提出解决方案

提出解决方案

如果在经历了一场混乱、错误使用、疏忽之后，客户还是对产品感兴趣，那么销售人员就必须针对客户的特定需求，提出一种解决方案，以便帮助客户解决问题。

这一过程包括两个独立却又相互关联的行动。

第一步是“提出方案”。这听起来有点令人紧张，因为提案中必须包括客户所需要的文本。但这对大多数销售人员来说，确是相当容易的，因为没有人会提出完全符合客户要求的定制化的提案。公司不喜欢销售人员权力过大，所以将提案程序化，具体步骤为“报批-行政部门审核-批准”。合约涉及的范围越大，提案就越复杂。因为公司的每一层部门都想证明有自己的功劳，所以提出定制化的解决方案还是相当容易的。

因此，销售人员严格遵照公司既定的提案程序，制定的只是一份看似专为客户定制的提案。

最终，发现计算机在现实生活中的应用有助于提高生产力。拥有一台个人计算机和激光打印机，你就能找出过去为其他客户提出的解决问题的方案，并用“搜寻-替代”功能把旧客户的名字和产品名称全部更换成新的，最后看起来就像一份专为客户定制的方案了。

第二步是“产品组合与搭配”。对大多数公司来说，这个词“前后矛盾”。因为新招聘的销售人员进入公司所学到的第一件事就是“公司所有的产品都是不可组合与搭配设计的”。为客户组合与搭配产品根本不是解决问题的方法，而且应当受到惩罚。

体会到这一事实是一个痛苦的经历。但是，一旦你体会到了，那么摆在你面前的任务也就十分清楚：你的工作不是销售客户所需要的，而是说服客户买你所拥有的。只要通过攻击竞争对手、混淆客户的真正需求、并且将公司的产品推销出去就算取得了成功。

这样做确实能起作用。几个月后，当客户收到不适用的产品，并意识到自己上当受骗时，可能会有些生气，但这已经属于售后服务的问题。你已经得到了应有的佣金。