自己人感知对组织成员合作倾向的影响研究

面子预期、自己人感知对组织成员合作倾向的影响研究

宝贡敏　刘　枭

（浙江大学管理学院，浙江杭州　310058）

［作者简介］宝贡敏，1960年生，辽宁朝阳人，浙江大学管理学院教授，博士生导师，研究方向为企业战略管理、企业成长模式等；刘枭，1982年生，辽宁沈阳人，浙江大学管理学院，博士研究生，研究方向为企业战略管理、知识管理等。

［摘　要］本文首先对面子和自己人的相关理论进行了回顾，然后提出“面子预期”及“自己人感知”的概念，并就两者对组织成员合作倾向的影响关系进行了论述，最后提出假设和综合性的模型框架，就未来研究的开展提出了自己的看法。

［关键词］面子预期；自己人感知；合作倾向；文化

一、引　言

随着社会化分工的细化，组织成员之间相互依赖和协同合作的程度逐渐加深。合作行为作为亲社会行为的一种，在现代组织中发挥着越来越重要的作用。如何提高员工间合作水平，建立并促进员工良好的合作关系以提高组织绩效，是广大管理者关注的焦点之一。

组织行为及心理学的相关研究表明：行为是个体特征和环境特征的函数，人格特征（如倾向）或情境特征（如组织文化）都不能单独预测行为（Chatman ＆ Barsade，1995）。因此，合作行为受到人格特征和情境特征共同影响和作用。已有研究在西方文化背景和组织情境下围绕合作这一主题从工作团队的合作规范（Chatman ＆ Flynn，2001）、合作意愿（Chatman ＆ Barsade，1995）等方面展开，而合作倾向对合作行为具有决定性的影响作用，因此研究合作行为首先要从合作倾向的影响要素入手。本文希望从中国文化背景的视角，分析中国文化的两大关键要素——面子和自己人对团队成员合作倾向的影响。

二、文献回顾

于文山等（2008）在《中国化管理》一书里曾指出：非汉语国家成员在与中国人的交往过程中，有两个词给他们造成的困惑最大，分别是“面子”和“关系”。美国社会学家赛林在研究中指出：中国人的价值观包含六个方面，即家族主义、尊老、人情关系、礼貌、脸面、男性中心（转引自翟学伟，2006）。Buckley等（2006）认为中国文化具有家族导向、关系、关注面子、人情、和谐等特征。金耀基（1992）也强调，关系、人情、面子是理解中国社会结构的关键性社会文化概念（转引自翟学伟，2006）。由此可见，面子和关系作为中国文化的核心价值观，是影响人际间关系、组织间关系的最为重要的文化特征要素，也是成员之间进行合作、知识共享等人际互动过程的前提。

“面子”是任何在中国生活或者接触中国人的人都能强烈感受到的一种文化心理现象（翟学伟，2006）。有关中国人“面子”的心理与行为现象已在心理学、社会学、社会心理学等领域受到诸多学者的关注（王轶楠、杨中芳，2005；朱瑞玲，2006a，2006b；何友晖，2006；周美伶、何友晖，2006；翟学伟，2006）。“‘自己人/外人’则是中国人在社会交往过程中为了保证亲密、信任和义务的稳定而形成的生存智慧和应对策略”（杨宜音，2005）。在社会互动中，成员通过判断对方与自己的关系来决定与其交往的行为方式和内容，由此衍生出了“自己人/外人”划分的“圈子”文化。自己人与外人之间界限分明，圈子内的核心机密不会被外人所知，保护自己人群体的利益，组织成员有义务给自己人面子。

（一）面子

1.面子的定义

关于面子的研究，学者胡先缙最先将其引入社会科学研究领域并做出学术上的定义，她认为中国人的面子观分为脸、面两类，并首先对两类进行了区分：脸是社会对个人道德品质的信心，是团体给予具有道德名誉者的尊敬；面是个人透过可见的成就及夸耀而获得的声望。脸和面分别侧重道德和成就两个范畴（转引自周美伶、何友晖，2006）。

戈夫曼及斯托佛从社会情境视角对面子进行了定义，戈夫曼（Goffman，1955）认为面子是“个体根据某种标准为自己积极要求的社会价值，这种标准是其他人认为个体在一次特定的交往中必须遵循的。面子是根据公认的社会特征而自我描述的形象”（转引自Ho，1976）。斯托佛（Stover，1962）将中国人的面子解释为“他人指向的自尊”（Other-directed Self-esteem）（转引自Ho，1976），是正式化、形式化人际交往方式的产物（转引自周美伶、何友晖，2006）。

