

4．通过信息交换收集

信息交换是企业获取情报的重要办法，它不仅能使企业得到许多难得的情报资料，而且能比通过各种公开出版物收集信息节省许多时间。如在国际交换方面，可提前半年或一年得到有关的最新资料。另外，由于信息交换通常都是对口交换，因此，所得的信息大部分是及时的、适用的。

5．实地收集

有许多信息是不可能通过间接的手段得到的，这就要求企业有关人员深入实地进行直接的调查收集。相关方法主要包括以下几种。

（1）面谈法。即通过与有关当事人直接交谈来获取信息。它分为两种：预定面谈（已组织好的面谈）和遇事面谈（未组织好的面谈）。预定面谈是指事先经过安排，确定日期、时间、内容、方式乃至参加人数的面谈。它的优点是事先做了准备，届时可以有条不紊地取得尽可能多的资料，因而是面谈收集法的主要途径。遇事面谈指调研人员无法按照一套列明提纲的方案来提问题，而是启发对方自由谈论，逐步从中获取所需收集的信息资料。这种面谈方法，提问越简明扼要越好，在谈话过程中要尽量使对方围绕主题来谈。

（2）问卷法。即根据所需要的情况，设计出一套要求被调查者回答的问题的表格，通过被调查人员的答案来收集有关信息。这种方法使用起来费用较低，而且调查面广，可以在较短时间内获取大量的资料。

（3）观察法。是指企业有关人员根据一定的观察目的，运用自己的感官直接了解谈判对手，以取得第一手感性材料的方法。观察法通常有两种形式：参与观察与非参与观察。前者是指我方人员参加与对手之间进行的谈判活动，在谈判过程中观察、记录和收集对手的情况，供己方人员参考使用。如在1955年秋天，联邦德国总理阿登纳飞赴莫斯科与赫鲁晓夫会谈。在一次宴会上，赫鲁晓夫没完没了地向对方敬酒，目的就是观察阿登纳的性格，看看这个在谈判桌上极难对付的人能否用酒来征服。79岁的阿登纳为了应战便端起了酒杯，在干完了15杯酒之后依然精神抖擞、头脑机警。赫鲁晓夫通过这次宴会了解了阿登纳那种强硬的谈判风格来源于其性格本身，因而在以后的会谈中态度有所收敛。非参与观察是指观察者并不直接参与和对手的谈判，而是站在局外，以并不影响被观察者活动的旁观者的身份去了解和掌握对手的有关材料。

（4）访问法。是指企业有关人员直接参观、访问对方公司，通过提问、观察等方法来得到大量的有关信息。实地的参观、访问往往能够掌握大量有关对手企业生产经营的情况，甚至是一些机密情报。如苏联在与波音飞机制造公司洽谈生意期间，曾派技术人员去该公司实地考察，这些人员穿的是一双特制的鞋子，能粘住稀有金属。通过这次参观，苏联就掌握了波音公司一直引以为豪并视为机密的某个零件的原料构成，省下一大笔购买费用。

（5）购买实物法。它是指购买对手的产品进行研究，即将对手的产品拆开后进行分析，研究其结构，可推断出其产品的原材料构成、成本价格、工艺先进程度等一系列极具价值的情报。如日本一些公司在20世纪五六十年代日本经济飞速增长的时期，就通过大量购买美国、西欧的先进机械电子产品，仔细分析其运行原理和生产流程，以极小的代价就生产出了类似的产品，并在质量、价格上与国外公司展开竞争，通过坚持不懈的努力，奠定了其出口大国的地位。

（二）从谈判对手的雇员中收集信息

1．通过虚假招聘对方人员得到信息

某些公司根据自己想了解的信息在一些公众媒体上刊登招聘广告，说明急需哪些方面的专业人员，并提供较高的报酬和较好的工作环境，一般来说，在优厚的条件下，应聘人员总是趋之若鹜，这其中也不乏企业现在或未来竞争对手单位中的人员。公司派有关专家面试这些人员，利用应聘者急于想得到这一职位的迫切心情和急于显示自己能力、水平和经验的炫耀心理，诱使他们泄露原来公司的生产经营状况等有价值的信息。而一旦信息收集完毕，这些应聘人员无一例外地都会收到一个通知：“对不起，因招录人员已满，这次暂不录用您，请继续保持联系。”这一过程就称为假招聘，它的真实目的并不是要招收新员工，而只是想从这些人员中得到信息。

