采购方式及选择

第7章　采购方式管理

学习目标

●了解传统采购方式的优缺点；了解现代采购方式的类型；集中采购与分散采购的利弊。

●掌握政府采购的方式、采购程序。

●了解订货点采购、电子商务采购的含义。

知识点

战略采购的内涵；招标采购的流程；政府采购体系

【案例导入】

采购方式的困惑

国内某大型成套设备制造商的生产主管在谈到该企业生产过程时，提出存在以下问题。

“我们制造的零部件中超过50%的都得延期完工。这样必然会延误最后交货期。”

“我们得为那些延期交货的产品和未完工的产品提供更多地方存放。”

“我们不得不延长计划准备期，生产车间、总装车间、辅助生产部门必须提前6周安排生产计划和进行生产准备。”

“总装车间经常等待，无人知道何时能完工交货。客户等得不耐烦，开始取消订单。”

这家企业为了使生产线不至于停产，尽量提前生产一些零部件，以备急需。库房里很快就堆满了各种零部件。企业的生产资金奇缺。会计师发现他们所需的流动资金在半年中从5 000万元急剧增加到8 000万元。

他们大约有20多套产品在不同的生产线上同时生产，总装这些产品需要的零部件，大部分已经备好，但是因为都缺少一两个小部件，所以还未完工。

提前一个多月加班生产出来的零部件，由于生产中暂时不需要，只得再存入生产库中。之所以加班突击把它们生产出来，是因为它们位于缺件表中，属于已经误期的零件，但实际上总装急需的零部件只是其中的很少一部分。尽管他们知道加班生产出来的并非都是急需的，但他们不知道急需的是什么，除非在总装线上已经发现的缺件。等他们知道急需的是什么时，已经对最后交货期产生了影响。

“因为长期加班突击，生产工人极度疲劳。产品质量不稳定，生产设备过了维修期而无法安排计划维修。带病运转的设备大量增加，维修工人也必须增加。”

结果常常是这样的：企业的经理收到报告，得知他们的生产能力不够，还需要增加新的生产设备；流动资金短缺，需要追加更多的资金：库房不够，需要新建库房；生产人员短缺，需要增加熟练生产工人；某某订单又得推迟交货，因延误交货期，客户取消了订货计划。

问题：这家企业的采购方面出现了什么问题？应如何解决？

7.1　采购方式及选择

7.1.1 传统的采购方式

随着生产物流理论的更新换代，采购实践的发展，采购方式在传统的询价采购、比价采购和议价采购的基础上，也有了新的发展，出现形形色色的采购方式。

一说到采购，人们立即会想到货比三家、讨价还价。不错，这就是传统的议价采购。议价采购也有三种方式：

1）询价采购

询价采购是采购人员询问信用可靠的厂商，将采购条件讲明，通过电话或寄发询价单的方式，询问价格，对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。

（1）询价采购的特点

①邀请报价的数量至少为三个；

②只允许供应商提供一个报价。每一供应商或承包商只许提出一个报价，而且不许改变其报价。不得同某一供应商或承包商就其报价进行谈判。报价的提交形式，可以采用电传或传真形式；

③报价的评审应按照买方公共或私营部门的良好惯例进行。采购合同一般授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。

（2）询价采购适用条件

①采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务；

②采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。

（3）询价采购操作中存在的问题

①询价信息公开面较狭窄。询价信息公开面局限在有限的少数供应商，一般很少在政府采购信息发布指定媒体上发布询价公告，满足于三家的最低要求，排外现象较严重。从财政部指定的政府采购信息发布媒体上很难发现询价信息，很多询价项目信息不公开，不但外地供应商无从知晓相关的采购信息，而且当地的供应商也会遭遇“信息失灵”，不少询价项目的金额还挺大，但是信息却处于“保密”状态，为代理机构和采购人实施“暗箱操作”提供了极大便利，一些实力雄厚的供应商只能靠边站，“望询兴叹”，采购人意见很大却很无奈。

②询价采购出现超范围适用。法律规定适用通用、价格变化小、市场货源充足的采购项目，实际工作中则是以采购项目的概算大小来决定是否采用询价方式。询价并不是通用的“灵丹妙药”，它有着确切的适用条件。实际工作中一些代理机构和采购人将询价作为主要采购方式，错误地认为只要招标搞不了的，就采用询价方式，普遍存在滥用、错用、乱用询价方式问题。代理机构隔三差五搞询价，忙得“不亦乐乎”，被琐碎的事务缠身，采购效率和规模效应低下，还有些人借询价规避招标。

③询价过于倾向报价。询价忽视对供应商资格性审查和服务质量的考察。法律规定“采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”。这是询价采购成交供应商确定的基本原则，但是不少人片面地认为既然是询价，那么谁价格低谁“中标”，供应商在恶性的“价格战”中获利无几，忽视产品的质量和售后服务且指定品牌询价现象比较突出。

④确定被询价的供应商主观性和随意性大。被询价对象应由询价小组确定，但是往往被采购人或代理机构“代劳”，在确定询价对象时会凭个人好恶取舍，主观性较大。法律还规定从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，一些采购人和代理机构怕麻烦不愿意邀请过多的供应商，只执行法律规定的“下限”，某代理机构的询价资料中被询价的供应商一律为三家，还有些询价项目，参与的供应商只有两家，甚至仅有一家。询价一般不设询价保证金。

⑤询价采购的文件过于单薄。文件往往就是一张报价表，基本的合同条款也会被省略。法律规定询价采购应制作询价通知书，在一些询价采购活动中，询价方一般不会制作询价通知书，多采取电话通知方式，即使制作询价通知书，内容也不够完整，且规范性较差，价格构成、评标成交标准、保证金、合同条款等关键性的内容表述不全，影响了询价的公正性，不少询价采购结束后采购双方不签合同，权利义务不明确，引发了不必要的纠纷。

⑥询价小组组成存在问题。采购代理机构人员介入小组，专家数量和比例不足法定要求。法律规定“询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二”。询价的主体应是询价小组，但有些代理机构却直接操作，既不通知采购人代表参加，也不商请有关专家，还有些代理机构虽然依法组成了询价小组，但是小组的专业化水准很低，更多的是专家人数根本无法达到三分之二，试想让“外行”来从事询价，确实让人不放心。

⑦采购活动的后续工作比较薄弱。不做询价采购活动记录，不现场公布询价结果，询价方式随意性大。一些地方尝试采用电话询价、传真报价、网上竞价等方式进行询价采购。尽管这些有便利之处，但不宜过多地使用，法律规定在询价过程中供应商一次报出不得更改的价格，采用非现场方式询价存在舞弊漏洞，采购方有机会随意更改任何一家供应商的报价，或者给有关供应商“通风报信”。

2）比价采购

比价采购是采购人员邀请数家厂商报价，经过比较后，决定向哪家采购。

比价采购产品是中国建材在线经过多年市场调查、讨论研究、精心打造的采购比较价格集散平台，让众多供应商在集中展示自己产品特点、质量、价格的同时，解决采购方在网络上货比三家的难题。采购商发布采购要求及相应的交易条件，由供应商在规定的时间内竞价，采购商根据信用、价格、成交历史等因素选择并最终确定供应商。

比价采购产品不仅为采购商节约5%～20%的采购成本和25%～35%的管理成本，还具有以下优势：

①有效提高采购工作效率；

②降低供应市场的季节性波动，便于寻找稳定供应源组合；

③扩展采购商选择供应商的范围；

④使采购商以低成本获得更好的供应商；

⑤增加采购透明度。

3）议价采购

议价采购是采购人员确定了采购某种商品，直接与厂家谈判，讨价还价，谈定价格后决定购货。它是双方直接讨价还价实现交易的一种采购行为，一般不公开竞标，而是向固定的供应商直接采购。议价采购时，首先由采购人员向供应商发布询价表，邀请供应商报价。如果供应商的报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。

议价采购主要适用于需求量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。

议价采购可以节约采购费用和时间，采购时可以根据环境变化，对采购规格、数量和价格进行灵活调整，易于和供应商建立稳定的互惠互利关系。但是，议价采购由于缺乏公开性和竞争性，往往价格比较高。

7.1.2 现代采购方式

现代采购方式包括订货点采购、JIT采购、VMI采购、招标采购、电子商务采购等。

1）订货点采购

订货点采购，即根据物料的再订购点安排物料需求计划，一旦存货量低于再订货点即进行补充采购的一种采购方式。它的原理是当需求量或完成周期存在不确定性的时候，须使用合适的安全库存来缓冲或补偿不确定因素。再订货点=采购提前期消耗量+安全库存。

订货点采购分为定量订货采购和定期订货采购两种。

订购点采购已有半个世纪的历史，无论是从理论上和实践上都比较成熟，在现实中也被广泛使用。

适用订货点采购物料的条件：

①订货点采购的前提是物料消耗率与采购提前期不变；

②物料消耗率指的是生产过程中物料的消耗；

③采购提前期指的是每个物料从下订单到收到仓库所需要的周期。

2）JIT采购

JIT采购又称为准时化采购，它是由准时化生产（Just In Time）管理思想演变而来的。它的基本思想是把合适的数量、合适质量的物品、在合适的时间供应到合适的地点。

准时化采购和准时化生产一样，它不但能够最好地满足用户需要，而且可以极大地消除库存、最大限度地消除浪费，从而极大地降低企业的采购成本和经营成本，提高企业的竞争力。正是因为JIT采购对于提高企业经济效益有着显著的效果，20世纪80年代以来，西方经济发达国家非常重视对JIT采购的研究与应用。据资料统计，到目前为止绝大多数的美国企业已经开始全部或局部应用JIT采购方法，并取得了良好的应用效果。

由于实施JIT采购对企业的基础工作、人员素质、管理水平等要求较高，在我国实施JIT采购方法的企业数量还不太多，主要集中在诸如汽车、电子等行业，应用水平也有待于进一步提高。作为一种先进的物资采购模式和管理方法，在工程建设机械行业的应用中也可以说是大势所趋。因此，工程建设机械行业有必要对JIT采购模式的原理、特点和实施过程进行深入了解，以便能够结合企业实际，尽早采用，从而提高整个行业参与全球化竞争的能力，促进企业长足发展。