Ho（1976）进一步强调了面子的相互性并提出了面子的综合性定义：“面子是个体要求别人对其表现出的尊重和（或）顺从”，即“互动双方都期望从对方那儿获得或者给予对方顺从、尊敬和（或）敬重”。

翟学伟（2006）则强调了面子产生“序列地位”的作用，他认为“脸是个体为了迎合某一社会圈认同的形象，经过印象整饰后表现出来的认同性的心理与行为。而面子是这一业已形成的心理及其行为在他人心目中产生的序列地位，即心理地位。”

周美伶、何友晖（2006）结合以往学者观点及深入访谈的结果，提出“面子是个人从他人获致的社会尊严，或由他人允许认可的公众形象”（Public Image）。这一定义使用“公众形象”和“社会尊严”来界定面子，指出了面子具备的自我（主观）层面和社会（客观）层面的意义。

综上所述，面子在社会情境的背景下人际互动交往下产生（Ho，1976；周美伶、何友晖，2006），并对人际行为产生影响，具有主观知觉判断的成分。由于个体在进入面子交往前具有的动机及目的，因此面子表现出相互性需求的特征（Ho，1976），即交往双方期望从对方那里获得积极的社会评价，也期望对方给予尊重和顺从。

本文倾向采用周美伶、何友晖（2006）关于“面子”的定义进行后继分析，强调面子的核心是他人赋予的“公众形象”和“社会尊严”。

2.面子的类别划分

King ＆ Myers（1977）将面子按照其内容划分为道德性面子、社会性（即地位性）面子，与胡先缙的“脸”、“面”内容分别对应，这样划分的意义在于避免脸、面两词引起的重叠和混淆（转引自周美伶、何友晖，2006）；Goffman（1955）根据面子对象分为自我面子（一个人自己的面子）和他人面子（别人的面子），与之对应的行为分别是防卫（自己的面子）行为和保护（他人的面子）行为，都表现出维护面子的目的（转引自王轶楠、杨中芳，2005）；Brown ＆ Levinson（1978）从面子需求及动机的角度将面子划分为积极面子和消极面子。积极面子指希望自己所认为有价值的东西能被有关人物接纳、赞许的需要；消极面子要求的是独立自主、可以自给自足的公众形象（转引自周美伶、何友晖，2006）Ting-Toomey（1988）将面子划分为四个向度：自己的/他人的积极面子，自己的/他人的消极面子（转引自何友晖，2006）。

综上所述，已有学者主要从面子的性质和内容、面子主体、面子需求三方面对面子类别划分进行了论述。见表1：

表1　面子的类别划分

资料来源：根据相关文献整理。

朱瑞玲（2006a）关于面子运作过程提出了自己的看法。她认为：从广义来看，个体的面子运作过程包括面子的获得和面子损失两部分。面子行为是需要后天学习的社会技巧，维护面子有事先预防和事后补救两种，而争取新面子则可以为个体获得更多有利的社会资源和实行自我价值的提升。因此，她结合人际关系中的各种印象整饰策略提出了三种面子行为：（事前）避免失面子、（事后）挽回面子、增加面子。

面子作为“社会尊严”及“公众形象”，是人际交往过程中与对方互动产生的结果，而社会尊严和公众形象的获得是依赖与他人合作才能获得，那么组织成员间互动过程如知识共享、成员合作、冲突等也都会受到面子因素的影响，并体现面子运作的过程。

（二）差序格局与“自己人”

1.差序格局

最早对关系进行初步概念化的是费孝通，他根据中国农村社会的具体调查研究，提出了“差序格局”的概念。他认为中国人的人际交往模式具有“自我主义”的特征。“家”这一概念对中国人的人际关系产生深远影响。中国农村人际关系的分类方式是将最接近自己的一圈人称作“自家人”，其他人称作“外人”。

费孝通（1998）指出自家人和外人之间的界限随着情境而具有伸缩性。这一界限由行动双方进行解释和划分，他们为了避免由于人情导致的账目不清而选择远离生活的村子以外的街集上进行。交易情境的变化导致了双方关系由自家人向外人的转化。

