二手置换车竞拍

单元要点

1．二手车的收购定价；

2．二手车的销售定价；

3．二手车的置换；

4．二手车的拍卖。

相关知识

一、二手车的市场营销与预测

（一）二手车的营销模式

1．二手车特许经营体系

特许经营，又称特许连锁或加盟连锁，是一种较直营连锁更具活力、较自由连锁更具约束力的经营模式，被誉为第三次商业零售革命、21世纪的主导商业模式。

特许经营是双方一种持续的合作关系，特许总部提供一种被经许可的商业经营特权，并在组织、培训、商业计划和管理、分销上提供支持，以从加盟者处获得报酬。或者特许经营是一种营销产品、服务和技术的体系，是基于在法律和财务上分离和独立的当事人（特许人和他的受许人）之间紧密而持续的合作基础之上的经营、服务和技术的体系，依靠特许人授予其受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经由直接或间接财务上交流，给予或迫使受许人在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架之内，使用特许人的商号、商标、服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和知识产权。

特许经营系统是以扩展的社会营销系统为基础，使用系统的方法来考察营销组织的所有活动及其相互作用。这个系统中特许人拥有管理经验、专有技术、知识产权、市场推广与组织能力等方面的优势；供应商具有生产能力和资源等优势；受许人则熟悉当地的市场需求、资源分布、法律法规，而且和当地的政府机构、社会团体有较好的关系。特许经营系统以契约方式将供应商、特许人、受许人紧密地联系起来，形成一个开放的系统。在系统内部通过价值链的重整，对系统的要素加以整合，形成供应商、特许人、受许人三方的协作分工体系，从而使得系统内部各成员（特许人、受许人、供应商）以及系统外界各个要素（客户、竞争对手、政策环境）的信息、货币、产品和服务进行高效率的交换。系统中供应商进行产品生产和原材料的供应，受许人则按照合同规定使用特许人的商标、品牌和经营模式，特许人向受许人提供培训、广告、促销等一系列专业化的支持和服务。一个特许经营系统是期望通过特许人、受许人、供应商之间的合作形成一种产权分配状态，使得特许人、受许人、供应商在系统内资源共享的基础上，围绕产品、顾客、地域为核心形成三维网络体系，进而为消费者创造具有某种特定价值的产品和服务，由此实现利益的最大化和利益的合理分配，达到特许人、受许人、供应商和消费者的“多赢”。

二手车市场竞争激烈、成本压力大、购车人的要求不断提高，使得现有二手车交易市场的运行模式受到严峻的挑战。二手车经纪人公司发展潜力有限，对市场发展的推动作用非常微弱。建立二手车特许经营体系，才能满足购车人的服务需要，才能极大地推动交易市场的正常有序健康地发展。建立二手车特许经营体系后，二手车销售公司可以对特许经销商进行审核，提供统一完善的管理和营销制度，建立销售、维修、服务、信息四位一体的二手车营销网络。特许经营的二手车的调配是利用计算机信息系统调动总部、分销中心、特许经销商的库存，利用仓储流动资金调控的物流体系。特许经营网络能够有效地组织各种媒体参与广告战，快速有效地进行市场人员培训，提高二手车销售公司的品牌知名度。

2．二手车品牌营销

品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务的价值，最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者的认同。品牌营销有利于集中人力和物力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，也有利于制定灵活的营销政策。从广义上说，品牌是消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。从狭义上说，品牌就是消费者和产品服务的关系。关系的紧密程度将影响消费者购买的决策。品牌资产中的知名度、品质认可度、品牌联想提升了忠诚度与溢价能力，可以使品牌具有赢利能力。换言之，打造高知名度、高品质认可度与发展丰富的品牌联想可以使汽车产品卖得贵、卖得多、卖得快、卖得久。汽车品牌经营的典型销售模式是集中销售、维修、配件、服务等多位一体的汽车专卖店或汽车4S店。它有统一的外观现象、统一的标志、统一的管理标准，只经营单一品牌，具有统一的文化理念。品牌分开，是品位分开，消费用户分开，因为品牌是一种价值的象征，是一种功能的体现。

3．二手车超市

二手车超市又称汽车商店，与品牌营销最大的不同之处在于二手车超市可以代理多家汽车产品，也就是一家商店可以提供多种品牌的选择和服务。二手车超市的特点是以汽车服务贸易为主体，开拓增值服务，使服务效益最大化。

二手车品牌繁杂、数量有限，正适合汽车超市的特点，二手车超市云集多种二手车品牌以及二手车经销商品牌，是一种全新的二手车销售模式。二手车超市具有样板示范的作用，它将成为二手车销售公司实验各种二手车销售模式的场地。

在二手车超市购买二手车的优点是可选择范围广、质量较好，缺点是价格较高。二手车超市出售的二手车一般都是明码标价，不太会有讨价还价的余地，有的二手车超市还会收取一定的手续费。大部分二手车超市可以进行二手车的以旧换新，买卖双方经过当场评估车况，协商价格后按差价付款即可，二手车超市再把置换来的二手车摆出销售。

4．二手车网络营销

网络营销，也称在线营销，是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通与消费者需求的信息化营销过程。网络营销是汽车产业面临的新的经济环境、新的经营战略和新的运行模式。网络营销是利用互联网技术，优化产品供应链及交易管理，优化客户服务体系。网络营销包括以下内容：

①企业应用现代信息技术——互联网；

②建立终端优化交易流程和供货源以降低成本；

③建立网络二手车公司信誉度，准确发布车源信息和客户需求信息；

④开展网络二手车评估程序、网络交易程序和网上支付程序；

⑤扩大二手车市场覆盖面，提供直接和广泛的客户服务；

⑥形成庞大的销售网络，达到信息资源的共享和二手车仓储、物流调配的优化。

根据企业对互联网的作用的认识及应用能力的划分，网络营销可以划分为五个层次，即企业上网、网上市场调研、网络联系、网上直接销售和网络营销集成。在二手车交易网站，个人和车行都会选择在网上发布二手车信息。买方可通过品牌、车型、价格、行驶里程、使用年限、买卖双方距离等选项搜索出自己的目标车辆。

（二）二手车销售流程

二手车交易市场，一般包括二手车交易中心、评估公司或评估中心、检测站、驻场职能部门、维修中心、市场管理部和二手车经纪人公司。二手车交易中心包括二手车经营公司、服务部、财务部、办公室和过户部，驻场职能部门包括工商、车管、刑侦、路费、购置、税局、年票和保险。交易中心主要负责市场服务，提供场地、管理服务、信息发布和后勤保障。二手车经纪人公司自主经营主要开展收旧供新、收购出售、委托寄售、委托拍卖等业务。

二手车销售流程主要包括二手车的进项和二手车的出项。

1．二手车的进项流程

如图4-2-1所示为二手车的进项流程。二手车的车源主要来自机关、企业、出租车公司、车辆运输公司和私家车主。刑侦审核是公安部门车辆管理所进行机动车资料审核，确认机动车的合法身份，以防盗抢车、拼装车、走私车、报废车进入市场交易。二手车评估公司或指定的具有专业资质的评估机构对二手车进行公开、公正的评估，出具二手车客观合理的评估报告。二手车经营公司根据二手车评估报告以合理价格进行收购。

图4-2-1　二手车的进项流程

2．二手车的出项流程

如图4-2-2所示为二手车的出项流程。二手车经营公司将收购的二手车进行简单的维修（大维修会影响车辆价值不升反降）、维护和美容后，提高二手车的市场经济价值，在二手车客观评估报告的基础上进行再次评估，确定二手车的销售价格，以保证二手车销售的差价利润。建立二手车档案，准备二手车过户资料。二手车经纪人公司是购车人和二手车经营公司的信息联系的中介。购车人可以通过经纪人公司、经营公司或拍卖公司等多种方式选购二手车。二手车交易后由交易中心提供过户、上牌、代收保险和税费等一系列服务。

图4-2-2　二手车的出项流程

（三）二手车市场发展趋势

1．二手车数量迅速增长

2009年汽车产销量均突破1500万辆；2010年中国汽车产销量均突破1800万辆；截至2011年8月底，全国机动车保有量达到2.19亿辆。其中，汽车保有量首次突破1亿辆，占机动车总量的45.88%，是机动车的主要构成部分。

2010年二手车交易量达390万辆。二手车市场交易数量会随着新车交易量的增长而增长。二手车交易的市场潜力巨大，二手车交易量正以每年25%的速度增长。交易模式的多样化和市场交易的完善，促使二手车交易规模不断扩大，前景十分广阔。

2．二手车销售模式多元化

随着二手车市场的不断繁荣和发展，二手车的销售会不断引入先进的经销理念。例如，二手车品牌销售，二手车交易也是品牌汽车的品牌形象延伸，加之二手车利润丰厚，二手车品牌销售会得到进一步的发展。各大知名品牌汽车企业有效利用现有的4S店，将同品牌的新车与二手车分区展示销售，并提供与新车相似的售后服务。上海别克、上海大众相继开展了“诚新二手车”、“认证二手车”等业务，一汽奥迪在部分专卖店内经营二手奥迪，华晨宝马也开展置换业务。

3．二手车市场经营管理逐步规范

二手车市场要加强法制化、标准化建设，促进市场规范化运行；要制定完善有效的二手车经营资格认证制度、车辆流通制度和二手车销售服务体系。经营管理体制的完善，有利于二手车市场的发展，保证了买方的合法利益，将有效地促进二手车市场的健康发展。

4．二手车评估和交易程序标准化

有关部门有必要制定一个科学、完善的二手车评估系统，任何二手车的估价必须遵循这一套较科学的评估办法来确定。评估制度应包括评估项目、内容、检测手段、评估价（基本评估价、市场价格、标准维修费用、销售调整点范围及行情价差推算等）系列计算标准。