3）MRP采购

MRP采购，是一种解决相关需求的采购方式，主要应用于生产企业的物料采购。它通过生产企业的主生产计划、物料清单、库存记录文件等相关资料，得出采购物料的种类和数量，推算采购的时间。它在满足生产需求的同时，也降低了库存量。

MRP采购有以下几个特点：

（1）需求的相关性

同订货点方法相同，MRP采购是针对具有相关性需求物资的采购方法，不但需求本身之间相关，而且需求和资源相关、和需求的品种数量、需求时间也相关。

（2）需求的确定性

MRP采购计划是根据生产进度计划、主产品的结构文件、库存文件和各种零部件的生产时间或订货进货时间精确计算出来的，其需要的时间、数量都是确切规定好了的，而且不能够改变。

（3）计划的精确性

MRP采购计划有充分的根据，从主产品到零部件，从需求数量到需求时间，从出产先后到装配关系都作了明确的规定，无一遗漏或偏差。如果不折不扣地按照这个计划进行，就能够保证主产品出产计划的如期实现。

（4）计算的复杂性

MRP采购计划要根据主产品出产计划、主产品结构文件、库存文件、生产时间和采购时间把主产品的所有零部件的需要数量、需要时间、先后关系等准确计算出来，其计算量是非常庞大的。特别是当主产品复杂、零部件数量特别多时，如果用人工计算，简直望尘莫及。只有借助计算机，这个工作才有可以进行的可能性。

MRP采购的优越性是很明显的，由于进行了精确的计划和计算，使得所有需要采购的物资能够按时按量到达需要它的地方，一般不会产生超量的原材料库存。事实上对于采购品，从经济订货批量考虑，没有必要一定要追求零库存，这样可以大大节约订货费用和各种手续费用，从而降低生产成本。通过对使用MRP的企业调查显示，这些企业库存水平平均降低20%～40%，与此同时减少零部件缺货80%；改进了对用户的服务，服务水平可以达到95%。这就很好地解决了库存量与服务水平这两者之间的矛盾，改变了以往那种两者不可兼得的局面。

MRP采购除了能经济有效地采购企业所需的物料外，还有利于促进企业提高管理水平。因为实行MRP采购，必然是企业采用了MRP系统，而MRP系统输入的信息多、操作规范、时间观念强，这些都要求企业加强系统化、信息化、规范化管理，提高企业素质和管理水平。也正因为如此，加大了MRP采购管理工作的复杂程度，不但加大了工作量，更重要的是对工作要求也更为精细。

4）VMI采购

VMI采购就是在供应链条件下的采购，这是供应商积极主动向采购方提供其所需物料的采购，是供应商掌握采购方的库存情况，根据需求状况决定采购时机的一种采购方式。

VMI是Vendor Managed Inventory的缩写，直译就是“供应商管理库存”，意译可为“寄售”。简单地说，就是供应商把产品放在客户的仓库，客户消费一件，付费一件。消费之前，库存算供应商的。对客户来说，VMI降低了库存成本；对供应商来说，VMI有利有弊。

VMI在操作中设定库存上、下限，比如平均四周的消费量为上限，平均两周为下限。供应商要维持库存水位介于上下限之间。当消费量高、稳定时，VMI不失为一种好模式，因为它简化了围绕订单的一系列操作流程（例如买卖双方不需频繁下单、跟单、催单、收货、付费），供应商的库存周转率也不错；但当需求变动大，或需求量较低时，要么库存水平频频低于下限甚至为零而影响客户，要么库存积压，影响供应商的库存周转率。

VMI程序下，客户一般有一定的责任，例如要保证消费最高水位下的库存，并对供应商的一部分过程产品库存负责（因为为维持正常库存水平，供应商得在生产流程的不同阶段维持一定的半成品）。当然，客户越是强势，其责任就越小。对供应商而言，VMI的库存属客户专用，没法用来支持别的客户，降低了库存资产利用率。例如笔者所在的半导体设备制造行业，当设备装机投产后，大客户往往要求在现场设立备件库存，动辄就几十万、上百万美金，这些备件就是VMI库存，放在台积电的就不能用来支持联电。

对供应商来说，采用VMI可较好掌握客户的消费量，有利于保持市场份额。因为VMI程序下的产品一般消费量稳定，如果客户向别的公司采购，供应商从消费量变化上就很容易看出。有些供应商设定VMI的前提之一就是客户不得向别的公司采购同一产品。此外，VMI也可降低大订单带来的波动。例如笔者的客户中，有些客户的采购、物料（materials）管理不够成熟，动辄就下很大的订单，比如有的一次就订半年的消费量，然后几个月不订货。很短时间里满足这么大的订单，对整条供应链的产能影响很大。但进入VMI后，每周补货多次，每次补货量就小得多，管理起来也方便得多。

在操作中，强势公司很容易把VMI变成压榨供应商的又一种方式，例如设定过高库存上限、下限，迫使供应商承担更多的风险等。平等互利下，VMI能降低供应链的总体库存，从而降低总体成本。

5）招标采购

招标采购是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性地从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程。整个过程要求公开、公正和择优。

7.1.3 采购方式的选择

1）采购需求的集中采购与分散采购选择

采购可以是集中式的也可以是分布式的。集中采购是指由一个专门的部门负责所有的采购任务，而分散采购则指各部门或各独立单位自行满足其采购需求。

如果把所有订单集中起来，大批量的订货可以取得一定数额的折扣，集中采购就可能得到比分散采购更低的价格。集中采购还能获得更好的服务，引起供应商更大的注意。另外，集中采购通常能促使企业聘请专家来进行，往往能取得更高的效益。

分散采购的优点是能了解不同“地区”的需求。分散采购一般都比集中采购快。在各单位极度分散的情况下，分散采购可以节约一定的运输成本。

有些企业同时运用以上两种方法进行采购管理，允许独立单位自行购买某些细项，同时又集中采购另外一些细项。例如，本部门可以就地处理少量与紧急订货，而大量、高价值物品则采用集中采购，这样既可利用数量折扣又可获得更好的服务。

2）采购方式——传统采购与现代采购的选择

传统的采购模式与现代采购模式没有好坏之分，在选择采购方式时，重点还是选择适合企业采购需求现状的采购模式。比如一个制造企业，如果没有MRP系统，也没有MRP采购相配套的管理人员和管理水平，贸然采用MRP采购就会出现计算不准确，突发问题增多，计划不如变化快等情况。再比如，如果一个企业没有稳定的成熟的供应商，贸然把库存交给供应商，由供应商来掌握采购的时机，那最后的结果是难以想象的，甚至是灾难性的。

采购方式的选择包含企业现状、市场地位、物资类型、政策环境等多个方面的因素，不能简单地跟风或者采用最新的采购的方式。适合的才是最好的。

7.2　战略采购

7.2.1 战略采购的背景和定义

1）战略采购的背景

“战略采购”是由著名咨询企业科尔尼（A.T.Kearney）于20世纪80年代首次提出的。科尔尼致力于战略采购研究和推广工作，已为全球500强企业中的三分之二提供过战略采购咨询服务。战略采购“是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。它有别于常规的采购管理，注重的是“最低总成本”，而常规采购注重的是“单一最低采购价格”，它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本，其好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。战略采购是一种有别于常规采购的思考方法，它与普遍意义上的采购区别是：前者注重要素是“最低总成本”，而后者注重要素是“单一最低采购价格”。

2）战略采购的定义

所谓战略采购是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。简单地说，战略采购是以最低总成本建立服务供给渠道的过程，一般采购是以最低采购价格获得当前所需资源的简单交易。

7.2.2 战略采购的构成

战略采购作为整合公司和供应商战略目标和经营活动的纽带，包括四方面的内容：供应商评价和选择、供应商发展、买方—卖方长期交易关系的建立和采购整合。前三个方面发生在采购部门和外部供应商群之间，统称采购实践；第四个方面发生在企业内部。

1）供应商评价和选择

供应商评价和选择是战略采购最重要的环节。供应商评价系统（Supplier E-valuation Systems，简称SES）包括：正式的供应商认证计划；供应商业绩追踪系统；供应商评价和识别系统。

供应商业绩评价的指标体系通常由定价结构、产品质量、技术创新、配送、服务等几方面构成。但根据公司战略不同，在选择供应商时所重视的业绩指标有所不同。如公司战略是技术在行业中领先，则供应商现有技术在行业中的领先程度和技术创新能力是首要的评价与选择供应商的标准，其次考虑产品质量、定价结构、配送和服务。而对于战略定位于成本领先的公司，定价结构是最为敏感的指标，同时兼顾质量、技术、配送和服务。企业根据评价结果，选出对公司战略有直接或潜在贡献能力的目标供应商群。直接贡献能力是指供应商已具有的、在其行业中居领先地位的、与买方企业战略目标相一致的能力。潜在贡献能力是指那些由于供应商缺乏一种或几种资源而暂时不具备的、通过买方企业投入这些资源就能得到发挥的、对买方企业战略实现有重要帮助的能力。

2）供应商发展

由于在供应商选择对供应商业绩有所侧重，有时目标供应商的业绩符合了买方企业主要标准，而在其他方面不能完全符合要求；或有些潜在贡献能力未得到发挥，买方企业就要做一系列的努力，提高供应商的业绩。Krause和Ellram称供应商发展（Supplier Development）是“买方企业为提高供应商业绩或能力以满足买方企业长期或短期供给需求对供应商所作的任何努力”。这些努力包括：与目标供应商进行面对面的沟通；公司高层和供应商就关键问题进行交流；实地帮助供应商解决技术、经营困难；当供应商业绩理论新探有显著提高时，有某种形式的回报或鼓励；培训供应商员工等。

3）买方—卖方交易关系的建立

战略采购要和目标供应商完成战略物资的交易。战略采购使买方—卖方的交易关系长期化、合作化。这是因为战略采购对供应商的态度和交易关系的预期与一般采购不同。战略采购认为：供应商是买方企业的延伸部分；与主要供应商的关系必须持久；双方不仅应着眼于当前的交易，也应重视以后的合作。