2.自己人/外人划分

杨国枢（1993）将中国人的人际关系按照亲疏程度分为三类：家人关系、熟人关系、生人关系。家人关系指个人与其家人（父母、子女、兄弟、姊妹、丈夫或妻子及其他家人）之间的关系；熟人关系指个人与其熟人（亲属、朋友、邻居、师生、同事、同学及同乡等）之间的关系；生人关系指个人与生人（与自己无任何直接或间接持久性社会关系的人）之间的关系。杨中芳（2000）指出：杨国枢的三类划分方式从严格意义分析实际是两类，即“家人”与“相交往的其他人”，与费孝通的“自家人”和“外人”是一致的。

自己人概念最初产生于自家人概念（杨宜音，1999）。自己人概念可以从一般意义和相对两方面来分析。一般意义的自己人，是以“家人”作为边界进行划分，带有先赋性血缘、姻亲关系的人群即自家人通过亲缘身份的制约来明确身份。这样的边界划分将对个体的态度和行为的结果产生鲜明对比：信任（自家人）——怀疑（外人）、亲密（自家人）——疏远（外人）；而相对意义的自己人则是受到“职业分层的加剧和社会流动的增加”（王小章，2008）的影响，将相对意义的自己人外推到自家人以外的情境里，以“认同”作为边界标志。那些在心理上认同、情感上亲密、相互信任并自愿承担责任和义务的群体属于相对意义的自己人，多存在于学缘关系、业缘关系、利益共同体关系中。

杨国枢的“家人/熟人/生人”关系分类中“家人”、“生人”分别与“自己人”、“外人”对应，而“熟人”类别的归属是个体对“自己人/外人”的心理标准的衡量过程，熟人不一定就是自己人，会出现最熟悉的人由于不被认同而划归到“外人”的情况。

3.自己人/外人转化

费孝通提出自家人和外人之间的情境伸缩性，说明自己人和外人之间存在互动转化的过程。根据杨宜音（1999；2008）的观点，外人转化为自己人的途径有以下两种：第一种是通过通婚、过继、拟亲化（如结拜）获得先赋性关系或拟亲属身份；第二种是通过后天交往而被认同接纳为自己人。反之，自己人转变为外人也有两个途径：一是与“拟亲化过程”相对的“去亲化过程”，即解除双方的亲缘关系；二是在交往过程中发现彼此存在着利益冲突、情感冲突或性格不合时，减少交往频率或直接中断交往使关系解除。

综上所述，外人转化为自己人可以通过直接的关系基础（如学缘、地缘、业缘）或间接第三

方引荐，但这些都不是两者转化的必要条件，其充分条件是双方个性特征之间的相互认同以及由此产生的亲密情感和信任依附。两者之间的转化，从表面上看，是个体对他人“社会身份”的转变，其本质是个体心理意义上角色类别的重新界定。

（三）合作倾向

1.合作倾向的定义

根据Wageman（1995）、Chatman ＆ Barsade（1995）关于合作的论述，本文将“合作倾向”定义为：在没有得到组织正式要求的情况下，也不论组织对自己的工作是以单独个体还是以群体的方式给予报酬和奖励，员工表现出与他人一起工作的意愿。

2.合作倾向的维度划分

个体合作倾向是单维度变量，高合作倾向和低合作倾向分别是维度的两个端点（Chatman ＆ Barsade，1995）。

三、研究假设与理论框架

面子带有主观知觉判断的成分，因此，面子是一种感知的主观评价标准。本文借鉴朱瑞玲（2006a）的预期获得面子和预期损失面子，提出“面子预期”（Face Expectation）概念，表示组织成员在特定的组织情境下对自我面子及他人面子的事先的期望。面子预期包括自我面子预期和他人面子预期，分别有自我面子预期增加、自我面子预期减少、他人面子预期增加、他人面子预期减少四种情形。

面子是在社会情境的背景下通过人际互动交往产生和运作，那么必然会对组织成员的合作倾向及合作行为产生直接的影响。组织成员可以从与他人的合作过程中获得所期望的社会尊严和被认可的社会形象，即增加自我面子，当然，也会因表现不当而丢失面子。

