商务谈判的类型与过程

第六章　商务谈判的类型与过程

本章关键词

主场谈判　客场谈判　口头谈判　书面谈判　合作型谈判　竞争型谈判　开局　报价　交锋　妥协

第一节　商务谈判的类型

按照不同的划分标准，商务谈判可分为许多类型，每种谈判都有其不同的特点。因而，正确地了解谈判类型，是企业确定谈判原则、制订谈判策略和方法的基础。

一、按照谈判涉及的内容区分

可将商务谈判分为一般贸易谈判、来料加工装配业务谈判、技术贸易谈判和工程承包谈判等形式。

（一）一般贸易谈判

这是我们接触最多的谈判类型。一般贸易中最简单的形式是买卖双方一方交钱，一方交货，货钱两清，交易即告结束。这种交易的目的明确，标的清楚，手续也较简单，因而能迅速决定交易是否达成。但在市场经济条件下，即使是一般贸易，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务等一系列问题。国际间货物贸易的谈判，可以是现汇贸易谈判，也可以是易货贸易谈判，涉及的问题则更多。这就要求参与一般贸易谈判的有关人员不仅要具备较丰富的商品知识，还要有一定的地理知识、运装包装知识、商品检验知识、资金结算和保险知识等等，才能面对多变的环境作出快速反应。

（二）来料加工装配业务谈判

来料加工装配业务是指由甲方提供一定的原材料、零件、元器件，由乙方按照甲方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由甲方处置，乙方按照约定收取工缴费作为报酬。

这种谈判具有如下特征：

（1）交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系。

（2）承接对方来料的一方，不拥有所有权，只有使用权。

（3）委托方承担接受全部加工装配合格的产品和支付约定工缴费的责任。

（三）技术贸易谈判

技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。实际上，它就是把技术作为商品，按商品交易的条件和方式进行有偿转让。由于谈判涉及的对象是技术，因而它具有其他谈判所没有的一些特点：

（1）技术贸易谈判的双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。由于技术贸易双方往往是同行，一方获得技术的目的是运用该技术生产成品，占领市场，所以，技术转让方在谈判中的心态就是既想通过转让技术获取收益，同时也担心对方获得技术后，制造同一类产品，与己方竞争。

（2）技术贸易谈判是一个长时间的连续过程。在谈判结束后，实际上双方的关系远没有结束。技术转让方还有提供资料、人员培训、现场指导、技术考核验收等一系列工作需要完成，因而与对方的交易关系会持续很长一段时间。

（3）技术贸易的价格很难确定。在这种谈判中，双方最头疼的问题是价格。决定技术价格的主要因素是接受方使用这项技术后所能获得的经济效益，而这种效益在事前又很难测定，这就形成了谈判中确定技术价格的复杂性。

（四）工程承包谈判

工程承包是指一个工程建筑企业通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，以提供技术、劳动、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。

工程承包谈判的最大特点就是复杂性。一方面，它涉及的面广，程序复杂：在技术上，往往包括勘探、设计、建筑、施工，以及设备制造和安装、操作使用，直到生产；在经济上，它包括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管理等。所以，无论从技术、经济，还是从法律等角度来看，它都比一般商品贸易谈判难度要大。另一方面，由于工程营建时间长、涉及金额大，双方由此承担的风险也大。因而谈判双方都会小心谨慎，仔细研究，谈判持续的时间也会相应延长。

二、按照谈判中有关各方的语言交往方式区分

可将商务谈判分为口头谈判和书面谈判。

（一）口头谈判

它是指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出业务员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判。

这种谈判方式的优点是：各方提出的条件和意见都可当面详尽地作出说明，便于各方考虑，决定是否成交；同时，各方都能察言观色，判断对方心理，便于施展谈判技巧；而且，用口头语言表达自己的思想，可留有较大的回旋余地，尽可能地让对方与自己达成协议。

口头谈判的缺点也是很明显的。首先，它要求在一定的谈判期限内作出成交与否的决定，使得各方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使企业蒙受损失；其次，在主动上门谈判时，由于登门一方人员的身份已经明确，而接待一方的人员其真实身份、权限都不易确定，这很可能引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响；再者，在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有的冲动性，加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的语言表达失误，导致本方企业的被动或损失；最后，主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费，费用开支较大。