在这种观点的指导下，买方企业和供应商致力于发展一种长期合作、双赢的交易关系。采购部门改变一般采购多家比较和短期合同的采购手段，减少供应商的数量，向同一供应商增加订货数量和种类，使供应商取得规模效应，节约成本；并和供应商签订长期合同，使其不必卷入消极的市场竞争中，获得资源更高效的利用。在这种长期合作的交易关系中，供应商对买方企业有相应的回报：供应商对买方企业的订单要求作出快速的反应；供应商有强烈的忠诚于买方企业的意识；愿意尽其所能满足买方企业的要求；运用其知识和技术，参与买方企业产品的设计过程。

建立长期合作交易关系还要求双方信息高度共享，包括公开成本结构等敏感的信息。忠诚是长期合作交易关系的基础。但单纯靠双方自觉的忠诚显然不够。为提高交易效率和交易双方经营绩效，并保证双方致力于长期合作关系，交易双方共同对与交易有关的资产进行投资。这种资产离开了交易双方的特定关系会失去价值，称为交易特殊性资产。

4）采购整合

随着采购部门在公司中战略地位的提高，采购逐渐由程序化地、单纯地购买向前瞻性、跨职能部门、整合的功能转变。采购整合是将战略采购实践和公司目标整合起来的过程。与采购实践不同，采购整合着眼于企业内部，目的是促进采购实践与公司竞争优势的统一，转变公司高层对采购在组织中战略作用的理解。

采购整合包括：采购部门参与战略计划过程，战略选择时贯穿采购和供应链管理的思想，采购部门有获取战略信息的渠道，重要的采购决策与公司的其他战略决策相协调。

7.2.3 战略采购的原则和影响因素

1）重要原则

（1）总购置成本最低

总购置成本不仅仅是简单的价格，还承担着将采购的作用上升为全面成本管理的责任，它是企业购置原料和服务所支付的实际总价，包括安装费用、税费、存货成本、运输成本、检验费、修复或调整费用等。低价格可能导致高的总购置成本，却更容易被忽视。总成本最优被许多企业的管理者误解为价格最低，他们认为只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形成本。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本和其他相关的长期潜在成本进行评估。

（2）建立双赢的战略合作伙伴关系

不同企业有不同的采购方法，企业的采购手段和企业管理层的思路与文化风格是密切相关的，有的企业倾向于良好合作关系的承诺，有的倾向于竞争性定价的承诺。战略采购过程不是零和博弈，一方获利一方失利，战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程，而不是利用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协，而应当是基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。

（3）建立战略采购的核心能力

双赢采购的关键不完全是一套采购的技能，而是范围更广泛的一套组织能力：总成本建模、创建采购战略、建立并维持供应商关系、整合供应商、利用供应商创新、发展全球供应基地。很少有企业同时具备了以上六种能力，但至少应当具备以下三种能力：总成本建模能力，它为整个采购流程提供了基础；创建采购战略能力，它推动了从战术的采购观点向战略观点的重要转换；建立并维持供应商关系能力，它注重的是双赢采购模式的合作部分。

（4）制衡是双方合作的基础

企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供应商所处行业、供应商业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现机会，在互赢的合作中找到平衡。现在，已有越来越多的企业在关注自身所在行业发展的同时开始关注第三方服务供应商相关行业的发展，考虑如何利用供应商的技能来降低成本、增强自己的市场竞争力并满足客户的需求。

2）影响因素

（1）正面影响

①采购部门地位对战略采购的正影响。采购部门地位指企业高层、其他职能部门及采购部门自身对采购部门重要性、能力和战略贡献的认可程度。如果在一个企业中，采购部门被认为和其他职能部门同等重要，采购部门的能力被看好，采购部门的战略贡献被认可，该企业采购部门地位是高的。采购部门地位反映了企业对采购部门的信心。采购部门作为采购职能的主要执行者和战略采购的重要参与者，其在企业中的地位将直接影响采购与战略管理过程的整合。研究表明，采购部门地位对战略采购有显著的正向影响。

②合作历史和商誉对战略采购的正影响。战略采购是一个由设计供应商基础、外包、发展长期合作交易关系和买方—供应商整合一系列战略性采购决策构成的过程，其最终目标是贡献企业持续竞争优势。信息和信任是战略采购的两大基石。Keough（1994）指出，信息不全是企业实施战略采购的障碍之一。战略采购中的信息共享，不仅需要互通市场信息和技术信息，甚至要求相互公开成本信息，以共同寻求成本下降空间。这种充分的信息共享需要足够的信任作保障。

交易伙伴间信任的来源，一是合作历史。企业在判断一个合作伙伴是否值得信任时，首先会对与其发生的交易活动的历史进行回顾。合作历史不应局限在交易双方之间，还应该考察供应商与其他企业的合作历史。二是企业商誉。企业商誉是该企业在经营活动过程中所获得的其他企业关于该企业能力、效率、经营理念和企业文化等多个方面的综合评价。对一个企业的商誉的判断也是基于历史合作经验的考察，但与合作历史不同的是，企业商誉是多个企业共同考察和评价的结果，它更具有客观性。由于战略采购需要买方企业和供应商的共同参与，买方企业的合作历史和商誉也同时被供应商所考察，所以交易双方的合作历史和商誉都会影响战略采购的成功实施。

③民族文化对战略采购、采购部门地位及合作历史和商誉的影响。民族文化与企业的经营活动密切相关。企业的一切经营活动都是在一定的文化氛围中进行并受其影响和制约的。我国经历了2 000多年的封建统治，又不像西方国家那样经历资本主义生产革命和文化变革，以儒家学说为核心的传统文化已深深融入到人们的思想意识和行为规范中。刘翌（2002）认为民族文化包括社会信任结构、不确定性回避程度、权利距离和社会信息特征等方面。

（2）负面影响

①社会信任结构对企业合作历史和商誉及战略采购的负影响。Fukuyrama将社会信任结构分为高信任文化和低信任文化两种模式。在高信任文化中，信任可以超越血缘等特殊关系，自发性社会交往很多，社会中间组织很发达，其直接的结果就是很容易形成组织间的合作或联盟。而低信任文化中，信任往往局限于血缘关系，自发性社会交往很少，社会中间组织不发达，其直接的结果就是组织间合作或联盟较难形成，一旦形成这种合作或联盟关系也较不稳定。

我国属于低信任文化。追究历史原因，我国位于儒教文化的中心，社会资本天赋最低。信任一般局限于血缘等关系，人际关系更带有特殊主义和集团主义色彩。社会中存在各种由特殊人际关系编织而成的“圈子”。分析现实原因，我国的经济体制改革采取了渐进式的改革模式，在从传统的计划经济体制向现代市场经济体制转变的过程中，社会利益关系发生了巨大的调整。由于产权制度改革的相对滞后、企业预算软约束、法律法规不健全和不良社会风气等方面的原因，我国的社会信任结构遭到了很大程度的破坏。在经济领域尤其严重，这一点已经在我国四大国有商业银行的巨额不良资产以及企业间大量的三角债等问题上就有所反映。低信任文化不利于微观层面的目标企业间信任关系的建立。同时，由于信任是战略采购的基础，低信任文化对企业实施战略采购有负面的影响。

②不确定性回避程度对战略采购的负影响。不确定性回避程度是指人们回避或接受风险的程度。不确定回避程度高，说明社会趋向于规避风险，喜欢确定和安全；反之，说明社会喜欢冒险，追求新奇的解决问题的方法。

我国企业的不确定性回避程度较高。我国长期实行高度集中的计划经济，企业吃国家的“大锅饭”，企业生产计划由国家制订，产品国家包销；个人吃企业的“大锅饭”，不仅工作上，而且在生活上也全由企业做好安排。这种模式把企业不确定性降到最低，造成企业和个人对风险的接受与应对能力极其薄弱。实行市场经济以后，企业作为独立的经济利益主体参与市场竞争，职工的铁饭碗也被打破，企业和个人承受与抗击风险的能力在逐步加强，但与发达国家相比，我国的企业仍显得保守。不确定性回避程度会降低企业采购部门挑战供应商市场、发掘供应商市场机会的主动性。

③权利距离对采购部门地位的负影响。权利距离是指社会期待甚至喜好权利的差异程度。权利距离大的社会认为每个人都应该有恰当的地位，这样会有很好的社会等级秩序；反之，表明社会认为每个人都应该有相等的获得权利的机会，从而能改变自己在社会中的地位。我国的权利距离大，上下级之间等级分明，集权程度高。下级往往比较被动，自主权小，参与上层决策的机会少；上级总是处于主动、支配地位。在我国企业中，一方面有的企业总经理在战略决策过程中一个人说了算，不重视下级的意见；另一方面下级在参与战略制定过程中常常会揣摩上级的意思，顺着上级的意思说话，有意无意地歪曲信息。这就造成部门主管，如采购部门主管的意见常常不能被真实表达，或表达出来不被重视。权利距离造成了采购部门实际地位的低。

④社会信息特征对合作历史和商誉的负影响。信息层次高低的主要指标是其规范度和分散度。中国社会的信息不规范且比较集中。信息不规范降低了企业间信息交流的效率，而信息集中造成企业间信息资源的拥有处于不平等状态，降低了企业间信息交流的意愿。

⑤交易环境对合作历史和商誉及战略采购的负影响。从1992年邓小平南方谈话宣布我国全面实行市场经济至今，我国市场经济体制还十分稚嫩。这种稚嫩表现为缺少相关的法律、制度和惯例保证公平的交易环境。突出存在的问题有政府干涉企业行为、地方保护主义和交易过程中的腐败现象。

政府的市场行为并没有完全消除，政府授意企业兼并和联盟，政府主持驰名商标评奖等行为，一定程度上扰乱了市场秩序，甚至歪曲了市场信息。一些地区存在的地方保护主义使我国市场被分割成一个个小市场，影响了产品和信息的流通与共享。交易过程中的腐败现象是我国企业普遍存在的问题。有的采购人员选择供应商不是凭战略需要、供应商业绩，而是凭个人关系或个人利益。采购人员职业道德、敬业精神、抵抗腐败能力是战略采购实施过程中不可忽视的一个因素。