二手车评估标准统一有利于二手车异地交易，保证二手车交易的公正性。交易前必须出具《机动车登记证书》、《二手车鉴定评估书》和《二手车技术勘察表》，在确认已缴应交的各项费用后，方可进入交易程序。只有证件齐备的二手车才允许进入市场交易，这样可以杜绝非法二手车入场交易。

二、二手车的收购定价与销售定价

在市场经济体系下，价格是一个非常重要的要素。它直接影响到企业产品的销售和企业的利润，同时也是企业实现其经营目标的主要手段，关系到企业的生死存亡。因此，必须切实加强定价决策工作，以便扩大市场占有率和追求长期的利润目标。二手车流通企业在确定二手车的收购和销售价格时，应充分考虑影响二手车收购和销售定价的诸多因素，以市场营销的理念，科学公正地确定二手车的收购与销售价格，既要考虑顾客需求和社会利益，又要兼顾企业的利润和发展。

（一）二手车的收购定价

1．二手车的四种价格

在二手车的交易过程中，经常遇到的二手车的价格有四种：评估价、收购价、标价和交易价格。

（1）评估价

它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服务管理费）的基准价。评估价是由评估机构确定的，以防止交易双方谎报成交价而逃避应缴税费。根据《二手车流通管理办法》，政策上已取消强制评估，如何收取过户费各地执行情况也有所不同，如广州的做法是成交价5万元以下的一律收取250元，成交价5万元以上的按成交价的1%收取。

（2）收购价

如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价；如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。

（3）标价

标价为二手车市或经纪公司的卖出价。选购二手车的消费者到二手车市场上会发现，旧车上会有一个标价，这个标价是车市出让这款车的理想价格，一般都会高于最终成交价。

（4）交易价格

交易价格为最终成交价。一般情况下，一辆二手车从收购到最终交易会在1～2个星期内完成，售价较高的二手车如奔驰、宝马可能会超过一个月。如果由于各种原因超过了这个周期，经销公司的利润就会大大缩水，有些甚至会亏本。

一般评估机构算出的评估值和办证部门算出的供缴纳过户费使用的评估价不是一回事；收购价、标价、交易价格和评估值或评估价没有必然的关系，纵使没有评估值，经销公司的收购人员仍然要确定收购价；经销公司的标价通常要高于最终成交价。

2．二手车收购定价的影响因素

二手车收购价格的最大影响因素是该车的市场行情和车况及手续的齐全情况，除此之外，还要考虑下列因素。

（1）汽车收购后应支出的费用

旧机动车收购除了支付车辆产品的货币以外，还要支出的可能费用有公路养路费、保险费、年审费（交易日超出了年审有效期，必须年审后才能过户），一定要支出的费用有日常维护费、停车费、收购支出的货币利息等。车辆滞留在公司的时间越长，收购后应支出的费用越大。

（2）市场宏观环境的变化

二手车收购要注意国家宏观政策、国家和地方法规的变化以及这些影响导致的经济性贬值。如目前国家发改委对燃油价格的政策，国内燃油价格的上升，这对汽车的消费，无论是新车还是二手车，其影响不容忽视。

（3）市场微观环境的变化

这里所说的微观环境主要指新车价格的变动和新车型的上市。新车一旦降价，同品牌的二手车收购价格肯定会下降。例如：2006年5月有一辆2003年9月份别克君威3.0豪华版，这辆车的拍卖价格是12万多。这个车在2003年9月的提车价是36.9万，而2005款别克君威3.0ATGL豪华版在2006年6月的售价是23.38万，提车价不过25.5万。三年后价格跌得这么多，二手车只卖得12万多也就不足为奇了。

（4）经营的需要

二手车经营者经常根据库存车辆的多少来调节车辆的收购价，假如某种车型畅销，出现了断档，则经营者会马上提高该车型的收购价以保证库存的稳定；反之，如果某车型出现积压，就要降低收购价以减少库存。

（5）品牌知名度和维修服务条件

即便档次差不多，不同品牌的二手车由于其品牌知名度和售后服务质量的不同，也会影响到收购价格。桑塔纳、捷达、富康、桑塔纳2000、红旗、奥拓这些二手车一直是交易的主要车型，市场占有率接近一半。这些车多年来以良好的质量、品牌知名度、广泛的售后服务网络和维修费用低赢得消费者认同。车商也乐于交易，因为这些车型价格稳定，价值容易评估，虽然赚得不多，但收入稳定。

3．二手车收购估价与二手车鉴定估价的区别

（1）二者估价的主体不同

鉴定估价的主体是独立性的鉴定评估师，在技术鉴定的基础上，力图公正地反映车辆的客观价值，其结果不能随意改动。收购估价的主体是车市（经销公司）的车辆收购人员，他是以买者的身份与卖方进行价格估算和洽谈，根据供求价格规律可以讨价还价，自由定价。

（2）二者估价的目的不同

二手车鉴定估价是受委托人委托，在将要发生的经济行为中给被评估对象提供价值依据，它是以服务为目的的；而收购估价是购买者当事人估算车辆价格，以把握事实真相，心中有数地与卖方讨价还价，它是以经营为目的的。

（3）二者估价的思路和方法不同

二手车鉴定估价要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相适应的评估标准和方法，具有约束性。收购估价接受国家有关评估法规的指导，根据估价的目的，参照评估的方法进行，具有灵活性。

（4）二者估价的价值概念不同

虽然鉴定估价和收购估价其价值概念都具有交易价值和市场价值的含义，但收购价格受快速变现原则的作用，其价值大大低于“市场价格”。

4．二手车收购价格的确定

二手车收购价格的确定，仍采用重置成本法、现行市价法与快速折旧法。

【例4-2-1】　陈先生欲转让一辆桑塔纳2000轿车，经与二手车交易中心洽谈，由交易中心收购该车辆。该车的初次登记日期为2001年6月。转让日期为2004年12月，已使用了3年6个月。

该型号的现行市场购置价为8万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。

1）采用年份数求和法计算其累计折旧

根据年份数求和法计算公式，其计算结果如表4-2-1所示。

表4-2-1　用年份数求和法计算折旧额

由于车辆已使用3年6个月，则累计折旧额为：

2）采用余额递减折旧法计算其累计折旧

由于车辆使用3年6个月，则累计折旧额为：

表4-2-2　用双倍余额递减法计算累计折旧额

3）其他费用

根据技术状况鉴定，左前轮行驶偏摆，右前轮的轴承失效换件，需维修费700元，变速器漏油失效换件，需维修费1200元。

上述费用合计为：700＋1200＝1900（元）

4）收购评估

用年份数求和法计算收购评估为80000－32000－1900＝46100（元）。

用双倍余额递减计算收购评估为80000－27167－1900＝50933（元）。

根据收购价格评估，与车主最后协商后，确定收购价格为48000元，经维修后销售，获利3000元。

（二）二手车的销售定价

二手车流通企业在二手车的收购与销售经营活动中，二手车的销售价格是决定收入和利润的唯一因素。决定价格是一件十分复杂又充满风险的事，它往往决定企业的命运。因此，企业必须根据成本、需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法、技巧和艺术来对其产品制定切实可行的价格政策。为了使定价工作能够有效、顺利地进行，保证定价工作的规范化，按以下五个步骤进行，即分析定价因素、确定定价目标、选择定价方法、制定定价策略、确定最终价格（见图4-2-3）。

图4-2-3　二手车确定销售定价的步骤

1．二手车销售定价应考虑的因素

（1）成本因素

企业在给二手车的销售定价时，首先考虑的因素是成本，成本因素是影响二手车销售价格的基本因素。二手车的销售价格如果不能补偿成本，企业的经营活动就难以继续维持。在确定某二手车的销售价格时，应考虑收购该车的总成本费用，总成本费用由固定成本费用和变动成本费用之和构成。

①固定成本费用与固定成本费用摊销率。固定成本费用是指在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。如分摊在这一经营项目的固定资产的折旧、管理人员的基本工资等项支出。对一个二手车市场或设在市场内的二手车经销（纪）公司而言，经营项目一般就是二手车的买卖，只有一个单一的项目，不存在分摊的问题。在一定的时期内，比如一年，该市场或经销公司的场地租金、设备折旧、人员的固定工资等不随收购车辆的变化而变动的各项费用之和就是总的固定成本费用。假如场地租金是每年6万元，每个月就是5 000元。

固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用，即总的固定成本费用与收购车辆总价值之比。如某企业根据经营目标，预计某年度收购100万元的车辆价值，总固定成本费用1万元，则单位固定成本费用摊销率为1%。如花费4万元收购一辆旧捷达，则应该将400元计入固定成本费用。

②变动成本费用。变动成本费用指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。

在变动成本费用中包括一定要支出的费用，如购车所支付给原车主的货币费用、日常保养维修费（包括收车后对车辆进行的美容、整容费用）、购车资金占用的利息等；有些是可能会出现的费用如运输费、保险费等，当这些费用未发生时，就不计入变动成本费用。

由上面的成本分析可知，一辆旧机动车收购的总成本费用是这辆车应分摊的固定成本费用与变动成本费用之和，用数学式表达为：

总成本费用＝收购价格×固定成本费用摊销率＋变动成本费用

（2）供求关系

通俗地讲，供求关系就是指市场行情。二手车的销售定价，一方面必须补偿所付出的成本费用并保证一定的利润空间，另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够为购买者接受。否则，二手车的销售价格，便陷于一厢情愿的境地而难以被接受。二手车的销售同其他商品一样同样遵守供求价格规律。作为一个有经验的收购人员，在确定收购价格时，首先要考虑的就是市场行情。

（3）竞争状况

为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，确定自己的价格水准，如选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。

以上三个因素的关系是，某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。

2．二手车销售定价的目标

二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政策，又能协调企业的其他经营目标的价格。企业定价目标类型较多，二手车流通企业要根据自己树立的市场观念和市场微观、宏观环境，确立自己的销售定价目标。二手车销售企业常见的销售定价目标有以下几种。

