商务合同的审核与签订

第十三章　商务谈判合同的签订

本章关键词

商务谈判合同　有效终结　无效终结　即时终结　延时终结

商务谈判一般以合同的签订作为整个谈判过程终结的标志。只有通过合同的签订来确定、变更或终止双方或多方的权利、义务关系，取得法律的确认和保护，才说明谈判取得了最终的成功。由于在谈判过程中只能就重大问题达成一致意见，在合同签订时还需就一些细节问题展开讨论和落实，因此，合同的签订既意味着谈判的有效终结，又是整个谈判过程的延续，是保证谈判目标最终实现的重要环节。

第一节　商务合同的特点与种类

一、商务谈判终结的方式和原则

商务谈判的终结，就其成功与否，可分为有效终结和无效终结。就时间来说，可分为即时终结和延时终结。

（一）有效终结

谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见，即可视为谈判的有效终结。

商务谈判的出发点和归宿都是追求一定的经济利益。这种利益不论是个人的（即自然人）或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。这种确定和划分，一旦被参与谈判的双方或几方所共同接受，谈判的商讨阶段即可视为结束。

接受是指交易的一方完全同意对方实盘（要约）中的内容的肯定表示。接受这一特定概念，根据国际贸易的普遍规则，一般应具备以下4个条件：

1．接受必须由特定的受盘人作出

一项实盘（书面的要约或面对面口头谈判）均有明确的、特定的受益人，只有实盘指定的受盘人表示接受才有效，任何第三者针对该实盘作出的接受对发盘人均无约束力。

2．接受必须表示出来

接受必须由受盘人以一定方式表示出来。表示的方式大多采用口头或书面声明，也可以根据发盘的要求或当事各方已确立的习惯做法作出行动，如卖方用交运货物、买方用支付货款的行动来表示。

3．接受必须在有效期内传达到发盘人

口头谈判可立即传到，通过函电（信、电报、传真和电传等）就有一个送达的问题。对此，英美法系的国家与大陆法系的国家有不同的解释。英美法系认为函电交发，接受即告生效，即使接受的函电遗失或邮递途中延误，合同也告成立。而大陆法系则认为函电必须到达，接受才生效。《联合国国际货物销售合同公约》第十八条规定：接受于到达发盘人时生效。

4．接受必须与发盘相符

即接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相符。如果对发盘“接受”但又有添加、限制或其他更改的答复，即不属接受。

（二）无效终结

谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，这种终结即为无效终结。无效终结具有以下特征：①参加谈判的各方没有达成任何一致性的协议，也没有共同接受对方的发盘；②只要一方表示中止；③这种中止表示针对的是正在进行的谈判。

无效终结主要是相对有无达成协议而言的。至于通过谈判，各方增进了彼此间的沟通和理解，增加了友谊和信任，可能又为后来的谈判带来某种效益，则是另一回事。

商务谈判无效终结时，应注意的问题包括：

1．要以平静的心态对待无效终结

商务谈判常常会由于价格、交期等问题，使交易没有达成，但了解了对方的需求，了解了市场行情，增加了双方的交流，等等，也都是好的，交易不成情谊在。

2．不要因无效终结而责难对方

一次交易不成功，要学会从多方面去总结教训。不能一味地指责对手，这样才有可能得到谈判桌上所得不到的东西——彼此的理解和友谊。

（三）即时终结和延时终结

谈判终结按时间分，有即时终结和延时终结之别。在当事各方约定时期内谈判结束，为即时终结；当一方或各方由于某种原因，在原约定时间内没有结束谈判，需延长一些时日，即为延时终结。延时终结可能达成协议，也可能不能达成协议。不论即时终结还是延时终结，都包含着有效终结和无效终结两种情况。所以，商务谈判实际终结状态具有即时有效终结、即时无效终结、延时有效终结和延时无效终结4种。

