传统成交模式的终结

传统成交模式的终结

实际上，不只三分之二……

如果制作简报的过程包含组合配置的步骤，就可将这两个步骤合而为一，而不再需要旧式的成交步骤。换句话说，在虚拟销售中，产品组合搭配、简报和成交就是同一件事。因此，虚拟销售不仅将从公司到销售人员之间的两种类型的信息进行了整合，而且也整合了销售过程本身，使之成为一个天衣无缝的整体。

要完全摆脱旧的成交模式，还有很长的路要走。这是可以理解的，因为成交已经成了销售专业一个根深蒂固的观念。以这一主题为中心的书籍和研讨会数不胜数，毕竟，如果你无法说服客户在合约上签字，那么一切努力都是白费。

因此，固执转化为一种教条，也就不足为奇。大部分读者都知道，在书中有一大堆教人如何提高成交率的技巧，有些甚至还有名字。例如：本·富兰克林（Ben Franklin）列举出客户的喜好和厌恶；“试探性成交”（trial close）适用于各种场合，试探客户的态度；另外一种是“假设性成交”（assumptive close），销售人员完全忽略反面证据，惟一的目标就是成交。销售经理认为所谓的“成交”，就是指试图说服客户购买产品或服务的过程，但是这项产品或服务可能只是勉强符合客户的需求，而且客户也不一定完全理解。

这种作法似乎有些荒谬，尤其是现在大多数客户都对这种做法了如指掌。另外，由于销售自动化工具通常只包含前面两个步骤，反而迫使那些手里有笔记本电脑的销售人员，以传统的方式成交。

可是，虚拟销售是完全不同的。销售人员可以坐在客户的办公室里，利用计算机进行多媒体的简报展示。正如前面所说，在简报结束时，已经为客户完成了产品的组合搭配，并且客户亲自参与了整个过程。因此，客户现在对这项产品和整个销售过程都了如指掌，也完全符合他们自己的需求。

到这时，只剩下一个工作，就是查明公司何时能够完成这项产品或服务。所以，销售人员必须能够随时和工厂进行联系，询问生产部门：你们可以在两个星期之内完成定单的生产，并运送产品吗？

如果答案是肯定的，而且运送时间也符合顾客的要求，那么剩下的惟一问题就是：你要吗？在通常情况下，这个问题是不必要的。因为计算机已经自动将合约准备好，并打印出来让顾客签字，然后定单就立刻传送出去。

我们已经开始利用现代信息技术来识别潜在的客户，但更重要的是，完全了解客户的需求，然后设计和生产出为客户定制的、完全符合客户需求的产品。这就是虚拟销售，虚拟成交。

这种方法会永远成功吗？当然不会，因为总是会有人在最关键的时刻退却。但是，使用这种让顾客深入参与销售过程的方法，成交的可能性远比过去要大的多，对这一点你还表示怀疑吗？

当然，有些人的销售业绩总是比别人好，优秀的销售人员永远都是优秀的销售人员，他们的生产率总是在不断提高。不过，真正的改变还是会发生在每个人身上：好的销售人员有机会晋升为优秀的销售人员，因为科技可以取长补短，弥补人们在某些技巧上的弱点；而中等的甚至于更差的销售人员，则可以利用这些工具将自己的业绩大大提升，提升到过去难以想像的程度。因此，尽管销售人员的聪明才智呈正态曲线分布，但是曲线中部的销售量可以提高，并且公司也会大大受益。

销售量可以提高的最主要的原因，是因为虚拟销售省略了许多不必要的重复访问机会。传统的上门推销方式，会让顾客有一种被人缠上的感觉，心生厌烦，很难成交。而现在，运用虚拟销售方式，就能给顾客留下美好的第一印象。

从前几次和这位客户交往的过程中，你应该收集了一些关于他的信息，有了坚固的基础，就能够知道下一步工作该从何处着手。例如，如果你知道这位客户已经买了配有空调的白色轿车，就不必再浪费时间去向他介绍黑色的敞篷车。

既然你已经了解了客户的品味与需求，就应该事先准备一份解决方案，迅速收集最新信息，介绍新产品或是与定单有关的任何细节问题，以提高顾客的满意度。这样一来，销售过程会变得越来越轻松，当然只有顾客积极参与整个过程，才能确保顾客对产品的满意度。

在你的帮助下，顾客的知识会越来越丰富，信息会越来越灵通，这样利用产品来满足自己需求的水平就会越来越高。这也是一种协议成交：

虚拟销售的目标就是对信息化的顾客完成全面质量销售。

最后，一个互利、互信的业务循环关系形成——制造商、供应链、配送渠道、最后到顾客，这样，循环才算真正完成。