让销售人员获得足够的信息

让销售人员获得足够的信息

专业销售人员队伍是非常优秀的销售团队，十分难寻。让销售人员获得足够的信息和知识就能够在高附加值的销售过程中说服客户，提高业绩，从而超过竞争对手。

为什么他们会如此特别呢？原因如下：

▲　对公司的产品与服务有全面完整的了解，并且具备解释产品功能、优点、功效和实际价值的能力，能正确运用计算机来进行产品组合从而设计出符合客户需求的产品。

▲　了解整个市场以及产业的历史背景并且能展望未来。

▲　对客户的需求有一深入、主观的了解，并且了解需求变化的原因和状况。

▲　了解竞争者的产品与服务，并能将其与自己所能提供的产品和服务进行比较。

▲　能即时为客户从计算机中找到相关的产品知识，如产品手册、型号、目录、规格等等。

▲　具有引用产业研究、独立产品估价，以及对相关新闻进行撰稿的能力。

▲　确保公司能够准时交货，并能在产品生命周期内为客户提供优质的售后服务和支持。

我们曾经遇到过一些专业销售人员拥有以上所描述的特征。所以，当我们向他购买产品之后，还会将他推荐给自己的亲朋好友。即便是他换了公司，我们也会跟着购买那家新公司的产品。如果有可能，我们会希望他到自己的公司来上班，并给予提升。我们还会为他写表扬信，并尽最大可能留住他。

这就是人们通常所称的“信息灵通的销售人员”（Informed　Salesperson）。这样的专业销售人员已经习惯于所谓的“把握商机”和“意外收获”。就像全面质量生产一样，只要有正确的眼光，并使用正确的工具，就有可能提高生产线的效率，并使业绩超群，同时，还可能让销售人员消息灵通、拥有更多的知识和资源、良好的客户反应，最终使得生产力大大提高。

此外，这些表现出色的业务员也不会再有孤独感，他们组成强有力的销售团队，会取得比整个业务部门还要高的业绩。

这种信息化的销售团队就目前的科技水平来说是可行的。时间和距离也不再是障碍，只要有毅力就一定能够应对挑战，获得最后的成功。

当我们回头了解销售人员的需要，而不是企业的需要时，我们会很快发现销售人员最需要的是“立即获得最新的、没有时差的信息”，同时，在销售部门、营销部门、行政管理部门，以及客户服务部门之间能进行即时的沟通。这就像一套综合、全面的营销大全，主要包括：完整的客户信息系统、产品信息系统、市场行情系统、竞争对手调查信息系统、电子产品规格表、定单处理，甚至提供销售议案等。

这些都可以通过台式个人电脑、笔记本电脑，甚至掌上电脑完成。所有的计算机设备都可以通过网络进行连接，共享有关的信息。假设这种网络系统的每个环节都能够增加销售的价值，满足客户的需求，并且是快速、精确、无差错的，那么这种强大的团队力量会为公司带来更高的附加价值。

今天，组建信息化的销售团队已经不再是幻想。一些世界领先的大型企业，如：IBM、惠普科技公司、菲瑞制药公司（Pfizer）和默克制药公司（Merck）已经开始从这种强有力的销售团队中获益。《最新营销调查》（Sentry Market Research）中指出，“大多数企业正在进行销售流程的再造，并计划对作业平台、企业网络、数据库，以及销售自动化软件进行大规模投资”。那些选择了正确的方法进行销售团队自动化建设的企业与竞争对手相比，具有显著的竞争优势。如果你还想在竞争中占有一席之地，惟一的选择就是建立信息化的销售团队。

我们该从何处开始呢？

销售指挥系统公司（Sales Navigation System Inc）的巴里·特雷尔（Barry Trailer）在研究报告中指出：“企业管理人员为了提高公司的绩效，往往不断的追踪业务活动。主张坚信‘只要付出努力，必定会有回报’，他们要求销售人员打更多的拜访电话、制定更多的销售议案等等。”^⑦

结果，就形成了下面这个简单的公式：

行动＝生产力

换句话说，这是传统的销售漏斗模式。巴里·特雷尔提出了一种更加现实、实用的公式：

值得注意的是，巴里·特雷尔将分子、分母各增加一个新的变量。增加前者（行动质量）或者缩短后者（销售周期）都会显著地提高生产力。如果两者都得到改善，生产力就会大幅提高。

那么如何才能作到这一点呢？只要能从一开始工作到签约为止都能让销售人员运用更好的销售工具、对整个销售流程进行控制，那么就能有效地缩短销售周期（详见第八章）。

但是，公式的分子增加的“行动质量”这一变量是什么意思？如何才能赋予它真正的含义和价值呢？