有欠公平的交易环境，造成有的企业不注重良好合作历史和商誉的积累，也干扰了企业正常采购活动的开展，增加了企业实施战略采购的难度。

7.2.4 战略采购的实施

1）集中采购

通过采购量的集中来提高议价能力，降低单位采购成本，这是一种基本的战略采购方式。目前虽有企业建立集中采购部门进行集中采购规划和采购管理，以期减少采购物品的差异性，提高采购服务的标准化，减少了后期管理的工作量。但很多企业在发展初期因采购量和种类较少而进行集中采购，随着企业的集团化发展，在采购上就出现分公司各自为政的现象，很大程度上影响采购优势。因此，坚持集中采购方式是企业经营的根本原则之一。

2）扩大供应商基础

通过扩大供应商选择范围引入更多的竞争、寻找上游供应商等来降低采购成本是非常有效的战略采购方法，它不仅可以帮助企业寻找到最优的资源，还能保证资源的最大化利用，提升企业的水准。

3）优化采购流程

制订明确的采购流程有助于企业实现对采购的控制，通过控制环节（要素）避免漏洞，实现战略采购的目的，流程可采用的要素有：货比三家引入竞争，发挥公开招标中供应商间的博弈机制，选择最符合自身成本和利益需求的供应商；通过电子商务方式降低采购处理成本（交通、通信、运输等费用）；通过批量计算合理安排采购频率和批量，降低采购费用和仓储成本；对供应商提供的服务和产品进行“菜单式”购买。

需要注意的是：供应商提供的任何服务都是有价格的，只不过是通过直接或间接的形式包含在价格中而已。企业可以通过“菜单”选择所需的产品及服务，往往这种办法更能有效降低整体采购成本。

4）产品和服务的统一

在采购时就充分考虑未来储运、维护、消耗品补充、产品更新换代等环节的运作成本，致力于提高产品和服务的统一程度，减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购，是整体采购优化的充分体现。

采购产品差异性所造成的无形成本往往为企业所忽略，这需要企业决策者的战略规划以及采购部门的执行连贯性。

战略采购是企业采购的发展方向和必然趋势。在企业创业之初由于采购量和种类的限制，战略采购的优势并不明显，但在企业向更高层次和更大规模发展的过程中优势会日益明显，有远见的企业应该在发轫之初就有组织地构建战略采购框架，实施战略采购。

7.3　集中采购和分散采购

7.3.1 集中采购

1）集中采购的含义

集中采购，是指企业的采购部门全权负责企业的采购工作，企业所需的物资，全部都由一个部门负责，其他分厂、分公司、各二级部门都无权采购。

2）集中采购的适用条件

大宗或批量物品，价值高或总价多的物品；关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高，产权约束多的物品。其适用范围是：集团范围实施的采购活动；跨国公司的采购；连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购。

3）集中采购的“集中”功能

集中采购的“集中”功能就必须要集中地体现在以下四个方面。

（1）要体现在财政预算的安排上

财政部门对相同的采购项目应尽量集中在一个月里进行统筹安排，避免多次重复安排相同项目的采购而产生降低工作效率、丧失采购效益等弊端。任何政府采购项目，最终都要由财政部门负责付款结账。对此，财政部门何时能安排采购预算资金就成了决定采购工作何时才能得以开始和实施的重要前提，因为，一旦财政部门安排了采购资金，相应的采购人就会随时去实施采购。因此，要充分提高财政资金的使用效率、有效地扩大政府采购的规模，财政部门就必须对采购人的采购项目从源头上给予“通盘的、宏观上的”考虑。具体来说，要将各个预算单位想要采购的相同或功能相近的项目，或是可以连环配套采购的项目，尽量统一调度或筹集资金进行一次性的安排，否则，每个月都安排几个相同项目的采购，不但浪费了时间、精力，还无法得到规模采购的效益。如在实际工作中，就有一些地方的财政部门，由于不会科学地调度和合理地安排财政预算资金，从而造成每个月都安排几个预算单位去采购几台微机或其他办公耗材等，这就明显地失去了科学性和合理性，人为地增加了工作量。因此，集中采购的集中功能，首先就是要体现在财政部门的预算安排上，要有相对集中的科学性。

（2）要体现在采购项目的委托上

采购人对其有关采购项目的采购，应集中在一次进行委托，不得人为拆分，多次采购。对采购人来说，有些采购项目是批量的，或是有“关联”的，或是可相互“配套”的整体项目，如学校里的“电教”项目，既有“网络工程”项目，也有电视、电脑等物资采购项目。对此，就“电教”项目而言，其本身就是一个整体采购项目，无须再拆分或细化成“工程”项目与“商品采购”项目分别去委托采购；同样，对原来就是一个整批的采购项目，更不可从量上进行化整为零，分次采购，如将10台电脑，分几次采购等；否则，这些行为就明显会影响到政府采购的效果。因此，对财政预算已经安排的采购项目，采购人必须要不折不扣地实施集中采购，不得化整为零，不得私自采购。

（3）要体现在采购项目的具体操作上

集中采购机构对相同或功能相近的受托采购项目，应尽量集中在一次进行采购，以减少采购次数，提高工作效率和经济效益。对集中采购机构来说，不但委托的采购人众多，而且采购项目又纷繁复杂，委托时间也有早有迟，等等。如果集中采购机构采取“随时委托、随时采购”的方式，势必会发生多次、重复采购相同项目的问题，进而出现了重复劳动，增大了工作量，降低了工作效率。因此，如果集中采购机构能采取“定期、汇总”的采购方式，将采购人委托的采购项目进行归类，或按功能进行相互衔接、配套，每类项目每个月只集中采购一次，这样，就会人为地做大批次采购规模，既可以减少了工作量，又能获得更大的规模采购效益。

（4）要体现在采购项目的调试和验收上

集中采购机构应统一组织技术专家、采购人等进行集中验收把关，以节约人力、财力等。由于集中采购机构一批购进的采购项目涉及多个采购人的委托，对此，如果要求采购人自己去找专家验收，势必会增大困难，也会耗费更多的时间、精力和财力等；而如果集中采购机构能够出面组织一个专家验收小组，将整批采购项目一次性验收完毕后，再交付采购人，就会减少诸多采购人的验收工作量，节省了大量的时间、人力等，同时，集中验收也会增强对验收人员的监督，更便于对采购项目的质量把关。

4）集中采购的模式选择

为实现集团采购业务集中管控的业务需求，集中采购包括以下几种典型模式的应用：集中定价、分开采购；集中订货、分开收货付款；集中订货、分开收货、集中付款；集中采购后调拨等运作模式。采用哪种模式，取决于集团对下属公司的股权控制、税收、物料特性、进出口业绩统计等因素，一个集团内可能同时存在几种集中采购模式。

（1）集中订货、分开收货、集中付款模式

集团总部或采购公司负责管理供应商及制定采购价格等采购政策，并且负责采购订货工作。分支机构提出采购申请，前者进行汇总、调整，并根据调整结果下达采购订单，发收货通知单给分支机构；分支机构根据收货通知单或采购订单进行收货及入库；前者汇集后者的入库单进行与外部供应商货款结算，并根据各分支机构的入库单与分支机构分别进行内部结算。

（2）集中采购后调拨模式

集团总部或采购公司负责管理供应商及制定采购价格等采购政策，并且负责采购订货工作。分支机构提出采购申请，前者进行汇总、调整，并根据调整结果下达采购订单，前者完成后续的收货、入库、外部货款结算处理。之后，根据各分支机构的采购申请，前者启动内部调拨流程，制订调拨订单并作调拨出库，后者根据调拨订单作入库处理，两者最后作内部结算处理。

5）集中采购的优点

（1）集中的数量优势

集中采购相对于分散采购规模大，可以获得供应商的批量价格优惠。

（2）避免重复

这可以避免各部门自行采购的重复性。

（3）更低的储存、运输成本

集中采购，便于将物资统一起来储存，降低库存，同时统一进行物流运输安排，可以通过提高运输的规模，提高货车的装载率，从而降低运输成本。

（4）减少企业内部的各部门及单位的竞争和冲突

可以有效地避免因内部采购价格竞争而造成无效成本的增加。

（5）形成供应基地

集中采购便于巩固与供应商的关系，激发供应商的合作兴趣，形成比较稳定的物资供应基地。

6）集中采购的缺点

集中采购的最大优点就是降低采购成本和储备资金。但是集中采购的缺点也很明显：

（1）权力过于集中，不利于监督

采购权力集中到一个部门，掌握着公司采购大权的部门就成为了“肥缺”，权力过于集中，采购的质量不易控制，还可能导致采购部门的腐败。

（2）环节过多，容易起纠纷

集中采购需要将各分公司的采购计划整理出来，整理集中，再行采购，当遇到采购物资的品名规格不太完全相符，处理起来就十分棘手。

（3）远离基层，不利于管理

集中采购的采购部门远离基层，并不能很好地了解物资需求的根本原因和采购计划等，变成了为采购而采购的执行部门，不利于企业的管理。

（4）降低采购成本大家都没压力

集中采购固然能获得较大的价格优惠，但是大锅饭式的降低成本的方式，很难调动二级部门的积极性，降低采购成本成了采购部门的事情，对其他工作人员很难形成压力。

（5）编制采购计划很难准确

集中采购是将二级部门、子公司的采购需求汇总或者做出的总体预测，采购数量难以灵活和精确。

7.3.2 分散采购

1）分散采购的含义

分散采购是集中采购的完善和补充，有利于采购环节与存货、供料等环节的协调配合，有利于增强基层工作责任心，使基层工作富有弹性和成效。

与集中采购相对应，分散采购是由企业下属各单位（如子公司、分厂、车间或分店）实施的满足自身生产经营需要的采购。

2）分散采购适用的采购主体

①二级法人单位、子公司、分厂、车间。

②离主厂区或集团供给基地较远，其供给成本低于集中采购时的成本。

③异国、异地供给的情况。

3）分散采购适用的采购客体

①小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品（各厂情况不同，自己确定）。

②分散采购优于集中采购的物品，包括费用、时间、效率、质量等因素均有利，而不影响正常的生产与经营的情况。

③分散采购后市场资源供给有保证，易于送达，较少的物流费用的物品。

④分散采购后，各采购基层单位有这方面的采购能力与检测能力的物品。

⑤产品开发研制、试验所需要的物品。

4）分散采购的程序和方法

分散采购的程序与集中采购大致相同，只是取消了集中决策环节，实施其他步骤。企业下属单位的生产研发人员根据生产、科研、维护、办公的需要，填写请购单，由基层主管审核、签字，到指定财务部门领取支票或汇票或现金，然后到市场或厂家购买、进货、检验、领取或核销、结算即可。采购时一般借助于现货采购方式。