基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判。目前，被企业广泛接受的口头谈判形式首推交易会谈判。交易会通常由若干个公司、企业联合邀请各地客商，一起谈判成交。在会上，卖方一般都备有现货和样品，买房可通过看样、评鉴，与卖方直接面谈。这种方式的最大特点是客户众多，可以当面就货物交易进行谈判，能最大限度地发挥口头谈判的优点。

（二）书面谈判

这是指谈判各方利用信函、电报、传真等通讯工具进行的洽谈。

书面谈判的优点在于：第一，在预定的答复期限内，谈判各方有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策；第二，双方在谈判过程中可以自由地同助手和领导进行讨论与分析，以便作出慎重的决策；第三，这种谈判不需要谈判者来回奔波，双方人员都可以坐镇企业，对不同客户的回电（回函）进行分析比较，有利于把握合适的谈判对象和机会；第四，由于人员之间互不见面，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而引起的心理障碍，有利于交易的达成；第五，谈判各方只需支付通讯费用，开支一般较为节省。

但是，书面谈判也不足之处。如：双方的文字交往大多较简洁、精练，但一味贪图文字简练，很容易引起各方对某一问题的不同解释，造成争议和纠纷；由于各方互不见面，无法观察对手的神态、表情、情绪的变化，因而也无法了解谈判对方的心理活动，更无从施展谈判技巧；此外，若在各方意图的传递过程中，通讯工具发生故障，就会影响联系，丧失交易机会。

在实际生活中，口头谈判和书面谈判是很难截然分开的。往往是企业之间在刚开始接触时采用书面谈判方式，等双方有明确交易意向时，再派人员当面谈判，签订协议。而且，经常有交易往来的各方，当原来约定的条件不变时，通常采用书面谈判形式；若情况发生变化时，则用口头谈判。

三、按照参加谈判的人数区分

可将商务谈判分为单独谈判和团体谈判。

（一）单独谈判

即各方参加谈判的人数均为1人。这种谈判方式的优点在于：

（1）可以避免因团体内部意见不统一而给对方造成可乘之机。由于各种因素的影响，不同的人往往对同一个事物有不同的看法和评价，若是在谈判中团体内部的分歧为对方所察觉，就会给对方各个击破的机会。反之，从理论上讲，一个人的所思所想和所作所为至少从本人角度而言是统一的，这也就杜绝了对手在这方面的机会。

（2）可以避免对方将火力集中在我方力量最薄弱的人身上。如果是一个谈判班子，则人员的素质和能力难免参差不齐。按照“木桶理论”，其中能力最差的人员决定了该班子的整体实力，这将会使整个班子的实力大打折扣。但在单独谈判中，可有效地避免这个问题。因为企业总是会考虑选派一位各方面都最强、最合适的人去参加某一项谈判。

（3）谈判效率相对较高。在必要时，负责谈判的人可以全权作出决定，避免了不必要的讨论和协商。

（4）保密性较强。

但是单独谈判实际上也是一种最困难的谈判类型。因为谈判者只能独自为战，没有任何助手可以协助。这就对有关人员的知识、素质和能力提出了很高的要求。所以，参加这类谈判的人员一定要有全面合理的知识结构，同时要有主见和决断力，判断能力较强，善于独立作战。性格脆弱、优柔寡断的谈判者是不能胜任此类谈判的。

（二）团体谈判

各方参加谈判的人数均为数人，称为团体谈判。英国谈判学专家比尔·斯科特进一步提出了小、中、大型团体谈判的划分标准：各方人数均在4人以下的，属于小型谈判；4—12人之间的，属于中型谈判；若各方都超过12人，则属于大型谈判。

团体谈判由于各方都有多人同时参加，企业可以在充分考虑各人性格和能力特长的情况下进行分工，以发挥整体优势；由于人员相对宽裕，可适当选派有关方面的专家参加谈判，使“增加谈判班子的权威性比增加人数更有效”这一点得到充分体现；也能使团体中的某人当情况不利于本方时，借口与其他人员商量一下来缓解矛盾；还可以当谈判场上出现激烈对峙时，由其他人员来打圆场，调节气氛。