商务谈判终结的原则可归纳成以下几点：

（1）商务谈判的终结是一个自然过程，任何一方都不能强求对方。

（2）商务谈判的终结是受法律或国际贸易惯例制约和保护的，它的有效终结应当建立在依法（或依国际惯例）的基础上。

（3）商务谈判的终结是当事各方自觉自愿的行为，任何无关的方面都不应介入或横加干预。

（4）商务谈判终结的形式以是否共同接受作为区分的唯一尺度。

掌握这些原则不仅可以使我们避免一些无知、可笑甚至违法的行为发生，而且也为最终正确地签约、认真地履约奠定了基础。

二、商务合同的特点

商务合同是谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。因此，商务合同一般具有以下特点。

（一）遵循法律依据

商务合同的签订是一种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。至于涉外商务合同，它不仅表现合同的一方当事人是外国机构或独立法人，还表现为合同的标的物及合同的履行过程会涉及两个或两个以上的国家，这就要求签订合同的法律依据不但要注重本国的法律，而且要考虑对方国家的法律，在某些情况下还要充分考虑国际公约与国际商务中的不成文法，即国际惯例。商务谈判人员首先应注意我国涉外经济合同法的基本要求，准确掌握我国有关外汇管理、许可证管理、国家安全、公共健康、外资企业管理、涉外税收等方面的法律和法规。与此同时，在合同谈判中要清楚了解对方国家上述各方面的法律和规定。在涉外商务合同中，有关当事人国家的法律对其活动都有一定的管辖权，但必须分清各自的管辖范围，明确在发生冲突情况下如何进行调整和处理。在可能的情况下，运用联合国、国际商会等国际组织颁布或推荐的一些国际公约和国际惯例，常常会使合同条款更加国际化，简化洽谈过程，易得到双方政府的批准。

（二）体现权利义务平衡

合同签订时必然会涉及前期谈判中没有遇到或尚未充分展开讨论的有关谈判双方的权利、义务承担问题。合同条款的拟定必须体现权利与义务两者平衡的原则，即当事人一方所享受的权利，必须与其所承担的义务相对应，双方应互有权利和义务，这种平衡要体现在合同的每一个条文之中，并贯穿始终。如在货物贸易合同中，“支付”和“结算与交单”的条件要平衡，在交货中保证前提与验收条件之间必须平衡。总之，只有在合同条款上充分体现权利义务的平衡，该合同才能为双方真诚执行，使相互间的经济活动得以长期持续地进行下去。

（三）合同当事人应有合法行为能力

签订商务合同的主体必须具有法人的资格，即有一定的组织机构和正常的业务范围；有独立支配的财产或依法经营管理的财产；能以自己的名义进行民事活动，享受民事权利，承担民事义务，能在仲裁机构和法院起诉与应诉；其组织机构依据法定程序成立。

（四）合同条文必须明确、规范

合同作为一种法律文件，应同时具备严肃性、规范性和可保存性。首先，条款的用词要明确，专业和法律方面的术语及其表达方式，应力求标准、规范，这是避免发生歧义的先决条件。如商品的“品名”“规格”等词语都有其特定的、为人们普遍接受的含义，外销合同中如CIF（到岸价）、FOB（离岸价）等均有其明确、固定的内容，一定要准确使用。在某种情况下，若无统一、规范的术语可资采用，应经双方认真磋商取得共同理解后，使用一致同意的文字表述，不可出现模棱两可的用词，否则必将导致日后的纠纷，甚至造成重大的损失。其次，要注意合同行文的精练，把握整个合同的内在逻辑，使前后文连贯，一气呵成。

三、商务合同的种类

商务合同种类繁多，可从不同角度加以区分。

如以参加商务谈判和签订合同主体来区分，可分为：①政府间签订的合同；②法人间签订的合同；③法人与自然人间签订的合同；④自然人与自然人间签订的合同。

如以涉及单位所属国家来区分，可分为：①国内商务合同，如国内企业间签订的货物购销合同、技术转让合同等；②国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际技术转让合同、融资合同等。

如以合同标的物来区分，可分为：①货物购销合同；②技术贸易合同；③合资、合作经营合同；④融资信贷合同；⑤来料加工、来件装配合同；⑥补偿贸易合同；⑦产权转移合同；⑧信息咨询合同；⑨劳务合同；⑩工程施工合同；租赁合同；承包经营合同证券交易合同；企业兼并合同；等等。

如以合同形式来区分，包括口头合同和书面合同。

（1）口头合同。在贸易上并非只有正式签订书面文件才是合同，如卖方在一个实盘电报中发出要约，买方在规定时期内予以口头承诺（最好予以录音），合同即告成立。国际贸易中也是如此。《联合国国际货物销售合同公约》第十一条规定：“销售合同无须以书面订立或书面证明，其形式方面也不受任何其他条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。”因此，国际贸易中通过口头或电话达成的合同，在法律上同样生效。当然，口头合同一般用于交易金额不大、双方熟悉、交易频繁、履约时间不长的经济交往活动。这种合同形式在发生违约和争议时，举证困难，较大的商务活动很少采用。

