采购谈判的技巧

第4章　采购谈判

学习目标

●了解和掌握谈判的概念及其重要性。

●掌握谈判的原则、程序及内容。

●掌握谈判的一般策略。

●了解和掌握谈判的技巧。

知识点

谈判和采购谈判的概念；谈判的原则及程序；谈判的策略；谈判的技巧

【案例导入】

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高著称；而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作了准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价；另一方面派出团组到当地进行商务谈判。人员配置：公司总经理（副董事长）1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系；二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进，力图创造良好气氛，以便提出要求。

接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣，A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40℃的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内作了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。

其他人员依计划工作，期间领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日以及对方人事变动，领导都会发传真祝贺。通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。

而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好的私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工作。

因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推进合同进程。A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见。

通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人；有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负。这对A公司很有利。

A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题展开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目。

4.1　采购谈判概述

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指不仅包括正式场合下的谈判，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

美国谈判学会会长、著名律师勒德·I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判定义最为简单而涉及范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了得到一致而磋商协议，他们就在进行谈判。可以把谈判看作人类行为一个组成部分。人类谈判史同人类文明史一样长久。”专家给“谈判”作出了精辟概括：谈判是一个双方求共识、集结共同利益、心和心互动的过程。

谈判在商业中几乎无处不在。掌握一定的谈判规则和技巧对在谈判中取得成功有很大帮助。

采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

4.1.1 采购谈判的特点

①合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面。冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

②原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

4.1.2 采购谈判的主要适用场合

采购谈判主要适用以下几种场合：

①采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。

②多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面作出较大的让步。

③采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判作出有利的选择。

④需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决定。

⑤需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。

4.1.3 采购谈判的影响因素

在采购谈判中可能影响谈判过程和结果的因素包括：

①交易内容对双方的重要性；

②各方对交易内容和交易条件的满足程度；

③竞争状态；

④对于商业行情的了解程度；

⑤企业的信誉和实力；

⑥对谈判时间因素的反应；

⑦谈判的艺术和技巧。

4.1.4 采购谈判的作用

采购谈判在采购活动中的作用如下：

①可以争取降低采购成本；

②可以争取保证产品质量；

③可以争取采购物资及时送货；

④可以争取获得比较优惠的服务项目；

⑤可以争取降低采购风险；

⑥可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

4.2　采购谈判的原则、程序及内容

4.2.1 采购谈判的基本原则

1）合作原则

合作原则包括4个准则：

①量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息；

②质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话；

③关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说；

④方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

2）礼貌原则

礼貌原则包括6个准则：

①得体准则是指减少表达有损于他人的观点；

②慷慨准则是指减少表达利己的观点；

③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；

④谦逊准则是指减少对自己的表扬；

⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

4.2.2 采购谈判的程序

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后。

采购谈判前计划的制订。成功的谈判计划包括以下步骤：

①确立谈判的具体目标；

②分析各方的优势和劣势；

③收集相关信息；

④认识对方的需要；

⑤识别实际问题和情况；

⑥为每一个问题设定一个成交位置；

⑦开发谈判战备与策略；

⑧向其他人员简要介绍谈判内容；

⑨谈判预演。

1）采购谈判过程中的步骤

采购谈判过程中的步骤如下：

①双方互作介绍，商议谈判议程和程序规则；

②探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜；

③要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标；

④在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧；

⑤达成协议，谈判结束。

2）采购谈判后的工作

采购谈判后需要做的工作如下：

①起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名。

②将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

③执行协议。

④设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题。

⑤在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

4.2.3 采购谈判的内容

采购谈判的内容主要根据谈判双方的需求而定，一般包括：商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等。

4.3　采购谈判的策略

在采购谈判中会碰到各种各样的谈判情况，采取何种谈判策略也因人、因事、因地的不同而不同，具有很大的灵活性。谈判的目的是为了达成各方满意的协议，在谈判中双方既有为争自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中要恰当运用谈判策略才能避免陷入利益间的冲突而使谈判陷入僵局。下面介绍几种常用的采购谈判策略供大家参考。

4.3.1 避免争论策略

谈判中出现分歧是很正常的事。出现分歧时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。

1）冷静倾听对方的意见

当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。

2）婉转地提出不同意见

不应直截了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。

3）谈判无法继续时应马上休会

如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。

4.3.2 抛砖引玉策略

抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：

①谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；

②若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。

4.3.3 留有余地策略

在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。

例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：

①对付寸利必争的谈判方；

②在不了解对方的情况下。

4.3.4 避实就虚策略

避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。

例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。

在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。

4.3.5 保持沉默策略

保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。

但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认，沉默时间太短常意味着你被慑服。

在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。

在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。

4.3.6 忍气吞声策略

谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。

这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。

因为被动方忍耐下来，对方得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。

4.3.7 多听少讲策略

多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。

例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。

如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。

4.3.8 情感沟通策略

人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。

例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便。

还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。

4.3.9 先苦后甜策略

例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。

在讨价还价过程中，再逐步地作出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。

但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

4.3.10 最后期限策略

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。

期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力——谈判不成损失最大的还是他自己。

只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。使用该策略时还应注意：

①切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；

②要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；

③提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。

4.4　采购谈判的技巧

谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。

既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。而采购谈判技巧便是采购人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下面介绍一些谈判技巧：