5）分散采购的优缺点

（1）分散采购的优点

采购流程不长，时效性好；适应零星采购、地域采购、紧急情况采购；采购与需求能较好地结合；采购绩效好。

（2）分散采购的缺点

响应性不强，采购过程的控制和库存的控制较差，特殊要求会因采购人员无相应专长而有所偏差。

7.3.3 集中和分散采购的选择

一方面，集中采购相对于分散采购规模大，效益好，易取得主动权，易保证进货质量，有利于统筹安排各种物品的采购业务，有利于物品的配套安排，有利于整体物流的规划和采购成本的降低，有利于得到供应商的支持和保障，有利于物品单价的降低，有利于集体决策。另外，集中采购也有利于增加采购过程的透明度，减少腐败的滋生和蔓延。另一方面，集中采购相对于分散采购又具有量大、过程长、手续多、容易造成库存成本增加、占用资金、采购与需要脱节、保管损失增加、保管水准要求提高的弊端，且容易挫伤基层的积极性、使命感和创新精神。

在实际采购中要趋利避害，扬长避短。根据企业自身的条件、资源状况、市场需要，灵活地作出制度安排，并积极创新采购方式和内容，使本企业在市场竞争中处于有利的地位。

在决定集中采购或分散采购时，应该考虑下面的因素或标准。

（1）采购需求的通用性

经营单位对购买产品所要求的通用性越高，从集中或协作的方法中得到的好处就越多。这就是为什么大型公司中的原材料和包装材料的购买通常集中在一个地点（公司）的原因。

（2）地理位置

当经营单位位于不同的国家或地区时，这可能会极大地阻碍协作的努力。实际上，在欧洲和美国之间的贸易与管理实践中存在较大的差异，甚至在欧洲范围内也存在着重大的文化差异。一些大型公司已经从全球的协作战略转为地区的协作战略。

（3）供应市场结构

有时，公司会在它的一些供应市场上选择一个或数量有限的几个大型供应商组织。在这种情况下，力量的均衡肯定对供应商有利，采用一种协同的采购方法以在面对这些强有力的贸易伙伴时获得一个更好的谈判地位是有意义的。

（4）潜在的节约

一些类型的原材料的价格对采购数量非常敏感，在这种情况下，购买更多的数量会立刻导致成本的节约。对于标准商品和高技术部件都是如此。

（5）所需的专门技术

有时，有效的采购需要非常高的专业技术，例如高技术半导体和微芯片的采购。因此，大多数电子产品制造商已经将这些产品的购买集中化，在购买软件和硬件时也是如此。

（6）价格波动

如果物资（如果汁、小麦、咖啡）的价格对政治和经济气候的敏感程度很高，集中的采购方法就会受到偏爱。

（7）客户需求

有时，客户会向制造商指定他必须购买哪些产品，这种现象在飞机工业中非常普遍。这些条件是与负责产品制造的经营单位商定的，这种做法将明显阻碍任何以采购协作为目标的努力。

除了以上需要考虑的因素外，选择集中采购时，还应该有利于资源的合理配置，减少层次，加速周转，简化手续，满足要求，节约物品，提高综合利用率，保证和促进生产的发展，有利于调动各方的积极性，促进企业整体目标的实现等。

当然，集中采购和分散采购并不是完全对立的。客观情况是复杂的，仅一种采购方式是不能满足生产需要的，大多数公司在两个极端之间进行平衡：在某个时候他们会采用集中的采购方式，而在几年以后也许他们选择更加分散的采购方式。

有时候，有的企业会选择一种集中采购与分散采购相结合的采购方式。集中采购与分散采购相结合即部分商品集中采购，部分商品分散采购，集中部分的商品要么是金额较大，要么是物资型号规格较为稳定，要么是随采购批量增加可以得到更多优惠等。其优点是：既可以集中统一使用采购力量和资金，又可以调动各个部组扩大货源的积极性，组织好进货业务。

7.4　招标采购

7.4.1 招标采购概述

1）招标采购的含义

所谓标，就是标书，就是任务计划书、任务目标的意思。

招标的定义：招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。

招标采购就是通过招标方式寻找最好的供应商进行采购的采购方法。

2）我国的招投标制度概况

招标投标形式在我国发展历史不长，起源于20世纪80年代。

从20世纪80年代初开始，我国先后在国家基本建设项目、机械成套设备、进口机电设备、科研课题、项目融资等领域推行招标投标制度。

我国国务院有关部委先后制定了一系列的招标投标的条例、规章、制度、法律等，规范招标投标制度。例如：

1984年，国家计委与建设部发审了《建设工程招标投标暂行规定》。

1997年，国家计委制定并发审了《国家基本建设大中型项目实行招标投标的暂行规定》；1985年以来，有关部门先后发布了《申请进口机电设备国内招标暂行办法》《机电设备招标投标指南》和《机电设备招标投标管理办法》。

1995年，国家贸易部发布了《建设工程设备招标投标管理试行办法》。

1999年，国家计委受全国人大和国务院的委托，牵头起草了我国第一部综合性的《招标投标法》，统一指导我国包括企业采购在内的各个行业的招标投标活动，保证了我国招标投标活动的正常进行。

3）招标采购的优越性

（1）体现了公开、公正和公平原则

（2）体现了竞争原则

（3）体现了优化原则

由于投标竞争比较激烈，众多的投标者通过竞争最后只能有一个中标者。平等竞争、方案优越者才能取胜。所以，每个投标者必然会调动全部的智慧、竭尽全力制订和提供最优的方案参与竞争。所以可以说每个投标者提供的方案都是各自的最优方案。而评标小组又在这些方案的基础上，进一步分析比较选出更优的方案。因此，这就保证了最后的中标方案是在集中了众多投标者集体智慧的基础上所形成的最优方案。

4）招标采购的适用情况

招标采购一般是一项比较庞大的活动，牵涉面广、费时间、费精力、成本高。因此并不是什么情况都要用招标投标的方法。即使采用，也不应频繁使用，一船只适宜于比较重大的项目，或者影响比较深远的项目。例如以下情况：寻找比较长时间的持续物资供应商；寻找一次批量比较大的物资供应商；寻找一项比较大的建设工程的工程建设和物资采购供应商等。

对于小批量物资采购或者比较小的建设工程，一般少用招标方式，因为这样做成本太高、不合算。

7.4.2 招标采购的基本过程

1）招标采购的类型

招标可以分成两种方式：公开招标和邀请招标。

（1）公开招标

公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的投标者。这种招标又叫竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上刊登招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。

（2）邀请招标

邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的投标者，也称有限竞争性招标（Restricted Tendering）或选择性招标（Selective Tendering），即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。一般都选择3～10个单位参加较为适宜，当然这也要视具体的招标项目的规模大小而定。由于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机会。然而，由于邀请招标限制了充分的竞争，因此招标投标法规一般都规定，招标人应尽量采用公开招标。

邀请招标的特点是：

①邀请投标不使用公开的公告形式；

②接受邀请的单位才是合格投标人；

③投标人的数量有限。

这两种招标方式除邀请方式不同以外，其他步骤都大体相同，如图7-1所示。

2）招标采购的流程

一个完整的招标采购过程，基本上可以分为五个阶段：

（1）策划

招标活动，是一项涉及范围很广的大型活动。因此，开展一次招标活动，需要进行很认真的周密策划。招标策划主要应当做以下的工作：

①明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究与探讨。（必要性——有没有必要采用招标形式；可行性——采用招标形式是否可行，会不会有人来投标，有没有能力组织招标，等等）

图7-1　招标运作程序

②对招标书的标底要仔细研究确定。（什么是标底？——工程或设备，或工程和设备计算出的一个合理的基本价格。标底的作用——降低价格，保证质量）

③对招标的方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定。例如这些问题就必须研究：是采用公开招标还是邀请招标，是自己亲自主持招标还是请人代理招标，分成哪些步骤，每一步怎么进行等。

④对评标方法和评标小组进行讨论研究。

⑤把以上讨论形成的方案计划形成文件，交由企业领导层讨论决定，取得企业领导决策层的同意和支持，有些甚至可能还要经过公司董事会的同意和支持。

以上的策划活动有很多诀窍。有一些企业为了慎重，特意请咨询公司代理进行策划。

（2）招标

在招标方案得到公司的同意和支持以后，就要进入实际操作阶段。招标的第一个阶段就是招标阶段。招标阶段的工作主要有：

①形成招标书。招标书是招标活动的核心文件，要认真起草好招标书。

②对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。

③招标书发送。要采用适当的方式，将招标书传送到所希望的投标人手中。例如对于公开招标，可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂号或特快专递直接送交所选择的投标人。许多标书是要花钱买的，有些标书规定要交一定的保证金，这些招标书要交钱以后才能得到。

（3）投标

投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入投标程序。

投标书、投标报价需要特别认真的研究，仔细地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进又要合理，还要有利可图。

投标文件要在规定的时间内备好，一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明“正本”“副本”字样，寄到招标单位。

（4）评标

招标方收到投标书后，直到招标会开会那天，不得事先开封。只有当招标会开始，投标人到达会场，才将投标书邮件交投标人检查签封完好后，当面开封。

开封后，投标人可以拿着自己的投标书当着全体评标小组陈述自己的投标书并接受全体评委的质询，或者甚至参加投标辩论。陈述辩论完毕，投标者退出会场，全体评标人员进行分析评比，最后投票或打分选出中标人。

（5）定标

在全体评标人员投票或打分选出中标人以后，交给投标方，通知中标方。同时对于未中标者也要明确通知他们，并表示感谢。

以上是一般情况下的招标采购的全过程。在特殊的场合，招标的步骤和方式也可能有一些变化。

7.4.3 《招标投标法》简介

《招标投标法》于1999年8月30日在第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过，并于2000年1月1日起施行。全文分六章，共68条。现将各章内容简要介绍如下：