（2）书面合同。许多国家都规定，商务合同在一定情况下必须采用书面合同的形式，如美国法律规定500美元以上的动产买卖或协议成立后一年内不能履行完毕的合同，都必须采取书面合同形式。我国的《涉外经济合同法》也有类似规定。常见的书面合同形式有以下三种：

一是正式合同。这种合同条款较多，内容全面，签约各方各执一份作为履约依据。

二是确认书，也称简式合同，如销售确认书、订单等。通过函电或面对面谈判，在取得一致意见后，卖方或买方可寄交对方确认书，列明交易条件，作为书面证明。由卖方发出的，称销售确认书；由买方发出的，称为订单。确认书内容一般比正式合同简单，确认书一式两份，由发出的一方填写并签字后寄交对方，对方接到后签字保存一份，将另一份寄回，合同即生效。

三是电报电传合同。在商务洽谈中，一方的要约为对方所承诺，若买卖双方不愿再签订合同，可以发实盘和接受的函电代替合同。这种合同形式虽非签订的正式文件，也完全符合《联合国国际货物销售合同公约》的规定，具有法律上的效力。至于国内商务活动中成交额不大或经常发生的交易，以成交的函电代替合同，也被经常使用。

此外，以合同当事人的直接和间接性来区分，合同还可分为直接合同或代理合同（亦称居间合同）。

第二节　商务合同的审核与签订

一、合同的审核

合同条款拟订之后，无论是由我方起草还是由对方起草，在正式定稿和签署之前，应有一项重要的工作程序，即对合同条文及其附件进行认真的审核和检查。其中特别要注意以下各点。

（一）对重要条款的审核应特别精心、细致

如货物购销合同中标的物的数量、单位、价格和金额等，应认真进行查对和复核。因为合同的草拟常常是在激烈的争辩之后进行，此时谈判者的身心都已十分疲乏，匆忙之间容易出错。重大项目的谈判往往各阶段由不同的人员参加，也常易在前后衔接中发生沟通问题，导致错误的发生。如计价单位本应是“件”，在合同草拟时误写成“打”；单价或总金额的小数点位置发生错位等。这些问题如果不能在合同审核中及时纠正，签约后将会产生严重的后果。又如在重大项目合同签订时，对相关条款及其技术附件，必须逐项认真审核，避免发生不一致的情况。有时在验收条款中可能作以下规定：“一次验收不合格，可进行第二次验收。第二次验收不合格，若责任在卖方，则一切费用由卖方承担。”而在技术附件中可能写成：“一次验收不合格可进行第二次验收，第二次验收时，若责任在卖方，则买方不支付卖方技术指导费。”类似情况还会有很多。这种看来细小的文字差异，如在审核中不能发现和解决，日后很可能酿成重大纠纷。

（二）对谈判中双方争议较大、最后实现某种妥协的问题，审核时要特别注意把好关

合同拟订时应坚持由我方为主起草合同文本，文字的表述应反复推敲，尽量把双方最终达成一致的意见准确地反映出来，避免由于表述不准确而发生新的争议，甚至导致谈判的重大挫折。若对方坚持起草合同，要特别注意其可能采取的“文字进攻”策略，即在婉转、隐蔽的词句后面暗含着于我方不利的“潜台词”，实际上仍坚持其在谈判中原来的立场，这就需要特别留神把关。有时对方采用含混不清、令人费解的词句，均须一一查对，如难以准确转译时，应坚持要求更换成确定无疑的文字，不能因碍于情面而轻易放过，否则不仅不能保证合同条款的公平合理，还可能因一时迁就而铸成大错。