（1）追求利润最大化的定价目标

这种定价目标指的是企业希望获得最大限度的销售利润或投资收益，这几乎是所有企业的共同愿望和追求的目标。这种定价目标是对需求和成本的充分了解，从而制定确保当期利润最大化的价格。

（2）以获取适度利润的定价目标

适度利润目标又称“满意利润目标”，是一种使企业经营者和股东（所有者）都感到比较满意，比较适当的利润目标，利润既不太高，也不太低。采用这种定价目标，企业通常是在以下几种情况：在市场竞争中，为保全自己，减少风险，抛弃高利企图，维持平均利润；根据企业自身的实力，追求适度的利润水平，比较合情、合理、合法；其他的定价目标，难以保证相应利润水平和营销目标的实现。

（3）以取得预期投资收益为定价目标

预期投资收益目标又称“目标投资利润目标”，这种定价目标是指企业确定一定的投资收益率或资金利润率，使产品定价在成本的基础上加入企业预期收益。企业预期销售实现了，预期收益也就实现了。

（4）以保持或扩大市场占有率的定价目标

对于二手车流通企业来说，市场占有率即某企业二手车的销售量或销售额在同行业市场销售量中的比例。市场占有率是企业经营状况和企业竞争力的直接反映。一个企业只有在市场份额逐渐扩大、销售逐渐增加、竞争力逐渐增强的情况下，才有可能得到正常发展。这种定价目标，以较长时间的低价策略来保持和扩大市场占有率，增强企业竞争实力，最终获得最优利润。

3．二手车销售定价的方法

定价方法是企业为实现其定价目的所采用的具体方法，根据企业的定价目标，价格的计算方法有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价三大类，每一大类中又有许多种具体方法。根据二手车销售的实际，下面选择性地介绍以下几种方法。

（1）成本加成定价法

成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：

二手车销售价格＝单位完全成本×（1＋成本加成率）

采用成本加成法的关键在于确定成本加成率，前面讲过二手车的需求弹性较大，应该把价格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多销。

若用进货成本来衡量，其加成率＝毛利（加成）/进货成本。

单位完全成本是指一辆二手车的总成本费用，它包括这辆车应摊销的固定成本和变动成本之和。

（2）需求导向定价法

这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。它不是根据产品成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。

（3）竞争导向定价法

这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法。

上述定价方法中，成本加成定价法深受企业界欢迎，主要是由于：

①成本的不确定性一般比需求的变化小，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而做调整。

②只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致差不多，价格竞争也会因此减至最低限度。

③许多人感到成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益仍能获得公平的投资报酬。因此，推荐用成本加成法来对二手车销售进行定价。

4．二手车销售定价的策略

二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

在二手车的市场营销中，尽管非价格竞争作用在增长，但价格仍然是影响销售的重要因素。定价是否恰当，不仅直接关系到二手车的销量和企业的利润，而且还关系到企业其他营销策略的制定。营销中定价策略的意义在于有利于挖掘新的市场机会，实现企业的整体目标。在市场经济条件下，价格决策已成为企业经营者面临的具有现实意义的重大决策课题。

（1）阶段定价策略

阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主，衰退期以回笼资金为主，另外还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格。

（2）心理定价策略

不同的消费者有不同的消费心理，有的注重经济实惠、物美价廉，有的注重名牌产品，有的注重产品的文化情感含量，有的追赶消费潮流。心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。如尾数定价策略就是企业针对消费者的求廉心理，在二手车定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为，会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉，如某品牌的二手车按定价方法算出的价格是100010元，但标价99800元，这就是一种策略。

（3）折扣定价策略

二手车流通企业在市场营销活动中，一般按照确定的目录价格或标价出售商品。但随着企业内外部环境的变化，为了促进销售者、顾客更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量、付款方式等条件的不同，在价格上给销售者和顾客一定的减让，这种生产者给销售者或消费者的一定程度的价格减让就是折扣。灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。

【例4-2-2】　品牌车型号为一汽大众捷达CIF；号牌号码为浙A55H33；发动机号码为EK5647；车辆识别代号/车架号为LHK35425855154125；注册登记日期为2005年12月20日；年审检验合格至2010年4月；有车辆购置税完税证明。

某4S店于2010年4月收购，收购价格为4.40万元。

该车在2010年10月销售，其销售价格确定方法如下：

1．固定成本费用摊销率的确定

按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊在二手车销售这一块的固定成本摊销率1%。

2．变动成本的确定

1）该车实体价格即为收购价格为4.40万元。

2）收购车辆时的运输费用合计为65元。

3）从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护费用约400元。

4）该车收购后，维修翻新费用合计3200元。

5）车辆存放期间，银行的活期存款利率为0.36%。

该二手车的变动成本＝（收购价格＋运输成本＋维护费用＋维修翻新费用）×（1＋

利率）

＝（44000＋65＋400＋3200）×（1＋0．36%）＝64824（元）

该二手车的总成本费用＝收购价格×固定成本费用摊销率＋变动成本

＝44000×1%＋64864＝65224（元）

3．确定销售价格按成本加成定价法，本车型属于大众车型，市场保有量较大，且销售情况平稳。根据销售时日的市场行情，一般成本加成率在6%左右。因此该车的销售价格为：

二手车销售价格＝该车总成本×（1＋成本加成率）＝65224×（1＋6%）＝69137（元）

4．确定最终价格

1）该4S店目前处于比较稳定的经营时期，二手车经销状况也比较稳定，故应以获取合理利润为目标，所以成本加成率不作调整，即仍取6%。

2）该车不准备采用折扣定价策略，而上述计算结果中有精确的尾数，即采用尾数定价策略，也不再作调整。

故该二手车的最终销售价格确定为69137元。

三、二手车置换

汽车置换，顾名思义就是不同于以往的二手车市场经济公司的业务，而是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。由于这些厂商良好的信誉和优质的服务，并且能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者都在选择这一新兴的业务。

汽车置换从狭义上来说就是以旧换新，经销商通过二手车的收购与其旧车或新车的对等销售获取利益。广义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车整新、跟踪服务、二手车再销售乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。

汽车置换业务产生的背景：

1．产能过剩和消费能力矛盾使汽车置换业务成为可能

自1995年下半年开始，经2年左右时间，中国汽车市场完成从卖方市场到买方市场的根本转变，已基本形成生产能力大于销售能力，而销售能力又大于现实市场需求的态势。

与此相应的是，各大汽车商彼此之间的竞争趋于白热化。目前国内轿车市场呈现多元化全面竞争态势，竞争形式变化多样：从贯穿于整车、配件两大市场的价格战，到愈演愈烈的产品战、广告战、新闻战，以及目前激战正酣的服务战，轿车厂商均在有限的市场中争夺最大的市场发展空间。在此基础上，销售方式也层出不穷，厂商希望借此刺激需求，开拓一片新天地。

各大汽车厂商普遍认为，当前轿车进入家庭的关键问题是相对较高的新车价格与相对低下的消费能力的矛盾。于是，置换业务便应运而生了。开展汽车置换业务可以加强经济发达地区的车辆更新速度，又是刺激内地市场对车辆的需求，满足特定消费市场，进一步提高市场占有率的重要手段。而且，作为置换业务商品之一的二手车可以在某种程度上调和高车价与低收入之间的矛盾，使其成为轿车真正进入家庭的前奏。近年来，在二手车业务中，特别是品牌二手车业务快速发展。

2．汽车置换市场形成的必然性

地区经济差异使不同地区商品消费者剩余不同。一辆在经济发达城市淘汰下来的二手车在经济欠发达地区可能成为炙手可热的抢手货。两地的消费水准不同导致同样商品在不同消费者群中具有不同的消费者剩余。这种消费者剩余的差异直接导致地区间供求关系的转化与价格差。在置换市场形成以前，有大批自由的中介人充当沟通二手车供求双方的中间灰色市场，而且收入颇丰，在某些市场甚至形成行会。这固然说明二手车市场有待加强管理疏导，同时也说明了这一市场具有广阔的发展潜力。

大汽车生产厂商为提高各自市场占有率，对置换业务给予政策扶持。汽车置换业务在中国市场诞生的那一刻起，就是作为整车新车市场的一个辅助市场和竞争手段。从根本上讲，当前置换的主要任务还是加快车辆更新周期，刺激新车消费。这和国外市场的经营宗旨是有所区别的，因而具有现阶段鲜明的中国特色。从另一方面讲，各大汽车生产厂商为扶持这一新市场，也给予了特殊照顾。无论是车辆供应品种、资金配套、储运分流还是其他相关的广告宣传，生产商给予的关怀可谓无微不至。这也是置换业务能在竞争日趋白热化的汽车市场获得生存并在短时间内打开局面的一个重要原因。

相关业务利润丰厚是置换业务产生的重要原因之一。除了后援公司的支持之外，汽车置换业务自身就有很大赢利因素。且不论信息不均衡所产生的地区车价差，单二手车交易与新车置换过程中收取的手续费、交易费等，当然费用也会给从业者带来丰厚的利润。更何况随着业务的发展，置换业务将不再满足旧车收购后的简单再销售，而是着眼于车辆收购、整新、办证等一条龙服务。因此，随着置换规模的形成，其所产生的利润更为可观。

3．我国消费者市场对汽车置换业务的需求

目前我国消费者市场对汽车置换业务的需求主要有以下几点原因：

①人均收入逐年增长，富裕人群增加。目前北京、上海、广州等城市已经达到了汽车基本消费标准，一些企业中高层领导、外企合资企业白领、私营业者等阶层的年均收入达到了2万美元以上。这些人都是稳定的换车群体。