4.4.1 采购谈判技巧一

1）谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能承受的价格底线、目标、上限以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2）谈判时要避免谈判破裂

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。

3）只与有权决定的人谈判

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

4）尽量在本公司办公室内谈判

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还有随时得到其他同事、部门或主管援助的好处，支持的同时还可节省时间与旅行的开支。

5）放长线钓大鱼

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。

6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

7）必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

8）尽量以肯定的语气与对方谈话

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给你面子。

9）尽量成为一个好的倾听者

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10）尽量为对手着想

全世界只有极少数的人认为谈判时应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

11）以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，作出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12）不要误认为50／50最好

有些采购人员认为谈判的结果是50／50最好，彼此不伤和气，其实这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在又好又多采购的立场，若谈判的结果是60／40，70／30，或甚至是80／20，也就不会“于心不忍”了。

4.4.2 采购谈判技巧二

采购谈判还可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。要灵活掌握，遇见不同的人采用不同的方法和对策。

1）通过关系谈判

一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后给一枪。”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自己早已把价格叫得老高，远远比市场价还要高。所以，有些人专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的光顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自己理想的价格。

2）通过第三方采购谈判

在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就是说“朋友多了，路好走”，有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多意想不到的效果。

3）通过了解需求采购谈判

没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方遇到清货的困境，急需处理这批货，你那时可真是天上掉馅饼，“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。不用怎么样谈，就能达到自己的目的，有可能成本还会更低；同时，还帮了人家一大忙，真是名利双收。

4）通过批量采购谈判

了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货；同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自己的要求和目的，也能促进以后合作方便。

5）通过数字采购谈判

如果我们的批量不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢？那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的青睐。其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自己的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成协议的机会是相当大的。

6）通过对比采购谈判

俗话说：“不怕砍货，就怕比货”。质量好坏，比比就知；价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自己筹码。俗语又云：“没有最好的，只有最合适的。”所以，只要适合自己，而且价格又便宜，质量也不差，何乐而不为呢！

7）通过联合与分散采购谈判

如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢？现在我们可以采用联合采购，通过几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你的优势价格。

8）通过现金直接购买

有的客户就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直与你消磨时间。这时，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金；价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。

9）通过信息不对称

俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，就有信息化的差异，知道得早肯定占优势。所以，可以以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自己的目的。

10）通过SOWT分析谈判

其实这一项在最前面就已经谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域；不然，就没有机会可谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自己这方靠近，尽量把价格压在与自己最接近的位置。

【知识拓展】 开局谈判技巧

1）开局的条件一定要（远）高于你的期望值

美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：

在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；

仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。

（1）它可以让你有更大的谈判空间

之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。

道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。

（2）对方可能直接答应你的条件

当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？

（3）会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位

“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度上再抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。

（4）可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判

之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。

当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。

举个例子：你和客户谈销售一批设备，你的期望单价是1万元／台。于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元／台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”

2）如何开出（远）高于预期的开局条件

在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？

（1）界定自己的目标范围

经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。

举例说明：

汽车经销商报价是15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。

但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。

（2）你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高

正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。

如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。

3）永远不要立即答应对手的第一次报价

先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”

你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2 000元。”

所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：

①我本来可以做得更好（卖出更高的价格／花更低的价格买这个东西）；

②太不可思议了，一定是哪里出了问题。

但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？保持镇静，无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。

4）知道对方的条件后立即大胆地表示意外

先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1 000元。天啦，我不会听错了吧，其他店铺的开价至少都是1 100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）

最后谈判的结果会怎样？多半是1 000元，免送货上门费。而如果你在听到1 000元的价格时，立即就表示出很意外：“不会吧，同样的东西，其他店家标价也是1 000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。

所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。

如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。

即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ 或MSN等）。

5）诱使对方先出价

在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：

①对方的出价或许会远超自己的预期；

②对方先说出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；

③让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。

掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。

稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。

本章小结

采购谈判是整个采购工作的“临门一脚”，往往决定了采购工作的最后成果，而且涵盖了几乎整个采购工作过程的内容。本章对于采购谈判的概念、原则、过程及策略技巧作了较详细的介绍，对于从事采购工作的人员有着重要意义。

复习思考题

1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

2.这种障碍导致谈判出现了什么局面？

3.应采取哪些措施克服这一障碍？

4.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

案　例

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。