（三）对合同拟订中的一些技术性问题，在审核中也必须高度重视

有些谈判者往往只重视口头的承诺，并没有注意在具体条款中应该做到内容、用词和表述方式三者的统一。故在谈判中要对重要内容作好文字记录，由双方对此作出确认，否则对方一旦改变主意，就“口说无凭”，导致争论不休。再如合同签署人的法人身份要有确切证明，最后落款和加盖的公章要与谈判对象完全一致；在涉及产权问题时，应查验产权证明，不然就可能造成重大失误。外销合同中的“目的港”一栏看似简单，但需精心审核，否则相差一个字母，就可能差之千里、万里，加之世界上同名港口很多，如维多利亚港就有4个，对于这种情况应在港口名称之后加上国名（或地区名），以免发生意外。总之，对于比较重要的合同，在签署前一定要由水平较高、了解项目谈判全过程的人将合同条文、技术附件从头至尾通读一遍，从用词用句的规范性、条件的一致性、前后的连贯性等方面进行认真的审核，这是保证合同公正性和顺利履行的重要条件。

总之，签订合同要遵循以下原则：①不签可能无法执行的合同；②不签留有隐患的合同；③不签不符合国家法律规定及国际惯例的合同；④不签权利和义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合同。

二、合同的签订程序及对出现问题的处理

（一）商务合同的签订必须满足其应具备的条件

1．签订合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格

就自然人来说，除法律专门有限制或禁止的人以外，神智正常的、符合法定年龄的人都可以签订合同。就法人而言，其签约的法人行为能力是由法人注册登记国家的公司法所规定，法人行为能力的行使必须由其法定代理和授权代表来执行，非法定代表或非授权代表没有资格签订合同。

2．商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

如果合同是在胁迫或欺诈的情况下达成，这种合同在法律上属于无效。所谓“胁迫”，即合同当事人一方利用其财力、物力、技术等优势，对另一方施加精神上、心理上的威胁和压力，而使对方产生心理恐惧的有目的行为；所谓“欺诈”，是指合同一方当事人在订立合同之前对重要事实进行隐瞒、歪曲、夸大，或通过金钱、女色等不正当手段使谈判对方置于其控制之下的故意行为。世界各国法律都一致认为，因胁迫、欺诈而订立的合同是无效的，受害一方有权撤销合同，并要求赔偿。

3．商务合同成立的形式必须符合法定的要求

（1）商务合同必须符合当事人国家的有关法律规定，国际商务合同还需符合相应的国际准则。

（2）双方当事人必须在合同上签字，并加盖单位公章；合同附件系合同的组成部分，具有同等的法律效力。

（3）某些涉外商务合同须经国家或国家授权的主管部门批准，合同在批准之后方能成立、生效。

4．商务合同的签订要有序地进行

合同如系己方起草，在完成拟订和审核程序后，应交对方审阅，并请对方先签字。如合同由对方起草，交己方签字，则应仔细审阅合同全文，再征询对方意见，也请对方先签字。这既是礼貌的需要，也反映出从容不迫的风度。有的缺乏经验的谈判者，拿到合同后未经仔细审阅即匆忙签字，不仅会给人造成草率从事的印象，而且还会引起对方的误解，甚至导致借机反悔。合同有关双方或几方签字，每方至少要保留一份正本。内销合同在签字后应在每一份正本上加盖法人公章。有的合同有数页，还可加盖骑缝章。自然人参与签订的合同，可记载本人身份证号码，或加盖私章、手印等。

（二）合同签订中对可能出现的问题的处理

在合同起草、签订过程中，很可能会出现一些新的问题，需要认真处理。这些问题的出现常常是因为：

（1）谈判时未涉及的一些细节，在合同拟订时必须加以详细说明。如果这些说明不涉及有关各方的重大利益，双方均易于接受；否则，就可能重开谈判。所以应慎重处理有关问题。

（2）口头谈判时或因考虑不周，或因对方施展的策略未能识透，当时已作出某些承诺，而当口头谈判转为书面表述时，往往认识已经深化，头脑开始清醒，此时对关系各方利益的一些新问题，会引起新的争议和商洽。