②新车性价比良好，消费刺激带动换车热潮。汽车厂家的激烈竞争给市场带来了更多更好的车型、更便宜的价格和更完善的服务，一些汽车消费者明显感觉到现在买车比过去要“值”，所以很多车主开始甚至是经常换车。

③不稳定收入群体换车成为家常便饭。如今国内大城市的消费群体构成比较复杂，其中就有一些是外来淘金人员。这些人在赚钱的时候购买汽车作为商务用途，需要现金投资的时候则出售车辆进行周转，所以这一部分人成为现阶段最大的换车消费群。

④汽车环保和经济性刺激换车需求。开展汽车置换业务可以加强经济发达地区的车辆更新速度，同时刺激内地市场对车辆的需求，是满足特定消费市场，进一步提高市场占有率的重要手段。而且，作为置换业务商品之一的二手车可以在某种程度上调和高车价与低收入之间的矛盾，使其成为轿车真正进入家庭的前奏。《汽车产业政策》也明确提出鼓励二手车流通，在经营模式上进行改革，给予了多家国内汽车生产厂二手车经营权，从政策上鼓励了汽车置换业务的发展。

4．国内汽车置换的发展前景

随着国家经济发展，尤其是经济发展重心已经逐渐从沿海向内地省份转移，中西部大开发战略实施必将减少地区间的经济差异，经济趋于同化是不可逆转的趋势。不同地区之间的消费水平会逐渐接近，利用地区需求差别而获得利润即使有也将逐步变得十分有限。与此同时，由于初始阶段的高利润与各大汽车厂商的互相进入策略，可以预见汽车置换领域的竞争将会不断升级。因此，可以依赖的利润来源只能是规模化和服务化，这也将是未来汽车置换竞争的最主要舞台。总之，汽车置换业务是顺应汽车市场激烈竞争和市场需求多样化的必然产物，是促进和发展汽车流通产业的必然趋势。

（一）汽车置换的基本原则

二手车进行置换时应考虑以下几项原则：

1．对在用车辆不满意

一些消费者在购买之前没有对车辆进行全方面的了解，等到使用了一段时间之后，才发现并不喜欢这辆车，例如：车的内部空间不合适、动力不够强劲、油耗高等都有可能成为放弃该车的理由。当市场上有了自己比较合适的车型时，就可以用原来的车来置换新车。

2．尽量不要选择同档次车型

如果对自己的车不是很满意，在置换的时候最好要选择更高一个档次的车型。例如若对富康的驾驶感觉不满意，置换一辆捷达恐怕也改变不了多少。

更高档次车型当然会带来更好的享受，随着生活品质提高了，所开车辆的感觉也应该有所改变。

3．贷款车可以置换

如果置换新车时希望贷款购买的，那么旧车可以抵作首付款，差额费用则按贷款办理。若旧车评估的价格不足以抵付首付款，还要用现金补齐。

如果原有旧车的贷款还未还清，那么有些经销商可以预先垫付所差的贷款，其款项可以折合到新车的款项当中。

4．新车可以用原来的“牌”

置换新车后如果还想继续使用原来旧车的牌照，则需要办理原车退牌、新车上牌的手续，这些业务许多4S店的经销商也可以帮助办理。但部分地区“保留原牌”费用很高，所以要考虑周全。以北京为例，保留一辆夏利的车牌有时竟高达“4万元”。

（二）汽车置换的服务流程

1．办理置换业务所要提交的证件

①车主身份证（单位车辆还应提供法人代码证书、介绍信等证件）。

②机动车产权登记证。

③机动车行驶证。

④购置附加税缴纳凭证。

⑤养路费缴纳凭证。

⑥委托他人办理置换的，须持原车主身份证和具有法律效力的委托书。

2．置换车辆的条件

①各种车辆手续齐全，非盗抢、走私车辆。

②在国家允许的汽车报废年限之内，且尾气排放符合要求。

③无机动车产权纠纷，分期付款的车辆要付清全部车款，拿回所有的车辆手续。

3．二手车置换流程

汽车置换包括旧车出售和新车购买两个环节。不同的汽车置换授权经销商对汽车置换流程的规定不完全一样。国内一般汽车置换程序为：

①顾客通过电话或直接到汽车置换授权经销商处进行咨询，也可以在汽车置换授权经销商的网站进行置换登记。

②汽车评估定价。

③汽车置换授权经销商销售顾问陪同选订新车。

④签订旧车购销协议以及置换协议。

⑤置换旧车的钱款直接冲抵新车的车款，顾客补足新车差价后，办理提车手续，或由汽车置换授权经销商的销售顾问协助在指定的经销商处提取所订车辆，汽车置换授权经销商提供一条龙服务。

⑥顾客如需贷款购新车，则置换旧车的钱款作为新车的首付款，汽车置换授权经销商为顾客办理购车贷款手续，建立提供因汽车消费信贷所产生的资信管理服务，并建立个人资信数据库。

⑦汽车置换授权经销商办理旧车过户手续，顾客提供必要的协助和材料。

⑧汽车置换授权经销商为顾客提供全程后续服务。

一汽大众认证二手车置换流程如图4-2-4所示，一汽奥迪二手车置换流程如图4-2-5所示，上汽通用二手车置换流程如图4-2-6所示。

图4-2-4　一汽大众认证二手车置换流程

4．汽车置换的注意事项

①新车牌照：新车仍使用原二手车牌照的，经销商代办退牌手续和新车上牌手续；新车上新牌照的，经销商可代办手续。

②新车需交钱款＝新车价格－旧车评估价格。

③贷款置换：如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项计入新车需交钱款。

④售后服务：商家提供可选择的替换车、救援、异地租车等多项个性化增值服务。

（三）汽车置换的运作模式

1．汽车置换模式

从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有4种模式。

图4-2-5　一汽奥迪二手车置换流程

（1）用本厂旧车置换新车（即以旧换新）

如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达车折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来。

（2）用本品牌旧车置换新车

如品牌为“大众”，假设拥有一辆旧捷达的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特。

（3）只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌

国外基本上采用的是这种汽车置换方式。上海通用汽车诚新二手车开展的就是这种汽车置换模式。消费者可以用各种品牌的二手车置换别克品牌的新车。

如果考虑买车人的选择余地和便利程度，当然是第3种方式最佳。不过，这种方式对厂商和经销商而言非常具有挑战性。这是因为，中国的车主一般既不从一而终地在指定维修点维护修理，也不保留车辆的维修档案，车况极不透明；再者，不同品牌、不同型号的车在技术和零部件上千差万别；而且，对于个别已经停产车型更换零部件将越来越麻烦。

（4）委托寄卖

目前，我国出现了委托寄卖等置换新模式。我国的委托寄卖主要分为：一是自行定价型，即是由消费者自行定价，委托商家代卖，等到成交后再支付佣金；二是二次付款型，它是由商家先行支付部分费用，等到成交后再付余款，佣金以利润比例来定；三是周期寄卖型，其方式是由商家向车主承诺交易周期，车价由双方共同确定，而佣金则以成交时间和成交金额双重标准来定。

图4-2-6　上汽通用二手车置换流程

2．汽车置换授权经销商

车辆更新对于车主来说，是一个烦琐的过程，首先要到二手车市场把车卖掉，这其中要经历了解市场行情、咨询二手车价格、与二手车经纪公司讨价还价直至成交、办理各种手续和等待回款，至少要好几天，等拿到钱后再到新车市场买新车，又是一番周折。对于车主来说更新一部车比买新车麻烦得多。在生活节奏日益加快的今天，人们期盼能否有一种便捷的以旧换新业务，使他们在自由选择新车的同时，很方便地处理要更新的旧车。因此，具有汽车置换资质的经销商作为中介的重要作用就显现出来。

汽车置换授权经销商是我国汽车置换运作的中介主体。汽车置换授权经销商的车辆置换服务将消费者淘汰旧车和购买新车的过程结合在一起，一次完成甚至一站完成，为用户解决了先要卖掉旧车再去购买新车的麻烦。我国汽车置换授权经销商的汽车置换服务一般具有以下特点：

（1）打破车型限制

与以往的一些开展汽车置换的厂家或品牌专卖店不同，汽车置换授权经销商对所要置换的旧车以及选择购买的新车，都没有品牌及车型的限制，可以任意置换。汽车置换授权经销商采用汽车连锁超市的模式经营新车的销售，连锁超市中经营的汽车品牌众多，可以满足消费者的不同需求，也可根据顾客的要求，到指定的经销商处，为顾客购进指定的车辆，真正做到了无品牌限制的置换。

（2）让利置换，旧车增值

汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，与顾客将旧车出售给二手车经纪公司不同，汽车置换授权经销商通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出的价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车的价格。

汽车置换授权经销商有自己的二手车经纪公司，同时与二手车交易市场中的众多经纪公司保持联系，保证市场信息渠道的畅通，以及所置换的旧车能够有快速的通路。车况较好的旧车，汽车置换授权经销商经过整修后，补充到租赁车队中投放低端租车市场，用租赁收入弥补旧车的增值部分后，到二手车市场处置；或者发挥汽车置换授权经销商租车网络优势，在北京周边中小城市租赁运营。

（3）“全程一对一”的置换服务

汽车置换授权经销商汽车连锁销售提供的车辆置换服务，是一种“全程一对一”的服务模式。由于汽车置换授权经销商的业务涉及汽车租赁、销售、汽车金融以及二手车经纪，因此顾客在汽车置换授权经销商选择置换的购车方式后，从旧车定价、过户手续，到新车的贷款、购买、保险、牌照等过程都由汽车置换授权经销商公司内部的专业部门完成，保证了效率和服务水准。

（4）完善的售后服务

在汽车置换授权经销商通过置换购买的新车，汽车置换授权经销商将提供包括保险、救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。对于符合条件的顾客，汽车置换授权经销商还提供更加个性化的车辆保值回购计划，使顾客可以无需考虑再次更新时的车辆残值，安心使用车辆。顾客自行更新车辆同汽车置换授权经销商车辆置换服务的比较如表4-4-2所示。