1）适用的范围

总则 主要规定了招标投标法的适用范围

凡在中华人民共和国境内进行的大型基础设施、公用事业、国有资金项目、国际组织或外国政府援助项目等的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，都必须进行招标。招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。招标投标活动不受地区或者部门的限制。任何单位和个人不得违法限制或者排斥本地区、本系统以外的法人或者其他组织参加投标，不得以任何方式非法干涉招标投标活动。招标投标活动及其当事人应当接受依法实施的监督。

2）招标人、招标项目、招标方式、招标代理

第二章 规定了对招标人、招标项目、招标方式、招标代理等有关事项。

招标人是依照本法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实。招标人有权选择自行办理招标事宜或选择招标代理机构委托办理招标事宜。任何单位和个人不得强制其委托招标代理机构办理招标事宜。依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案。

招标项目按照国家规定如果需要履行项目审批手续的，应当先履行审投手续，取得批准，并应当在招标文件中如实载明。

招标分为公开招标和邀请招标。有些重点项目如果不适宜公开招标的，可以进行邀请招标。

招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织，有从事招标代理业务的营业场所和相应资金；有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量；有可以作为评标委员会成员人选的技术、经济等方面的专家库。招标代理机构的资格由有关行政主管部门认定。

采用公开招标方式的，应当通过国家指定的投刊、信息网络或者其他媒体。

3）投标人和投标过程

第三章 规定了投标人的有关事项。

依法招标的科研项目允许个人参加投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。

投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标条件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。

招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。

投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。

在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。

投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。

投标人根据招标文件载明的项目实际情况，拟在中标后将中标项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应当在投标文件中载明。

两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。

招标人不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益。投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人的合法权益。禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标。投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。

4）开标、评标、中标

第四章 规定了开标、评标和中标。

开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间、招标文件中预先确定的开标地点公开进行。开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容。招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当众予以拆封、宣读。开标过程应当记录，并存档备查。

评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较；如有标底的应当参考标底。评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人，招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处。评标委员会成员与参与评标的有关工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况。

中标人的投标应当符合下列条件之一：

能够最大限度地满足各项综合评价标准，或者能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。

中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。中标通知书发出之日起三十日内，招标人和中标人应当按照招标文件与中标人的投标文件订立书面合同。中标人应当按照合同约定履行义务，完成中标项目，不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目肢解后分别向他人转让。但可以按照合同约定或者经招标人同意，可以将中标项目的部分非主体、非关键性工作分包给他人完成。

评标委员会经评审，认为所有投标都不符合招标文件要求的，可以否决所有投标。依法必须进行招标的项目的所有投标被否决的，招标人应当依照本法重新招标。

第五章 对违反本法规定的行为作了处理办法的规定。

第六章 附则对于不适于用本法进行招标的情况进行了补充说明。规定本法自2000年1月1日起施行。

7.5　政府采购

7.5.1 政府采购概述

1）政府采购的含义

政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。通过政府采购，可以帮助单位采购到物美价廉的商品，提高单位资金使用效益，促进廉政建设。

政府采购不仅是指具体的采购过程，而且是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称，是一种对公共采购管理的制度，是一种政府行为。

政府采购是政府机构所需要的各种物资的采购。这些物资包括办公物资，例如计算机、复印机、打印机等办公设备，纸张、笔墨等办公材料，也包括基建物资、生活物资等各种原材料、设备、能源、工具等。政府采购也和企业采购一样，属于集团采购，但是它的持续性、均衡性、规律性、严格性、科学性上都没有企业采购那么强。政府采购最基本的特点，是一种公款购买活动，都是由政府拨款进行购买。

政府采购的本质是政府在购买商品和劳务的过程中，引入竞争性的招投标机制。

完善、合理的政府采购对社会资源的有效利用，提高财政资金的利用效果起到很大的作用，因而是财政支出管理的一个重要环节。

2）政府采购制度

具体的政府采购制度是在长期的政府采购实践中形成的对政府采购行为进行管理的一系列法律和惯例的总称。具体来说，政府采购制度包括以下内容：

①政府采购政策，包括采购的目标和原则；

②政府采购的方式和程序；

③政府采购的组织管理。

3）政府采购的特点

相对于私人采购而言，政府采购具有如下特点：资金来源的公共性，非营利性，采购对象的广泛性和复杂性，规范性，政策性，公开性，极大的影响力。

政府采购的主体是政府，是一个国家内最大的单一消费者，购买力非常大。据统计，欧共体各国政府采购的金额占其国内生产总值的14%左右（不包括公用事业部门的采购）；美国政府在20世纪90年代初每年用于货物和服务的采购就占其国内生产总值的26%～27%，每年有2 000多亿美元的政府预算用于政府采购。正因为如此，政府采购对社会经济有着非常大的影响，采购规模的扩大或缩小，采购结构的变化对社会经济发展状况、产业结构以及公众生活环境都有着十分明显的影响。正是由于政府采购对社会经济有着其他采购主体不可替代的影响，它已成为各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段。

4）政府采购的组织形式

国外政府采购一般有三种模式：集中采购模式，即由一个专门的政府采购机构负责本级政府的全部采购任务；分散采购模式，即由各支出采购单位自行采购；半集中半分散采购模式，即由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，而其他的则由各单位自行采购。中国的政府采购中集中采购占了很大的比重，列入集中采购目录和达到一定采购金额以上的项目必须进行集中采购。

5）建立政府采购制度的重要意义

（1）政府采购制度是一种由政府承办的社会事物，在社会经济生活中举足轻重

政府采购不仅是指具体的采购过程，而且它是指采购政策、采购程序、采购过程和采购管理的总称。它是西方发达国家公共支出管理普遍采用的一种手段。完整意义上的政府采购制度是现代市场经济发展的产物。在现代市场经济中，随着政府活动范围扩大，特别是对经济干预职能的增强，政府对社会商品和劳务的需求呈扩大趋势，政府采购占社会总采购的比重也在不断上升。

（2）政府采购制度是落实政府重大政策目标的有效手段

政府采购实质上就是政府支出的安排和使用行为，将政府采购政策与其他政策相结合，能够实现政府的各项重大政策目标。其作用首先体现在政府对某些重点行业发展的直接支持和刺激。财政的调控方式，在收入方面主要是通过税收政策来体现的，在支出方面则主要是通过政府采购来体现的。政府作为国内最大的单一消费者，政府采购的数量、品种和频率，对整个国民经济有着直接的影响。通过大量的政府采购，从而支持了重点产业和高科技行业的迅速发展；其次，政府通过对某些商品的示范性采购，对这些行业的发展起到一种间接导向作用，维护生产和消费者的利益。市场不是万能的，它本身也存在缺陷。市场波动会直接影响产品的供求关系和价格变化，在此情况下，如果政府不采取必要的手段，就会损害生产者和消费者的利益。政府采购就是政府弥补市场不足的手段之一。就是由于政府采购较私人采购具有价格相对较高、规模较大、货款支付有绝对保证等优势，政府这种有目的的、导向性的、示范性的采购，在一定程度上成为引导生产和消费的“指挥棒”。

（3）政府采购制度是推动并实现政府消费行为市场化的重要途径

在发达的市场经济国家，政府部门消费不是由政府内部提供的，而是通过市场提供的，即向市场购买各种所需服务。但是，我国政府部门的消费行为和消费倾向非常独特，它是由部门内部提供的。因此，几乎每一个政府部门或每一个系统内部都设有各种各样的服务机构，这种做法符合计划经济体制的要求。目前，虽有其便利之处，但无社会效益，其直接后果，就是增加财政负担，影响政府形象。近几年，我国在努力推行机关服务实体与机关脱钩的尝试，但效果并不明显，这与缺乏相应的机制是密切相关的。我国可以以建立政府采购制度为契机，将机关的各种服务实体推向社会，从根本上解决依靠政府部门自己提供服务的方式及由此产生的各种问题。

6）政府采购方式

政府采购方式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价以及国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。其中，公开招标是政府采购的主要方式。

（1）公开招标

公开招标是政府采购的主要方式，公开招标与其他采购方式不是并行的关系。

公开招标的具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定；因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。

采购人不得将应当以公开招标方式采购的货物或者服务化整为零或者以其他任何方式规避公开招标采购。

（2）邀请招标

邀请招标也称选择性招标，由采购人根据供应商或承包商的资信和业绩，选择一定数目的法人或其他组织（不能少于三家），向其发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定中标的供应商。

邀请招标只适用于以下两种情形：一是只有采购项目比较特殊，如保密项目和急需或者因高度专业性等因素使提供产品的潜在供应商数量较少，公开招标与不公开招标都不影响提供产品的供应商数量的；二是若采用公开招标方式，所需时间和费用与拟采购的项目总金额不成比例，即采购一些价值较低的采购项目，用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值比例过大的情况，采购人只能通过邀请招标方式来达到经济和效益的目的。

（3）竞争性谈判

竞争性谈判指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定中标供应商。

符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判方式采购：

①招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

②技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

③采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

④不能事先计算出价格总额的。

（4）单一来源采购

单一来源采购也称直接采购，是指达到了限额标准和公开招标数额标准，但所购商品的来源渠道单一，或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充和发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购等情况。该采购方式的最主要特点是没有竞争性。

只要符合三种情形之一的可以采用单一来源采购：

①只能从唯一供应商处采购的；

②发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；

③必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。

（5）询价

询价是指采购人向有关供应商发出询价单让其报价，在报价基础上进行比较并确定最优供应商的一种采购方式。

符合询价采购条件：当采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采用询价方式采购。

询价采购方式，就是我们通常所说的货比三家，这是一种相对简单而又快速的采购方式。询价就是采购人向有关供应商发出询价通知书让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定最优供应商的一种采购方式。与其他采购方式相比，询价采购方式有以下两个明显特征：一是邀请报价的供应商数量应至少有三家；二是只允许供应商报出不得更改的报价。这种方法，适用于采购现成的而并非按采购人要求的特定规格特别制造或提供的标准化货物，货源丰富且价格变化弹性不大的采购项目。