（3）谈判的某一方或双方因受外部环境的影响（如汇率变动、价格涨跌），往往对前期谈判中的口头承诺寻找各种借口或托辞，企图改变以前的承诺，重新调整相互关系。

凡此种种，都避免不了一场新的“舌战”。这既可能是坏事，也可能是好事，应当学会冷静妥善地处理。

一要审时度势，权衡利弊。对于枝节问题，该让则让；对于利益攸关的问题，则必须争取。

二要冷静分析，找到症结。需要了解对方究竟出于何种心态：是想对合同作技术性修改，还是根本就不想签合同。

三要对症下药，当机立断。对于确实不想签合同的，不要勉强。对出于慎重考虑而提一些合理建议和要求的，在不损害己方利益的前提下，可以接受。

四要把握时机，为我所用。有时我方由于各种原因需要退步，也可以利用签约的机会，寻找理由，推迟签约。最好的办法是在合同书上加注类似“此合同以我方最后确认为准”的字样，这种办法通常称之为签订“开口合同”。这样，形式上是把合同签下来，又不伤和气，实际上是给自己留下了回旋的余地。当然，一般不到万不得已，不要用此下策。

特别要注意的是，谈判的成果要靠严密的合同来确认和保证。一般说来，合同是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，常常有人有意无意地在签订合同时故意更改谈判的结果，故意犯错误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。因此，将谈判成果转变为合同形式的成果是要花费一定精力的，不能有任何松懈。在签订合同之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。合同签字前，再将内容与谈判结果一一对照，确定无误之后再签字。对一个谈判人员来讲，必须明白这一点：一旦在合同上签了字，那么就与以前的谈判无关，双方的交易关系一切都以合同为准。

第三节　商务合同的履行及争议的处理

一、合同的履行

合同经双方或有关各方签署后依法成立，各方均应按合同约定的条件，在规定的时间、地点，以约定的方法，履行自己所承担的义务并获得应有的权利。因此，合同的履行即指合同当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项的法律行为。

（一）合同履行的方式

在实际经济活动中，合同履行往往有以下几种方式。

1．实际履行

指按照合同规定的标的履行，而不以货币或其他财物代替履行。

2．全面履行

即按合同规定的标的数量、质量、规格、技术条件、价格条件，以及履行的时间、地点、方法等全面完成双方所承担的义务。如商品买卖合同，一方按约定金额按时全部付清货款；另一方则按时、按量、按质（包括包装要求）交货。

3．中止履行

即指对合同暂时停止履行，它是合同一方当事人有另一方不能履行合同的确切证据时所采取的措施，违约方应承担相应责任，并支付遭受损失一方违约金和赔偿金。

4．合同转让

是指合同一方当事人将合同规定的一部分或全部权利和义务转让给第三者。

（1）权利和义务的部分转让，即合同一方当事人将合同中的部分权利和义务转让给第三方，这样合同由原双方构成主体，即变为由三方构成新合同主体，原来双方当事人之间的单一关系分解为三方当事人之间的相互关联的两组合同关系。

（2）权利和义务的全部转让。这样经转让后的合同主体就由原合同未转让的一方与新的受让方之间构成，由受让方履行让与方转让的全部权利与义务。

（二）合同履行的管理

即使在谈判和合同审核中做到十分精心、周密，在细节问题上也规定得相当完善，但还是不可能包罗万象，在履行中还会出现一些无法预料的情况，因此，要本着互信、互让、互惠的原则，做好合同履行的管理。

1．建立合同履行情况的监督统计制度

对合同成立及其履行过程要有完善的统计记录。如商品贸易合同应包括合同本身主要交易条件记录，以及成交、备货、发运直至结算进程的记录，以掌握合同履行的全过程。对于重大技术引进或建设项目的合同执行过程，双方都有可能发生有意或无意的细小违约行为，项目管理机构应把每一件违约行为都记载下来，并由对方的项目执行人签字确认，然后到一定时候从总体上予以解决。因为对于大型项目来说，对细小的违约现象要求一笔笔即时处理，不仅事实上不可能，而且会严重影响项目的进度，使双方利益都遭受损失。当然，如在履约过程中出现影响项目质量和进度的重大问题，必须及时予以解决，不能拖延。

2．建立信用证和收汇管理制度

出口贸易的顺利履约重在及时、安全收汇。建立信用证和收汇管理制度，就是要检查督促催证，复核对方来证，督促及时出运，防止信用证误期。货物出运后，要及时检查收汇情况，与银行保持密切联系，定期催索应收未收账款。

3．建立合同岗位责任制

为保证合同的顺利履行，要建立以合同为中心的明确的责任制，防止各工作环节出现脱节和差错，如在进出口贸易合同的执行中，主要应建立起外销业务员、货源业务员、综合单证员和合同员的“四员”岗位责任制。