表4-4-2　顾客自行更新车辆同汽车置换授权经销商车辆置换服务的比较

3．二手车置换的4S模式

在欧美国家，消费者初次购买的往往是二手车，二手车交易量往往是新车交易量的2～3倍，可见国内二手车交易还有很大的上升空间。但仅仅依靠传统的二手车市场来完成这部分交易，显然有很多弊端。于是，一些有远见的汽车厂家纷纷推出品牌二手车置换服务，目前多家汽车厂家如上海通用、上海大众、一汽大众、东风日产等都已经开展二手车以旧换新的业务，只不过名称各不相同，如“诚新二手车”、“认证二手车”或“特选二手车”等。4S店经销商则是在厂家的授权下经营二手车品牌置换业务。那么4S店做二手车，究竟优势何在呢？

（1）二手车跨品牌置换可以促进新车销售

所谓二手车跨品牌置换，就是厂家专卖店允许用户用其他品牌的旧车来置换本品牌的新车。其实厂家进行跨品牌二手车置换的目的很好理解：一是促进新车销售，增加新利润点；二是扩大市场份额，打击竞争对手。

例如，当东风日产开始搞天籁的二手车置换时，有人十分不理解：“那么好的新车，怎么就和破旧的二手车联系在一起了？”然而半年之后，人们的观念已经彻底扭转了过来：通过置换购买新车，不仅为车主节约了出售旧车所需要花费的时间、精力和费用，而且由于专营店品牌化经营的特点，顾客在专营店处置二手车过程中不必有受骗上当的担心。据了解，从天籁上市到畅销，这其中离不开二手车置换业务的功劳。

现在车市竞争激烈，没车的人在持币待购，而那些有车的不存在这个问题，二手车置换业务正是针对这些人二手车置换带来的销售业务。

（2）置换将成4S店赢利新点

经销商在回收到大量的二手车后，需要妥善处理，才能够完成最终的赢利，那么这些二手车都是怎么处置的呢？

很多置换来的旧车，是放到二手车市场里卖的。置换收车与一般二手车交易不同，新旧置换过程中卖出新车本身能实现一定的利润，所以，经销商现在收来的二手车在卖的时候保本就可以。

厂家和经销商置换来的二手车的车型比较统一，车况经过专业的鉴定后一般也都不错，所以有很多的经销商把这些车直接卖给汽车租赁公司，从而解决很大部分的库存。其他的车基本是在二手市场上销售，因为不需要追求过多的利益，所以置换收来的车很快就能销售出去，除了维持基本的库存以外，不会形成积压。

另外，此前二手车置换业务中，一直有一个问题令厂商感到棘手。那就是由于车型资料与信息不能实现互通，因此对于置换来的本品牌与非本品牌的二手车，厂商无法做到“一视同仁”。

以上海通用的二手车置换为例，旧车除了可以享受零部件检测和维修外，通用同时还保证旧车享有半年或1万km的原厂质保。至于其他品牌的二手车置换回来后，如果需要维修，只能到相应品牌维修厂去，零配件也要到普通汽配城购买，质量保证当然也就无从谈起。

据了解，在一些发达国家，每年汽车销售量的70%是通过二手车领域来实现的，其中既有折价直接买新车的，也有折价后再分期付款的，畅通的渠道和规范的运作保证了汽车顺利更新。目前，我国的第一次全面汽车更新已逐步开始，二手车置换业务的继续发展不仅能够促进汽车的销售，还将为今后的全面更新换代铺平道路，同时，也是4S店很重要的新赢利点。

①4S店和二手车市场有何优势：

在市场不成熟的时候4S店先发制人，率先树立起“负责任、可信赖”的二手车置换品牌形象。与传统的二手车交易市场相比，4S店推出的品牌二手车置换有如下优势：

a．可靠

由于是正规的4S店来全程操作，信誉度和可靠性相对来说更高一些。

b．省事

车主只需提供该车的相关手续，其他一切手续都由4S店来承办，省去很多麻烦，而且这部分费用大都由4S店来承担。

c．透明

由于4S店有自己的检测和维修设备，而且有评估师，对于车况的评估和价格的核算会比较透明且可信度高一些。

②4S店二手车置换新车操作特点：

各4S店对于二手车置换业务的操作流程大同小异，即车主若有意向购买本店的新车，可用任何品牌的旧车前来置换。旧车的价格由专业的评估师来评估，折合成新车的车款，消费者补足其余的车款，就可提走新车。

a．注册二手车估价师评估

现阶段，汽车厂家在各地挑选实力较强的4S专卖店开展“二手车置换新车”业务，主要是为了提升品牌形象、提高服务水平、扩大新车销售。目前，可以开展二手车置换的4S店一般都经过了汽车厂家的批准，至少有1～2名国家注册的评估师，并建立了一套较严格的二手车置换流程。其评估指标包括使用年限、使用性质、行驶公里数、车况、新车价格等，同时必须参考当地二手车市场的价格。

二手车评估是参照国外的二手车评估方法而制定的，厂家也据此执行，例如上海大众公司的二手车检测指标就达111项。日常对于每一辆来店旧车的质量检测，一般有估价师、维修师等多人把关，因此在估价方面不会出现大的偏差，对用户比较公正。

b．二手车置换要过“三关”

在具体的二手车置换业务中，4S店要建立两本用户信息表，一是卖车的用户，二是买车的用户。一笔业务成交一般要经历三关：第一关，用户来到店里要求估价，估价师根据对该车各个部位的观察、判断，先给出一个价格；第二关，客户思考后，过一段时间再来，携带行驶证、产权登记证、身份证、购置税凭证、养路费单据、年检合格证、保险单等，估价师进行二次系统检测和估价，综合给出一个价格，目前一般要比二手车市场的价格高一些；第三关，用户和4S店签订协议，补新车差价，提走新车。4S店一般承诺提走的新车享有正常的所有优惠条件和服务，并要求客户在一个月内协助办理过户手续。

c．参与置换的旧车必须符合一定的条件

比如以下情况的旧车就是不予置换的——法院查封的、年审不过关的、手续不全的、将近报废的、被水淹过的、出过重大交通事故的车等。而经销商们肯接手的二手车一般都是车龄在3～5年，车况较好的车。这些车被正规的4S店置换进来后，都要进行上百项的检测，然后给出检测报告。需要维修的他们会尽可能地修好，然后放在店里作为二手车销售。

③4S店二手车置换步骤：

在国外，两三年换一辆车，是一件很平常的事情。在我国，这几年私车消费井喷，加上新车开发和上市节奏加快，也让越来越多的有车者不满足一辆车开到底，而想不断地换新车，以体现时尚。

那么，一辆旧车如何到4S店去置换一辆新车呢？其中有几个环节？顾客又要有哪些准备呢？下面以杭州申通别克开展“诚新二手车”的置换服务为例，介绍4S店二手车置换步骤。

置换申通别克采用的是多品牌置换方式，也就是说，虽然该店是经营别克品牌的4S店，但顾客也可以开着其他品牌的旧车去置换。

a．车主将车开到4S店，提出置换要求，同时还要注意携带一些相关证件：

行驶证、机动车出车登记证书、附加税完税证明，私人车主携带本人身份证，单位企业携带组织机构代码证，各地区的车主还要携带统交卡和保险单。

b．专业评估师会对这辆车进行专业评估。评估师先给车辆进行专业检测，该检测内容有33项，是对旧车的全面“体检”，得出检测结果，再参考市场等因素，大致估算车价。据了解，旧车估算常用一个公式：

评估值＝（现在新车销售价－功能性贬值）×折旧率×调整系数

功能性贬值，即车主原有的车与目前正在销售的同一款车功能配置上的变化。

折旧率，即使用年限折旧率。

调整系数，是评估师根据这款车的具体车况、当前市场的销售价格，以及汽车品牌所做出的一个综合评判。

③估算结论出来后，由评估师填写车辆鉴定报告书。估价专家与客户商谈旧车价格，经过双方认定的价格，才是置换价格。经过评估师估算的价格不一定比自己估算的价格低，比如，某车主拿自己开了5年多的旧车换凯越，申通评估师评估后，比原车主自己想的还多了几千元，达8万多元。

④客户认可成交价格后，由销售顾问陪同选购别克新车。别克新车置换二手车的钱款直接抵冲新车车价。在同一地点完成旧车的销售和新车的购买、过户、上牌、全部一站式完成。

如果车主想把旧车置换掉，但不打算买别克品牌的车，而想买其他品牌的轿车，又该怎么办呢？这也可以在4S店办，“申通”按评估价格收购这些旧车，顾客拿了这些钱，就可以去买其他品牌的车了。

同样，想买二手车的客户，也可以放心地在“申通”购买经过质量认证的二手车。

四、二手车拍卖

二手车拍卖是指二手车拍卖企业以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动。二手车拍卖的目的是提高二手车市场交易透明度，打造最专业的二手车流通平台；提高二手车交易双方的满意度，使二手车交易更规范；提高二手车成交率，为客户提供更多的成交机会。

二手车交易的类型依据交易双方行为和参与程度的差异分为：二手车的经销、拍卖和直接交易。由此可见，二手车拍卖是二手车经营行为的一种。目前，二手车拍卖的方式是许多国家普遍采用的一种交易方式，拍卖具有公开、公正、公平的特点，由此产生的价格比较接近于市场价格。在美国、日本等发达国家大多数二手车交易都是通过拍卖的方式完成的。国内新的二手车政策中也提到今后发展二手车拍卖的交易方式趋势。