中国人强调自己人和外人的区别，中国人在面对不同关系的个体时，其态度和行为会表现出差异。对方与自己的关系决定了其如何对待对方及双方交往的其他事项。杨宜音（2005）指出：“‘自己人’之间通过情感的表达和互动，限定了社会资源的分配，保证了相互报答的工具性交换的稳定实现，包含了表达性（相互亲密性吸引）以及否定性表达（对外人的排斥）”。朱瑞玲（2006a）认为：“中国社会重视人伦关系，会形成一种特殊的面子情形——以面子的交换、给予和获得来代表关系的特殊化。而因亲疏远近不同的关系使得个人相对的面子大小和维护责任有所差异。团体的面子大于个体的面子。给自己人面子是成员必须履行的角色义务和职责”。杨国枢（1993）提出了关系类型是一种“干预或节制因素”（Moderator Factor）的观点。因此无论组织成员对自我面子还是对合作者的他人面子预期与其合作倾向的关系都会受到组织成员对合作者在其心理关系格局的认同程度的影响。

本文用“自己人感知”概念来表示组织成员感知他人在其心理关系格局中认同的程度。自己人感知是一个连续变量，纯粹自己人和纯粹外人分别是这一连续变量的两端。自己人感知对组织成员的面子预期和其合作倾向之间的关系起到调节作用。

将组织成员对合作者的自己人感知按照感知程度的高和低两个维度进行划分，将组织成员的自我面子预期按照预期增加和预期减少两个维度进行划分，以自己人感知和自我面子预期为两轴形成正交坐标。因此，组织成员的自我面子预期和其合作倾向之间受到自己人感知的调节作用有以下四种情况：

（1）当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，他预期与其合作会使自己的面子增加，他会表现出较高的合作倾向，因为双方合作会产生多重收益：既增加了组织成员自己的面子，又给了合作者即“自己人”面子，还通过与“自己人”合作，增进了彼此感情，彼此提高了工作成效，实现了自己人群体的利益。

（2）当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，他预期与其合作会使自己的面子减少，比如可能由于技不如人，合作过程更多是由对方传授知识，把自身不足暴露给他人，那么他的合作倾向会有怎样的变化呢？周美伶、何友晖（2006）通过访谈发现，面子是做给外人看的，对自己人不要紧。那么我们可以得出：当组织成员对合作者的自己人感知程度高，自我面子预期减少不会影响其合作倾向。

（3）当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，那么他会对合作者产生排斥的心理反应。成员预期合作使自我面子增加，他也会出于保护自己人利益的考虑，而采取敷衍应付的消极合作。

（4）当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，如果成员预期合作使自我面子减少，他会采取对“外人”的排斥态度，这种情况下所表现出的合作倾向最低。

因此，本文提出假设一：

H1：组织成员对合作对象的自己人感知程度会调节组织成员的自我面子预期与对他人的合作倾向之间的影响关系。

H1a：当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，组织成员对自我面子预期增加会提高其与他人的合作倾向；

H1b：当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，组织成员对自我面子预期减少不会影响其与他人的合作倾向；

H1c：当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员对自我面子预期增加不会增加其与他人的合作倾向；

H1d：当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员对自我面子预期减少会降低其与他人的合作倾向。

同样，将组织成员对合作者的自己人感知按照感知程度的高和低两个维度进行划分，将组织成员的他人面子预期按照预期增加和预期减少两个维度进行划分，以自己人感知和他人面子预期为两轴形成正交坐标。因此，组织成员的他人面子预期和其合作倾向之间受到自己人感知的调节作用也有以下四种情况：

（1）当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，预期他人面子增加，他会表现出较高的合作倾向来实现对方利益及自己人群体利益，同时也会为自己获得社会认可和积极评价，增加自己的面子。

（2）当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，预期他人面子减少，他会出于保护“自己人”即合作者面子的考虑，而采取回避合作的方式，即合作倾向较低。

（3）当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，预期他人面子减少，意味着合作使“外人”面子减少，成员知觉到的自己人群体面子会因为外人面子减少而相对增加，那么成员反而会表现出较高的合作倾向以使自己人群体面子增加。

而从中国人的亲和动机来看，成员在此种情况下表现出的合作倾向可能会与上面论述的相反。和西方人相比，中国人的亲和动机更为显著，“以和为贵”、“退一步海阔天空”、“求同存异”等都表现出中国人求“和”的心态。当个体间人际关系时无法达到真正和谐时，中国人会退而求其次以表面上的和谐关系为目标。中国人和自己认定的“外人”交往时往往采用“表面和谐”的策略，这种表面上的和谐，也是和面子要素紧密联系的，交往双方一旦破坏了和谐关系，不但使他人丢了面子，自己也“颜面受损”。因此，如果组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员预期到合作者的面子会减少，那么一旦他表现出较低的合作倾向，他与合作者之间的表面和谐就会被打破，双方冲突的潜在可能性增大。中国人对潜在冲突带有一定的焦虑感和恐惧感，因此会出现为了和谐而和谐的情况，表面目的是在保护他人的面子实际是为了保护自己的面子。因此，当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员认为合作会对他人面子预期减少，那么他有可能出于保护自己面子而不一定会增加其与他人的合作倾向。