4．工程项目合同履行过程中，要加强与对方委派的工程技术专家的联系与交流

与外方签订的工程和技术合作合同，其实际履行很大程度上有赖于与对方派遣的专家和工程技术人员的合作。在履约过程中，要尊重对方的专家和工程技术人员，加强与他们的交流，密切相互关系，这是保证合同履行的重要条件。事实证明，一份完好的合同往往由于执行者的原因，而使纠纷不断；而一份存有不少缺陷的合同，由于执行者的互尊互让却能得到圆满的履行。

二、争议处理

商务合同的争议是指合同当事人不履行或不完全履行合同而发生的权益纠纷。国内商务合同的争议，应在国内通过适当方式解决；涉外商务合同争议，根据我国涉外经济法规定，应通过协商、调解、仲裁和诉讼4种方式解决，当然这类纠纷的解决要比国内的合同争议更为复杂。

（一）协商

协商也称和解。它是指合同当事人就合同争议通过平心静气的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议以解决纠纷的一种方法。在合同执行中很容易发生对条款解释的分歧，如条款文字“甲方对乙方提供生活上的方便”，乙方理解为甲方将尽可能提供免费生活服务，而甲方则认为是在手续办理上提供协助。此类涉及双方权利、义务的争议，一般易于通过协商解决。对于合同执行中发生的一些重大分歧，如货物损失、产品质量不合格、付款延误等，如双方有长期友好交往，宜本着平等互利、坦诚合作的精神，通过友好协商解决纠纷。在协商中应表现出足够的灵活性，如上批货物确实存在一些质量问题，下批货物一定要保证质量，并在价格上给予优惠，以弥补对方的损失，问题就能得到圆满解决。通过协商解决争议，有利于及时化解矛盾，保持和发展双方之间的信任与合作关系。

（二）调解

调解是在第三者主持下，在查明事实、分清责任的基础上，通过说服的办法使双方当事人进一步协商达成协议，从而解决争议的一种方法。在涉外商务合同中调解有多种渠道，如由合同双方主管的上级机构出面调解；私人公司由其主要领导人出面调解；也可请双方所在国的外交机构和政府出面调停；更多的是通过有关当事人公认的、具有权威性的、公正的第三者，如商会性质的机构或著名的贸易和法律界的名人出面调解纠纷。调解的结果没有强制性，只有双方当事人接受调解方案时，争议才得到最终解决，否则，可由合同当事人进一步提交仲裁或向法院进行诉讼。

（三）仲裁

仲裁是指涉外商务合同的当事人在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。以往较有影响的国际仲裁机构有国际商会在巴黎的仲裁院、英国伦敦仲裁院、瑞典斯德哥尔摩仲裁院，我国也设有对外经济贸易仲裁委员会。

国际商事仲裁的规则对仲裁庭的组成、仲裁员的选定、仲裁裁决及仲裁费用等都有规定。凡在商务合同中已有仲裁条款的，仲裁机构可予以受理；如合同中没有仲裁条款，则必须由双方达成书面的仲裁协议，仲裁机构才能受理。合同写明仲裁条款或仲裁协议的作用，就在于明确规定双方发生的争议通过仲裁方法解决，不到法院起诉，仲裁机构取得争议案件的管辖权，排除了法院有关争议的管辖权。

一般国际经济交往中发生的争议都愿意通过仲裁方式解决，它有利于保持双方的关系，避免由于进行诉讼而造成企业形象的损害，而且仲裁的手续和程序较为简便，费用和时间也比较节省。

在决定将争议提交仲裁时，应注意两个问题：

1．仲裁地点的选择

因为在哪一个国家进行仲裁，就要采用那个国家有关的仲裁规则和程序。就我国企业而言，仲裁地点可以有三种选择：①规定在中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会仲裁；②规定在对方所在国家进行仲裁；③规定在第三国进行仲裁。在以上三种选择中，规定在我国进行仲裁当然最为有利。但如外方不同意，可选择公正合理、我方对其仲裁规则和程序较熟悉的第三国进行仲裁。