2．从对手内部受排挤的人员中套取信息

这种受排挤的人可分为两种：一种是确实在单位长期受到同事排挤、领导压制，空有一身本事；另一种则是已经在单位中占有一定的地位和权力，但这种地位和权力与他本人心目中对自己的职业设计相距甚远，因此，他总认为自己的所得远远比不上付出，从而产生一种受排挤的感觉。不管是哪一种人，其对单位的不满总是显而易见的。这种有心理郁闷的人总想找一个对象倾诉，而信息收集人员则可利用这一心理，通过与这些人的交谈，施之以关心、同情，经常能获得非常有用的情报。

3．与对手的顾问和助手交往并收集信息

顾问和助手在谈判时起着相当重要的作用，他们为主谈人收集、整理资料，制订方案并参与决策，但由于种种原因，这部分人往往在正式谈判过程中的位置不能过分突出甚至根本不露面。所以一方面顾问和助手掌握着大量的核心机密，起着至关重要的作用；另一方面他们的名字和作用又不为人所知。这种矛盾的长期积累，很可能使他们在心理上造成不平衡，这种不平衡对我方而言，就是机会。通过与这些人员的交往，利用他们的“求赏”欲望、“显示”欲望、“觅知音”欲望等引发其谈话兴趣，可一步步地套取信息。这种交往的最佳场所一般在会议或社交场合，经验表明，很多重大信息就是在上述场合不慎泄露的。如1973年，美国国防情报局就是在东京的一次招待酒会上，通过与一位苏联海军武官的闲谈掌握了其正在制造的航空母舰的名字、吨位、布置方位等绝密情报。

4．通过帮助对手的雇员工作来获得信息

对方公司的雇员是一个价值极大的信息源，能提供关于对方的活动、发展动态、市场计划等正式或非正式信息，而帮助对手的雇员工作是一种接近他们从而获取信息的好办法。如帮助对方心情烦躁的雇员整理资料、收发文件、打印复印、接打电话等。

（三）从对手的业务单位中收集信息

1．访问与对手打过交道的人

一个善于谈判的人，总能够从别人的经验中吸取教训，从而了解自己的谈判对手。通过访问与其打过交道的人，询问他们的谈判过程，就可以掌握对手的谈判作风、个性、价值取向、待人接物的风格等一系列信息。同时，可以借鉴他们成功的经验；或对他们失败的教训加以分析，从而避免本企业重蹈覆辙。

2．通过对手的供货商了解信息

作为一家零售商，它的供货商可能是生产厂家或批发企业；作为一家制造企业，它的供货商就是原材料、半成品的生产厂家和其他批发商。这些供货商手中的销货、订货凭证往往能很准确地反映对方企业的生产经营情况，只要我们加以巧妙地利用、科学地分析，其信息价值是相当大的。如我们得知对手在近期大规模地增加其原材料的订货量，就可以推断出对方企业正处于产销两旺的好形势；反之，则可能是销售陷入低谷。对手如果对原材料提出一些新要求，如新规格、新型号等，就可能意味着他们正准备研制新产品，打入新市场；同时，根据对方的订货量和成品的产量，也可大致判断该企业的生产水平、设备利用率等情况。

3．加入对方为客户举办的活动

现代市场上，经常有很多公司向客户免费提供培训、设计等服务，其目的是想通过这些活动使客户在设计产品或制造的时候采用该公司的产品或服务。如对客户来说，接受了某种计算机的操作培训，势必加深了对这种计算机的认识，也就增加了采用它的可能性。而我方若能加入这部分客户的活动，利用对手的某些服务，就可以探听到对手的内部情况。如1979年美国英特尔公司获悉对手摩托罗拉公司正在生产6．8万件微处理机集成电路块，英特尔公司认为对方肯定会向一些客户小批量地试售其电路块，就派遣部分工程师与8家客户的设计机构接触。通过这种方法，他们摸清了对手产品的细节，随之针对摩托罗拉的该项产品展开了一场全面的销售战，赢得当时客户的大部分合同。

【案例】

有什么方法能把火力集中到买方将付出多少和卖方将得到多少上来吗？参加谈判的人都想知道对方想要什么，但是即使他告诉了你，你也不一定会相信他。下面这些办法可能对你有些帮助：