团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。

【案例】

一般来说，谈判小组的组建及其后的协调合作，要注意如下问题：

（1）谈判小组的规模太大或太小。这是针对各种具体的谈判而言的。但从常见的倾向上来说，主要应该防止的是谈判小组过于庞大，主从不分，中心不突出。

（2）小组人员搭配不当。显然，纯粹以专家或纯粹以管理人员组成的谈判小组是不理想的。理想的谈判小组是以后者为主，前者为辅。

（3）小组领导人不理想。这表现在：才能低于对方领导人，不能使整个小组有效地开展工作，等等。

（4）缺乏独特的谈判作风。这可以表现为一种良好的工作习惯和合作默契的程度。显然，缺乏这些能力对谈判是极其不利的。

（5）谈判小组与后援小组不能有效地合作。谈判小组需要有留在公司里面的人协助工作，这些人包括公司老板、同事、秘书和其他职员。谈判小组出发前，需要首先与留在公司的后援小组进行充分讨论。他们需要明确知道谈判小组同公司以及小组成员在谈判中的职责范围。谈判小组还要与后援小组做好联络工作。这样，虽然他们远在公司之外谈判，也能得到公司的帮助。

四、按照谈判地点的不同区分

可将商务谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

（一）主场谈判

即在本方单位所在地与对方谈判。主场谈判的优点在于：

（1）以逸待劳，在心理上占据优势。

（2）可多方面使用有利条件。

（3）临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便。

（4）若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得最新指示。

它的缺点主要有：

（1）繁琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力。

（2）谈判人员会受到本企业日常事务的干扰。

（二）客场谈判

即我方人员主动或受邀到对方单位谈判。它的优点在于：

（1）我方人员可以不受干扰，全心全意地投入谈判。

（2）当谈判出现困难时，可以有许多借口（如资料没带、有关人员没来、无法与上级联系等）暂不作结论。

（3）必要时，可与对方的上司直接谈判。

（4）我方可减去繁重的接待工作。

客场谈判的缺点是：

（1）如果发生意外情况，不能及时请示上级。

（2）查找资料不方便。

（三）中立地谈判

由于谈判各方冲突性大、利益关系微妙等原因，在主客场谈判都不适宜的情况下，可选择一中立地谈判。在这种谈判中，由于气氛冷静，不受干扰，各方都比较注意自己的声望、礼节，所以都能比较客观地处理种种问题和某些冲突事件。

五、按照谈判过程中各方表现态度区分

可将商务谈判分为合作型谈判和竞争型谈判。

（一）合作型谈判

合作型谈判是以各方的相互满足作为谈判的共同基础，即在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最佳方式，以保证在对方得到满足的同时，我方亦获得预期的利益。当然，合作并不意味着谈判的各方无视彼此的差异、竞争和冲突，只做“和事佬”，相反，谈判的各方都意识到了彼此的分歧，但他们愿意在独立、活跃、认真、诚挚的气氛条件下，合作解决问题。

（二）竞争型谈判

在这种谈判方式支配下，各方都竭力为自己谋求最大利益，为达到这一目的不惜采用各种手段来牺牲对方的利益，往往以一方作出被迫让步而告终。采用这种谈判方式的人员，往往试图建立一种富有对抗性的谈判气氛，在这种气氛中增强自己的实力，削弱对方的力量，过早地把谈判引入争执的领域，并总是希望先讨论有可能让对方让步的议题，而把自己的让步放在后面。

决定一场谈判是合作型还是竞争型的因素主要有：

（1）成果。一场谈判所产生的利益成果越明确、越固定，则双方为分配这一成果所产生的争夺越激烈，导致谈判也越具有竞争性；反之，利益越模糊，谈判越容易出现合作性。

（2）议题。谈判中如果只涉及一个问题，则双方都清楚若在该问题上让步，就意味着全部利益的损失，所以双方的竞争就会增强；反之，若谈判同时围绕几个议题展开，则双方就会意识到在某一个（或几个）方面所作的让步，完全可以在接下来的条款中得到补偿，谈判就会出现合作性。