二手车竞价拍卖以其直观、交易周期短、兑现快以及成交价最贴近市场真实价格等优势博得市场青睐。地区差异、核心能力差异及专业化分工，使二手车在经营企业间通过拍卖方式实现流通；拍卖还是政府机关、大型团体、租赁公司等集团用户进行车辆更新换代的有效途径。二手车拍卖公司通过定期组织现场拍卖和网络竞价，将进一步提高二手车交易的速度，降低交易成本，可有效限制人为因素导致的不正常交易行为。因此，二手车拍卖市场潜力巨大。

二手车拍卖必须在国家规定的二手车交易市场或其他经合法审批的交易场所中进行。与拍卖相关的术语见表4-2-3。

表4-2-3　与拍卖相关的术语

续　表

（一）各方当事人的权利和义务

1．拍卖人权利和义务

（1）拍卖人的权利

①拍卖人有权要求委托人说明拍卖标的的来源和瑕疵。

②委托人、买受人可以与拍卖人约定佣金的比例。未作约定时，拍卖成交的，拍卖人可以向委托人、买受人各收取不超过拍卖成交价5%的佣金。

（2）拍卖人的义务

①拍卖人应当向竞买人说明拍卖标的的瑕疵。

②拍卖人对委托人交付拍卖的物品负有保管义务。

③拍卖人接受委托后，未经委托人同意，不得委托其他拍卖人拍卖。

④委托人、买受人要求对其身份保密的，拍卖人应当为其保密。

⑤拍卖人及其工作人员不得以竞买人的身份参与自己组织的拍卖活动，并不得委托他人代为竞买。

⑥拍卖人不得在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或者财产权利。

⑦拍卖人应于拍卖日7日前发布公告。拍卖人应在拍卖前展示拍卖车辆，并在车辆显著位置张贴《拍卖车辆信息》。车辆的展示时间不得少于2天。

⑧拍卖成交后，买受人和拍卖人应签署《二手车拍卖成交确认书》。

⑨拍卖成交后，拍卖人应当按照约定向委托人交付拍卖标的的价款，并按照约定将拍卖标的移交给买受人。

2．委托人权利和义务

（1）委托人的权利

①委托人可以自行办理委托拍卖手续，也可以由其代理人代为办理委托拍卖手续。

②委托人有权确定拍卖标的的保留价并要求拍卖人保密。

（2）委托人的义务

①委托人委托拍卖物品或者财产权利，应当提供身份证明和拍卖人要求提供的拍卖标的的所有权证明，或者依法可以处分拍卖标的的证明及其他资料。

②委托人应当向拍卖人说明拍卖标的的来源和瑕疵。

③委托人撤回拍卖标的的，应当向拍卖人支付约定的费用；未作约定的，应当向拍卖人支付为拍卖支出的合理费用。

④委托人不得参与竞买，也不得委托他人代为竞买。

⑤按照约定由委托人移交拍卖标的的，拍卖成交后，委托人应当将拍卖标的移交给买受人。

3．竞买人权利和义务

（1）竞买人的权利

①竞买人是指参加竞购拍卖标的的公民、法人或者其他组织。

②竞买人可以自行参加竞买，也可以委托其代理人参加竞买。

③竞买人有权了解拍卖标的的瑕疵，有权查验拍卖标的和查阅有关拍卖资料。

（2）竞买人的义务

①法律、行政法规对拍卖标的的买卖条件有规定的，竞买人应当具备规定的条件。

②竞买人一经应价，不得撤回，当其他竞买人有更高应价时，其应价即丧失约束力。

③拍卖成交后，买受人和拍卖人应当签署成交确认书。

④竞买人之间、竞买人与拍卖人之间不得恶意串通，损害他人利益。

4．买受人权利和义务

（1）买受人的权利

①买受人是指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。

②买受人未能按照约定取得拍卖标的的，有权要求拍卖人或者委托人承担违约责任。

③其他权利与竞买人的权利相同。

（2）买受人的义务

①买受人应当按照约定支付拍卖标的的价款；未按照约定支付价款的，应当承担违约责任，或者由拍卖人征得委托人的同意，将拍卖标的再行拍卖。拍卖标的再行拍卖的，原买受人应当支付第一次拍卖中本人及委托人应当支付的佣金。再行拍卖的价款低于原拍卖价款的，原买受人应当补足差额。

②买受人未按照约定受领拍卖标的的，应当支付由此产生的保管费用。

（二）二手车拍卖规则

对于二手车拍卖没有统一的标准，但是为了规范拍卖行为，维护拍卖秩序，保护在拍卖活动中各方当事人的合法权益，使拍卖顺利进行，二手车拍卖要严格按照《拍卖法》及国家的相关政策法律法规的指导进行。以《天津市机动车拍卖中心拍卖规则》为例，在拍卖规则中应包含下列内容：

①拍卖人拍卖日期与场所；

②拍卖标的及保留价；

③拍卖标的的展示的时间及场所；

④竞买人权利和义务；

⑤保证金交纳约定；

⑥拍卖方式；

⑦买受人的权利和义务；

⑧拍卖标的清点移交；

⑨违约责任；

⑩其他。

（三）二手车拍卖所需资料

《二手车交易规范》第二十九条规定委托拍卖时，委托人应提供身份证明、车辆所有权或处置权证明及其他相关材料。具体材料如下：

1．二手车委托拍卖所需材料

车辆行驶证、购置证、养路费通行费缴费凭证、车船税证、车辆所有人证件（私人为身份证、户口本；企事业单位为企业代码证）。

2．二手车参加竞买所需材料

竞买人身份证明（私人为身份证；企事业单位为企事业单位代码证书）和保证金（按每次拍卖会规定的标准交付）。拍卖人接受委托的，应与委托人签订委托拍卖合同。

《二手车交易规范》第三十条规定委托人应提供车辆真实的技术状况即《车辆信息表》（见表4-2-4），拍卖人应如实填写《拍卖车辆信息》（见表4-2-5）。如对车辆的技术状况存有异议，拍卖委托双方经商定可委托二手车鉴定评估机构对车辆进行鉴定评估。

表4-2-4　车辆信息表

续　表

注：车辆信息表填表说明

（1）质量保证类别。车辆使用年限在3年以内或行驶里程在6万km以内（以先到者为准，营运车除外），填写“本车属于质量保证车辆”。

如果超出质量保证范围，则在质量保证类别栏中填写“本车不属于质量保旺车辆”，质量保证栏填写“本公司无质量担保责任”。

（2）经销企业名称、营业执照号码及地址应按照企业营业执照所登记的内容填写。

（3）车辆基本信息按车辆登记证书所载信息填写。

①行驶里程按实际行驶里程填写。如果更换过仪表，应注明更换之前行驶里程；如果不能确定实际行驶里程，则应予以注明。

②年检到期日以车辆最近一次年检证明所列日期为准。

③车辆价格按二手车经销企业拟卖出价格填写，可以不是最终销售价。

④其他信息根据车辆具体情况，符合项在□中画√。

⑤使用性质按表中所列分类，符合项在□中画√。

⑥交通事故记录次数/类别/程度，应根据可查记录或原车主的描述以及在对车辆进行技术状况检测过程中发现的，对车辆有重大损害的交通事故次数、类别及程度填写。未发生过重大交通事故填写“无”。

⑦重大维修记录应根据可查记录或原车主的描述以及在车辆检测过程中发现的更换或维修车辆重要部件部分（比如发动机大中修等）填写有关内容。车辆未经过大中修填写“无”。

（4）法定证明、凭证等按表中所列项目，符合项在□中画√。

（5）车辆技术状况是指车辆在展示前，二手车经销企业对车辆技术状况及排放状况进行检测，检测项目及检测方式根据企业具体情况实施，并将检测结果在表中填写，同时，检验员应在表中相应位置签字。

（6）属于质量担保车辆的，经销企业根据交易车辆的实际情况，填写质量保证部件、里程和时间。一般情况下，质量保证可按以下内容填写：

①质量保证范围：从车辆售出之日起3个月或行驶5000km，以先到为准。

②本公司在车辆销售之前或之后质量保证期内，保证车辆安全技术性能。

③质量保证不包括轮胎、电瓶、内饰和车身油漆，也不包括因车辆碰撞、车辆用于赛车或拉力赛等非正常使用造成的质量问题。

经销企业也可根据实际情况适当延长质量保证期限，放宽对使用年限和行驶里程的限制。

（7）当车辆实现销售时，由经销企业及其经办人和买方分别在签章栏中签章。

表4-2-5　拍卖车辆信息

续　表

注：拍卖车辆信息表填表说明

（1）拍卖企业名称、营业执照号码及地址应按照企业营业执照所登记的内容填写。

（2）拍卖时间和地点填写拍卖会举办的时间和地点。

（3）车辆基本信息按车辆登记证书所载信息填写。

①行驶里程按实际行驶里程填写。如果更换过仪表，应注明更换之前行驶里程；如果不能确定实际行驶里程，则应予以注明。

②年检到期日以车辆最近一次年检证明所列日期为准。

③其他信息根据车辆具体情况，符合项在□中画√。

④使用性质按表中所列分类，符合项在□中画√。

⑤交通事故记录次数/类别/程度，应根据可查记录或委托方的描述以及在对车辆进行技术状况检测过程中发现的，对车辆有重大损害的交通事故次数、类别及程度填写。确定未发生过重大交通事故填写“无”。

⑥重大维修记录应根据可查记录或委托方的描述以及在车辆检测过程中发现的更换或维修车辆重要部件部分（比如发动机大中修等）填写有关内容。确定未经过大中修填写“无”。

⑦拍卖企、业应在其他提示栏中指出车辆存在的质量缺陷、未排除的故障等方面的瑕疵。

（4）法定证明、凭证等按表中所列项目，符合项在□中画√。

（5）车辆技术状况是指车辆在展示前，拍卖企业对车辆技术状况及排放状况进行检测，检测项目及检测方式根据企业具体情况实施，并将检测结果在表中填写，同时，检验员应在表中相应位置签字。