2．掌握仲裁进程，做好材料准备

仲裁机构在进行仲裁过程中先有一个调查阶段，然后进行审理。争议有关当事人要根据仲裁各阶段的进程，做好充分的材料准备。

（1）尽量收集有关争议的资料和证据，掌握争议的实质与具体情况，进行充分的分析研究，预测可能的仲裁结果。

（2）把掌握的材料和证据进行归纳整理，寻找充分的法律依据，形成“诉状”或“答辩状”，及时送交仲裁庭。

（3）当事人在仲裁庭出庭发言时，要懂得礼仪规则，思路要清晰，态度要坚定，处理要灵活；要掌握时机，观察仲裁人的态度，有利则进，不利则退，做到及时结案，既保留双方面子，又减少费用支出。

（四）诉讼

在商务活动中，合同双方当事人在发生纠纷后，通过协商或调解都未能解决问题，其中一方向有管辖权的法院起诉，要求通过司法程序来解决双方之间的争议，即所谓诉讼。诉讼必须通过严格的司法程序，需要耗费较多的时间，承担一定的费用。诉讼的结果在一般情况下能强制性地解决争议，但往往也导致双方关系的最终破裂，所以，企业经营者在一般情况下都不愿以诉讼方式解决双方之间的纠纷。

案例阅读与讨论

【案例】　粗心签错合同打输官司

甄小姐在一家贸易公司上班，来广州将近5年，还没有自己真正的窝。整日“寄人篱下”的日子实在难过，于是她下了决心一定要结束漂泊的日子，为自己购买一套房子，结束“无家可归”的日子。考虑到只是单身居住，而且一个人还贷款会较为吃力等原因，甄小姐把购房的目标锁定为70平方米以下的小户型。

经过比较，甄小姐看中了白云区某大型小区的一套68平方米的小户型。她认为该小区设施齐全、交通方便，而且房价只有每平方米4000元，总价不到30万元，是自己可以承受的价位。经过一段时间的仔细考虑，甄小姐与开发商签订了商品房预售合同，合同中关于购房面积误差的条款注明：“乙方（购房方）所购单位的建筑面积为68平方米（暂测面积），房屋竣工后，若实测面积与暂测面积有误差，甲乙双方按销售价格多退少补。”甄小姐当时认为，一套小户型的房子面积误差应该大不到哪里去，况且即将结束漂泊的生活让她充满了期待，她已经顾不得仔细研究合同条款了。

由于签订合同时没有仔细查看购房条款，也没有请律师对这份合同进行过查验，甄小姐在等待了半年自以为可以收房开始幸福生活的时候，却遇到了令她难以接受的改变：收房时，开发商通知她，她购买的房子销售时候的面积出现了误差，销售合同中注明暂测面积为68平方米的房子，在竣工后的实际测量中得出实际面积是90平方米！在甄小姐还没有来得及对房屋是否真的“变大”作出确认的时候，开发商通知她：如果想要收房，则必须遵守购房合同中的约定，补交多出面积的房款，共计约9万元。

“购房总价一直在我的计划当中，我认为自己只能够承受不超过30万元的房子，如果当初知道会有这么大的误差，我是绝对不会买这套房子的！我觉得这是发展商在误导我消费！”感觉受到了开发商愚弄的甄小姐自然没有同意开发商的要求，她希望通过法律途径来解决问题，于是把开发商告上了法院。

甄小姐本来是满怀信心，认为可以讨回属于自己的“公道”，但是法院判决结果下来，却让她真正陷入了尴尬和后悔的境地。法院判决她败诉，要求她按照购房合同上的约定向开发商支付近9万元的购房差价！原来，按照合同中该条款的实质含义解释，该合同签订之后，甄小姐与开发商已允许所购房屋的暂测面积与实测面积存在误差，而且无论误差超过或减少多少，均采取多退少补的方法进行结算。也就是说，由于在签订购房合同时太掉以轻心，甄小姐忽略了保护自己购房后的利益，同意了开发商提出的“多退少补”的条款，她也就不得不按照合同约定补交多出的20多平方米的房价。“也怪自己当初买房时想得太简单，没有要求签订额外的协议，以至于现在有苦说不出，这些钱算是买了教训。”甄小姐对自己的遭遇非常无奈。^[1]

【讨论】

1．甄小姐在本案中失败的关键是什么？

2．谈谈你从本案中得到的体会。

思考题

1．商务谈判终结的含义是什么，有哪些类型？

2．商务合同有哪些特点？

3．如何加强合同履行中的管理？

【注释】

[1]参见找法网，http：／／china．findlaw．cn／fangdichan／goufangzhinan／hetongqianding／71437．html。