（3）关系。参与谈判的各方互相之间依存性越高（即一方经济利益的实现要以另一方的配合为基础，或者双方原就存在彼此的良好合作关系），谈判中合作的可能性就越大；反之，竞争性越强。

（4）时间。谈判中可供双方支配的时间越少，竞争性越强。因为这时双方都没有充裕的时间来分析对方的建议方案，在一种自我保护本能的驱使下，很自然地认为对方的建议对我方不利，所以就会一口拒绝对方而要求按本方的建议实施，这就引发了谈判的竞争性；时间越充分，就越能仔细地探索达成协议的方法，寻找双方利益的共同点，因而就越具有合作性。

（5）实力。谈判各方的实力越接近，双方就越意识到激烈竞争的后果只能是两败俱伤，因此就会在谈判中小心翼翼地寻求妥协，避免竞争，使谈判趋向合作。

六、按照谈判的发生状况区分

可将商务谈判分为有准备的谈判和即兴式的谈判。

（一）有准备的谈判

这是指参加谈判的各方事先对有关谈判的一切细节都做了精心的准备，如对参加谈判的人数、规格、时间、地点等都进行了周密的安排，对于己方的要求设计了最佳表达方式，对谈判中可能的冲突也尽可能考虑了解决的方法。这种谈判，既容易谈又不容易谈。一方面，因为大家都准备得很充分，谁也不会在细节上多作纠缠而忽视问题的实质，各方都能明确表达己方的要求；另一方面，由于双方都做了充足的准备，谁的立场都不会轻易地动摇，因此，让步总是在一点一滴中进行，谈判往往会进行得非常艰苦。

（二）即兴式的谈判

也称为“偶发性谈判”。这种谈判常常是突然发生的，它使谈判者没有时间进行充分的考虑，完全要靠谈判者在谈判过程中的即兴发挥。这种类型的谈判，其成功与否很大程度上取决于谈判者个人的谈判水平和平时所掌握的专业知识。

七、按照参与谈判各方的身份和对谈判的准备与关切程度区分

可将商务谈判分为正式谈判和非正式谈判。

（一）正式谈判

在这种谈判中，各方的人员往往直接代表着某个利益集团，拥有最终决定权，他们对谈判的议题和内容有充分的准备，对所涉及的内容持积极态度。而且，在正式谈判开始之前，往往由较低级别的人员就谈判的主题、人员的规格、谈判的程序等问题事先进行磋商，为随之而来的实质性谈判做好充分准备。

（二）非正式谈判

这种谈判往往是接触性的、试探性的，它不一定要求对谈判议题和内容有充分的准备，一般是起着通报情况、解释立场、沟通关系的作用。参加这种谈判的人员可以是某单位的正式代表，也可以是聘请的企业外部人员。

区分谈判类型的标准还有很多种，如按照谈判内容与目标的关系，可将谈判分为实质性谈判和非实质性谈判；按照谈判的透明度，可将谈判分为公开谈判和秘密谈判；等等。

第二节　商务谈判的过程

我们考察某一特定的谈判，不管是什么性质，也不管延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，我们就把这种阶段性称为谈判的过程。一般而言，谈判要经历以下程序：开局、报价、交锋、妥协、签约。当然，完全意义上的谈判程序，还应包括谈判的准备阶段和执行阶段，但本节着重论述谈判的正式过程，故而这两个阶段就不在讨论范围之内了。

一、开局阶段

开局是指参加谈判的各方人员从开始谈判时的第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。对于一场谈判而言，开局是至关重要的。它基本上决定了以后的谈判方向和形式，诸如谈判各方的地位、等级、情绪等。所以，谈判者必须重视开局。

在开局阶段，谈判者的工作重点主要有两个：

首先，建立良好的谈判气氛。不同的谈判气氛，对于谈判具有不同的影响，会在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。如热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。因此，谈判各方都力求在开局时创造一种合作、诚挚、轻松、认真的谈判气氛。那么，如何来建立良好的谈判气氛呢？谈判人员应做到以下几点：

（1）谈判者应径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。神态要自然，目光的接触要表现出可亲和自信。