（6）有能力的拍卖企业可为拍卖车辆提供质量保证，质量担保范围可参照经销企业的《车辆信息表》有关要求。质量保证部件、里程和时间可根据实际情况由企业自行掌握。

（7）其他载明事项是拍卖企业需要对车辆进行特殊说明的事项。

（8）当车辆拍卖成交时，拍卖人在签章栏中签章。

（四）二手车拍卖流程

对于二手车拍卖流程没有统一的标准，但拍卖业务应由拍卖师、估价师和有关业务人员组成，才能够从事拍卖业务活动。二手车拍卖委托流程如图4-2-7所示，二手车拍卖竞买流程如图4-2-8所示。

图4-2-7　二手车拍卖委托流程

图4-2-8　二手车拍卖竞买流程

二手车拍卖业务流程介绍：

1．接受委托

（1）审查车辆来源的合法性

对委托拍卖车辆的行驶证、产权证、销售发票、企业代码或身份证等有关证件资料进行真伪鉴别，并对这些证件资料逐一登记，填写《拍卖车辆信息表》，以便进一步核实。

（2）审查车辆的处置权

在接受委托拍卖前，必须对车辆的处置权进行审核，审查委托人是否对委托拍卖的机动车具有处理权。

（3）审查车辆的手续、证照及缴纳的各种税费是否齐全，对委托拍卖车辆的各种手续要审查是否齐备，特别是进口车和罚没车要审查是否带有海关进口证明书、商检局检验证书、罚没证明、法院的有关裁决书及有关批文等；另外还要检查车辆的附加费、养路费、保险等是否齐全；落实要取得行驶权需要办理哪些手续、缴纳哪些税费以及税费数额。

（4）对车辆进行静态和动态检查

对委托拍卖的车辆要进行详细的静态和动态检查，并对每项检查做好登记记录，填写《车辆情况表》，主管人员要签字审核。

（5）确定委托保留价（即拍卖底价）

在对车辆手续和车辆检查完毕和确定符合拍卖条件后，由评估师、拍卖师和委托人三方根据当前市场行情确定拍卖底价，但是底价不作为成交价。

2．签订《机动车委托拍卖合同》

检查工作完成后，拍卖人如果决定接受委托人的拍卖委托，应与委托人签署《机动车委托拍卖合同》（如表4-2-6所示），一式两份，需要补充说明的应提前声明，一经确认不得悔改。

表4-2-6　机动车委托拍卖合同

委托拍卖合同

委托人：　　　　　　合同编号：

拍卖人：　　　　　　签订地点：

签订时间：

经双方友好协商，委托人委托拍卖人拍卖汽车，签订合同条款如下：

一、拍卖人要严格按照《拍卖法》和委托人的要求，依法进行规范拍卖。

二、拍卖人要选择最佳方式，以各种形式进行拍卖宣传，并发布拍卖公告，提供合适的拍卖场址实施拍卖。

三、拍卖人对本次拍卖实行全程代理服务，拍卖过程中所需费用由拍卖人承担。

四、委托人必须提供给拍卖人合法、有效的产籍证明、行驶证、附加税证及相关手续。

五、委托人须提供拍卖汽车名称型号、车辆牌照号、数量、使用年限和底价。

六、委托人支付的拍卖佣金。

七、拍卖时间、地点由拍卖人确定，具体以拍卖人公告时间为准。

八、拍卖所得价款必须在车辆过户手续完成后10日内结清。

九、拍卖人自委托之日起至拍卖汽车办完过户手续止对委托人所移交的全部拍卖汽车的安全负有保管责任，如在保管期间内出现丢失，委托人有权直接按该车的拍卖标的底价从拍卖人索取；如有损坏，拍卖人直接按照实际损失全额赔偿。

十、其他。

本合同一式两份，委托人和拍卖人各执一份，具有同等法律效力。

委托人（盖章）：拍卖人（盖章）：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

地址：地址：

邮编：邮编：

电话：电话：

账户：账户：

开户行：开户行：

3．机动车拍卖公告的发布

《二手车交易规范》第三十一条规定拍卖人应于拍卖日7日前发布公告。

拍卖公告应通过报纸或者其他新闻媒体发布，并载明下列事项：

①拍卖的时间、地点；

②拍卖的车型及数量；

③车辆的展示时间、地点；

④参加拍卖会办理竞买的手续；

⑤需要公告的其他事项，如号牌号码、初次登记时间、拍卖咨询电话和联系人等，并详细告之。

4．车辆展示

①在机动车拍卖前必须进行至少2日的公开展示，并在车辆显著位置张贴《拍卖车辆信息》。在展示期间必须要有专业人员在现场进行解答，并做好宣传工作。

②如有意参加拍卖会，经审核符合竞买人要求，则必须提前办理入场手续，如交验竞买人的个人资料，填写竞买登记表、领取拍卖手册、入场号牌等。

5．拍卖实施

在拍卖实施当天，竞买人经工作人员审查确认后，方可提前半小时进入会场。拍卖方法可根据车辆情况及竞买人到场情况，以有声增价拍卖的方式进行，但最后的成交价不得低于委托人的保留价。拍卖成交后，以拍卖人的“成交确认书”作为交易市场开具交易发票的价格依据。

6．收费

①拍卖成交后，收取委托方和买受方一定的佣金（收费标准按成交价的百分比确定）并开具拍卖发票。

②拍卖车辆在整个拍卖活动中发生的相关费用由委托人和买受人双方分别承担（以成交确认作为界定，成交前由委托人承担、成交后由买受人承担）。

7．车辆移交

①机动车拍卖成交后，买受人和拍卖人应签署《二手车拍卖成交确认书》（见表4-2-7），在买受人付清全部货款后，方可办理车辆移交手续。

②车辆移交时，应填写《机动车拍卖车辆移交清单》。

③车辆移交方式（含办理过户、转出、转入等相关手续）由委托人、买受人和拍卖人商议具体移交方式。

根据《二手车交易规范》规定，拍卖人应如实填写《拍卖车辆信息》。

二手车拍卖注意问题：

二手车由于价格低廉，具有相当的吸引力，同时也具有相当的风险。有些差不多到了报废期的汽车转让，买主买车后到公安管理部门不予办理；有些车缺乏保养，车子存在各种故障使用几年后出售，二手车买主用车后需支付高额维修费等等。因此拍卖二手车除了对汽车性能要有基本的了解，还必须具备一定的法律和经济知识，以避免拍卖使用过度的轿车而遭受不必要的损失。

（1）拍卖现场注意事项

竞买人在拍卖公告规定的咨询、展示期限内，有权了解拍卖车辆的有关情况，实地察看拍卖车辆。进入拍卖会场，即表明已熟知竞买车辆的所有情况。竞买人看车认购，责任自负。车辆拍卖时，拍卖师不再回答竞买人提出的任何问题。

竞买人应按拍卖公告规定的时间、地点准时出席拍卖会。拍卖会凭竞投号牌和入场券进场，一个竞投号牌只允许一人参加拍卖会，并在会场指定的区域对号就座。同时，还应遵守拍卖会场秩序，不得恶意串通或以其他方式干扰拍卖会的正常进行；否则，将取消竞买资格，并视情节追究其责任。

拍卖成交后，买受人当场与拍卖行签订《拍卖成交确认书》（见表4-2-7），竞投号牌立即收回，买受人保证金自动转为定金。

表4-2-7　二手车拍卖成交确认书

二手车拍卖成交确认书

拍卖人：

买受人：

签订地点：

签订时间：

经审核本拍卖标的手续齐全，符合国家有关规定，属于合法车辆。

拍卖人于年月日在举行拍卖会上，竞标号码为的竞买人，经过公开竞价，成功竟得。拍卖标的物的详情见附件《拍卖车辆信息》。依照《二手车流通管理办法》、《中华人民共和国拍卖法》及有关法律、行政法规之规定，双方签订拍卖成交确认书如下：

一、成交拍卖标的：拍卖编号为的二手机动车，车牌号码为。

二、成交价款及佣金：标的成交价款为人民币大写　　　元（¥），佣金比例为成交总额的　　　%，佣金为人民币大写　　　元（¥），合计大写　　　元（¥）。

三、付款方式：拍卖标的已经拍定，其买受人在付足全款后方可领取该车。

四、交接：拍卖人在买受人付足全款后，应将拍出的车辆移交给买受人，并向买受人提供车辆转移登记所需的号牌、《机动车登记证书》、《机动车行驶证》、有效的机动车安全技术检验合格标志、车辆购置税完税证明、养路费缴付凭证、车船使用税缴付凭证、车辆保险单等法定证明、凭证。

五、转移登记：买受人应自领取车辆及法定证明、凭证之日起30日内，向公安机关交通管理部门申办转移登记手续。

六、质量保证：

七、声明：买受人已充分了解拍卖标的全部情况，承认并且愿意遵守《中华人民共和国拍卖法》和国家有关法律、行政法规之各项条款。

八、其他约定事项：

买受人（签章）：拍卖人（签章）：

法定代表人：法定代表人：

（2）了解汽车报废时限和价格计算

作为二手车拍卖者首先要了解两个基本问题，一个是报废时限，另一个是价格计算方法。

1997年修订的《汽车报废标准》和《关于调整汽车报废标准若干规定的通知》（国经贸资源〔2002〕1202号）明确制定了各类汽车行驶里程和使用年限的报废标准，具体内容就是轿车累计行驶50万km或使用15年报废。

由于对二手车行驶里程较难确定，一般二手车交易价格多以使用时间作依据。对于买主来说应对汽车有一个初步的底价，一般可以采用如下简便的折旧计算方法，以一普通轿车10年使用年限计算，将1～10年累加等于55，则第一年折旧率是10/55，第二年折旧率是9/55，如此类推，第10年折旧率是1/55。