7.5.2 政府采购中的法律制度

2003年1月1日开始实施《中华人民共和国政府采购法》，它是我国政府采购的纲领性文件，对政府采购工作具有重要的指导意义。其主要的内容如下：

1）政府采购程序规定

《中华人民共和国政府采购法》第四章——政府采购程序第三十三条到第四十二条中的有关规定。

（1）采购预算规定

负有编制部门预算职责的部门在编制下一财政年度部门预算时，应当将该财政年度政府采购的项目及资金预算列出，报本级财政部门汇总。部门预算的审批，按预算管理权限和程序进行。

（2）邀请招标采购程序规定

货物或者服务项目采取邀请招标方式采购的，采购人应当从符合相应资格条件的供应商中，通过随机方式选择三家以上的供应商，并向其发出投标邀请书。

货物和服务项目实行招标方式采购的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十日。

在招标采购中，出现下列情形之一的，应予废标：

①符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家的；

②出现影响采购公正的违法、违规行为的；

③投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；

④因重大变故，采购任务取消的；

⑤废标后，采购人应当将废标理由通知所有投标人。

废标后，除采购任务取消情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门或者政府有关部门批准。

（3）竞争性谈判采购程序规定

①成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

②制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

③确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

④谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

⑤确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

（4）单一来源方式采购的程序规定

采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当遵循本法规定的原则，在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。

（5）询价方式采购程序规定

①成立询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。

②确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。

③询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。

④确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。

（6）政府采购的验收规定

采购人或者其委托的采购代理机构应当组织对供应商履约的验收。大型或者复杂的政府采购项目，应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作。验收方成员应当在验收书上签字，并承担相应的法律责任。

（7）政府采购的文档规定

采购人、采购代理机构对政府采购项目每项采购活动的采购文件应当妥善保存，不得伪造、变造、隐匿或者销毁。采购文件的保存期限为从采购结束之日起至少保存十五年。

采购文件包括采购活动记录、采购预算、招标文件、投标文件、评标标准、评估报告、定标文件、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件、资料。

采购活动记录至少应当包括下列内容：

①采购项目类别、名称；

②采购项目预算、资金构成和合同价格；

③采购方式，采用公开招标以外的采购方式的，应当载明原因；

④邀请和选择供应商的条件及原因；

⑤评标标准及确定中标人的原因；

⑥废标的原因；

⑦采用招标以外采购方式的相应记载。

2）政府采购合同规定

政府采购合同适用合同法。采购人和供应商之间的权利与义务，应当按照平等、自愿的原则以合同方式约定。

采购人可以委托采购代理机构代表其与供应商签订政府采购合同。由采购代理机构以采购人名义签订合同的，应当提交采购人的授权委托书，作为合同附件。政府采购合同应当采用书面形式。

采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之日起三十日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。

中标、成交通知书对采购人和中标、成交供应商均具有法律效力。中标、成交通知书发出后，采购人改变中标、成交结果的，或者中标、成交供应商放弃中标、成交项目的，应当依法承担法律责任。

政府采购项目的采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购监督管理部门和有关部门备案。

经采购人同意，中标、成交供应商可以依法采取分包方式履行合同。

政府采购合同分包履行的，中标、成交供应商就采购项目和分包项目向采购人负责，分包供应商就分包项目承担责任。

政府采购合同履行中，采购人需追加与合同标的相同的货物、工程或者服务的，在不改变合同其他条款的前提下，可以与供应商协商签订补充合同，但所有补充合同的采购金额不得超过原合同采购金额的百分之十。

政府采购合同的双方当事人不得擅自变更、中止或者终止合同。

政府采购合同继续履行将损害国家利益和社会公共利益的，双方当事人应当变更、中止或者终止合同。有过错的一方应当承担赔偿责任，双方都有过错的，各自承担相应的责任。

3）政府采购监督检查规定

政府采购监督管理部门应当加强对政府采购活动及集中采购机构的监督检查。

（1）监督检查的主要内容

①有关政府采购的法律、行政法规和规章的执行情况。

②采购范围、采购方式和采购程序的执行情况。

③政府采购人员的职业素质和专业技能。

（2）政府采购人员规定

集中采购机构的采购人员应当具有相关职业素质和专业技能，符合政府采购监督管理部门规定的专业岗位任职要求。

集中采购机构对其工作人员应当加强教育和培训；对采购人员的专业水平、工作实绩和职业道德状况定期进行考核。采购人员经考核不合格的，不得继续任职。

（3）政府采购项目的采购标准要求

采用政府采购法规定的采购方式的，采购人在采购活动完成后，应当将采购结果予以公布。

采购人必须按照政府采购法规定的采购方式和采购程序进行采购。任何单位和个人不得违反本法规定，要求采购人或者采购工作人员向其指定的供应商进行采购。

（4）政府采购的检查规定

政府采购监督管理部门应当对政府采购项目的采购活动进行检查，政府采购当事人应当如实反映情况，提供有关材料。

政府采购监督管理部门应当对集中采购机构的采购价格、节约资金效果、服务质量、信誉状况、有无违法行为等事项进行考核，并定期如实公布考核结果。

此外还规定了采购人、采购代理机构、供应商以及政府采购监督管理部门的法律责任。

7.6　其他方式采购

7.6.1 订货点采购

1）订货点采购的原理

所谓订货点，就是仓库必须发出订货的警戒点。到了订货点，就必须发出订货；否则就会出现缺货。因此，订货点也就是订货的启动控制点，是仓库发出订货的时机。

控制订货，就是控制订货参数。最主要的订货参数有两个：一是订货时机，二是订货数量。订货时机，就是订货点；订货数量，就是订货的批量。订货点采购就是通过控制订货点和订货批量来进行有控制的订货进货，达到既满足用户需要又使库存量最小的目的。

2）订货点的确定

（1）定量订货法中订货点的确定

定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量（订货点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行订货补充的一种库存控制方法。

事先确定年需要量D，当库存量下降到订货点R时，即按预先确定的订购量Q发出订货单，经过交纳周期（订货至到货间隔时间）LT，库存量继续下降，到达安全库存量S时，收到订货Q，库存水平上升。

该方法主要靠控制订货点R和订货批量Q两个参数来控制订货，达到既最好地满足库存需求，又使总费用最低的目的。在需要为固定、均匀和订货交纳周期不变的条件下，订货点R由下式确定：

R=LT×D／365+S

（2）定期订货法中订货点的确定

定期订货法是按预先确定的订货时间间隔按期进行订货，以补充库存的一种库存控制方法。其决策思路是：每隔一个固定的时间周期检查库存项目的储备量。根据盘点结果与预定的目标库存水平的差额确定每次订购批量。这里假设需求为随机变化，因此，每次盘点时的储备量都是不相等的，因而为达到目标库存水平Q0而需要补充的数量也会随着变化。这样，这类系统的决策变量应是，检查时间周期T、目标库存水平Q0。

订货周期T的确定可以有几种方法：

①根据日历习惯定，例如一个月订一次，订货周期为一个月。

②根据企业的生产周期或者供应周期来定。

③根据经济订货周期T*来确定。

3）定量订货法与定期订货法的区别

（1）提出订购请求时点的标准不同

定量订购库存控制法提出订购请求的时点标准：当库存量下降到预定的订货点时，即提出订购请求；而定期订购库存控制法提出订购请求的时点标准则：按预先规定的订货间隔周期，到了该订货的时点即提出请求订购。

（2）请求订购的商品批量不同

定量订购库存控制法每次请购商品的批量相同，都是事先确定的经济批量；而定期订购库存控制法每到规定的请求订购期，订购的商品批量都不相同，可根据库存的实际情况计算后确定。

（3）库存商品管理控制的程度不同

定期订购库存控制法要求仓库作业人员对库存商品进行严格的控制、精心的管理，经常检查、详细记录、认真盘点；而用定量订购库存控制法时，对库存商品只要求进行一般的管理，简单的记录，不需要经常检查和盘点。

（4）适用的商品范围不同

定量订购库存控制法适用于品种数量少，平均占用资金大的、需重点管理的A类商品；而定期订购库存控制法适用于品种数量大、平均占用资金少的、只需一般管理的B类、C类商品。

7.6.2 电子商务采购

1）电子商务采购的含义

电子商务是指交易双方利用现代开放的互联网络，按照一定的标准所进行的各类商业活动，是商务活动的电子化。电子商务的产生使传统的采购模式发生了根本性的变革。这种采购制度与模式的变化，使企业采购成本和库存量得以降低、采购人员和供应商数量得以减少、资金流转速度得以加快。

电子商务采购是在电子商务环境下的采购模式，也就是网上采购。通过建立电子商务交易平台，发布采购信息，或主动在网上寻找供应商、寻找产品，然后通过网上洽谈、比价、网上竞价实现网上订货，甚至网上支付货款，最后通过网下的物流过程进行货物的配送，完成整个交易过程。

电子商务采购为采购提供了一个全天候、全透明、超时空的采购环境，即365× 24小时的采购环境。该方式实现了采购信息的公开化，扩大了采购市场的范围，缩短了供需距离，避免了人为因素的干扰，简化了采购流程，减少了采购时间，降低了采购成本，提高了采购效率，大大降低了库存，使采购交易双方易于形成战略伙伴关系。从某种角度来说，电子商务采购是企业的战略管理创新，是政府遏制腐败的一剂良药。

2）电子商务采购的优势

（1）有利于扩大供应商范围，提高采购效率，降低采购成本，产生规模效益

由于电子商务面对的是全球市场，可以突破传统采购模式的局限，从货比三家到货比多家，在比质比价的基础上找到满意的供应商，大幅度地降低采购成本。由于不需要出差，可以大大降低采购费用，通过网站信息的共享，可以节省纸张，实现无纸化办公，大大提高采购效率。

（2）有利于提高采购的透明度

电子商务采购能实现采购过程的公开、公平、公正，杜绝采购过程中的腐败。由于电子商务是一种不谋面的交易，通过将采购信息在网站公开，采购流程公开，避免交易双方有关人员的私下接触，由计算机根据设定标准自动完成供应商的选择工作，有利于实现实时监控，避免采购中的黑洞，使采购更透明、更规范。

（3）有利于实现采购业务程序标准化

电子商务采购是在对业务流程进行优化的基础上进行的，必须按软件规定的标准流程进行，可以规范采购行为，规范采购市场，有利于建立一种比较良好的经济环境和社会环境，大大减少采购过程的随意性。