（2）在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象，服饰应该美观、整洁、大方，在得体的同时最好尽可能地兼顾对方的审美习俗和审美心理。

（3）在首次交谈时，可与对方说一些中性的话题，以便活跃气氛，引起共鸣。这种话题包括：参加者的旅途见闻、个人经历、个人爱好，体育、文艺消息，天气情况，某地的风土人情，等等。

当然，谈判者也可根据需要，人为地制造一种敌对的、对峙的气氛。

其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为学家的论述，双方初次见面的头10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的，所以，这项工作若做好了，对对方的性格、态度、意向、策略、风格等就有了切身的体验，便于在以后的过程中加以利用。如对方在开局之初便瞻前顾后、优柔寡断，或是锋芒毕露、赤膊上阵，他就很可能是一个初出茅庐的新手；相反，若对方从容不迫、侃侃而谈，想方设法调动我方的兴趣或想方设法刺探我方的实力，他肯定就是一个谈判的行家里手。更为重要的是，通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察了解到对方真实的内心世界。

二、报价阶段

“报价”不仅是指一方在产品价格方面的要求，它实际上泛指谈判一方向对方提出的所有要求。若是商品买卖谈判，它就包括商品的质量、数量、包装形式、价格、装运方式、保险、支付方式、索赔等多项交易内容。

报价是谈判双方正式进入谈判主题的第一个阶段。在这个阶段中，一方面是让对方知道我方对此次谈判的基本目标和想法（当然，这只是一个含有大量水分的粗略报价，没有必要让对方一开始就知晓我们的全部意图）；另一方面则是通过对方的报价来评估他们对此次谈判所抱的利益目标。报价阶段的工作将为谈判进程奠定基础。在报价阶段，应注意以下几个问题。

（一）报价的时机

报价最理想的时机应当是两件工作完成之后：①详细说明产品的优点；②让对方明白他可以得到的利益。因为购买的最根本动机在于需要，对于需要的强烈愿望会使人对价位不敏感。

（二）报价的方法

（1）报价的态度要坚决果断，不应迟疑，充分显示出报价者的信心，使该价格得到一个强有力的支持。

（2）报价的表述要明确，使对方不至于对我方的报价产生理解上的歧义。

（3）报价时不必做解释和说明。对方肯定会对有关内容提出疑问，届时我方再回答，就能牢牢控制住谈判的主动权。倘若一开始就作出说明，反倒会泄露给对手一些重要信息。

（三）报价的原则

通过经验总结，报价的一般原则是“卖方报高价，买方报低价”。以卖方为例，我们来看一下这个原则所带来的好处：

（1）卖方的报价一般而言都是越报越低的，所以，其第一次报出的高价也就是卖方想得到的最大利益的一次尝试。在不了解对方真实目标的情况下，这种尝试是有益的。

（2）报价越高，报价者所留的让步余地也就越大。实际上，这时的高报价为以后的妥协准备了很有用的筹码。

（3）报价的高低直接影响着对方的评价。倘若卖方的报价超出买方的预计，就会使买方在心中暗自盘算自己的估算是否出了问题，使得其对自己的报价产生怀疑；如果卖方能辅以其他手段，就很可能使买方相信卖方的产品性能确实优于同类产品，或者服务确实比其他企业周到，等等。

（4）报价的高低对最终成交水平有很大影响。大量的谈判实例表明，在买卖谈判中，最终的协议价格往往倾向于报价高的这一方。当然，报价高（或低）并不能脱离市场形势和产品特点。报价的高低实际上是多种因素综合的产物。

（四）报价的顺序

谈判双方谁先报价，这是个很微妙的问题。先报价的优势在于：

（1）先报价的一方实际上为谈判规定了一个框架，最终协议可能在此范围内达成。

（2）先报价不仅能够为谈判结果制订一个不可逾越的上限或下限，而且在整个谈判过程中将或多或少支配对方的期望水平。

然而，先报价也有不利之处：

（1）对方听了报价后，可以相应地对其报价作针对性的调整，通过修改他们原来拟定的价格来得到额外的利益。

（2）对方在得知报价后，很可能并不还价，集中力量对该报价发起进攻，迫使其进一步降价，却始终不说出自己的报价。

我们认为，报价的顺序应视具体情况而定：如果预计会出现激烈竞争或冲突，则应“先下手为强”，抢先报价以争取更大的影响，占据主动；如果是合作型谈判或老客户之间的谈判，则报价先后没什么实质性差异；在通常情况下，发起谈判的一方或卖方，应该先报价。