如果轿车使用4年，那么计算方法是：现价＝原价－（1055＋955＋855＋755）×原价。假设轿车原价20万元，按此计算方式现价应是7.64万元。当然，这是指轿车现时的抽象价格，没有考虑轿车的质量和代理人的收益，具体操作还要视汽车的性能状态和市场行情而做相应的调整。

（3）二手车检查

拍卖二手车，现场察看非常重要。由外往里地从车身→发动机→传动→底盘→试车等步骤逐项察看。

五、二手车的经营实体

我国现在二手车市场经营模式主要是二手车交易中心。二手车经营实体类型包括二手车评估公司、二手车检测公司、二手车经营公司、二手车经纪人公司和拍卖公司。

1．二手车交易中心

按照《二手车交易规范》和《二手车流通管理办法》的规定，二手车交易中心的申请和审批实行分级管理制度，国务院商品流通行政主管部门负责直辖市、省会城市、计划单列市二手车交易中心的审批。省、自治区、直辖市、计划单列商品流通行政主管部门负责各地级市旧机动车交易中心的审批，并报国务院商品流通行政主管部门备案，原则上每个地级以上城市批准设立一个。对未经国家批准的二手车经营单位经营的二手车，工商行政管理部门不予验证盖章，公安部门不予办理过户、转籍手续。

申请设立二手车交易中心，须经当地人民政府同意后，向上级商品流通行政管理部门提出书面申请，并提交满足下列经营条件的书面证明材料：

①注册资本金不低于500万元；

②有固定的交易场所，场地面积不低于10000m²；

③有专业的评估定价人员；

④具备车辆检测、维修、配件供应等设施；

⑤能够为客户提供过户、上牌、保险、代收税费等服务；

⑥具备二手车收购、销售、寄售、代购、代销、租赁、拍卖、美容和信息服务等功能。

二手车交易中心在当地人民政府的领导下，须成立由内贸、工商、公安等部门参加的“二手车交易中心管理委员会”。研究制定中心的发展规模和远景规划，贯彻执行国家的有关方针、政策和法规，审议该中心的章程、管理办法和制度并审议中心提请研究解决的其他重大问题。管委会要建立例会制度，遇有紧急情况，可由主任委员会召开临时会议。

各级商品流通行政主管部门，对二手车交易中心及有二手车经营权的企业实行年度检查制度。年审时二手车交易中心及有二手车经营权的企业须提供资产负债表、损益表、利润分配表及重大经营活动记录，凡经营秩序混乱，交易行为失控，给国家和人民财产造成严重损失，或交易国家禁止交易的车辆以及未按规定及时申报材料的不能通过年审。

对二手车交易中心和有二手车经营权的企业，如果有交易国家禁止交易车辆的行为，则由工商行政管理部门会同国家商品流通行政主管部门责令停止交易，没收非法所得，并处违法所得1倍以上5倍以下罚款，情节严重者，可吊销其营业执照。对未办理工商营业执照、擅自开展二手车经营活动者，由工商行政管理部门按无照经营者处罚。

二手车交易中心变更法定代表人、地址、注册资金和修改章程等重大事项，须经原审批单位批准后，到工商行政管理机关办理变更手续。二手车交易中心终止，应当自终止决议或者决定做出之日起30日内，向原审批单位提出书面申请，经审批后，清理债权债务，并到工商行政管理机关办理注销登记手续。

2．二手车评估公司

二手车评估公司对交易前的车辆进行公正、公平的评估，根据二手车市场行情、二手车的车型、实际使用状况、静态和动态标准评价得出客观合理的价格。二手车评估公司根据评估结果向二手车经营公司或个人出具二手车评估报告。二手车评估公司应是独立于车主、二手车经营公司以外的实体，以确保二手车评估的公平性、合理性。

3．二手车检测公司

针对二手车交易中的车辆质量状况设置检测项目，运用检测仪器对购车前的二手车进行检测，对车辆出具检测报告。公平、公正、公开地反映车辆的真实质量状况。

4．二手车经营公司

二手车经营公司拥有一定的注册资金、销售金额、经营场所和流动资金，可以进行二手车的收购、销售、新旧置换、办证、过户等二手车经销功能。根据二手车客观评估价格，对二手车进行维修和美容提高其市场评估价格，确定其销售价格。建立二手车档案为销售提供必要的过户材料。

5．二手车经纪人公司

二手车经纪人公司是从事二手车交易中介服务公司，是车主、购车者和二手车经营公司的纽带，应当具有二手车从业资格，主要业务是提供车辆信息、二手车代购、二手车代销。目前市场中部分交易方为无证的“黄牛”，他们借助于其他正规的经纪人公司开取发票而开展业务。

6．拍卖公司

拍卖公司是对收购的部分高价值车型或具有收藏等特殊意义的二手车进行拍卖。随着二手车交易中心的发展，拍卖公司已经成为二手车交易中心不可缺少的组成部分。

知识拓展

二手车售后服务（服务营销）

二手车售后服务流程基本可以概括为7个步骤：预约、准备工作、接车/签订委托书、维修作业、检验试车、交车/结算和质量跟踪服务。

1．预约

主要是指在适当的时间通过电话服务提醒客户去给车做维护。但是随着工作的不断改进，预约的内容包括首次维护、缺少备件到货通知等。

2．准备工作

准备工作和预约联系最为紧密。它包括预约前和预约后两方面的准备工作。预约前准备工作主要是指维护客户车辆档案，具体指维护好客户车辆维护间隔里程及预约时间。而预约后的准备工作是指在预约之后车辆来维修之前所做的一系列工作，如工具、备件准备，人员安排等。

3．接车/签订委托书

接车/签订委托书主要是业务接待的工作范围，也就是给前来维修的车辆制定一份维修任务委托书，然后交给车间，以便维修工对该车进行详细诊断和维修。在拟定委托书之前，首先要询问客户是否预约过，是否需要替换车。然后必须听取客户对车辆故障的详细描述，以及对车辆进行全面初步检查，发现问题需向客户提出并建议维修。随后详细登记车辆信息和客户信息，以便今后的联系。制定出任务委托书，经过客户在委托书上签字认可后方可将车送至车间维修。

4．维修作业

车辆送入车间后，首先是由调度员根据实际情况将车辆派到某个班组维修，在维修过程中工作人员必须严格按照维修协议内容实施维修和调换配件，在整个维修过程中，所有问题都要和客户进行沟通后再决定解决方案。用户可以在交付前进行试车，如有不满意可再次维修。

5．检验试车

在每一项维修内容完成后，需要操作者签字然后交由班组长检验；班组长确定无误后，签字再交由检验员进行路试，终检，在确定无技术问题并做好整理清洁工作后，将车停在竣工区，并将维修委托书交还给业务接待。在这个过程中，检验员、班组长直到班组成员都要签字，目的是为了今后万一车辆出现维修质量问题，引起纠纷时，追查起来就能有依据，以落实责任到人。

6．交车/结算

服务顾问在接到修竣车辆的委托书后，应及时通知客户来提车，并打印好结算单。结算单上的具体费用由业务接待向客户解释清楚，客户签字认同后，再开维修发票结账。业务接待人员陪同客户去提车，并目送用户离去。

7．质量跟踪服务

信息跟踪其实就是对前几项内容的总结。它作为二手车售后服务工作流程的最后一个环节，其重要程度也正如预约服务一样。质量跟踪服务过程中需询问的内容主要有以下几个方面：

①维修人员能否正确诊断出故障；

②维修人员能否正确解决诊断出的故障；

③是否满意维修的质量；

④维修人员是否为客户提供中肯的建议；

⑤维修时是否增加了客户未要求的项目；

⑥是否满意工时价格、材料价格；

⑦维修人员对维修过程的解释是否清楚；

⑧对结算单的解释是否满意；

⑨服务接待人员是否快速登记到达车辆；

⑩维修服务是否遵守约定的维修时间。

二手车售后服务流程是随着二手车售后服务体系的完善而逐渐丰富的。二手车售后服务流程是一个有计划、服务程序完备的带有信息反馈的闭环系统。与客户经常的沟通，建立良好的关系，有利于从二手车客户中获得各种信息，有利于二手车售后服务的完善和发展。

技能训练

【训练4-1】模拟办理二手车交易过户业务操作。

【训练4-2】模拟办理二手车车辆转移登记操作。

【训练4-3】模拟办理二手车其他税、证变更操作。

【训练4-4】某5座家用轿车的初次登记日期为2006年6月。转让日期为2009年12月，该型号的现行市场购置价为10万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。试进行二手车收购定价计算。

【训练4-5】给定一辆在用轿车，注册登记日期为2008年12月15日；年审检验合格至2011年9月；有车辆购置税完税证明。2011年5月被某4S店收购，收购价格为5.10万元。

该车计划在2011年10月销售，其中：

1）该车实体价格即为收购价格，5.10万元。

2）收购车辆时的运输费用合计为120元。

3）从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护费用约300元。

4）该车收购后，维修翻新费用合计3500元。

5）车辆存放期间，银行的活期存款利率为0.36%。

试进行二手车销售定价计算。

复习思考题

1．二手车交易完成后，卖方应向买方交付哪些手续？

2．请简要说明二手车直接交易的一般程序。

3．网上进行二手车拍卖应注意哪些事项？

4．二手车质量保证有什么意义？

5．简述二手车收购的基本过程。

6．二手车交易主要有哪些形式？

7．简述二手车收购定价有哪些方式。

8．简述影响二手车收购定价的因素有哪些。

9．简述二手车收购时应注意防范哪些风险。

10．二手车收购的渠道主要有哪些？

11．简述二手车置换的基本过程。

12．4S店开展置换业务比二手车市场有哪些优势？有哪些劣势？

13．简述二手车销售的基本过程。

14．简述二手车销售定价有哪些方式。

15．简述二手车拍卖的基本过程。

16．简述二手车过户的基本流程。