（1）“如果……将会怎么样”法。买方把火力集中到卖方单价1元的报价上，说如果价格能降到9角2分，他考虑再买些额外的东西。实际上他并不准备买额外的东西。

（2）“请你考虑”法。卖方可以告诉买方，包括家具在内，是否愿意考虑出3．3万元买下这座房子，如果他纠缠不休，那么卖方就能知道买方心目中的款额是多少或者他作了多少预算。

（3）“温泉土地开发者”法。开发者告诉买方去年是以1万元成交一块地的。如果买方说：“我今天也以那个价格买这一块地吧。”开发者就能知道他手头的钱不止1万元。

（4）“我想我能给你弄到它”法。卖方通过为某些弄不到的东西报价来打探到买方愿意付多少钱，然后他以极高的价格使谈判方向转向能弄到的东西。

（5）“失去买卖”法。卖方报价1元一个，为了让买方说出他想付多少钱，卖方一直坚持不降价。买方给的价通常很低，卖方对这个价表示吃惊，并且说他显然要失去这笔买卖了。然后他问买方：在买方看来，真正能接受的报价是多少，以便将来参考。了解到信息后，卖方说他再同他的上司去谈谈，第二天他返回来报了一个较好的最后防线价格。

（6）“报出一个他不得不拒绝的报价”法。买方就一艘船报一个非常低的出价，卖方对此拒绝。买方说他显然买不起这艘船，但出于好奇他想知道这艘船到底值多少钱。放松警惕的卖方说了价格，他从来也没有想到这个买方仍然没有退出市场，然后买方返身回来又报出另外一个价。

（7）“牵驴”法。牵驴人报一个较低的价格以试探买方的反应。真正的买方以牵驴人所得到的信息与卖方谈判。

（8）“狂热”法。有人对只有一宗财产的卖方报出汽车、船只、沙地及许多对他来说没有意义的东西。卖方对买方付之一笑，因为这种报价是荒谬的。然后他对买方说了许多他不该说的话，因为他认为买方“显然”已退出交易，所以说出他想卖多少钱。房地产经纪人经常利用这种办法。

（9）“对相似销售的反应”法。卖方通过说明或告诉买方另一项相同价格的销售，来试探他对高价的反应；买方则通过告诉卖方同类的低价订货来试探他们对低出价的反应。

（10）“错误”法。卖方对出售的东西报出低价以提高买方的兴趣。而后又撤销那个报价，理由是发现其中有“错误”。

（11）“好产品”法。卖方通过试探买方是否有兴趣购买某款便宜的汽车和高一个档次的汽车，便能发现他有多少钱。

（12）“次品”法。买方先提出愿意考虑购买质量差一些的东西，来试探卖方想收多少钱。然后再设法用较低的价钱去买质量较高的东西。

（13）“升级”法。卖方先与买方做成交易，然后“经过思考”再提高他的价格。

（14）“哭穷”法。买方对卖方的产品表现出极大的兴趣，但假装因受资金限制买不起它。然后他对这笔交易进行了解，以便更好地集中火力。

（15）“仲裁”法。先使谈判全速进行，从对手那里获取尽可能多的让步，然后终止会谈，利用仲裁去获取进一步的让步。

（16）“要就要，不要就拉倒”法。卖方给买方一个“要就要，不要就拉倒”式的出价，来试探其反应。

（17）“如果我做到这一点，你能做到那一点吗”法。买方通过提出一项与卖方让步捆在一起的让步来对准目标。如果他能成功地迫使卖方让步，他便能在一个更低的台阶上进行谈判。

（18）“两个加起来一共多少钱”法。买方知道了两幅画的价钱。然后他问只买一幅是多少钱。卖家在只报一幅时价格通常要高一些。买方然后根据较少的余价来谈判另一幅画。例如，如果两幅画一起买卖家要300元，只买一幅要200元的话，那么买家便会以100元为基价来谈判第二幅画。