因此，此种情况存在一组竞争性假设。

（4）当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，预期他人面子增加，即合作使得“外人”面子增加，成员表现的合作倾向会在这四种情形里最低。

因此，本文提出假设二：

H2：组织成员对合作对象的自己人感知会调节组织成员的他人面子预期与对他人的合作倾向之间的影响关系。

H2a：当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，组织成员对他人面子预期增加会提高其与他人的合作倾向；

H2b：当组织成员对合作者的自己人感知程度高时，组织成员对他人面子预期减少会降低其与他人的合作倾向；

H2c1：当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员对他人面子预期增加会降低其与他人的合作倾向；

H2c2：当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员对他人面子预期增加不会增加其与他人的合作倾向；

H2d：当组织成员对合作者的自己人感知程度低时，组织成员对他人面子预期减少会增加其与他人的合作倾向。

图1　面子预期、自己人感知与合作倾向的影响关系

四、评价与展望

（一）研究对象

本文关注于组织成员间合作行为的倾向，而“面子运作中，互动对象与个人之间的上下权力关系往往更具有决定性的影响”（周美伶、何友晖，2006）。朱瑞玲（2006a）归纳以儒家思想为传统的中国社会形成的面子现象时也指出：中国社会强调阶级的尊卑和面子维护责任之间的关系，下属尽到保护上级面子的义务后，自己才有获得面子的可能。下属在与领导合作过程中，即使预期自己面子会减少，但领导面子会增加，也会有较高的合作倾向。因此，未来研究间可将关注视角拓展到领导与下属之间合作过程如何受到面子预期感知的影响。

此外，本文仅考虑合作双方中一方的面子变化的预期，而在面子实际运作过程中，双方面子是同时发生变化的。合作过程中双方对各自面子变化的预期同时考虑的情形则更为复杂，这一内容将对面子理论的相关研究进行补充和深化。

（二）研究方法

从研究设计来看，学者们既有采用访谈的方法来收集面子相关的行为及事件，通过项目分析和信度效度检验开发相关量表（陈之昭，2006；朱瑞玲，2006b），也有从“情境”着眼，具体应用到实验情境、剧本情境及真实社会情境中（周美伶、何友晖，2006）。周美伶、何友晖（2006）认为访谈的研究方法存在一定弊端：无法解答人们在社会交往中怎样知觉到面子的存在，他们推崇菲律宾学者马塔拉吉尼和尼瑞的本土研究技巧——Patatanung-tanong（绕着问），“这种技巧的特色是只以一个问题为中心，绕着这个问题询问人们对它的看法。访问者用很少的问题触发人们谈出自己的想法，受访者不受限制，可以联想、举例、反问、解释等”（周美伶、何友晖，2006）。本文建议未来研究在研究方法上应结合问卷研究和情境设置方法进行交叉验证，因为面子问卷本身已经对应答者构成了面子威胁，将会导致由于问卷产生社会称许性所带来的效度问题，而情境设置既可以通过实验设计出与面子有关的情境，也可通过让受试者假想自己是情境中的主角或以第三者的姿态来评价他人行为，即特定情景中才能彰显出该行为的真实目的。

从数据收集方法来看，当采用态度测量问卷时，要采用不同来源进行数据收集，如同一份问卷由成员自评、同事他评、领导他评进行相互佐证，以避免共同方法偏差对研究造成的影响，也避免面子问卷本身带来的社会称许性效应的影响。

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The Impact of Face and Insiders’Perception on Members’Disposition to Cooperate

BAO Gong-min，LIU Xiao

（School of Management，Zhejiang University，Hangzhou，310058，China）

Abstract：This article recalled theories about Face and Insider and advanced concepts of Face expectation and Insiders’perception. Then，the impact of the relations between Face expectation and Insiders’perception on members’disposition was discussed. Finally，a comprehensive model was proposed with several prospects for future study.

Key Words：Face Expectation；Insiders’Perception；Disposition to Cooperate；Culture