（五）价格分割

这是一种卖方的报价策略。即指在合理的情况下，卖方以较小的计量单位来报价，从而减少买方对价格的敏感度。如1000元／吨的商品可报为1元／公斤。

三、交锋阶段

在谈判双方各自明确对方的基本企图后，就进入交锋阶段。在这个阶段中，双方都想竭力列举材料，运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目的。所以，交锋阶段是谈判过程中最具对抗性的阶段。同时，也是谈判最关键的阶段。在这段时间内双方的表现与能力发挥，直接关系到谈判各方的利益分配。交锋阶段具有三个明显的特征：

（一）双方交锋的焦点是利益而不是立场

谈判的各方都认识到推动谈判得以进行的根本动力是对利益的追求，谈判后得到的协议实际上就是利益分配的认可。因而，有经验的谈判老手在交锋时往往是针对某项条款背后所涉及的双方利益，而不是双方的立场。他们交锋的目的是克服造成障碍的问题，而不是击败对手。

（二）交锋是谈判双方不断地“行动导致反行动”的过程

在交锋阶段，谈判双方都会针对对方的行动，企图来设计、调整自己的目标和方法，通过“行动导致反行动”，使交锋不断进入新的层次和阶段。同时，在交锋阶段，有的谈判人员为了控制对手的反行动，往往主动采取“示弱”的方式，稳定对手的竞争心理，把交锋的激烈程度控制在一个适当的限度之内。

（三）交锋阶段是双方策略运用最集中的场合

由于交锋阶段双方的表现对最终协议的达成、最终利益的分配具有根本性的影响，所以，谈判双方都集中精力，试图在这个回合占据上风。在这个斗智斗勇的阶段，各方人员都虚虚实实、真真假假，不断地制订、改进、运用策略，尽可能地使利益的天平倒向自己这一方。

针对上述特点，谈判人员在交锋阶段应遵循下列原则：

（1）交锋时不让步。虽然让步在谈判过程中是不可避免的，但不应该是这一阶段的重点。在交锋时，只有坚持自己的主张，才能占据有利地位。在这一阶段，应该表现出极大的耐心，据理力争。常常有这种情况发生：当你觉得再坚持已无希望，准备妥协的一瞬间，对方实际上也已经准备放弃原有立场了。所以，“坚持到最后一分钟”是交锋时必须牢记的要点。

（2）反复阐述己方的立场和要求，使对方适应我方的高期待，并降低自己的期待值。同时，也可以转移对方的期待，将对方的期待拉向自己的目标，以降低对方的期望值。

（3）在交锋时，应隐藏自己的弱点，保持攻势。所有企业、人员都有自己的弱点，关键在于如何掩饰薄弱环节。如果被对手抓住弱点，后果就不堪设想了。例如，我方由于种种原因，强烈希望达成协议，这就是弱点，对手可以充分利用它来拖延时间，以便在交锋时要挟我方。因而，即使我们把这场谈判看成是生死攸关的大事，至少表面上也要泰然处之。

（4）在交锋时，立场要强硬、坚定，但态度要温和、谦虚。在这一阶段，为了表明我方的态度，需要有关人员采取强硬、坚定的立场，并在适当的时候采用强硬的策略：如故意制造僵局，采取最后通牒等方式。但语言、行为举止一定要充分尊敬对方，做到温文尔雅。因为交锋的目的是为了争取利益，而不是把对方吓跑或气走。所以，态度一定要和气，千万不能伤害对方的自尊心。

四、妥协阶段

交锋不可能无限制地持续下去，否则，只会导致谈判破裂或者陷入僵局。故此，妥协是谈判必经的一个阶段。可以这么说，交锋结束之际，便是妥协开始之时，妥协阶段是以谈判各方（或一方）从原有条件下让步为最大标志，因而，也有人把这一阶段称之为让步阶段。在进行妥协让步时，必须注意下列问题：