如果以上所有的方法都没效果，就要一针见血地直接提问。令人感到惊讶的是，这时卖方常常会告诉买方他的最低价，买方也经常告诉卖方他愿意付的价钱。

三、谈判信息的处理

企业通过各种手段收集到的大量信息，往往是良莠混杂的。必须按照一定的原则与方法进行处理，才能使其在谈判中发挥最大的效用。这个处理的过程分为识别和分析两个阶段。

（一）谈判信息的识别

谈判信息的识别，是指企业信息收集者对得到的资料进行初步分析来判断价值、辨别真伪的过程。它是信息处理的基础。

谈判信息的识别过程细致而复杂，它要求有关人员具有广博的知识、丰富的社会经验、敏捷的思维与较强的辨别能力。不仅如此，在进行信息辨识的时候，还必须注意以下几个问题：

1．必须把谈判信息与谈判的环境因素作为整体来进行考虑

谈判并不是在真空中进行的，它必然要受到某种特定的政治、经济、文化等社会环境的影响。如果谈判是在国际上进行的，那么它还将受到两个甚至更多不同社会背景的影响。因此，不管是信息的发出者，还是接收者，若想让对方真正了解自己的意图，就不能只考虑本方的状况，而全然不顾对方的实际情况和社会背景，否则，肯定会在信息的理解上出现偏差，影响谈判的正常进行。

2．对获得的信息应尽可能地通过多种渠道加以验证

在收集信息时，应尽量地接近信息源，减少信息传递的中间环节，以避免信息的失真。如果远离信息源，就必须对得到的信息进行证实。因为在信息的收集、传递过程中，一定程度的失真是在所难免的。产生这种情况的原因是多种多样的：如信息的发出者故意散布虚假情报，中间环节过多，收集者本人的主观倾向等。所以，只有尽可能地从彼此互不相关的渠道对同一信息加以验证后，该信息才具有很强的可信度。如果仅是偏听一家之言，偏信一面之词，很可能会误入歧途。

3．当对方直接、明确地将意图表达出来时，应注意从合适的角度去理解和分析

谈判者由于各自的立场和看问题的角度不同，对同一事物的认识也存在着一定的差异。同时，在谈判中由于交流方式的影响，各方对谈判信息的理解也会不同。这种差异和不同若不加以解决，就会导致谈判出现僵局甚至破裂。

4．要对有关场合和特定背景环境中的暗示具有职业的敏感

暗示是指谈判者在相关的、恰当的场合，用含蓄、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件、立场等。暗示可以通过语言的形式，也可以通过其他方式进行。有些事情是不宜在公开场合下讲出来的，否则，要么引起双方尴尬，彼此不快；要么坐失良机，相互遗憾。这就要求暗示的发出者小心谨慎、敏锐灵活，要求暗示的接收者仔细聆听、深入分析。如日语中的双关词是“世界闻名”的，对方往往会被这种多义的词搞得糊里糊涂。1970年，美日贸易谈判中，尼克松一再要求日本主动限制对美的纺织品出口，最后，佐藤首相说：“我一定要完善解决。”尼克松赶紧向外界宣布美国的胜利。可随着时间的推移，情况并没有改变。于是美国人抱怨日本人不讲信用。其实，佐藤是在用双关词向尼克松暗示日本根本就不打算退让，而尼克松却被这个暗示的表层含义所迷惑，没有更深地琢磨其实际意图。

（二）谈判信息的分析

信息收集、整理的目的是让它在谈判中起到应有的作用。而要让信息发挥效用，就必须对信息进行分析。谈判信息的分析是对信息的内容进行深度加工的过程，它是谈判信息处理的高级阶段。在这个过程里，企业根据谈判的实际需要，运用专门的方法，对经过初步处理的信息进行由此及彼、由表及里的比较、估量和计算，使之能够准确地揭示这些信息所反映的具体事物的实质，得出具有方向性和预见性的研究成果，最大限度地为本次谈判服务。

企业要运用信息确定谈判的主要问题并探讨解决的可能性，就必须采取科学的步骤，对信息进行有目的、有重点的分析研究，具体可分为三个阶段：

1．感知问题

即问题所表现出来的种种现象，首先要掌握与这些现象相关的、尽可能多的信息，从中找到主要的影响因素，还要对照目标，印证信息的真实可靠性，以确定主要问题及解决问题的方向。

2．分析主要问题

对主要问题进行剖析，要找到构成主要问题的制约条件，进而明确各种原始影响因素及其作用。为此，必须结合各种情况，有条理地进行系统分析，由浅入深，由表及里，形成系统的分析思路和对主要问题的解决方案。

