销售人员的工具箱

销售人员的工具箱

目前，我们虽然进入电子时代才长达半个世纪，但是工作内容和工作手段却发生了几千年以来最伟大的变革。

坐在桌前或汽车里，只要动几下手指，就能通过互联网获得全世界范围内的最新知识和信息。我们能观看的电视频道多达350个，可以选择自己想看的节目单，可以给别人打电话时通过屏幕看到他本人。我们可以将想象到的最复杂的设计模拟化，然后在还未正式生产前就能进行测试；我们可以通过立体扫瞄看到大脑的内部，然后进行手术；我们还能在短短的几秒钟内将文字和图像传到世界的任何一个角落。

然而，在销售人员的日常生活当中，却看不到这些科技革新的迹象。下面列示出20世纪90年代销售人员已经使用的一些标准工具：

▲　联络信息系统：保存在大脑里或者方便贴上；

▲　产品信息系统：一叠过期、剪贴过的复印手册；

▲　竞争性的信息系统：三张从营销部门拿来的过期资料，还有竞争对手产品目录的复印件；

▲　个人信息系统：一本万用手册；

▲　产品组合与搭配管理系统：一份手写的最新产品报价目录；

▲　议案制作：复印机。

这真是令人吃惊和沮丧。销售人员本可以瞬间获得全世界范围内的所有有价值的信息，但是他们还在使用陈旧的工具。销售人员原本可以掌握销售过程，但是却反而被销售过程支配。销售人员本应该维护客户的利益，但他们却说自己只是客户的合作伙伴。

在本章一开始便问：为什么要在这时候着眼于销售部门的转型呢？最简单的答案是：我们别无选择。现代的销售已经远远不同与传统的销售，不再是走出公司大门，推销产品，获取定单这么简单。现在，销售是全世界范围内的销售，产品数目多达上万种。而且目前面临的紧急情况是，公司的其他部门已经开始早于销售部门进行科技革新。换句话说，销售工作要想获得生存，就必须改变。

也许最糟糕的是，这些用来帮助销售人员保护自身的新工具常常适得其反，使得销售人员更受公司官僚体系的伤害。

有更好的解决方案吗？当然有。不过这需要自我革命，需要有完全不同的世界观。为了实现这一目的，我们必须从头开始，从科技的角度重新思考如何才能使使用者得到解放而不是支配，这正是下一章我们要讨论的主题。

这真的会生效吗？是的。因为我们了解销售人员所以我们深信如此是可行的。尽管对现代企业来说，困难重重，但是销售人员仍然一定要尽力去发现有效的客户名单并顺利成交。

设想如果我们能给予大力帮助，他们能够完成多大的事业……