（4）实现由“为库存而采购”到“为订单而采购”的转变

满足企业即时化生产和柔性化制造的需要，缩短采购周期，使生产企业由“为库存而采购”转变为“为订单而采购”。为了满足不断变化的市场需求，企业必须具有针对市场变化的快速反应能力，通过电子商务网站可以快速收集用户订单信息，然后进行生产计划安排，接着根据生产需求进行物资采购或及时补货，即时响应用户需求，降低库存，提高物流速度和库存周转率。

（5）实现采购管理向供应链管理的转变

由于现代企业的竞争不再是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，因此要求供需双方建立起长期的、互利的、信息共享的合作关系，而电子商务采购模式可以使参与采购的供需双方进入供应链，从以往的“输赢关系”变为“双赢关系”。采购方可以及时将数量、质量、服务、交货期等信息通过商务网站或EDI方式传送给供应方，并根据生产需求及时调整采购计划，使供方严格按要求提供产品与服务，实现准时化采购和生产，降低整个供应链的总成本。

（6）实现本地化采购向全球化采购的转变

由于世界经济的一体化，全球化采购成为企业降低成本的一种必然选择，其基本模式就是应用电子商务进行采购。1999年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标。英美联合石油、埃克森美孚等14家国际石油公司联合组建了一个全球性的电子商务采购平台，以消除在物资采购、供应链管理的低效率的影响。通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒三家汽车公司建立了全球最大的汽车专用采购平台，其每年的采购金额高达2 500亿美元。国内石油化工行业的中石油、中石化、中海油、钢铁行业中的宝钢等企业都在实施网上采购，并取得了明显的经济效益。目前，通过电子商务建立全球采购系统，联结国内外两个资源市场，已成为标准化的商业行为。

（7）有利于信息的沟通

电子商务采购可以促进采购管理定量化、科学化，为决策提供更多、更准确、更及时的信息，使决策依据更充分。

3）电子商务采购的实施步骤

第一步，要进行采购分析与策划，对现有采购流程进行优化，制订出适宜网上交易的标准采购流程。

第二步，建立网站。这是进行电子商务采购的基础平台，要按照采购标准流程来组织页面，可以通过虚拟主机、主机托管、自建主机等方式来建立网站，特别是加入一些有实力的采购网站，通过它们的专业服务，可以享受到非常丰富的供求信息，起到事半功倍的作用。

第三步，采购单位通过互联网发布招标采购信息（即发布招标书或招标公告），详细说明对物料的要求，包括质量、数量、时间、地点等，对供应商的资质要求等；也可以通过搜索引擎寻找供应商，主动向他们发送电子邮件，对所购物料进行询价，广泛收集报价信息。

第四步，供应商登录采购单位网站，进行网上资料填写和报价。

第五步，对供应商进行初步筛选，收集投标书或进行贸易洽谈。

第六步，网上评标，由程序按设定的标准进行自动选择或由评标小组进行分析评比选择。

第七步，在网上公布中标单位和价格，如有必要对供应商进行实地考察后才签订采购合同。

第八步，采购实施。中标单位按采购订单通过运输交付货物，采购单位支付货款，处理有关善后事宜。按照供应链管理思想，供需双方需要进行战略合作，实现信息的共享。采购单位可以通过网络了解供应单位的物料质量及供应情况，供应单位可以随时掌握所供物料在采购单位中的库存情况及采购单位的生产变化需求，以便及时补货，实现准时化生产和采购。

电子商务采购是一种非常有前途的采购模式，它主要依赖于电子商务技术的发展和物流技术的提高，依赖于人们思想观念和管理理念的改变。我国目前已经有不少企业以及政府采用了网上采购的方式，对降低采购成本、提高采购效率、杜绝采购腐败起到了十分积极的作用，因此应该大力提倡这一新的采购方式。

本章小结

本章讲述了采购方式分为传统采购方式和现代采购方式两种大类，各自列出了几种典型的采购方式。重点介绍了战略采购、集中与分散采购、招标采购、政府采购等几种典型的采购方式，最后简单介绍了订货点采购和电子商务采购这两种应用范围较广的采购方式。

复习思考题

1.集中采购与分散采购各自具备什么样的优势和劣势？应如何选择这两种方式？

2.什么是战略采购？它的核心思想是什么？需要考虑哪些方面的因素？

3.什么是政府采购？它分为哪些类型？如何操作？

4.什么是招标采购？招标采购的程序？

5.什么是订货点采购？定期订货与定量订货采购的区别？

6.如何理解电子商务采购？

案例　一次成功招标的背后

招标之后，总有人指责招标活动中的评标标准不科学、评标方法运用不得当、评标分值设置不合理等。而在实际执行过程中，采购人也反映，中标供应商在服务中没有按投标文件的承诺履行义务，价格偏高；监管部门也认为，中标供应商不履行承诺不好查处。那么，如何才能让参与各方都满意呢？且看——

2008年年底，湖北省荆门市新一轮公务车辆维修服务定点供应商公开招标的评标活动只用了半天时间就顺利完成了，在公示期内没有人提出异议，参与者对招标过程与结果都比较满意。

新模式通过2009年上半年的运行，诸如中标供应商不按投标报价履约、采购人感到价格偏高等协议供货或定点采购中普遍存在的问题得到基本解决。这得益于招标前的周密筹划、招标方式的创新及后期的监管服务。

1.深入调研

在招标前，监管部门和政府采购中心联合组织专班，对荆门市车辆维修行业进行了深入的调查，详细了解了该行业的基本情况。荆门市城区拥有三级以上汽车维修资质的企业110多家，其中二级资质的企业近60家，而一级资质的不到10家。在这60多家二级以上资质的企业中，维修车位在6个以上的不到30家，企业为一般纳税人的有近40家。其中采用计算机管理，其零配件进销渠道清晰、会计制度健全的企业不多，大多数企业对车辆故障的判断还停留在凭个人经验的阶段，而非专业工具即电脑检测，自己拥有车辆安全成套检测设备的企业只有3家。

与此同时，专班还对各企业的硬、软件情况进行摸底，将企业的资质、注册资本、厂地及生产车间和工作车位、主要维修工具及施求设备、技术人员等情况进行造册登记。

2.认真筹备

为了保证招标活动的顺利进行，也便于日后对该项目的监管，专班还充分征求各方对这次公务车辆维修定点供应商招标工作的意见，先后召开了3次会议：一是采购人代表座谈会，征求采购人对该项工作的意见；二是全体潜在供应商的座谈会，通知所有具备资质的供应商参会，广泛征求他们的意见；三是报名供应商的座谈会，具体征求他们关于评标标准的设计、招标方法的设定、评标分值分配方面以及考核内容的确定等方面意见。同时征求获取招标文件供应商的意见，有异议的可以在一定期限内提出，集体进行答疑，没有意见则说明投标者全部接受招标文件的要约。在此基础上，专班还分别走访了4个相关部门，即车辆维修的主管部门交通局以及地方税务局、会计局和反贪局，主要了解报名供应商中有没有违反国家相关法规的行为等问题。

前期准备工作结束后，负责部门还将所有报名供应商的基本情况进行公示，并发给各个报名供应商，在行业内进行相互监督，没有异议的予以签章确认。

3.精心设计

在以往的招标中，都是以供应商的投标优惠率（价）作为主要的评标标准与依据，投标优惠率（价）高，其中标的几率就高。于是乎供应商就玩起了数字游戏，投标时使劲往高处报，先高报优惠率（价）获取中标资格；而在履约中，抬高进货价，在虚假进货价的基础上再按投标报价优惠率（价）给采购人。如果采购人的经办人不认真或与之串通，就会获取高额利润。为了防止投标供应商玩这种游戏，在供应商准入条件的设置、评标方法的拟定等方面就要想办法堵住漏洞。

首先，严格设置准入条件。供应商有健全的财务会计制度是基本门槛，并在招标文件中明确，同时请会计管理部门的人员进行实地查看，一是看有没有健全的会计机构和人员或者是委托经财政部门批准的代理记账机构实行代理记账。查看会计和出纳人员的会计证、委托协议和受托公司的合法资格证（财政部门核发）；二是看有没有按国家统一会计制度规定开展会计核算。查看总账、明细账、银行存款日记账及会计报表；三是看有没有健全的内部会计控制制度。查看货币资金、存货等内部会计控制制度。只有达到了上述3项要求才允许报名。

其次，科学设定评标指标。通过以下4个指标的设定和准入条件的设置以及日常的监管相结合，基本上可以防范供应商玩数字游戏。一是进销价率，即供应商给予政府采购的价格减进货价除以进货价乘以100%。其目的是了解供应商的真实的进货价格，便于采购人和监管部门对供应商进行监督，履行其投标时的优惠率；二是进销价指数，即供应商给予政府采购的价格减进货价除以进货价乘以100%，所得值不得小于10%。其目的是解决两个问题，即保证供应商有合理的利润空间、必须保证供应商依法纳税。10%的指数是近几年来依据该行业的平均利润率和综合税率反复测算出的一个最低保底数，也就是说如果没有10%的进销差价，企业是亏本经营的，也谈不上依法纳税了，而低于10%要想获利，也只有偷税漏税了，而通过这种偷税漏税的违法手段进入政府采购市场是不允许和不支持的；三是政府采购的优惠率，这是供应商在市场销价的基础上给政府采购的优惠率，即市场销价减给政府采购的价格除以市场销价乘以100%。在公务车辆维修中有两个优惠率，即工时费优惠率和零配件优惠率。其目的是保证政府采购的价格低于市场平均价；四是平均优惠率，即所有投标供应商的优惠率的算术平均数。其目的是掌握所有投标供应商优惠率的平均值，便于专家评委对各供应商的优惠率进行评审、比较。

4.周密组织

在投标前，认真开好标前会，凡是报名且获得招标文件的供应商都要求参加标前会的答疑，由招标组织者对招标文件的每个名词、概念、各项指标进行认真讲解，对相关公式进行模拟演算。供应商也可充分质疑，由招标组织者进行解答。

案例分析与讨论题：

1.案例中所讲的是什么采购方式？

2.案例给你的启示有哪些？

3.政府采购需要注意些什么？