3．作出总结，提出建议

企业通过对所掌握的信息进行定性与定量相结合的分析，将研究所获得的各种思路加以汇总，根据谈判的需要，形成关于某个问题的具有价值和意义的方案，提供给决策者参考使用。图4－1是信息分析程序的示意图。

图4－1　信息分析程序示意图

案例阅读与讨论

【案例】　与印度公司的一次谈判

2005年下半年，我们公司和印度公司的一个合同基本交货结束，还有最后一批货物没有发的时候，我已经准备好了报价，准备收新订单。

价格报出去了，在原来基础了上涨了10%，那时候中国刚好夏天，电力供应紧张，已经考虑了工厂可能的涨价因素及一些运费波动，底线是实在不行保持原价也可以。工厂那边如果不涨也可以，这样最多损失原来的一个汇率波动，因为原来利润率在10%，因此觉得只要订单稳定，风险比较小，利润少一点就少一点。

此时，印度客户给我一个消息，他们新上任的资材（物资＋备件）副总要访问中国，参加在上海举行的全球镍原料研讨会。得知这个副总是一个谈价的狠角色，我索性和在他们公司的朋友说，那就不和他谈价格，否则怎么是他的对手。

那天和他面对面谈了大约2个小时，基本上我已经要放弃我的价格了。到了差不多吃晚饭的时候，向这个副总请教产品的使用情况时，他告诉我产品质量不错，他们一共有4个供应商，我们质量是第二，质量最好的是一家法国公司，但是中印距离不远，交货可以根据他们的实际需要调整，我们的价格也是不错的，因此他们公司准备多订我们的产品。但由于2005年下半年，钢铁厂已经感受到市场不景气，对采购有降成本的压力，因此如果我不跌价，他们就很难向公司汇报。

听到这个消息，就基本有底了，价格是绝对不动了，就涨10%。和法国公司比，我们的产品有一定的价格优势，质量也不差（用户，尤其是印度用户总是对质量有很高的要求，不愿意在谈价格的时候说你质量很好）。

之后，我们继续讨价还价，他争取让我按照他的思路成交。因为之前我差不多已经同意他的意见按照原来的价格成交了，如果现在一定要涨，实在有点尴尬。我就借口说身体不舒服回家休息，价格只能回头给书面报价，暂时中止谈判。

第二天，我重新做了一个报价，价格比上次成交时涨了8%，但留了一个余地，说：“非常感谢这次谈判，但我们老板、工厂不同意这个价格，我只能在这次报价的基础上下浮2%。要知道，我们国有企业有难处，就像你们钢铁厂体制一样的。”然后，那位副总马上就打电话来了。他很生气，说我说话不算数，我也只能装得很委屈，说：“非常对不起，我个人是很想在价格上满足你，但是……”最后他说了实话，这次来就是为谈这个事情，作为新上任的领导，总是要有成果才能回去。

所以我必须想办法既要让他心里舒服，又让价格涨一点。我于是同意维持上次订单的价格，但是目的港由BOMBAY换到NHAVA SHEVA（到BOMBAY每个集装箱比NHAVA SHEVA贵USD200—USD300）。这样，每吨产品实际上涨了10美元，大约4%。客户因为觉得我最后在表面上没有涨价（实际上他们自己要多出一些在印度的内陆运费），所以接受了这个条件。

我还要求，因为利润不高（其实还可以，但是总是要让用户觉得他是很成功的），万一运费波动大了，我可能就吃不消，就修改了报价。如果运费超过USD1200每个箱子，要和他们再商量，双方各承担50%多出来的运费。这样的目的其实是让他觉得我这个价格已经很低，运费如果波动大了就吃不消了。当然，我根本没有指望他们补这个，事实上到NHAVA SHEVA的价格也不太可能那么高，现在才850—900美元，这样谈的目的，只是让他觉得我好像很艰难。

10天后，我得到了订单。

【讨论】

1．“我”在本场谈判中得到了哪些关键信息？

2．报价上涨后，“我”用什么方式使得对方接受新的价格？

思考题

1．什么是谈判信息？它有哪些特点？

2．谈判信息的作用体现在哪几个方面？

3．收集谈判信息主要有哪几种主要渠道？

4．如何从谈判对手的雇员中收集信息？

5．谈判信息识别时应注意什么问题？