（1）不要做无谓的妥协。妥协的目的归根到底还是为了我方利益的实现，所以，每次让步都要换取对方相应的妥协或优惠。

（2）让步要恰到好处，即以最小的让步使对方得到最大程度的满足。

（3）在重要问题上应尽量使对方先让步，而在较次要、枝节的问题上，我方可主动寻求妥协。

（4）妥协时步子不能太大，频率也不宜过快，否则容易使对方认为我方软弱可欺，并产生“预期心理”，使我方在谈判中陷入被动。

（5）若一次妥协后发觉考虑欠周到，要果断地收回。总之，在妥协阶段，谈判人员必须缜密考虑、精心策划，避免给本方造成不必要的损失。

五、签约阶段

当谈判双方经过交锋和妥协，克服一个又一个问题之后，对本次谈判所涉及的主要内容都已达到了基本一致（或完全一致）的意见，便由双方在协议书上签字，这就是签约阶段。这意味着一场谈判已有结果。

签约虽然意味着谈判的结束，但这一阶段本身还有许多技术性的工作需要加以重视，如：协议的文字要简洁，内容要具体、明确，避免日后因一些模棱两可的语句引起争议；要仔细核对所签文本和谈判协议的一致性；不要轻易在对方拟定的协议上签字等。

案例阅读与讨论

【案例】　中日汽车赔偿谈判

2005年，中日双方在北京举行谈判，内容是中国某单位因进口的5800辆日本某公司的汽车不合质量要求向该日本汽车公司索赔。

中方根据科学的依据、准确的计算，堂堂正正地提出全批量索赔。日方代表虽然竭尽全力抵挡，终抵不过我方提出的铁的事实，同意支付给中方每辆汽车维修费77600日元。接着，中日双方争议最大的谈判项目是间接经济损失的赔偿。日方在谈这项损失费时，采取逐条报出的方法。每报完一项，总停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额都要打上烙印似的，最终日方提出支付30亿日元。

中方代表琢磨着每一笔报价的奥妙，把“大约”“预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出这里埋下的伏笔。在谈判桌上，中方报完每个项目与金额后，都讲明那个数字测算的依据。最后，中方提出的赔偿额为70亿日元。

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了半天才连连说道：“差距太大，差额太大！”

于是，双方争论的焦点便出现了，谈判进入相持阶段。这时，日方首先采取将心比心战术，企图使中方作出让步。日方谈判人员说道：“贵单位提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的，我们是有妻儿老小的……”中方并不轻易地作出让步：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的损失呀。”然后也不放弃将谈判顺利进行的机会，同时也表现了充分的将心比心的大度，安慰日方代表道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”

又经过一番讨价还价之后，暂时休会。日方首席代表接通了公司的电话，与公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔事项进行了紧急磋商。

接着，谈判又开始了。先是一阵激烈的舌战，继而双方一语不发，谈判的气氛骤然降到了冰点。最后，还是中方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”

中方首先表示的让步姿态，起到了一定的效果，日方有所松动：“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”中方代表当然不能接受太大的让步。

这样一来，谈判又出现了新的转机。谈判几经周折，经过双方多轮报价、压价，最终日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项经济责任。

在这次谈判中，中方首先提出了一大堆日方的问题，迫使对方让步。在谈判陷入僵局是，又友善地作出让步姿态，日方也同样频频做出积极姿态。正因为双方的共同努力，这场谈判终于获得了比较圆满的结果。

【讨论】

1．中方和日方在谈判中各自采用了哪些策略？

2．分析中方的让步起到了什么作用？

思考题

1．按照谈判所涉及的内容区分，商务谈判可分为哪几类？

2．为什么说工程承包谈判的最大特点是复杂性？

3．什么是口头谈判，什么是书面谈判，两者各有什么优缺点？

4．决定一场谈判是竞争型还是合作型的因素有哪些？

5．正式谈判程序分为哪几个阶段？

6．如何建立良好的谈判气氛？

7．如何看待报价顺序的先后所带来的利弊？

8．交锋阶段有什么特点，谈判人员在这一阶段应做些什么？